【正文】 ? 讓對(duì)方知道，你只要在他身旁，便覺得很快樂。 ? 讓對(duì)方自由發(fā)現(xiàn)意見。 ? 掌握對(duì)方的好奇心。 ? 切忌以高壓的手段強(qiáng)迫對(duì)多。 ? 直率地說出自己的希望。 ? 讓對(duì)方感覺到，你非常感謝他的協(xié)助。 ? 要以充滿信心的態(tài)度去說服對(duì)方。 ? 盡量以簡單明了的方式說明你的要求。商務(wù)談判事實(shí)表明，從積極的、主動(dòng)的角度去啟發(fā)對(duì)方、鼓勵(lì)對(duì)方，就會(huì)幫助對(duì)方提高自信心，并接受已方的意見。在說服他人時(shí)，要把對(duì)方看作是能夠做或同意做的。不形成一個(gè)否定氣氛，就是不要把對(duì)方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批駁他、勸說他。 3 ．創(chuàng)造出良好的“是”的氛圍。 要說服對(duì)方，就要考慮到對(duì)方的觀點(diǎn)或行為存在的客觀理由，亦即要設(shè)身處地地為對(duì)方想一想，從而使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生一種“自己人”的感覺。因此說服他人時(shí)若能取得他人的信任，是非常重要的。社會(huì)心理學(xué)家們認(rèn)為，信任是人際溝通的“過濾”。 在說服他人的時(shí)候， 最重要的是取得對(duì)方的信任 。 ：比如自己的著裝及公文包、樣品、相關(guān)證件和軟件工具等。 ：人有能力，但沒有強(qiáng)健的體魄是不行的。 ? 準(zhǔn)備工作： ：對(duì)自己產(chǎn)品要有 100%的了解和絕對(duì)的信心。實(shí)施人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。大部分人購買策略是建立在情緒化的。 ? 用積極的情緒來感染客戶： 人是情緒化的動(dòng)物，客戶亦然。拒絕會(huì)帶了悲傷，挫折，和失意等負(fù)面情緒。 5 如何控制用戶需求變更 6 說服別人的策略 ? 管理好自己的情緒： 實(shí)施人員把的消極的情緒帶到實(shí)施工作中來，那么，實(shí)施過程就會(huì)變成負(fù)面的。 ? 與客戶經(jīng)常溝通的效果往往勝過合同條款（如果到了非得拿出合同說事的程度，項(xiàng)目基本上就完蛋了）。 綁定客戶，拉他們下水，不能讓客戶總是在岸上。 ? 一般來說國內(nèi)的軟件項(xiàng)目，客戶和開發(fā)方根本就不平等。但是，如果你一邊覺得有問題，一邊又不說話只是埋頭苦干，那只有啞巴吃黃蓮了。 ? 如果客戶提的需求你覺得有問題，你最好把你的想法整理清楚之后去和項(xiàng)目經(jīng)理談，讓他去說服用戶，或者向更高層的領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。他們有他們的渠道來和客戶溝通。 如果客戶給項(xiàng)目造成很多困擾，而項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理搞不定，可以向業(yè)務(wù)人員反饋。所以， 只要你言之有理，對(duì)方都有可能接納。必要的時(shí)候需要業(yè)務(wù)人員協(xié)助，比如要求簽署附加合同或者新開一個(gè)項(xiàng)目等等。 不過這樣比較難以實(shí)現(xiàn)。作為開發(fā)方更要強(qiáng)化對(duì)于需求變更的控制。 ? 對(duì)于項(xiàng)目經(jīng)理 ，尤其是從開發(fā)一線轉(zhuǎn)向做項(xiàng)目經(jīng)理的兄弟，應(yīng)該主動(dòng)的從項(xiàng)目全局來考慮一個(gè)變更的影響，而不是單純從技術(shù)角度考慮。 ? 拒絕了客戶之后并不是大功告成，你最好能夠早于客戶通知自己的項(xiàng)目經(jīng)理，客戶想進(jìn)行怎樣的需求變更，你自己對(duì)工作量的評(píng)估是怎么樣的。 ? 所以對(duì)于客戶提出的需求變更， 一般技術(shù)人員最好的處理方式是 ： 委婉的告訴客戶 ， 這個(gè)問題需要項(xiàng)目經(jīng)理來評(píng)估。 工作量低，造成客戶對(duì)項(xiàng)目組內(nèi)部不一致，溝通不足的感覺。 原因很簡單：客戶問開發(fā)人員一個(gè)功能是否困難的時(shí)候，一般技術(shù)人員往往只考慮了單項(xiàng)功能的復(fù)雜度，而可能對(duì)這個(gè)需求變更對(duì)整個(gè)系統(tǒng)的工作量估計(jì)不足（比如美工的工作量、該功能引發(fā)的管理功能的工作量、測試工作量等等）。 5 如何控制用戶需求變更 涉及需求變更的東西不應(yīng)該由最終使用的用戶和一線開發(fā)人員來溝通，這樣的溝通費(fèi)時(shí)費(fèi)力而且不具有權(quán)威性。 ? 與客戶溝通不是技術(shù)，是一門藝術(shù)，不能光講誠信，沒用，但關(guān)鍵是我們要誠懇。中間具體怎么溝通達(dá)到雙贏，就看個(gè)人的本事了。 5 如何控制用戶需求變更 ? 客戶的目標(biāo)： 簡單說就是盡量少花錢多辦事。 ? 其實(shí)需求變更并不可怕，可怕的是需求變更失去控制，導(dǎo)致項(xiàng)目混亂。倘若市場靜如死水，那么開發(fā)商吃了 “ 上一頓 ” 就沒有 “ 下一頓 ” 。這種損失是由于雙方工作失誤造成的，雙方應(yīng)當(dāng)好好反省，認(rèn)真學(xué)習(xí)需求開發(fā)和管理的方法，避免再犯相似的錯(cuò)誤。 ? 如果在項(xiàng)目開發(fā)的初始階段，開發(fā)人員和用戶沒有搞清楚需求或者搞錯(cuò)了需求，到了項(xiàng)目開發(fā)后期才將需求糾正過來，導(dǎo)致產(chǎn)品的部分內(nèi)容需要重新開發(fā)。 ? 另外，企業(yè)應(yīng)當(dāng)提供合適的文檔模板以及比較好的示例文檔，盡可能地降低寫作難度。 ? 可以毫不夸張地說，國內(nèi) 90％以上的軟件開發(fā)人員，他們的寫作能力遠(yuǎn)不及開發(fā)能力。 ? 古時(shí)候，一書生在考試前補(bǔ)習(xí)“寫文章”，成天愁眉苦臉 …… ? 所以要想寫出好的需求文檔，前提條件是把需求調(diào)查工作做好。 所以需求確認(rèn)工作（屬于需求管理）必不可少。 …… 有趣的是，車?yán)镒≈环N叫作‘人’的寄生蟲，這些寄生蟲完全控制了車。它們喝汽油，靠四個(gè)輪子滾動(dòng)前進(jìn)。就像作文寫跑題了，寫得再好也白搭?！? ? 而用戶表達(dá)的需求，不同的開發(fā)人員可能有不同的理解。最后，心動(dòng)的用戶對(duì)軟件開發(fā)人員說：“好得很，就讓我們馬上行動(dòng)起來吧。 4. 需求開發(fā)的主要困難與對(duì)策 ? 雙方誤解需求 ? 人們?cè)诮涣鞯臅r(shí)候，經(jīng)常會(huì)發(fā)生 “ 問非所求，答非所問 ” 的事情。（軟件原型法，從 “ 拋棄型 ” 發(fā)展為 “ 復(fù)用型 ” ） ? 需求分析員絕不能以用戶說不清楚需求為借口而草率地對(duì)待需求開發(fā)工作，否則會(huì)連累整個(gè)開發(fā)團(tuán)隊(duì)的。我們非常了解自已的腳，但很難用語言說清楚腳的大小和形狀。 ? 有些用戶雖然心里明白想要什么，但卻說不清楚需求。 ? 例如前些年全國各地的很多政府機(jī)構(gòu)大搞網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 ? 有些用戶真的不知道需求是什么 ， 或者對(duì)需求只有朦朧的感覺 ， 他當(dāng)然說不清楚需求 。 ? 4. 與需求分析員共同評(píng)審需求文檔，確保需求文檔準(zhǔn)確地反映用戶真實(shí)的意愿。 ? 2. 樂意接受需求分析員的采訪，在不泄漏機(jī)密的前提下盡可能地回答需求分析員的問題。 ? 4. 如果用戶想要變更需求，有權(quán)要求開發(fā)方對(duì)該變更將產(chǎn)生的影響作出真實(shí)可信的評(píng)估，以便用戶決定是否變更需求。 ? 3. 有權(quán)審查需求文檔，并對(duì)有爭議的需求作出決策。 4. 需求開發(fā)的主要困難與對(duì)策 ? 用戶在需求工程中的 “ 權(quán)利 ” ? 1. 有權(quán)要求開發(fā)方派遣資質(zhì)合格的需求分析員和相關(guān)人員。 “ 好話 ” 和 “ 丑話 ” 都說在前頭 ， 這樣能減少今后的摩擦 。 對(duì)于重大的 、 復(fù)雜的項(xiàng)目 ，我們不能完全期望雙方能夠自發(fā)地建立起良好地合作關(guān)系 ， 這樣風(fēng)險(xiǎn)太大 。 出色的需求分