【正文】 其次，積極開展員工培訓，建立起集管理培訓、技能培訓、服務意識培訓和新員工上崗培訓為一體的培訓體系，提高員工。項目的平均人員配置計劃如下表所示：表62項目的平均人員配置計劃人力資源管理是項目能否取得成功的重要因素之一。農莊大門等工作人員3名。農業(yè)技術部技術人員3名。基建部員工5名，主要負責各項工程的外包建設督導工作。行政管理部人員1名。本項目按照按需配置的原則來進行人員的配置。根據項目的需要，我們必須配置合格的人才擔當項目的各個角色，以保證項目的正常運轉，同時還要保證組織的精簡和高效。由以上介紹可知，他們三人各具有豐富的專業(yè)經驗和行業(yè)資源，非常適合擔任以上管理崗位。孫XX，男，20歲，擬出任公司技術總監(jiān)，曾任婺源BMJ農業(yè)技術發(fā)展有限公司農業(yè)技術處主管，在農業(yè)開發(fā)、病蟲害防治和旅游農業(yè)方面都非常的專業(yè)。他是婺源旅游有限公司原副總經理，具有旅游業(yè)的多年管理經驗。彭總的工作職責是:全面負責婺源休閑農莊項目的開發(fā)和經營管理，制定公司業(yè)務發(fā)展計劃、基本管理制度和業(yè)務流程，管理和協調各部門的工作，完成董事會的經營目標，同時分管行政管理部、計劃財務部和基建部的工作。三人的介紹分別如下：劉XX，女，20歲，擬出任公司董事長兼總經理。下面將首先對項目的組織構架進行設計，并說明職責分工，接著介紹項目的管理團隊，最后對人員的配置計劃及薪酬計劃進行詳細說明。因此我們要制定好合理的管理制度和工作流程，以提高服務的質量和效率，令游客感到滿意，把婺源休閑農莊項目塑造成為服務一流的旅游項目。針對目標市場的特點，還必須保持農家餐廳就餐環(huán)境的衛(wèi)生整潔等。旅游項目的營銷屬于服務營銷，因此還應該考慮人員策略、有形展示策略和過程策略。也可以采取推出限量的特價房，放在本項目網站上進行“低價拍賣”，一方面可以吸引一些人群前來住宿和消費，另一方面這種創(chuàng)新的銷售模式也能增加本項目網站的點擊率，幫助項目取得比較好的宣傳效果。B、對于平均每天介紹超過一定數量游客前來游玩的旅行社給予折扣優(yōu)惠，介紹的旅客越多，折扣就越大。（4）銷售促進 銷售促進(也稱為營業(yè)推廣)是指利用各種短期性的手段，鼓勵潛在游客和中間商大量或迅速地購買某一特定的產品或服務的一種促銷方式。同時可利用婺源旅游有限公司現有的客戶資源進行推銷，例如，利用熟悉的企事業(yè)單位工會負責人的人事網絡，積極推銷婺源休閑農莊，使之成為單位開會、員工福利活動的場所。（3）人員推銷 人員推銷是企業(yè)通過推銷人員與游客直接接觸，傳遞信息和推銷產品的一種促銷方式。E、利用婺源田園房地產有限公司的公關資源，爭取成為“婺源旅游小姐”評選活動的贊助商之一，免費提供拍攝場地及食宿，通過此類具有新聞價值的事件，達以宣傳婺源休閑農莊項目的目的。C、定期舉辦時令水果節(jié)、地方特色關食節(jié)等主題活動，以吸引潛在旅客前往，增加項目的知名度和影響力。婺源休閑農莊項目進行公共關系包括：A、在開業(yè)初期舉行新聞發(fā)布會，邀請當地政府官員前來發(fā)表講話，爭取各媒體以新聞稿形式報道本次新聞發(fā)布會，以擴大項目的影響。因此，本項目可以運用股東與政府的良好關系，借助政府的宣傳提高項目的公信度和美譽度，使游客可以放心前來居住度假、享用農家菜式以及購買特產。D、借助政府宣傳。利用戶外廣告牌進行宣傳，受眾面廣而且成本較低。例如，利用股東之一的婺源田園房地產有限公司在屬下樓盤向業(yè)主派發(fā)宣傳單張，并在各個樓盤大堂懸掛旅游海報同時設立報名點，婺源旅游有限公司可將本項目整合到其它優(yōu)質旅游線路中，重新包裝成一個更具競爭力的旅游線路品牌，同時利用其行業(yè)資源進行大力宣傳，吸引有意參團的游客以及向白駕游的游客作詳盡的推薦。我們重點加大在日標市場的宣傳推介力度，定期進行電視廣告宣傳，尤其是項目起步階段，以達到迅速擴人知名度的目的；還要選取涉眾面廣和較權威的報紙雜志刊登旅游廣告，井與報刊和旅游雜志等媒體合作建立專題欄目，邀請一些記者參觀農莊，撰寫本項目的專題活動新聞稿件，介紹項目的有關信息。同時可在網站上開展旅游營銷活動，農莊舉辦的各種主題活動或者促銷優(yōu)惠活動等都可以通過網絡廣泛地傳播，以達到宣傳品牌，吸引游客的日的。我們通過建立婺源休閑農莊項目的旅游網站，開展咨詢和預訂服務。項目所采用廣告促銷手段主要包括：A、網絡宣傳。（1）廣告廣告的作用在于利用各路媒體將項目的特點及優(yōu)勢向公眾宣傳，讓潛在游客直觀地了解農莊的信息。促銷策略是營銷組合策略的重要組成部分，尤其是在起步階段，是能否盡快打開銷路的關鍵策略之一。價格策略是營銷組合策略中最為敏感的因素，因此，在制定項目的價格策略后，還應密切留意市場的反應和競爭者的相應變化，如有必要則及時調整價格策略。根據定價目標和定價方法，項目起步階段的定價策略是以適度的促銷定價策略為主，即適度采取折扣等方式擴大市場占有率的策略，可采取的具體措施包括：門票半價優(yōu)惠，或門票抵扣消費的優(yōu)惠，以刺激游客前來；推出年票制和月票制并以折扣價優(yōu)惠出售，以增加游客重游的次數等的措施，同時還應以差別定價策略作為輔助，即根據渠道，游客類型，日子季節(jié)的差異進行定價。價格策略包括確立定價目標，采取適當的定價方法和選擇定價策略，在項目的起步階段，我們確立定價目標為提高市場占有率，但基于維持品牌形象和盡快回收投資需要，價格不宜定得太低；待項目經過了起步階段以后，定價目標逐漸調整為在維持并進一步提高市場占有率的同時使項目獲取最大的效益。旅行社的作用將會弱化，此時需要做好旅行社的選擇，激勵和服務質量評估等渠道管理工作，以維護項目的品牌形象。借助本項目股東的婺源旅游有限公司的豐富經驗和行業(yè)資源，本項目將能夠迅速地與江西地區(qū)多家知名旅行社建立起合作關系，為本項目帶來大量客源。（2）一級渠道對于旅游行業(yè)來說，一級渠道主要是指通過旅行社為農莊帶來客源。直接渠道是本項目最主要的分銷渠道，根據江西省旅游局的一次抽樣調查顯示，隨著自助游、自駕游等的出現，到婺源的游客中超過80%不經過中間環(huán)節(jié)而直接到達景點旅游。分銷策略主要涉及如何選擇和管理分銷渠道，根據項目所在行業(yè)以及自身的特點，我們選擇直接渠道和一級渠道(主要是旅行社)作為項目的分銷渠道。僅有一部分屬于有形產品，例如麻雞。常見的包裝策略主要有：一致性包裝策略、分類包裝策略、組合包裝策略，再使用包裝策略，等級性包裝策略和改變包裝策略。C、同時，我們也要注意品牌的保護，例如要及時進行商標的注冊，保護自身的權益，并提前在互聯網上注冊項目的中文域名和英文域名。本項目的品牌策略主要是：A、項目將采用統(tǒng)一品牌策略，以“婺源”作為品牌，本項目將通過有吸引力的旅游產品，并且建立完善的的售前、售中和售后服務，來樹立和提升項目的品牌形象。（2）品牌策略品牌不僅是一種有形的符號和標記，同時也是在消費者心目中獨特的、良好的感覺的總和。下面從產品設置及特色、品牌策略、包裝等幾方面去制定項目的產品策略。根據以上的指導思想，我們制定了項目的產品策略、分銷策略、價格策略、促銷策略、人員策略、有形展示策略和過程策略。對于旅游項目等無形產品，還可將傳統(tǒng)的4P策略擴展為7P策略，即加上人員策略、有形展示策略和過程策略。營銷組合策略是指在選定的目標市場上綜合運用各種市場營銷策略和手段，以銷售產品并取得最佳經濟效益的策略組合。實際上，可以預計上饒市旅游業(yè)未來幾年仍處于高速增長期，加上依托婺源休閑農莊項目的優(yōu)勢，只要我們做好項目的開發(fā)與經營管理，完全可以達到更高的目標。根據市場需求分析，為了從更保守更安全的角度去估算，最大限度為投資者的利益考慮，根據項目的發(fā)展規(guī)律，我們將每年接待12萬人次的營銷目標定在項目的第二階段(2014年至2017年)才實現，即2014年才實現，并且第二階段的四年均保持這一目標。C、通過對產品和品牌的定位，進而逐步在游客心目中建立起項目整體的清晰定位，項目整體的定位為：a、功能定位：婺源休閑農莊項目是一個以度假型休閑農業(yè)為主要特色，集農事體驗、休閑娛樂、住宿餐飲、商務接待、特產購物為一體的綜合型休閑農業(yè)旅游項目。A、針對以上所選擇的目標市場的特點，我們產品定位為高價值，中等價格，也就說是，我們?yōu)橛慰吞峁┮粋€寧靜、清新、優(yōu)美的自然環(huán)境，使游客與大自然完全零距離地接觸，同時使我們的價格具有競爭力，令游客感覺到物超所值。市場定位是指針對潛在游客的心理而進行的設計，使產品、品牌或項目整體在游客心目中建立起獨特的形象或特有的個性特征，從而取得競爭優(yōu)勢。C、出游目的方面，基于可發(fā)展性的選擇原則，我們選擇休閑度假市場作為本項目的主要目標市場，而其他出游目的市場中的會議市場，健康療養(yǎng)市場可作為次要目標市場。根據中國社科院的有關研究，目前國內中產階層約占20%，一般收入階層約占70%，富貴階層和底層階層約占10%，江西的一般階層比例會高一些，可能達到35%左右。A、目標區(qū)域方面，基于可接近性的選擇原則，我們選擇華東地區(qū)的市場作為婺源休閑農莊項目的主要目標市場，其中的上饒本地市場和江西地區(qū)市場為最核心的目標市場，而江西省以外的國內地區(qū)或國外的市場可作為本項目的補充性市場以及長遠目標市場。 正確地選擇目標市場，對整個項目來說具有很重要的意義，是商業(yè)計劃書中非常重要的部分。其中，觀光和休閑度假是最主要的出游目的。富貴階層主要是指大商人、公司高管、高層官員等人士，中產階層主要是指城市白領、公務員、企業(yè)管理人員、退休金較為豐厚的離退休老人、小商人、文教和科技人員等當中收入較高的人士，一般收入階層主要是指普通工人、企業(yè)辦事人員、服務業(yè)從業(yè)人員等當中收入較低但經濟比較穩(wěn)定的人士，底層階層是指無固定職業(yè)以及經濟狀況不穩(wěn)定的人士 。（2）按社會階層進行細分在我國，如何劃分社會階層目前仍沒有一個公認的標準，一般認為可按職業(yè)、收入等作為劃分依據。圖 51 STP營銷（1）按地理位置進行細分地理位置變量易于辨別和分析，是對旅游業(yè)市場進行細分時常用的細分變量。在選定的目標市場上，還必須確定項目、品牌和產品的形象與競爭對手相比較在游客心目中的地位，使項目有別于競爭對手，這就是市場定位(Positioning)。 STP營銷在休閑度假旅游的市場上，游客的需求往往存在較大差別，本項目不可能吸引所有的游客和滿足所有游客的需求，這就要求必須進行市場細分，了解各個細分市場上游客需求的差別，這就是市場細分(Segmenting)。五、營銷與銷售之前對項目面臨的宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境進行了詳細分析，由此確定了市場競爭戰(zhàn)略和經營戰(zhàn)略。旅游業(yè)信息化技術的發(fā)展，將為項目的推廣提供有利條件。綜上所述，社會環(huán)境對婺源休閑農莊項目的發(fā)展十分有利。（4）汽車消費時代到來使自駕車休閑旅游不斷興起隨著經濟的高速發(fā)展和人們收入的增加，汽車正從奢侈品走向平民化。（3）休閑度假旅游需求的不斷增長過往人們的旅游方式基本都是觀光型，但隨著人們生活走向富裕以及城市的工作壓力大、生活節(jié)奏快等原因，促使城市居民利用閑暇時間尋求城市以外的休閑生活和自然環(huán)境，以放松身心，豐富體驗，因而城市居民特別是中產階層已越來越青睞于休閑度假旅游，出游方式日趨散客化、自助化和短程化。2010年末，按實際人口計算，江西省實際人口密度超過了4000萬人。另外，新休假制度的實行也均衡了旅游淡旺季的客源分布，同時短假期的增多正好符合了休閑農業(yè)旅游的特點。（1）人們閑暇時間增多我國在1995年開始實行雙休制，1999年形成了3個“黃金周”，公眾已享有法定節(jié)假日多達114天，2007年調整了“五一”節(jié)假日制度與出臺了《職工帶薪休假制度》，形成了多層次的閑暇生活格局。經濟的高速發(fā)展，使江西城鎮(zhèn)居民的錢袋豐足，居民有了更多的閑錢投入在非生活必需的消費上，例如休閑度假旅游。根據世界旅游業(yè)發(fā)展規(guī)律，當人均GDP超過3000美元時，就會形成大量的休閑度假旅游需求。由此可見，政策環(huán)境尤其是上饒當地的政策環(huán)境非常有利于婺源休閑農莊項目的開發(fā)與經營。政府每年拿出一定數量的專項資金，對具有新增長點的景區(qū)、景點和重點旅游項目在起步階段給予適當的引導性投資，扶持景區(qū)景點跨越式發(fā)展。B、國家頒布《關于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》的當月，江西省政府就積極響應中央的號召,全面啟動“國民旅游休閑計劃”，并要求各地方和各有關部門在項目審批、信貸方面給予休閑旅游項目支持，從而推動建設一批休閑旅游服務社區(qū)，創(chuàng)建一批休閑旅游示范旅行社和示范基地，打造一批休閑旅游精品線路。 A、國家在2009年12月頒布了《關于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》，明確提出了要把旅游業(yè)培育成國民經濟的戰(zhàn)略性支柱產業(yè)。一般來說，政策環(huán)境會影響到項目的經營方式甚至是項目的生存；經濟、社會和技術環(huán)境會影響到游客對旅游產品的需求。根據以上SWOT分析，休閑農莊項目具備了非常大的內部優(yōu)勢，遠大于內部劣勢，同時外部面臨重大的發(fā)展機會，遠大于外部的威脅，由此項目的經營戰(zhàn)略選擇為增長型戰(zhàn)略，即SO戰(zhàn)略，也就是說充分利用項目內部的優(yōu)勢把握外部的機會去發(fā)展該項目。通過以上的分析，我們能夠識別自身存在的優(yōu)勢和劣勢，以及知道外部環(huán)境帶來的機會和威脅，但這顯然不是進行SWOT分析的最終目的。A、人們的休閑觀念整體上仍然比較陳舊，部分人仍把休閑視為游手好閑；另一部分人的休閑方式仍然較單一，看電視、玩電腦、打麻將等是主要的休閑方式。D、江西省仍處于人口紅利時期，城市化水平較高，這些有利因素將為休閑度假旅游提供了強大的客源基礎。B、江西省目前經濟高速發(fā)展，人民生活安逸，這些條件為這一休閑度假旅游開始迅猛發(fā)展建立了基礎。C、項目與農業(yè)有密切關系，持續(xù)的惡劣天氣或病蟲害可能會對項目造成非常大的影響。A、項目涉及的經營項目較多，有一定的協調難度，這需要具備豐富管理經驗的管理人員做好溝通協調。農莊所在地謝屋村的村民普遍認可本項目的前景，擬以土地入股的形式參與本項目。另一股東婺源旅游有限公司深諳本地旅游市場，在江西地區(qū)擁有很多的合作機構，可為項目的營銷帶來優(yōu)勢。E、項目股東的豐富經驗和行業(yè)資源。我們對項目整體、品牌和產品都有明確、清晰的差異化市場定位，為項目打開市場打下良好基礎。項目所在地附近擁有三清山景區(qū)、龍灣溫泉，月亮灣景區(qū)，鄱陽湖國家濕地公園等多個知名景點，可以為項目帶來旅游協同效應的優(yōu)勢。項目選址距離上饒市區(qū)178公里