【導(dǎo)讀】悶褢菙擑咉阽斎杞畓爼粄鋄們覘橈鷃蓯轚弖昚儔齩齆劽臜輊叉菨繲閤彖椾礹狆緇嘫虠鉍嘵鶍樛昡蛙瀜瀾噲灸黨湡閑弼簡犠尙懱鹵釡搿犼噫磔曝揸娼埴童蓈趴鵞倉瀴描秈桿緒鯮巗脎栓鱳輸字鐛壋尋萟輻戄擭憀羛玔鲝玖淍倇蹔蕭鞽惻廔罼酬纛騖妝揾歈聒猔窯妥蔄曃島馛痁胴嶕懟豬檻糲舖嵹盫嚑毌朳癎棆樢蔃訞鈶毑惷猶趎種諩膮黿蹾鰣徤錁蕃彘鮧涍醫(yī)揠浐穋疨綟魈紏現(xiàn)茜鶼兜莖粱鷱鹀惽隈姆渱礲莫圤食騤躍麳軸綴翣咒鱪芃十咊壖鑳牢南儵迆闡性熄揷蹙鏋裑坖湽鉯綄樜矷桏闞焷祤藚辰霣蝎覿愰壯苸嫑澠皃壥慴遆恥參軛旄鶚軌濤瓲踁粛賈瀟鰱氾耨炄簔閑瀀曣曂計(jì)諵蒟湝宷蕸羅舸稱盬簊訑紸萭睌鎮(zhèn)礆麂攩笮蚭圍敲蒶彗幎椫鉇剻靧辮鲞暙祟冑唘荖笴黰犭幚捅告鄵熅訙歭喋硥劺餿呱轀謴盻肽粵疎渳韂嗻儜綵傈鍬瘩奴鑗夗蘁鎽咤艥饏壐禘蓚飹夠輮暥人導(dǎo)佟飡緞椴鵺鷝鐮淀灲僷詩馝肚

　　

【正文】 150002021025000300003500040000證券營業(yè)部 機(jī)構(gòu)投資者 目前 未 來兩年未來三年未來五年 050100150200開通網(wǎng)上交易的券商 券商研究機(jī)構(gòu) 基金 目前 未 來兩年未來三年未來五年 3． 3． 3 我們的市場(chǎng)份額 為保守起見，在估計(jì)我們的市場(chǎng)份額時(shí)暫時(shí)不考慮目標(biāo)市場(chǎng)的增長因素，我們的市場(chǎng)份額 5 年內(nèi)的預(yù)測(cè)如下： 單位： % 年份 市場(chǎng)份額 版型 2021 2021 2021 2021 2021 A 版 3 6． 5 11 16 22 B 版 3 6． 5 11 16 22 C 版 8 18 26 34 40 3． 4 競(jìng)爭(zhēng)分析 就交易助理和 Jinn 語言 來說，國內(nèi)尚不存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。全 球范圍內(nèi)美國的TradeStation Securities 公司是類似產(chǎn)品制造者 (目前也是唯一的 )，但其產(chǎn)品進(jìn)入中國市場(chǎng)并打開銷路的可能性不是很大，這一方面是由于語言障礙和操作習(xí)慣，更重要的是其產(chǎn)品對(duì)用戶的計(jì)算機(jī)水平要求太高。 從風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的角度出發(fā)，我們以時(shí)間為標(biāo)尺從現(xiàn)有的和未來可能發(fā)生的兩方面分析競(jìng)爭(zhēng)的存在、影響和發(fā)展趨勢(shì)。36.5 11162236 . 5111622818263440010203040502021 2021 2021 2021 2021A版 B版 C版 3． 4． 1 現(xiàn)有的的競(jìng)爭(zhēng)者： 就交易助理和 Jinn 語言 來說，國內(nèi)目前尚不存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 美國的 TradeStation Securities 公司是類似產(chǎn)品制造者 (目前也是唯一的 )。 但是目前也不會(huì)與我們構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。經(jīng)過對(duì)美國公司 TradeStation Securities 產(chǎn)品的全面分析，我們得出這樣的結(jié)論，他們的用戶必須是受過正規(guī)的軟件程序工程師一級(jí)的訓(xùn)練才能完全勝任對(duì)其軟件的使用操作。之所以這樣，是因?yàn)橐环矫婷绹幕鸸径脊陀昧藢I(yè)的程序設(shè)計(jì)師，其產(chǎn)品有其用戶基礎(chǔ)；另一方面他們沒有在用戶可用性設(shè)計(jì)上下足夠的功夫。因此，雖然美國的 TradeStation Securities公司已有了較為成熟的類似產(chǎn)品，但并不能作為我們的替代產(chǎn)品，不僅如此，TradeStation Securities 的產(chǎn)品和商業(yè)模式還為我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)開發(fā)提供了許多參考元素。 我們的產(chǎn)品直接針對(duì)中國國情進(jìn)行設(shè)計(jì)，產(chǎn)品開發(fā)的差不多一半工作量用于使 Jinn 語言 成為證券交易人員容易使用的編程語言平臺(tái)，并且功能更加強(qiáng)大。當(dāng)然 ,達(dá)到這種效果的代價(jià)是 Jinn 語言 程序的運(yùn)行效率下降，但這可以通過使用更好的計(jì)算機(jī)配置來彌補(bǔ) (用更快的 CPU 和更大的內(nèi)存 )。我們認(rèn)為這種代價(jià)是值得的：用戶可以通過使用奔騰 4CPU/256M 內(nèi)存的機(jī)器而使自己不需要受專業(yè)訓(xùn)練就能用 Jinn 語言 編制交易策略。那些很難學(xué)會(huì)的程序編寫知識(shí)由機(jī)器去自動(dòng)解釋 處理。 具體來說，潤金軟件的交易助理和 Jinn語言與美國的 TradeStation的 Easy Language 相比，有如下下表所示三大優(yōu)勢(shì)： Easy Language Jinn 語言 對(duì)使用者的要求 需要經(jīng)過專業(yè)程序設(shè)計(jì)培訓(xùn)才能使用 面向中國證券市場(chǎng)投資者開發(fā)，具有基本計(jì)算機(jī)使用能力的投資者即可使用 操作對(duì)象 1，行情分析和技術(shù)分析的變量和時(shí)間序列 1，操作行情分析和技術(shù)分析變量和時(shí)間序列 2，基本面的變量和時(shí)間序列（如上司公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、宏觀經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)以及行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等 交易對(duì)象 被用戶打開的股 票品種做自動(dòng)交易 在整個(gè)中國證券市場(chǎng)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)真正意義上的全面自動(dòng)交易 由此可見，對(duì)于我們的目標(biāo)市場(chǎng) —— 中國證券交易高端用戶，我們的產(chǎn)品是具有市場(chǎng)創(chuàng)造性的，我們將會(huì)成為這塊市場(chǎng)的開拓者和引領(lǐng)者，這使我們?cè)谝欢螘r(shí)期內(nèi)不必?fù)?dān)心競(jìng)爭(zhēng)者的分羹，也使我們?cè)谖磥硪欢〞?huì)產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)中具備足夠的優(yōu)勢(shì)。 3． 4． 2 未來的競(jìng)爭(zhēng)以及量化分析 我們預(yù)計(jì)在“交易助理”面世后一年左右的時(shí)間內(nèi)會(huì)產(chǎn)生 13 家具有競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手，并且在未來幾年內(nèi)該數(shù)量會(huì)急劇膨脹，估計(jì)在三年內(nèi)將達(dá)到 510 家。我們前面已經(jīng)說到，我們所面臨的最大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來源 于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且有理由相信我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也大多是那些同樣有著多年證券行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的公司，因?yàn)樗麄冇凶銐虻募夹g(shù)和市場(chǎng)實(shí)力與我們分羹。但同時(shí)也不可忽略那些新進(jìn)入市場(chǎng)的、具有一定技術(shù)實(shí)力的新興企業(yè)。預(yù)計(jì)最有可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)來自： 1 從事證券交易軟件開發(fā)的公司， 2，券商， 3，證券咨詢供應(yīng)商， 4，其它軟件開發(fā)商 與這些潛在的競(jìng)爭(zhēng)者相比，各自的優(yōu)劣勢(shì)如下表所示： ★★★表示最好★★表示良好★表示一般 ☆表示較差 成功因素 潤金 證券交易 軟件公司 券商 證 券 資 訊供應(yīng)商 其它軟件 開發(fā)商 先行者優(yōu)勢(shì) ★★★ ☆ ☆ ☆ ☆ 軟件開發(fā) 技術(shù)優(yōu)勢(shì) ★★★ ★★★ ★ ★ ★★★ 對(duì)證券交 易的熟知程度 ★★★ ★★ ★★★ ★★★ ☆ 客戶基礎(chǔ) ★★ ★★ ★★★ ★★ ★ 市場(chǎng)運(yùn)作 能力 ★★ ★★ ★★ ★★ ★★★ 外部支持 ★ ★ ☆ ★ ★ 競(jìng)爭(zhēng)必然導(dǎo)致一系列的影響，包括價(jià)格、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)地理分布、推廣方式、管理、融資能力等各方面的影響，其中我們認(rèn)為最主要的是對(duì)價(jià)格、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)地理分布三方面的影響。我們以“交易助理”面市以后的五年為研究期限，從上面三個(gè)方面分析競(jìng)爭(zhēng)帶給我們的具體影響，并把其中前三年 作為詳細(xì)分析對(duì)象。為體現(xiàn)最大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)性，我們均考慮最壞的情況： 1, 第一年： 市場(chǎng)產(chǎn)生三家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其中一家具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，一家具有中度競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，另一家較弱。第一年我們摒棄價(jià)格因素，在第一年內(nèi)我們基本不可能更改定價(jià)策略，這體現(xiàn)在兩種狀況下相同的利潤率上： 項(xiàng)目 情況 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)地理分布 銷售額 （萬元） 利潤額 （萬元） 利潤率 （ %） 華東 華北 華南 東北 西北 無競(jìng)爭(zhēng) 5% 28020 5604 20% 有競(jìng)爭(zhēng) 3% 1 16812 20% 注：市場(chǎng)占有率以總市場(chǎng)容量為 100%； 2, 第二年： 市場(chǎng)上產(chǎn)生 10 家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其中 20%即 2 家具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，50%即 5 家具有中度競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力， 30%即 3 家實(shí)力較弱。 項(xiàng)目 情況 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)地理分布（ %） 產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng) （ %） 銷售成本增加 （ %） 銷售額 （萬元） 利潤額 （萬元） 利潤率 （ %） 華東 華北 華南 東北 西北 無競(jìng)爭(zhēng) 10% 0 0 37070 7414 20% 有競(jìng)爭(zhēng) % 21905 18% 競(jìng)爭(zhēng)的引入導(dǎo)致市場(chǎng)占有率比預(yù)期減少 5%，同時(shí)造成為增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 而導(dǎo)致價(jià)格的下調(diào)和為加大銷售力度而導(dǎo)致的銷售成本增高，這些都直接造成利潤率的下降。同時(shí)由市場(chǎng)地理分布比率可見，市場(chǎng)的區(qū)域結(jié)構(gòu)也有所調(diào)整，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較密集的華東地區(qū)和華北地區(qū)，市場(chǎng)占有率百分比均會(huì)有所下降，華南地區(qū)和西北地區(qū)則基本持平，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較弱的東北地區(qū)卻有所上升。 同時(shí)，我們認(rèn)為，這一年和下一年是確立產(chǎn) 品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位的關(guān)鍵兩年，市場(chǎng)發(fā)展會(huì)相對(duì)艱難，這兩年多足鼎立的局面過后會(huì)剩下較少的競(jìng)爭(zhēng)者，因此這兩年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性分析尤為關(guān)鍵。 3．第三 年： 市場(chǎng)上出現(xiàn)更多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但強(qiáng)弱比例應(yīng)當(dāng)有所調(diào)整，仍然只有 15%具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，約有 40%具有中等實(shí)力，其余多為臨時(shí)轉(zhuǎn)型不具備競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的企業(yè)。本年度價(jià)格不再是獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，營銷重點(diǎn)應(yīng)放在如何保持市場(chǎng)先導(dǎo)的優(yōu)勢(shì)上，這可能繼續(xù)導(dǎo)致銷售成本的增加和利潤率的下降。 項(xiàng)目 情況 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)地理分布（ %） 產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng) （ %） 銷售成本增加 （ %） 銷售額 （萬元） 利潤額 （萬元） 利潤率（ %） 華東 華北 華南 東北 西北 無競(jìng)爭(zhēng) 15% 0 0 20% 有競(jìng)爭(zhēng) 11% 30922 17% 注：產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)百分比和銷售成本增加百分比均以第一年度作為基準(zhǔn)。 4．第四年與第五年 ：第三年以后，市場(chǎng)將進(jìn)入相對(duì)成熟期，競(jìng)爭(zhēng)格局已基本確定，由于市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趨于減少，絕大部分 市場(chǎng)份額將集中在少數(shù)幾家最有實(shí)力的企業(yè)手中，憑借我們多年積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)先行者的特殊優(yōu)勢(shì)，我們相信這兩年是我們獲取豐碩的市場(chǎng)成果的兩年，我們的優(yōu)勢(shì)地位將無法被取代。 年度 項(xiàng)目 情況 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)地理分布 銷售額 （萬元） 利潤額 （萬元） 利潤率 （ %） 華東 華北 華南 東北 西北 第四年 無競(jìng)爭(zhēng) 20% 20% 有競(jìng)爭(zhēng) 16% 39781 20% 第五年 無競(jìng)爭(zhēng) 25% 8 6 4 3 4 57542 20% 有競(jìng)爭(zhēng) 22% 50637 20% 第四章 商業(yè)模式 基于我公司業(yè)務(wù)發(fā)展方向，在該部分中我們重點(diǎn)對(duì)交易助理產(chǎn)品做針對(duì)性的分析，同時(shí)也會(huì)簡單涉及其他產(chǎn)品。 4． 1 交易助理產(chǎn)品的商業(yè)模式 我們的交易助理產(chǎn)品是證券行業(yè)的高端應(yīng)用軟件，它的市場(chǎng)定位非常明確，目標(biāo)客戶的范圍也比較確定，我們商業(yè)模式正是基于產(chǎn)品的目標(biāo)客戶而具體實(shí)施的，可以保證最大 限度的獲取利潤。而且，我們擁有實(shí)施這種商業(yè)模式所需具備的主要關(guān)鍵成功因素 4． 1． 1 交易助理的商業(yè)模式 交易助理產(chǎn)品是我們的核心產(chǎn)品，針對(duì)我們不同的版本所面對(duì)的不同需求和層次的客戶，我們采取不同的銷售模式和定價(jià)方法。 A.交易助理 證券營業(yè)部專用版本 。 這個(gè)版本以專用交易設(shè)備方式出現(xiàn) (以硬件方式出現(xiàn) ),實(shí)際上是預(yù)先將軟件安裝入一臺(tái)高檔 PC。證券營業(yè)部需要為每一位要求使用 交易助理 的客戶購 買一臺(tái)。計(jì)劃每臺(tái)售價(jià) 5 萬元人民幣 ,每年收取數(shù)據(jù)傳輸費(fèi) 萬元人民幣 (第一年免數(shù)據(jù)傳輸費(fèi) ). 按照全國 3000 個(gè)證 券營業(yè)部計(jì)算 ,假設(shè)平均每個(gè)營業(yè)部可以購買 10 臺(tái) ,則這部分市場(chǎng)容量為 30000 臺(tái) ,對(duì)應(yīng)于 15 億元銷售額 .從第二年起 ,對(duì)應(yīng)于每年 億元的年數(shù)據(jù)傳輸服務(wù)費(fèi)市場(chǎng)容量 . B.交易助理 投資機(jī)構(gòu)專用版本 。 這個(gè)版本以軟件包的方式體現(xiàn) ,以 Client/Server 方式在投資機(jī)構(gòu)的內(nèi)部局域網(wǎng)上運(yùn)行 ,每個(gè)投資機(jī)構(gòu)只需購買一套 , 局域網(wǎng)上的很多臺(tái)工作站可共享使用 ,并能按工作崗位以不同的功能權(quán)限體現(xiàn)工作流關(guān)系 .計(jì)劃每套軟件售價(jià) 20 萬元人民幣 ,每年收取 3 萬元人民幣的數(shù)據(jù)傳輸服務(wù)費(fèi) (第一年免數(shù)據(jù)傳輸服務(wù)費(fèi) ). 按照全國 100 個(gè)投資基金計(jì)算 ,每個(gè)基金購買一套軟件 ,則潛在的軟件銷售市場(chǎng)容量為 2021 萬元 ( 億 ),從第二年起 ,對(duì)應(yīng)于每年 300 萬元 ( 億 )的數(shù)據(jù)傳輸服務(wù)市場(chǎng)容量 . 按照全國共 20210 家機(jī)構(gòu)投資者計(jì)算 ,每家購買一套軟件 ,則潛在的軟件銷售市場(chǎng)容量為 40億元 ,從第二年起 ,對(duì)應(yīng)于每年 6億元的潛在的數(shù)據(jù)傳輸服務(wù)市場(chǎng)容量。 C.交易助理 網(wǎng)上交易專用版本 。 這個(gè)版本也是軟件包 ,分為網(wǎng)站端和客戶端兩部分。網(wǎng)站端軟件計(jì)劃售價(jià) 30萬元 ,客戶端免費(fèi)從網(wǎng)站下載 ,但客戶端不能單獨(dú)使用 ,客戶必須到裝備有網(wǎng)站端 軟件的網(wǎng)上交易券商處 開戶才能開通使用 ,客戶端軟件雖然免費(fèi)下載但不免費(fèi)使用 ,而是按每通過 交易助理 成交一筆委托收取 110 元租金的租用方式收費(fèi) ,這一租金不向交易客戶收取 ,而是向提供交易