市地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析報告(參考版)
2024-08-15 00:25本頁面
【正文】 主 委 1名24 / 25●協(xié)助部門業(yè)務(wù)部門案場的推案過程中，公司研展部和企劃部會全利配合案場的業(yè)務(wù)執(zhí)行需要，展開相關(guān)工作，隨時為業(yè)務(wù)的推進(jìn)、評判和檢討提供必要的支持。176。 168。2184。179。 177。 241。 181。 164。 233。212。206。星觀達(dá)陣房產(chǎn)企劃公司案場人員架構(gòu)示意圖210。足簽銷控、報表制作、零用金管理、請款、價目表制作、業(yè)績表填寫。人員架構(gòu)詳見下表：職務(wù)編排：主 委：全案銷售策略擬定，廣告策略擬定，產(chǎn)品定位檢討，人員教育訓(xùn)練。使項(xiàng)目 100％去化施行要點(diǎn)：用戶是最好的推銷員，讓他們?yōu)槭Ｏ碌膯挝蛔餍麄魍茝V，好的口碑除了能完成100%銷售更能為下一個項(xiàng)目打好良好的基礎(chǔ)。4) 全力完成客戶簽約動作。2) 追蹤有望客戶。（五） 、延續(xù)期1．執(zhí)行時間：強(qiáng)銷期后 2~3 個月2．主要任務(wù)：賣點(diǎn)調(diào)整與深度挖掘，主要單元強(qiáng)勢推廣，擴(kuò)大本案市場認(rèn)識力度。施行要點(diǎn) 關(guān)注來人量和成交比例，對難賣的戶型適當(dāng)給予業(yè)務(wù)員獎勵，以促進(jìn)成交。22 / 255) 根據(jù)小高層的銷售情況，及客戶對物業(yè)管理費(fèi)的抗性，可以適當(dāng)?shù)臏p免物業(yè)管理費(fèi)。 （減免入戶費(fèi)用）4) 利用現(xiàn)場銷控技巧，集中力量于部分樓層，同期積累有意向購買其他部分樓棟的客戶。 （戶數(shù)不能只有 1 戶）2)利用現(xiàn)場訂價的調(diào)整，制造漲價的想象空間及壓力來壓迫客戶成交或減少客戶考慮的時間，促進(jìn)成交速度。（四） 、強(qiáng)銷期1．執(zhí)行時間：正式推案 2 個月內(nèi)2．主要任務(wù)：全案公開接受訂購和簽約，強(qiáng)勢銷售，營造熱銷場面，樓盤信息的廣泛推廣，全面塑造本案整體產(chǎn)品風(fēng)格和品牌形象。施行要點(diǎn)：1. 承接醞釀期市場反應(yīng)，對癥下藥，在把前期沒有信心，未能了解清楚項(xiàng)目項(xiàng)目的買家，通過樣板間及工地的視察促成成交。6） 啟動所有媒體的第一波攻勢，引起全市百姓的引頸以待， 、電視臺 CF、報紙NP、引導(dǎo)旗、戶外看板、網(wǎng)絡(luò)平臺及車體廣告，采用同一訴求重點(diǎn)，對產(chǎn)品及21 / 25案名作強(qiáng)烈表現(xiàn)。4） 針對廈門買賣房產(chǎn)習(xí)慣于打折的特性強(qiáng)調(diào)正式開盤后將取消打折的優(yōu)惠待遇來逼其下訂。2） 告訴客戶開盤一星期后將漲價 200 到 350 元/㎡，逼迫客戶盡快購買。（三） 、個案公開期1. 執(zhí)行時間：正式公開的一周內(nèi)2. 主要任務(wù)：開始正式收取定金，同時通過開盤活動將樓盤信息廣泛推廣，全面塑造本案整體產(chǎn)品風(fēng)格和品牌形象。3. 向參觀的買家送小禮品，吸引客戶到訪。2. 在此階段可以進(jìn)入內(nèi)部認(rèn)購，付定金作登記。20 / 25施行要點(diǎn)：1. 在此階段主要推廣發(fā)展商的背景及實(shí)力，可對項(xiàng)目做宣傳，但不透露銷售的資料(如售價和付款辦法等等)。6) 選擇部分較差的房型，以較低的價格推薦給客戶，利用其貪便宜的心理促使成交，但要先比較價差的原因。4) 分析登記的客戶資料，了解他們的關(guān)注點(diǎn)，來自什么區(qū)域，對樓盤接受程度，及時發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)整銷售說辭。2) 針對市場進(jìn)行回訪及討論。（二） 、個案醞釀期1. 執(zhí)行時間：正式推案期前 1~2 個月2. 主要任務(wù)：各項(xiàng)銷售準(zhǔn)備工作就緒，預(yù)熱市場，積累客戶。11) 宣傳資料的制作：12) 報刊媒體的制作與安排：19 / 25施行要點(diǎn)： 此階段的重點(diǎn)是人員培訓(xùn)、銷售道具的完成，為下一階段做好準(zhǔn)備。6) 企劃工作與進(jìn)度檢討、修正、定案。4) 銷售道具制作。3. 業(yè)務(wù)執(zhí)行：1) 人員到位，開始組織銷售人員培訓(xùn)、銷售講習(xí)。6）強(qiáng)勢引導(dǎo)動源：本案為中心向外幅射沿伸，妥善配合媒體運(yùn)用，讓區(qū)域內(nèi)（外）之客源較易抵達(dá)，塑造方便處。16 / 25 現(xiàn)場銷售人員對自己所接待的客戶應(yīng)詳實(shí)填寫客戶資料表。 凝聚現(xiàn)場人員氣勢、士氣、強(qiáng)化作戰(zhàn)能力，以團(tuán)體方式達(dá)成即定目標(biāo)。4）提供確實(shí)資料給客戶，使其買得安心，用的放心沒有受騙上當(dāng)情形，保證業(yè)主及銷售三贏。? 了解本案的細(xì)節(jié)：規(guī)劃特色、內(nèi)外建材、公共空間、周邊環(huán)境、室內(nèi)設(shè)施、樓盤設(shè)施，并能耐心、詳細(xì)的解說給客戶。? 以真誠的心接待每位來訪者。3）提高成交比，降低退戶率加強(qiáng)現(xiàn)場人員專業(yè)技能，確切掌握客戶動向，以提高成交比。2）利用客戶有利可圖之心理：? 讓客戶覺得先買先贏，有利可圖。（1）銷售現(xiàn)場業(yè)務(wù)執(zhí)行原則1）塑造氣勢? 強(qiáng)勢引導(dǎo)廣告。選用媒體：廈門房產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)，福建房產(chǎn)網(wǎng)。 選用媒體:泉州晚報, 14 / 25車體廣告：選擇經(jīng)過人流量大的車次，廣告的效果較好。三．行銷通路大眾傳統(tǒng)媒體：CF：面對廈門市及周邊城鎮(zhèn)客源。二．價格策略（一） 、定價策略的基本原則訂價策略關(guān)系全案的銷售速度與成??；訂價與成本策略互動；認(rèn)清產(chǎn)品價格與效益認(rèn)知不一定一致；訂價
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