【正文】 ,。埃文斯 參考文獻(xiàn)1. [美] 菲利普 中國(guó)聯(lián)通通信應(yīng)當(dāng)堅(jiān)定信心，繼續(xù)發(fā)揮在客戶品牌和經(jīng)濟(jì)規(guī)模方面的優(yōu)勢(shì)，加大創(chuàng)新水平；繼續(xù)堅(jiān)持“在發(fā)展中改革，在改革中發(fā)展”的思路，詳細(xì)的分析市場(chǎng)環(huán)境利用有利條件，確定出最佳的營(yíng)銷策略，提升基于客戶資本的核心營(yíng)銷能力，以迎接未來更加激烈的通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高中國(guó)連通通信的競(jìng)爭(zhēng)能力，保證未來企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。（二）實(shí)施集團(tuán)客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略，全力爭(zhēng)奪集團(tuán)客戶，隨著移動(dòng)通信時(shí)常趨于平穩(wěn)增長(zhǎng)，新增用戶的數(shù)量將變得有限，并且大部分是中低端用戶，移動(dòng)通信市場(chǎng)正從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而集團(tuán)客戶（政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、企業(yè)，某一行業(yè)等）就是最大的市場(chǎng)，連通要超過移動(dòng)，就必須實(shí)施集團(tuán)客戶圈地戰(zhàn)略，充分發(fā)揮技術(shù)和綜合電信業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，組建集團(tuán)客戶，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)施主動(dòng)式營(yíng)銷，通過集團(tuán)客戶組建集團(tuán)客戶網(wǎng)，提供行業(yè)應(yīng)用方案和一纜子通信解決方案等方式吸引集團(tuán)客戶，特別是要想方設(shè)法把質(zhì)量高，地位重要，擁護(hù)最大的集團(tuán)客戶和黨政機(jī)關(guān)，金融機(jī)構(gòu)，全國(guó)性大企業(yè)等搶奪過來。隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們?cè)絹碓阶⒅睾妥非笃放?，可以毫不夸張的說，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，沒有品牌的產(chǎn)品是沒有生命力的。四、結(jié) 論聯(lián)通要超越移動(dòng)，必須要把過去以價(jià)格戰(zhàn)為住的粗放方式營(yíng)銷冊(cè)地向以滿足擁護(hù)需求為導(dǎo)向的差異化，精細(xì)化營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)型。另外建議中國(guó)連通多采用燈箱廣告，路牌廣告等諸多形式來加強(qiáng)公眾的印象與認(rèn)同。目前，聯(lián)通公司合法的促銷手段，主要是廣告，并且投入了大量的資金在各種報(bào)紙，電視及網(wǎng)絡(luò)等媒體上進(jìn)行了大規(guī)模的廣告攻勢(shì)，取得了良好的效果。如定價(jià)情況中所述，通常作為只要促銷手段的價(jià)格杠桿對(duì)中國(guó)移動(dòng)通信公司而言被明令禁止，為吸引客戶提高市場(chǎng)占有率，中國(guó)移動(dòng)通信公司暗中采用了各種降價(jià)，打折，優(yōu)惠，送話費(fèi)，免費(fèi)或優(yōu)惠奉送其他相關(guān)服務(wù)等促銷效果。（四）促銷策略所謂促銷策略是指向消費(fèi)者或消費(fèi)渠道傳達(dá)和宣傳企業(yè)品牌和特征、優(yōu)點(diǎn)以喚起需求，創(chuàng)造和維持其形象的活動(dòng)。在經(jīng)銷商的選擇這方面，中國(guó)移動(dòng)應(yīng)廣泛依靠營(yíng)業(yè)廳自辦，社會(huì)渠道代辦合辦，客戶經(jīng)理一對(duì)一辦三種模式發(fā)展新用戶和維系老用戶，一方面依托原有郵電遺留下來的自有渠道，努力發(fā)揮其銷售功能，同時(shí)加大對(duì)自有渠道的投資，體現(xiàn)自身服務(wù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略追求，另一方面積極發(fā)展社會(huì)代經(jīng)銷渠道，延伸產(chǎn)品的覆蓋范圍和時(shí)?？刂屏?。渠道的管理和控制以及生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商的支持。渠道的服務(wù)水平和服務(wù)內(nèi)容。（三）分銷渠道策略一般而言，銷售渠道策略要解決以下幾個(gè)問題：經(jīng)銷商的選擇和渠道級(jí)數(shù)，經(jīng)銷商的選擇不僅與產(chǎn)品特性，生產(chǎn)的實(shí)力有關(guān)而且與消費(fèi)者的消費(fèi)特性及市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)。不主張惡性競(jìng)爭(zhēng)，不主張競(jìng)相壓價(jià)去獲得市場(chǎng)占有率。因此可以說，合作性競(jìng)爭(zhēng)是電信走出惡性競(jìng)爭(zhēng)泥潭的唯一出路。專家指出，究諸如價(jià)格戰(zhàn)等惡性競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，其實(shí)就是運(yùn)營(yíng)商之間零和博弈的不合作競(jìng)爭(zhēng)造成的。各大企業(yè)的價(jià)格策略都在圍繞各種變相形式的降價(jià)，而這種價(jià)格戰(zhàn)的最大特點(diǎn)就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)參與者拼個(gè)刺刀見血，其結(jié)果也只能是“殺敵一千，自損八百”。惡性競(jìng)爭(zhēng)不斷，作為較底層次的價(jià)格博弈一直是商家參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。企業(yè)基本目標(biāo)有生存，當(dāng)期利潤(rùn)最大化，市場(chǎng)利潤(rùn)最大化及創(chuàng)造商品品質(zhì)、聲譽(yù)等幾個(gè)。品牌經(jīng)營(yíng)就是企業(yè)隊(duì)優(yōu)秀品牌承諾使消費(fèi)者獲得良好的品牌體驗(yàn)，從而將企業(yè)及其產(chǎn)品打造成消費(fèi)者心目中的名牌?！边x擇品牌經(jīng)營(yíng)，其內(nèi)涵在于實(shí)現(xiàn)品牌本體（企業(yè)預(yù)期和消費(fèi)者感受）和品牌形象（消費(fèi)者的實(shí)體感受）之間的和諧統(tǒng)一。產(chǎn)品可以被對(duì)手仿效，而品牌是獨(dú)一的。選擇品牌經(jīng)營(yíng)，必將為中國(guó)聯(lián)通通信運(yùn)營(yíng)商贏得通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)奪得先機(jī)。在這點(diǎn)上中國(guó)聯(lián)通的CDMA已為大眾認(rèn)可應(yīng)繼續(xù)努力創(chuàng)建更多知名品牌，打品牌戰(zhàn)而不打價(jià)格戰(zhàn)。在品牌方面中國(guó)移動(dòng)作了較好的規(guī)劃，目前已形成“全球通”，“神州行”，“動(dòng)感地帶”三大全國(guó)統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動(dòng)性較強(qiáng)的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶。針對(duì)簽約用戶，可以考慮采用社會(huì)營(yíng)銷的產(chǎn)品營(yíng)銷策略，即聯(lián)通通信公司不只給用戶提供基本的通信服務(wù)，還要吸引社會(huì)上其他的行業(yè)部門，來關(guān)心消費(fèi)者生活，給他們帶來最大便利和利益，體現(xiàn)“物超所值”。中國(guó)聯(lián)通不應(yīng)隨波逐流，應(yīng)在優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)吸引低斷用戶，而不是以抵消價(jià)格優(yōu)勢(shì)的情況下，針對(duì)不同的市場(chǎng)，采用不同的產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷策略，否則與移動(dòng)就會(huì)越差越遠(yuǎn)。具體的說，比較關(guān)注每次的營(yíng)銷活動(dòng)；強(qiáng)調(diào)節(jié)省，即物超所值；強(qiáng)調(diào)共性，即人群偏好；強(qiáng)調(diào)地位，如高收入者的影響；強(qiáng)調(diào)面子，如注重外觀或包裝；社會(huì)和家庭的影響，如一個(gè)不良產(chǎn)品所引起的不良反映，會(huì)不止一個(gè)消費(fèi)者，很可能是一大群的連鎖反映；另外還有個(gè)人的年齡、職業(yè)、性格等等。目前這段時(shí)間，中國(guó)聯(lián)通通信公司的產(chǎn)品/服務(wù)策略，應(yīng)該主要集中在向用戶提