【正文】 (1+)6247。我們的預測將按這三種版本分別進行。第七章 財務(wù)分析與融資計劃7．1 收入預測根據(jù)前述第四章的闡述，上海潤金軟件有限公司未來的收入來源主要有以下幾種：（一）“交易助理”的銷售收入(包括數(shù)據(jù)傳輸費收入與網(wǎng)上券商客戶端租金收入)；（二）其他軟件產(chǎn)品包括“數(shù)據(jù)寶”、“股市情報中心”的銷售收入；（三）計算機硬件與系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)所帶來的收入； 考慮到潤金將來定位于軟件廠商并以“交易助理”為主打產(chǎn)品，盡管（二）、（三）已經(jīng)為公司帶來正的利潤，本章的預測仍僅以（一）為基礎(chǔ)。此外，公司將在未來若干年內(nèi)，逐步拿出公司一部分股份以期權(quán)的形式獎勵給核心技術(shù)人員和高級管理人員持有，使其利益與公司業(yè)績直接掛鉤。同時由于產(chǎn)品在金融證券專業(yè)化領(lǐng)域的不斷深入，我們還迫切需要引進金融量化分析人才和數(shù)理統(tǒng)計專才，預計將在今年內(nèi)引進富有行業(yè)經(jīng)驗的高級金融量化分析人才12名，高級數(shù)理統(tǒng)計基礎(chǔ)研究人才12名，他們至少具有專業(yè)碩士學位，兩年以上的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗。目前，潤金直接從事軟件開發(fā)的就有11人，全部具有本科以上學歷，平均年齡不超過28歲。他們有責任心，有積極性，承擔了企業(yè)運作中的大量具體工作；更重要的是，他們在新德利及（及后來的尚宇、潤金）都有工作過35年的經(jīng)歷，對公司的文化非常認同；從長期看，他們將是潤金發(fā)展的希望所在。30歲 經(jīng)濟學學士6．3．2 中層管理人員潤金公司內(nèi)部管理重在精簡和有效，各部門責權(quán)明晰。作為潤金軟件的副總經(jīng)理，郭慶林主要負責軟件開發(fā)的管理工作，郭總以豐富的經(jīng)驗、創(chuàng)新的思維和嚴密的邏輯成為軟件開發(fā)部的靈魂，吳慶衛(wèi) 男 副總經(jīng)理 主管市場營銷吳慶衛(wèi)畢業(yè)于西安地質(zhì)大學，獲計算機學士學位，現(xiàn)任上海潤金軟件有限公司副總經(jīng)理，%的股份。郭慶林 男 副總經(jīng)理 主管軟件開發(fā)郭慶林畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學，獲自動控制碩士學位，現(xiàn)任上海潤金軟件有限公司副總經(jīng)理，%的股份。2000年將深圳新德利及其資訊業(yè)務(wù)賣掉，同時將其軟件業(yè)務(wù)和硬件業(yè)務(wù)分別整合成原上海潤金軟件有限公司和上海尚宇計算機信息技術(shù)有限公司；2002年2月將上述兩公司與上海新德利重組合并為目前的上海潤金軟件有限公司。1989年南下深圳，1990年起開始股票投機買賣，業(yè)余時間主持深圳著名的股市沙龍，開辦投資夜校并主講期貨與期權(quán)交易講座。值得一提的是，我們的核心管理層1998年就已經(jīng)形成，五年以來一直保持著團結(jié)和穩(wěn)定。3． 營銷結(jié)構(gòu)與模式建設(shè)從公司總部到各網(wǎng)點員工到最終用戶，我們將建立完善的服務(wù)機制，并通過講座/廣告/培訓認證制度加強與客戶的交流和溝通，實現(xiàn)與客戶的雙贏關(guān)系。2． 營銷網(wǎng)點建設(shè)：根據(jù)我們的市場區(qū)域劃分，我們將在全國范圍內(nèi)建設(shè)若干營銷網(wǎng)點，近兩年內(nèi)，我們的目標是建成六個成熟的具有戰(zhàn)略意義的營銷網(wǎng)點，他們分別是以上海為中心的華東區(qū)、以北京為中心的華北區(qū)、以沈陽為中心的東北區(qū)、以深圳為中心的華南區(qū)以重慶為中心的西南區(qū)和以西安為中心的西北區(qū)。1． 營銷隊伍建設(shè)：相對于我們產(chǎn)品的市場計劃，我們現(xiàn)有的營銷隊伍是遠遠不夠的，我們急于招賢納才，但同時本著以下原則：（1）專業(yè)化：我們的目標是成為證券高端應(yīng)用軟件行業(yè)的領(lǐng)先的企業(yè)，我們的交易助理面向的客戶是證券市場中的高素質(zhì)的專業(yè)人士，因此我們需要有具備專業(yè)知識，并擁有良好的溝通能力、高度的敬業(yè)精神的策劃人員、演講人員和技術(shù)支持人員.（2）高素質(zhì)：營銷的同時其實也是在向客戶傳送我們的理念，這是一個與客戶互動和交流的過程，需要能理解行業(yè)內(nèi)的語言，并具備較高的綜合素質(zhì)。5．3 市場策略5．3．1 營銷策略交易助理三種版本劃分已經(jīng)清晰地定位了我們的目標客戶群體，目的明確后雕琢我們的營銷模式就成為重中之重，經(jīng)過推敲后提煉出來的營銷模式可以概括為：（1） 以點輻射面的就近營銷：在各市場片區(qū)選擇中心城市作為輻射源，充分滲透全國市場，不僅可有效利用當?shù)貭I銷資源，更有助于責任到點的市場考核；（2） 深度的市場接觸：以巡回演示講座和巡回研討會為主要形式展開深度的市場接觸，同時配合面向大客戶的上門演示講座開發(fā)市場；（3） 同時出擊縮短營銷周期：建立多支巡回演示講座和巡回研討會專業(yè)隊伍，統(tǒng)一培訓，同時出擊，以縮短營銷周期，擴大市場影響；（4） 媒體廣告：針對提高巡回演示講座和巡回研討會的聽眾上座率展開針對性的廣告宣傳，以提高研討會和講座上座率為第一廣告目的，兼顧提高產(chǎn)品知名度和通過媒體介紹產(chǎn)品功能；（5） 以培訓為主的售后服務(wù)：通過Jinn語言編程技巧培訓、使用心得交流、評選和交流收集到的優(yōu)秀Jinn語言交易策略等多種多樣培訓班實現(xiàn)開發(fā)銷售服務(wù)的連續(xù)性。第三由于我們所提供的產(chǎn)品具有很強的專業(yè)性，而且處于一個全新的領(lǐng)域，研發(fā)與用戶之間的交流非常重要。其次該產(chǎn)品的研發(fā)具有高度的可拓展性。首先該產(chǎn)品的研發(fā)是持續(xù)性的。5．2 產(chǎn)品開發(fā)策略由于交易助理產(chǎn)品是一種證券市場上的高端應(yīng)用軟件，我們的客戶不是證券市場上為數(shù)眾多的散戶，而是集中于機構(gòu)和高素質(zhì)的大戶，同時用戶購買它的主要原因是由于它可以給用戶帶來更大的收益。預計在2002年度，隨著融資資金的到位，交易助理可以完成最終測試,并在年內(nèi)開始投放市場。，不受情緒影響：　　該買入時受市場悲觀氣氛影響而不敢買，該賣出的時候因行情火暴而舍不得賣，該斬倉離場時又下不了手等等這些情緒因素電腦是沒有的！4．3 商業(yè)模式的關(guān)鍵成功因素（KSF） 下表列出了針對交易助理而言，我們能夠成功的關(guān)鍵因素：★ 表示最重要 ☆ 次之 〇又次之 ★ 表示最具優(yōu)勢 ☆ 次之 〇又次之成功關(guān)鍵因素潤金的資源因素重要程度資源優(yōu)勢程度交易助理開發(fā)對證券交易行業(yè)的了解★對證券行業(yè)和證券交易的深刻理解★對核心技術(shù)的掌握程度★完全自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)★計算機技術(shù)☆多年的開發(fā)經(jīng)驗★運營產(chǎn)品與技術(shù)★在相關(guān)領(lǐng)域獨一無二的產(chǎn)品★商務(wù)范圍〇逐漸拓展☆對市場的熟知★8年的從業(yè)經(jīng)驗★客戶基礎(chǔ)★穩(wěn)定的客戶關(guān)系★管理團隊☆穩(wěn)定的核心團隊★售后服務(wù)〇優(yōu)秀的售后服務(wù)★第五章 戰(zhàn)略與實施5．1 公司目標上海潤金軟件有限公司的宗旨是通過對核心軟件技術(shù)的深入研究和高強度開發(fā)，通過對金融量化分析算法的深入探索和高強度開發(fā)，通過對金融證券行業(yè)數(shù)理統(tǒng)計技術(shù)的深入研究和高強度開發(fā)，打造本公司在金融證券業(yè)高端軟件市場上的核心競爭力,進而通過此核心競爭力與優(yōu)質(zhì)服務(wù)獲取較高的市場份額，從而實現(xiàn)股東利益的最大化。，高效率　　在極短的時間之內(nèi)對各項分析要素和數(shù)據(jù)進行全面客觀的處理不是人腦能勝任的事情，而電腦卻能舉重若輕。 4．2．2 投資者為什么購買交易助理機構(gòu)投資者和其他專業(yè)投資者使用交易助理有如下好處，有章法　　尤其在啟動全自動交易的狀態(tài)下，一切都有章法，絕對不會出現(xiàn)陷入泥潭不能自拔越陷越深的窘境。有了交易助理則計算機會不停地在所有股票當中自動尋找一切符合用戶交易策略的交易機會并自動生成交易指令，如此，顯然可大大提高短線投資者的交易活躍度，從而增加原有存量客戶的交易量。4．2 客戶購買關(guān)鍵因素分析下面我們對我們的目標客戶定位，具體分析客戶購買的關(guān)鍵因素：4．2．1 證券經(jīng)紀商為什么需要購買交易助理 注：含營業(yè)部和網(wǎng)上券商：一批有自己思想的高素質(zhì)客戶必將被交易助理所具有的完全開放的決策和交易平臺所吸引，因此凡是購買了交易助理的營業(yè)部必然對這一階層客戶產(chǎn)生額外吸引力，從而增加客戶數(shù)量。這使得我們能夠以最優(yōu)惠的價格向我們的客戶提供最先進的設(shè)備和最優(yōu)秀的解決方案。個人用單機版定價998元/套（含第一年信息費），以后年信息費240元/年；，年信息費1200元/年；，年信息費1000元/年。數(shù)據(jù)寶產(chǎn)品的價格為：初裝費20萬元，年信息維護費5萬元。我們將提供以培訓+研討會為主要形式多項展開的售后服務(wù)。另外還有龐大的客戶端軟件租金的潛在市場容量。另外,從第二年起,每年向網(wǎng)站端收取3萬元的數(shù)據(jù)傳輸服務(wù)費。這個版本也是軟件包,分為網(wǎng)站端和客戶端兩部分。這個版本以軟件包的方式體現(xiàn),以Client/Server方式在投資機構(gòu)的內(nèi)部局域網(wǎng)上運行,每個投資機構(gòu)只需購買一套, 局域網(wǎng)上的很多臺工作站可共享使用,每年收取3萬元人民幣的數(shù)據(jù)傳輸服務(wù)費(第一年免數(shù)據(jù)傳輸服務(wù)費).按照全國100個投資基金計算,每個基金購買一套軟件,則潛在的軟件銷售市場容量為2000萬元(),從第二年起,對應(yīng)于每年300萬元()的數(shù)據(jù)傳輸服務(wù)市場容量.按照全國共20000家機構(gòu)投資者計算,每家購買一套軟件,則潛在的軟件銷售市場容量為40億元,從第二年起,對應(yīng)于每年6億元的潛在的數(shù)據(jù)傳輸服務(wù)市場容量。證券營業(yè)部需要為每一位要求使用交易助理的客戶購買一臺。A.交易助理證券營業(yè)部專用版本。4．1 交易助理產(chǎn)品的商業(yè)模式我們的交易助理產(chǎn)品是證券行業(yè)的高端應(yīng)用軟件，它的市場定位非常明確，目標客戶的范圍也比較確定，我們商業(yè)模式正是基于產(chǎn)品的目標客戶而具體實施的，可以保證最大限度的獲取利潤。4．第四年與第五年：第三年以后，市場將進入相對成熟期，競爭格局已基本確定，由于市場優(yōu)勝劣汰，競爭對手趨于減少，絕大部分市場份額將集中在少數(shù)幾家最有實力的企業(yè)手中，憑借我們多年積累的行業(yè)經(jīng)驗和市場先行者的特殊優(yōu)勢，我們相信這兩年是我們獲取豐碩的市場成果的兩年，我們的優(yōu)勢地位將無法被取代。本年度價格不再是獲取市場競爭力的關(guān)鍵，營銷重點應(yīng)放在如何保持市場先導的優(yōu)勢上，這可能繼續(xù)導致銷售成本的增加和利潤率的下降。同時，我們認為，這一年和下一年是確立產(chǎn)品在市場競爭中的地位的關(guān)鍵兩年，市場發(fā)展會相對艱難，這兩年多足鼎立的局面過后會剩下較少的競爭者，因此這兩年的市場競爭性分析尤為關(guān)鍵。 項目情況市場占有率市場地理分布（%）產(chǎn)品價格變動（%）銷售成本增加（%）銷售額（萬元）利潤額（萬元）利潤率（%）華東華北華南東北西北無競爭10%0037070741420%有競爭%2190518% 競爭的引入導致市場占有率比預期減少5%，同時造成為增強產(chǎn)品競爭力而導致價格的下調(diào)和為加大銷售力度而導致的銷售成本增高，這些都直接造成利潤率的下降。為體現(xiàn)最大的市場風險性，我們均考慮最壞的情況：1, 第一年：市場產(chǎn)生三家競爭對手，其中一家具有較強競爭實力，一家具有中度競爭實力，另一家較弱。預計最有可能的競爭對手會來自：1從事證券交易軟件開發(fā)的公司，2，券商，3，證券咨詢供應(yīng)商，4，其它軟件開發(fā)商與這些潛在的競爭者相比，各自的優(yōu)劣勢如下表所示：★★★表示最好★★表示良好★表示一般 ☆表示較差成功因素潤金證券交易軟件公司券商證券資訊供應(yīng)商其它軟件開發(fā)商先行者優(yōu)勢★★★☆☆☆☆軟件開發(fā)技術(shù)優(yōu)勢★★★★★★★★★★★對證券交易的熟知程度★★★★★★★★★★★☆客戶基礎(chǔ)★★★★★★★★★★市場運作能力★★★★★★★★★★★外部支持★★☆★★競爭必然導致一系列的影響，包括價格、市場份額、市場地理分布、推廣方式、管理、融資能力等各方面的影響，其中我們認為最主要的是對價格、市場份額、市場地理分布三方面的影響。我們前面已經(jīng)說到，我們所面臨的最大的市場風險來源于競爭對手，而且有理由相信我們的競爭對手也大多是那些同樣有著多年證券行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗的公司，因為他們有足夠的技術(shù)和市場實力與我們分羹。具體來說，潤金軟件的交易助理和Jinn語言與美國的TradeStation的Easy Language相比，有如下下表所示三大優(yōu)勢：Easy LanguageJinn語言對使用者的要求需要經(jīng)過專業(yè)程序設(shè)計培訓才能使用面向中國證券市場投資者開發(fā)，具有基本計算機使用能力的投資者即可使用操作對象1，行情分析和技術(shù)分析的變量和時間序列1，操作行情分析和技術(shù)分析變量和時間序列2，基本面的變量和時間序列（如上司公司財務(wù)數(shù)據(jù)、宏觀經(jīng)濟統(tǒng)計數(shù)據(jù)以及行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)等交易對象被用戶打開的股票品種做自動交易在整個中國證券市場范圍內(nèi)實現(xiàn)真正意義上的全面自動交易由此可見，對于我們的目標市場——中國證券交易高端用戶，我們的產(chǎn)品是具有市場創(chuàng)造性的，我們將會成為這塊市場的開拓者和引領(lǐng)者，這使我們在一段時期內(nèi)不必擔心競爭者的分羹，也使我們在未來一定會產(chǎn)生的競爭中具備足夠的優(yōu)勢。我們認為這種代價是值得的：用戶可以通過使用奔騰4CPU/256M內(nèi)存的機器而使自己不需要受專業(yè)訓練就能用Jinn語言編制交易策略。我們的產(chǎn)品直接針對中國國情進行設(shè)計，產(chǎn)品開發(fā)的差不多一半工作量用于使Jinn語言成為證券交易人員容易使用的編程語言平臺，并且功能更加強大。之所以這樣，是因為一方面美國的基金公司都雇用了專業(yè)的程序設(shè)計師，其產(chǎn)品有其用戶基礎(chǔ)；另一方面他們沒有在用戶可用性設(shè)計上下足夠的功夫。但是目前也不會與我們構(gòu)成競爭關(guān)系。3．4．1 現(xiàn)有的的競爭者：就交易助理和Jinn語言來說，國內(nèi)目前尚不存在競爭對手。全球范圍內(nèi)美國的TradeStation Securities公司是類似產(chǎn)品制造者(目前也是唯一的)，但其產(chǎn)品進入中國市場并打開銷路的可能性不是很大，這一方面是由于語言障礙和操作習慣，更重要的是其產(chǎn)品對用戶的計算機水平要求太高。5）隨著社會進步，高端應(yīng)用向低端群體滲透是個不爭的趨勢，由此也會給我們帶來市場容量的增長。隨著中國基金業(yè)的快速發(fā)展和證券市場機構(gòu)投資者隊伍的不斷壯大，必然使交易助理投資機構(gòu)專用版本的市場容量在今后一段時期內(nèi)急速增長；4）個人電腦的性能沿著‘摩爾定律’以一條斜率很高的直線在上升，而個人