渠道管理——渠道激勵(激勵管理)(參考版)
2024-08-20 15:38本頁面
【正文】 ? 思考題： 1. A藥企的返利政策體現了哪些返利目的？ 2. A藥企的返利政策體現了哪些哪種返利分類？ 3. A藥企的返利政策體現了哪些返利內容？ 。除年扣為“明返”（在合同上明確規(guī)定為 1%）外，其余三項均為“暗返”，即事先沒有約定任何執(zhí)行標準，公司根據季度、年度經營業(yè)績和目標要求決定和發(fā)放。 暢銷品 價格優(yōu)惠 前期鋪貨 廣告支持 付款條件 市場業(yè)務工作指導 銷售技巧培訓 特殊補貼 準確及時的供貨 需求 壓力 行動 滿足 渠道激勵分類 渠道激勵 渠道獎勵 物質獎勵 價格優(yōu)惠 費用支持 年終返利 渠道促銷 精神獎勵 評優(yōu)評獎 培訓 助銷 決策參與 工作設計 區(qū)域、領域、品類、經銷權 目標激勵 銷量、費用、市場占有率 制訂合理科學的銷售目標 根據客戶以往的銷售業(yè)績 避免出現 “鞭抽快馬 ”的現象 根據競爭對手在區(qū)域的業(yè)績 比較適合新開發(fā)的市場，沒有歷史數據的情況 根據市場本身的容量 經濟消費水平、消費習慣、人口數量 結合企業(yè)整體市場目標和推廣預算 符合公司整體的市場計劃，也要參考公司的投入和市場推廣力度 渠道激勵重點措施 ?廠家以一定時期的銷量為依據，根據一定的標準，以現金或實物的形式對經銷商的
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