【正文】 這個(gè)版本也是軟件包 ,分為網(wǎng)站端和客戶端兩部分。 這個(gè)版本以軟件包的方式體現(xiàn) ,以 Client/Server 方式在投資機(jī)構(gòu)的內(nèi)部局域網(wǎng)上運(yùn)行 ,每個(gè)投資機(jī)構(gòu)只需購買一套 , 局域網(wǎng)上的很多臺(tái)工作站可共享使用 ,并能按工作崗位以不同的功能權(quán)限體現(xiàn)工作流關(guān)系 .計(jì)劃每套軟件售價(jià) 20 萬元人民幣 ,每年收取 3 萬元人民幣的數(shù)據(jù)傳輸服務(wù)費(fèi) (第一年免數(shù)據(jù)傳輸服務(wù)費(fèi) ). 按照全國 100 個(gè)投資基金計(jì)算 ,每個(gè)基金購買一套軟件 ,則潛在的軟件銷售市場(chǎng)容量為 2021 萬元 ( 億 ),從第二年起 ,對(duì)應(yīng)于每年 300 萬元 ( 億 )的數(shù)據(jù)傳輸服務(wù)市場(chǎng)容量 . 按照全國共 20210 家機(jī)構(gòu)投資者計(jì)算 ,每家購買一套軟件 ,則潛在的軟件銷售市場(chǎng)容量為 40億元 ,從第二年起 ,對(duì)應(yīng)于每年 6億元的潛在的數(shù)據(jù)傳輸服務(wù)市場(chǎng)容量。證券營業(yè)部需要為每一位要求使用 交易助理 的客戶購 買一臺(tái)。 A.交易助理 證券營業(yè)部專用版本 。 4． 1 交易助理產(chǎn)品的商業(yè)模式 我們的交易助理產(chǎn)品是證券行業(yè)的高端應(yīng)用軟件，它的市場(chǎng)定位非常明確，目標(biāo)客戶的范圍也比較確定，我們商業(yè)模式正是基于產(chǎn)品的目標(biāo)客戶而具體實(shí)施的，可以保證最大 限度的獲取利潤。 4．第四年與第五年 ：第三年以后，市場(chǎng)將進(jìn)入相對(duì)成熟期，競爭格局已基本確定，由于市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰，競爭對(duì)手趨于減少，絕大部分 市場(chǎng)份額將集中在少數(shù)幾家最有實(shí)力的企業(yè)手中，憑借我們多年積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)先行者的特殊優(yōu)勢(shì)，我們相信這兩年是我們獲取豐碩的市場(chǎng)成果的兩年，我們的優(yōu)勢(shì)地位將無法被取代。本年度價(jià)格不再是獲取市場(chǎng)競爭力的關(guān)鍵，營銷重點(diǎn)應(yīng)放在如何保持市場(chǎng)先導(dǎo)的優(yōu)勢(shì)上，這可能繼續(xù)導(dǎo)致銷售成本的增加和利潤率的下降。 同時(shí)，我們認(rèn)為，這一年和下一年是確立產(chǎn) 品在市場(chǎng)競爭中的地位的關(guān)鍵兩年，市場(chǎng)發(fā)展會(huì)相對(duì)艱難，這兩年多足鼎立的局面過后會(huì)剩下較少的競爭者，因此這兩年的市場(chǎng)競爭性分析尤為關(guān)鍵。 項(xiàng)目 情況 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)地理分布（ %） 產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng) （ %） 銷售成本增加 （ %） 銷售額 （萬元） 利潤額 （萬元） 利潤率 （ %） 華東 華北 華南 東北 西北 無競爭 10% 0 0 37070 7414 20% 有競爭 % 21905 18% 競爭的引入導(dǎo)致市場(chǎng)占有率比預(yù)期減少 5%，同時(shí)造成為增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力 而導(dǎo)致價(jià)格的下調(diào)和為加大銷售力度而導(dǎo)致的銷售成本增高，這些都直接造成利潤率的下降。為體現(xiàn)最大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)性，我們均考慮最壞的情況： 1, 第一年： 市場(chǎng)產(chǎn)生三家競爭對(duì)手，其中一家具有較強(qiáng)競爭實(shí)力，一家具有中度競爭實(shí)力，另一家較弱。預(yù)計(jì)最有可能的競爭對(duì)手會(huì)來自： 1 從事證券交易軟件開發(fā)的公司， 2，券商， 3，證券咨詢供應(yīng)商， 4，其它軟件開發(fā)商 與這些潛在的競爭者相比，各自的優(yōu)劣勢(shì)如下表所示： ★★★表示最好★★表示良好★表示一般 ☆表示較差 成功因素 潤金 證券交易 軟件公司 券商 證 券 資 訊供應(yīng)商 其它軟件 開發(fā)商 先行者優(yōu)勢(shì) ★★★ ☆ ☆ ☆ ☆ 軟件開發(fā) 技術(shù)優(yōu)勢(shì) ★★★ ★★★ ★ ★ ★★★ 對(duì)證券交 易的熟知程度 ★★★ ★★ ★★★ ★★★ ☆ 客戶基礎(chǔ) ★★ ★★ ★★★ ★★ ★ 市場(chǎng)運(yùn)作 能力 ★★ ★★ ★★ ★★ ★★★ 外部支持 ★ ★ ☆ ★ ★ 競爭必然導(dǎo)致一系列的影響，包括價(jià)格、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)地理分布、推廣方式、管理、融資能力等各方面的影響，其中我們認(rèn)為最主要的是對(duì)價(jià)格、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)地理分布三方面的影響。我們前面已經(jīng)說到，我們所面臨的最大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來源 于競爭對(duì)手，而且有理由相信我們的競爭對(duì)手也大多是那些同樣有著多年證券行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的公司，因?yàn)樗麄冇凶銐虻募夹g(shù)和市場(chǎng)實(shí)力與我們分羹。 具體來說，潤金軟件的交易助理和 Jinn語言與美國的 TradeStation的 Easy Language 相比，有如下下表所示三大優(yōu)勢(shì)： Easy Language Jinn 語言 對(duì)使用者的要求 需要經(jīng)過專業(yè)程序設(shè)計(jì)培訓(xùn)才能使用 面向中國證券市場(chǎng)投資者開發(fā)，具有基本計(jì)算機(jī)使用能力的投資者即可使用 操作對(duì)象 1，行情分析和技術(shù)分析的變量和時(shí)間序列 1，操作行情分析和技術(shù)分析變量和時(shí)間序列 2，基本面的變量和時(shí)間序列（如上司公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、宏觀經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)以及行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等 交易對(duì)象 被用戶打開的股 票品種做自動(dòng)交易 在整個(gè)中國證券市場(chǎng)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)真正意義上的全面自動(dòng)交易 由此可見，對(duì)于我們的目標(biāo)市場(chǎng) —— 中國證券交易高端用戶，我們的產(chǎn)品是具有市場(chǎng)創(chuàng)造性的，我們將會(huì)成為這塊市場(chǎng)的開拓者和引領(lǐng)者，這使我們?cè)谝欢螘r(shí)期內(nèi)不必?fù)?dān)心競爭者的分羹，也使我們?cè)谖磥硪欢〞?huì)產(chǎn)生的競爭中具備足夠的優(yōu)勢(shì)。我們認(rèn)為這種代價(jià)是值得的：用戶可以通過使用奔騰 4CPU/256M 內(nèi)存的機(jī)器而使自己不需要受專業(yè)訓(xùn)練就能用 Jinn 語言 編制交易策略。 我們的產(chǎn)品直接針對(duì)中國國情進(jìn)行設(shè)計(jì)，產(chǎn)品開發(fā)的差不多一半工作量用于使 Jinn 語言 成為證券交易人員容易使用的編程語言平臺(tái)，并且功能更加強(qiáng)大。之所以這樣，是因?yàn)橐环矫婷绹幕鸸径脊陀昧藢I(yè)的程序設(shè)計(jì)師，其產(chǎn)品有其用戶基礎(chǔ)；另一方面他們沒有在用戶可用性設(shè)計(jì)上下足夠的功夫。 但是目前也不會(huì)與我們構(gòu)成競爭關(guān)系。36.5 11162236 . 5111622818263440010203040502021 2021 2021 2021 2021A版 B版 C版 3． 4． 1 現(xiàn)有的的競爭者： 就交易助理和 Jinn 語言 來說，國內(nèi)目前尚不存在競爭對(duì)手。全 球范圍內(nèi)美國的TradeStation Securities 公司是類似產(chǎn)品制造者 (目前也是唯一的 )，但其產(chǎn)品進(jìn)入中國市場(chǎng)并打開銷路的可能性不是很大，這一方面是由于語言障礙和操作習(xí)慣，更重要的是其產(chǎn)品對(duì)用戶的計(jì)算機(jī)水平要求太高。 5）隨著社會(huì)進(jìn)步，高端應(yīng)用向低端群體滲透是個(gè)不爭的趨勢(shì)，由此也會(huì)給我們帶來市場(chǎng)容量的增長。隨著中國基金業(yè)的快速發(fā)展和證券市場(chǎng)機(jī)構(gòu)投資者隊(duì)伍的不斷壯大，必然使 交易助理 投資機(jī)構(gòu)專用版本的市場(chǎng)容量在今后一段時(shí)期內(nèi)急速增長； 4）個(gè)人電腦的性能沿著‘摩爾定律’以一條斜率很高的直線在上升，而個(gè)人電腦的價(jià)格相對(duì)于居民購買力卻不斷下降，并且網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)膸捯膊粩嗵岣?，網(wǎng)絡(luò)使用成本也將不斷下降。為有效防范風(fēng)險(xiǎn)，我們?cè)跀?shù)據(jù)上作保守的估計(jì)，但我們也應(yīng)當(dāng)正確認(rèn)清未來市場(chǎng)的成長潛力。該目標(biāo)市場(chǎng)容量分析中所涉及的產(chǎn)品定價(jià)情況，詳見 :交易助理的業(yè)務(wù)模式。 證券業(yè)應(yīng)用軟件 高端市場(chǎng) 低端市場(chǎng) 證券行業(yè)其他高端應(yīng)用軟件 交易應(yīng)用軟件 行情分析軟件 券商業(yè)務(wù)支持軟件 管理軟件 我們所在的主要領(lǐng)域 3． 2． 3 市場(chǎng)區(qū)域規(guī)劃 交易助理開始大規(guī)模營銷之后我們將在全國設(shè)立 6 個(gè)銷售及服務(wù)中心，以支持交易助理產(chǎn)品的銷售以及售后服務(wù)。 我們計(jì)劃通過先進(jìn)的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和強(qiáng)有力的銷售手段在競爭期來臨之前就充分滲透市場(chǎng)，占 領(lǐng)先機(jī)，從而能夠在競爭局面中繼續(xù)保持優(yōu)勢(shì)。 以下是我們的市場(chǎng)定位情況 隨著國內(nèi)證券業(yè)的發(fā)展，尤其是行業(yè)思維和行業(yè)觀念的轉(zhuǎn)變，我們預(yù)期高端用戶市場(chǎng)將從今年開始以每年倍增的速度發(fā)展。 我們把我們的主打軟件產(chǎn)品“交易助理”的目標(biāo)市場(chǎng)定位在金融證券行業(yè)的高端用戶群體。 0501001502002503001993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2021GDP發(fā)展 率市價(jià)總值發(fā)展率 3． 2 市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品定位 3． 2． 1 市場(chǎng)細(xì)分 我們之所以將公司定位為證券行業(yè)高端應(yīng)用軟件提供商正是由于我們?cè)谶@一領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)了一塊巨大的未開發(fā)市場(chǎng)。 3． 1 市場(chǎng)背景 中國證券市場(chǎng)是一個(gè)發(fā)展迅速的新興市場(chǎng)： 項(xiàng)目 年份 國內(nèi)生產(chǎn)總值 市場(chǎng)總值 總額（億元） 發(fā)展率 (%) 總額（億元） 發(fā)展率 (%) 1993 34, 1994 46, 1995 57, 1996 66, 1997 73, 1998 76, 1999 80, 2021 88, 數(shù)據(jù)來源：中國人民銀行統(tǒng)計(jì)季報(bào)（ 1995— 2021） 隨著證券市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，與證券交易有關(guān)的各類需求也在不斷的增加， 中國證券軟件業(yè)每年有幾十億乃至上百億元的市場(chǎng)容量，但至今 在證券行業(yè)的高端應(yīng)用軟件市場(chǎng)上，還幾乎沒有成氣候的供應(yīng)商出現(xiàn) 。 發(fā)展規(guī)劃 產(chǎn)品 2021 2021 2021 2021 2021 最終目標(biāo) 自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品 交易助理 開發(fā)測(cè)試成功并投入市場(chǎng) 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率 5% 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率 10% 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率20% 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率 30% 以上 成為該領(lǐng)域內(nèi)的權(quán)威供應(yīng)商 股市情報(bào)中 心 借助交易助理影響進(jìn)行營銷 . 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率 5% 改造該低端產(chǎn)品 ,使其具有更高附加價(jià)值 . 數(shù)據(jù)寶 開發(fā)測(cè)試成功并投入市場(chǎng) 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率 5% 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率 10% 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率20% 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有 率 30% 以上 成為該領(lǐng)域內(nèi)的權(quán)威供應(yīng)商 系統(tǒng)集成和硬件代理 完成數(shù)千萬營業(yè)額 完成上億元營業(yè)額 逐漸淡出該市場(chǎng) .一旦軟件業(yè)務(wù)形成規(guī)模 ,立即將系統(tǒng)集成和硬件代理業(yè)務(wù)剝離出售 ,集中精力于軟件業(yè)務(wù) . 第三章 市場(chǎng)分析 如何利用具有先進(jìn)性和前瞻性的產(chǎn)品創(chuàng)造市場(chǎng)，這是公司反復(fù)討論和推敲的核心問題，經(jīng)過多方的調(diào)查考證我們對(duì)我們的新產(chǎn)品將開拓創(chuàng)造出的市場(chǎng)有十分的信心，因?yàn)槲覀兊男庐a(chǎn)品是直接面向客戶需求和直接針對(duì)市場(chǎng)空白的。 2． 3 產(chǎn)品規(guī)劃 一， 產(chǎn)品開發(fā)現(xiàn)狀 產(chǎn)品所處階段 交易助理 股市情報(bào)中心 數(shù)據(jù)寶 研發(fā) 基本完成 完成 基本完成 測(cè)試 正在測(cè)試 完成 未開始 市場(chǎng)銷售 未開始 已開始 未開始 二， 產(chǎn)品規(guī)劃 我們公司的發(fā)展定位是金融服務(wù)高端軟件提供商。 數(shù)據(jù)寶主要是為學(xué)術(shù)研究開發(fā)的，它相對(duì)于交易助理和股市情報(bào)中心而言具有獨(dú)立性。眾所周知，編譯原理是用來開發(fā)計(jì)算機(jī)程序編寫語言的，但傳統(tǒng)上運(yùn)用編譯原理開發(fā)的程序編寫語言都是針對(duì)專業(yè)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用人員和程序開發(fā)人員，而 Jinn 語言的目標(biāo)用戶卻是那些只有基本計(jì)算機(jī)使用能力的證券交易人員，因此必須設(shè)置盡量簡單的語法規(guī)范，盡量多地提供模板功能，以提高 Jinn 語言的可用性和易用性，這正是技術(shù)難點(diǎn)所在。該技術(shù)關(guān)鍵的先進(jìn)性在于所有信息數(shù)據(jù)的收集、篩選、編輯、核對(duì)、發(fā)送流程大部分由電腦自動(dòng)處理，只需少量的人工干預(yù) 。 我們的已 面市產(chǎn)品 —— 股市情報(bào)中心的功能是為用戶提供最全面、最及時(shí)、最詳盡的證券信息，與以往傳統(tǒng)的提供方式不同，我們的信息和數(shù)據(jù)全部來源于互聯(lián)網(wǎng)，也全部通過網(wǎng)絡(luò)傳輸。 公司提供的 部分解決方案如下： 券商解決方案 NOVELL 平臺(tái)高可用性 (NHAS)解決方案 證券千兆集群網(wǎng)絡(luò)解決方案 CISCO 互聯(lián)方案一 CISCO 互聯(lián)方案二 INTEL 千兆方案 政府部門解決方案 上海市徐匯區(qū)人民檢察院二期網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)解決方案 企事業(yè)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)解決方案 典型小型局域網(wǎng)解決方案 分公司中型局域網(wǎng)解決方案 校園網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)方案 企業(yè) VoIP 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的方案 典型解決方案 CISCO1720 VPN 解決方案 四 , 硬件代理銷售業(yè)務(wù)： 作為 CISCO 和 S