【正文】 2）一級渠道對于旅游行業(yè)來說，一級渠道主要是指通過旅行社為農(nóng)莊帶來客源。在項目的起步階段，能否盡快建立好旅行社這一分銷渠道，將影響到項目能否盡快回收投資。借助本項目股東的婺源旅游有限公司的豐富經(jīng)驗和行業(yè)資源，本項目將能夠迅速地與江西地區(qū)多家知名旅行社建立起合作關(guān)系，為本項目帶來大量客源。隨著項目知名度的提升和品牌的建立。旅行社的作用將會弱化，此時需要做好旅行社的選擇，激勵和服務(wù)質(zhì)量評估等渠道管理工作，以維護(hù)項目的品牌形象。價格策略是直接影響到能否擴(kuò)大銷售，提高市場占有率和增加利潤的重要因素。價格策略包括確立定價目標(biāo)，采取適當(dāng)?shù)亩▋r方法和選擇定價策略，在項目的起步階段，我們確立定價目標(biāo)為提高市場占有率，但基于維持品牌形象和盡快回收投資需要，價格不宜定得太低；待項目經(jīng)過了起步階段以后，定價目標(biāo)逐漸調(diào)整為在維持并進(jìn)一步提高市場占有率的同時使項目獲取最大的效益。項目所采取的定價方法主要是需求導(dǎo)向定價法，即區(qū)分不同的渠道，區(qū)分不同的游客類型，區(qū)分節(jié)假日和非節(jié)假日，區(qū)分不同的季節(jié)，同時還應(yīng)考慮同行業(yè)其他休閑度假旅游項目定價水準(zhǔn)的影響。根據(jù)定價目標(biāo)和定價方法，項目起步階段的定價策略是以適度的促銷定價策略為主，即適度采取折扣等方式擴(kuò)大市場占有率的策略，可采取的具體措施包括：門票半價優(yōu)惠，或門票抵扣消費(fèi)的優(yōu)惠，以刺激游客前來；推出年票制和月票制并以折扣價優(yōu)惠出售，以增加游客重游的次數(shù)等的措施，同時還應(yīng)以差別定價策略作為輔助，即根據(jù)渠道，游客類型，日子季節(jié)的差異進(jìn)行定價。根據(jù)項目的價格策略，為更為合理地作出定價決策，在保持價格有一定競爭力的同時保證項目收入的最大化，我們對本地同類商品或服務(wù)的價格水平進(jìn)行了實地調(diào)查，并根據(jù)本項目自身情況，合理地擬定出各項的平均基礎(chǔ)價格以及起步階段的平均優(yōu)惠價格，本項目的價目表如所圖53所示。價格策略是營銷組合策略中最為敏感的因素，因此，在制定項目的價格策略后，還應(yīng)密切留意市場的反應(yīng)和競爭者的相應(yīng)變化，如有必要則及時調(diào)整價格策略。單位：元單位平均基礎(chǔ)價格起步階段的平均優(yōu)惠價格門票張104獨(dú)立式度假屋(古屋式)晚/人200160獨(dú)立式度假屋(混凝土式)晚/人160130農(nóng)家餐廳(以平均每人消費(fèi)估計,雞、鵝、蔬菜等部分另 行計算)餐/人302麻雞(含餐廳食用、超市出售和供應(yīng)市場部分)只9070鴨(含餐廳食用、超市出售和供應(yīng)市場部分)只11090魚(含餐廳食用、垂釣所獲和供應(yīng)市場部分)條1815蔬菜(含餐廳食用、游客采摘和供應(yīng)市場部分)斤87水果(含餐廳食用、游客采摘和供應(yīng)市場部分)斤65茶葉(游客采摘部分)斤5040垂釣設(shè)備租用費(fèi)次2520果園內(nèi)任摘任吃入場費(fèi)次1510游泳池入場費(fèi)爐4030燒烤爐租用費(fèi)節(jié)22001800大會議室租用節(jié)1000800小會議室租用節(jié)600500其它(例如超市出售的特產(chǎn)或日常用品等)參考商品成本以及同類型旅游區(qū)的價格水平后制定基礎(chǔ)價格，并進(jìn)行合理的折扣后制定出起步階段的優(yōu)惠價格圖 53 休閑農(nóng)莊項目的價目表促銷是以信息溝通為手段和前提，向游客傳遞有關(guān)項目及其產(chǎn)品的信息，以突出產(chǎn)品差異和特色，擴(kuò)大知名度和樹立良好的社會形象，進(jìn)而有效地刺激銷售的活動。促銷策略是營銷組合策略的重要組成部分，尤其是在起步階段，是能否盡快打開銷路的關(guān)鍵策略之一。促銷策略包括廣告、公共關(guān)系、人員推銷和銷偉促進(jìn)四種方式，須根據(jù)市場的情況而靈活運(yùn)用。（1）廣告廣告的作用在于利用各路媒體將項目的特點(diǎn)及優(yōu)勢向公眾宣傳，讓潛在游客直觀地了解農(nóng)莊的信息。婺源休閑農(nóng)莊項目的廣告應(yīng)側(cè)重于介紹農(nóng)莊擁有寧靜、清新、優(yōu)美的自然環(huán)境，以零距離接觸大自然、呼吸清新空氣、親身體驗農(nóng)事樂趣、獨(dú)立式度假屋等為主要賣點(diǎn)，以吸引潛在游客前來休閑度假。項目所采用廣告促銷手段主要包括：A、網(wǎng)絡(luò)宣傳。網(wǎng)絡(luò)宣傳是一種經(jīng)濟(jì)而又自由的宣傳方式。我們通過建立婺源休閑農(nóng)莊項目的旅游網(wǎng)站，開展咨詢和預(yù)訂服務(wù)。除了自己的網(wǎng)站以外，也要在知名的旅游門戶網(wǎng)站發(fā)布廣告，介紹項目的旅游產(chǎn)品及其特色。同時可在網(wǎng)站上開展旅游營銷活動，農(nóng)莊舉辦的各種主題活動或者促銷優(yōu)惠活動等都可以通過網(wǎng)絡(luò)廣泛地傳播，以達(dá)到宣傳品牌，吸引游客的日的。B、電視、報刊、雜志及單張宣傳。我們重點(diǎn)加大在日標(biāo)市場的宣傳推介力度，定期進(jìn)行電視廣告宣傳，尤其是項目起步階段，以達(dá)到迅速擴(kuò)人知名度的目的；還要選取涉眾面廣和較權(quán)威的報紙雜志刊登旅游廣告，井與報刊和旅游雜志等媒體合作建立專題欄目，邀請一些記者參觀農(nóng)莊，撰寫本項目的專題活動新聞稿件，介紹項目的有關(guān)信息。另外，還可以結(jié)合股東自身優(yōu)勢進(jìn)行整合宣傳和針對性營銷，以達(dá)到節(jié)約宣傳成本的目的。例如，利用股東之一的婺源田園房地產(chǎn)有限公司在屬下樓盤向業(yè)主派發(fā)宣傳單張，并在各個樓盤大堂懸掛旅游海報同時設(shè)立報名點(diǎn)，婺源旅游有限公司可將本項目整合到其它優(yōu)質(zhì)旅游線路中，重新包裝成一個更具競爭力的旅游線路品牌，同時利用其行業(yè)資源進(jìn)行大力宣傳，吸引有意參團(tuán)的游客以及向白駕游的游客作詳盡的推薦。C、戶外廣告牌宣傳。利用戶外廣告牌進(jìn)行宣傳，受眾面廣而且成本較低?？梢栽谀繕?biāo)市場的主要城市的車站燈箱做宣傳，旨在讓開車和等車的市民在等交通燈和等車的空余時間里，直觀認(rèn)識YR休閑農(nóng)莊，吸引潛在游客的注意。D、借助政府宣傳。當(dāng)?shù)卣恢倍荚谪斦蠈ι鷳B(tài)旅游的品牌線路給予協(xié)助宣傳的扶持政策，而YR休閑農(nóng)莊項目符合享受這一政策的條件。因此，本項目可以運(yùn)用股東與政府的良好關(guān)系，借助政府的宣傳提高項目的公信度和美譽(yù)度，使游客可以放心前來居住度假、享用農(nóng)家菜式以及購買特產(chǎn)。（2）公共關(guān)系公共關(guān)系(簡稱公關(guān))是指在市場營銷活動中運(yùn)用信息溝通的手段，促進(jìn)項目與相關(guān)公眾之間的互相了解，從而樹立品牌形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的活動。婺源休閑農(nóng)莊項目進(jìn)行公共關(guān)系包括：A、在開業(yè)初期舉行新聞發(fā)布會，邀請當(dāng)?shù)卣賳T前來發(fā)表講話，爭取各媒體以新聞稿形式報道本次新聞發(fā)布會，以擴(kuò)大項目的影響。B、舉辦“攝影大賽”，透過攝影家的專業(yè)眼光和獨(dú)特的視角，讓公眾可以從不同角度認(rèn)識農(nóng)莊絕美的風(fēng)光，增加項目的知名度和美譽(yù)度。C、定期舉辦時令水果節(jié)、地方特色關(guān)食節(jié)等主題活動，以吸引潛在旅客前往，增加項目的知名度和影響力。D、與上饒市教育局合作，將婺源休閑農(nóng)莊建立成為農(nóng)業(yè)科學(xué)普及教育基地，每年定期組織中小學(xué)生到農(nóng)莊舉辦郊游活動和學(xué)習(xí)種植農(nóng)作物的知識，并讓學(xué)生親白學(xué)習(xí)栽種，等收成的時候再邀請同學(xué)來收獲成果，借此使農(nóng)莊成為老少皆宜的休閑度假基地。E、利用婺源田園房地產(chǎn)有限公司的公關(guān)資源，爭取成為“婺源旅游小姐”評選活動的贊助商之一，免費(fèi)提供拍攝場地及食宿，通過此類具有新聞價值的事件，達(dá)以宣傳婺源休閑農(nóng)莊項目的目的。F、積極參加生態(tài)環(huán)境保護(hù)等社會公益事業(yè)，以增加婺源休閑農(nóng)莊項目的社會影響力，塑造良好的社會形象。（3）人員推銷 人員推銷是企業(yè)通過推銷人員與游客直接接觸，傳遞信息和推銷產(chǎn)品的一種促銷方式。我們將通過與合作旅行社在目標(biāo)市場的主要商業(yè)區(qū)設(shè)立咨詢點(diǎn)的形式，面對面地向潛在游客推介婺源休閑農(nóng)莊項目。同時可利用婺源旅游有限公司現(xiàn)有的客戶資源進(jìn)行推銷，例如，利用熟悉的企事業(yè)單位工會負(fù)責(zé)人的人事網(wǎng)絡(luò)，積極推銷婺源休閑農(nóng)莊，使之成為單位開會、員工福利活動的場所。推銷人員通過與潛在游客面對面的直接交流，除了傳遞信息之外，也可以為本項目收集到更為可靠的市場信息，以了解市場需求的動態(tài)，不斷促進(jìn)服務(wù)水平的提高。（4）銷售促進(jìn) 銷售促進(jìn)(也稱為營業(yè)推廣)是指利用各種短期性的手段，鼓勵潛在游客和中間商大量或迅速地購買某一特定的產(chǎn)品或服務(wù)的一種促銷方式。婺源休閑農(nóng)莊項目的銷售促進(jìn)包括：A、在項目開業(yè)初期，實行門票半價優(yōu)惠或者門票抵扣其他消費(fèi)的優(yōu)惠；還可以對來農(nóng)莊的游客或長者派發(fā)優(yōu)惠券，吸引他們重游或者贈予給其他潛在游客前來。B、對于平均每天介紹超過一定數(shù)量游客前來游玩的旅行社給予折扣優(yōu)惠，介紹的旅客越多，折扣就越大。C、對于非節(jié)假日或冬季等稍淡的時間，如果度假屋有較多閑置，可以推出住宿一晚送一晚的優(yōu)惠，吸引那些非節(jié)假日不用上班的人群，如退休老人，或吸引那些冬手也會經(jīng)常出游的人群。也可以采取推出限量的特價房，放在本項目網(wǎng)站上進(jìn)行“低價拍賣”，一方面可以吸引一些人群前來住宿和消費(fèi)，另一方面這種創(chuàng)新的銷售模式也能增加本項目網(wǎng)站的點(diǎn)擊率，幫助項目取得比較好的宣傳效果。D、向前來農(nóng)莊游玩的小朋友派發(fā)贈品，例如，用印有“婺源”品牌標(biāo)志的環(huán)保型禮品袋裝入一些容易栽種的植物種子，讓小朋友回家也可以學(xué)習(xí)種植植物，使農(nóng)莊的良好形象深入人心。旅游項目的營銷屬于服務(wù)營銷，因此還應(yīng)該考慮人員策略、有形展示策略和過程策略。由于旅游服務(wù)是由人來傳遞和實現(xiàn)的，服務(wù)人員的素質(zhì)尤為重要，因此我們要充分重視員工的招聘，有計劃地對在職人員進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)，做好員工的激勵和控制工作等，有形展示會影響游客對項目的認(rèn)識和評價，因此我們要注意有形展示細(xì)節(jié)，例如，員工工服要統(tǒng)一、整潔、并且印有農(nóng)莊標(biāo)志，款式要體現(xiàn)農(nóng)莊的特色；接待大廳應(yīng)給游客寬敞明亮的感受，農(nóng)莊大門要體現(xiàn)強(qiáng)烈的農(nóng)味特色。針對目標(biāo)市場的特點(diǎn)，還必須保持農(nóng)家餐廳就餐環(huán)境的衛(wèi)生整潔等。服務(wù)過程表現(xiàn)了旅游服務(wù)的傳遞順序和內(nèi)容，過程設(shè)計的合理性會影響到旅游服務(wù)的質(zhì)量和效率。因此我們要制定好合理的管理制度和工作流程，以提高服務(wù)的質(zhì)量和效率，令游客感到滿意，把婺源休閑農(nóng)莊項目塑造成為服務(wù)一流的旅游項目。六、業(yè)務(wù)系統(tǒng)和組織一個好的項目最終都要由組織和人員去實施才能取得成功，因此，如何構(gòu)建好業(yè)務(wù)系統(tǒng)、做好組織管理十分重要。下面將首先對項目的組織構(gòu)架進(jìn)行設(shè)計，并說明職責(zé)分工，接著介紹項目的管理團(tuán)隊，最后對人員的配置計劃及薪酬計劃進(jìn)行詳細(xì)說明。婺源休閑農(nóng)莊有限公司將采取“扁平式”的職能型組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示： 圖61婺源休閑農(nóng)莊有限公司的組織結(jié)構(gòu)行政管理部（1）負(fù)責(zé)公司日常行政管理和總務(wù)工作（2）負(fù)責(zé)人力資源管理工作，制定人力資源規(guī)劃（3）負(fù)責(zé)員工的招聘配置、考勤管理、技能培訓(xùn)和績效考核等工作（4）負(fù)責(zé)處理員工關(guān)系以及公司的公司文化建設(shè)工作計劃財務(wù)部（1）負(fù)責(zé)公司財務(wù)管理和經(jīng)營核算（2）負(fù)責(zé)向公司管理層提交財務(wù)報告，為管理層進(jìn)行決策提供參考（3）負(fù)責(zé)公司稅務(wù)工作，開展稅務(wù)籌劃（4）負(fù)責(zé)制定公司財務(wù)計劃，安排預(yù)算方案，監(jiān)督各部門預(yù)算執(zhí)行情況基建部（1）負(fù)責(zé)游客中心和度假屋等建筑物的外包建設(shè)督導(dǎo)工作（2）負(fù)責(zé)供水、電力、道路、綠化和場地等基礎(chǔ)設(shè)施的外包建設(shè)督導(dǎo)工作（3）在前期開發(fā)期過后，負(fù)責(zé)各項設(shè)施和辦公設(shè)備的維護(hù)工作市場營銷部（1）負(fù)責(zé)公司品牌形象設(shè)計，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品組合及其定價（2）負(fù)責(zé)分銷渠道的拓展與管理（3）負(fù)責(zé)制定項目的促銷方案，負(fù)責(zé)項目的廣告投放（4）負(fù)責(zé)公共關(guān)系維護(hù)，及時收集游客的建議或意見，妥善處理游客投訴運(yùn)作管理部（1）負(fù)責(zé)農(nóng)莊內(nèi)的日常運(yùn)營工作（2）負(fù)責(zé)游客接待工作，為游客提供住宿、餐飲、游玩、娛樂和購物等有關(guān)服務(wù)（3）負(fù)責(zé)農(nóng)莊內(nèi)的安全保衛(wèi)工作農(nóng)業(yè)技術(shù)部（1）負(fù)責(zé)農(nóng)業(yè)技術(shù)研究和開發(fā)（2）負(fù)責(zé)農(nóng)莊的植物農(nóng)產(chǎn)品的種植技術(shù)指導(dǎo)（3）負(fù)責(zé)農(nóng)莊的家禽和魚類的養(yǎng)殖技術(shù)指導(dǎo)（4）負(fù)責(zé)農(nóng)作物病蟲害的防治工作婺源休閑農(nóng)莊有限公司由董事長兼總經(jīng)理、運(yùn)營總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)三人組成管理團(tuán)隊。三人的介紹分別如下：劉XX，女，20歲，擬出任公司董事長兼總經(jīng)理。曾在江西財經(jīng)大學(xué)學(xué)習(xí)國際市場營銷，在婺源人脈甚廣，與婺源田園地產(chǎn)集團(tuán)董事長以及婺源旅游有限責(zé)任公司總經(jīng)理關(guān)系深厚，與婺源縣清城區(qū)政府保持著良好的關(guān)系。彭總的工作職責(zé)是:全面負(fù)責(zé)婺源休閑農(nóng)莊項目的開發(fā)和經(jīng)營管理，制定公司業(yè)務(wù)發(fā)展計劃、基本管理制度和業(yè)務(wù)流程，管理和協(xié)調(diào)各部門的工作，完成董事會的經(jīng)營目標(biāo)，同時分管行政管理部、計劃財務(wù)部和基建部的工作。陳XX，男，21歲，擬出任公司運(yùn)營總監(jiān)。他是婺源旅游有限公司原副總經(jīng)理，具有旅游業(yè)的多年管理經(jīng)驗。陳先生的工作職責(zé)是:負(fù)責(zé)本項目的市場營銷及推廣工作和客戶管理工作，協(xié)助總經(jīng)理完成董事會的經(jīng)營目標(biāo)，分管市場營銷部和運(yùn)作管理部。孫XX，男，20歲，擬出任公司技術(shù)總監(jiān)，曾任婺源BMJ農(nóng)業(yè)技術(shù)發(fā)展有限公司農(nóng)業(yè)技術(shù)處主管，在農(nóng)業(yè)開發(fā)、病蟲害防治和旅游農(nóng)業(yè)方面都非常的專業(yè)。孫先生的工作職責(zé)是：負(fù)責(zé)本項目的農(nóng)業(yè)技術(shù)開發(fā)、農(nóng)產(chǎn)品培植或飼養(yǎng)以及病蟲害防治等管理工作，協(xié)助總經(jīng)理完成董事會的經(jīng)營目標(biāo)，分管農(nóng)業(yè)技術(shù)部的工作。由以上介紹可知，他們?nèi)烁骶哂胸S富的專業(yè)經(jīng)驗和行業(yè)資源，非常適合擔(dān)任以上管理崗位。這是一支專業(yè)、上進(jìn)和有競爭力的管理團(tuán)隊，相信在他們的領(lǐng)導(dǎo)下，婺源休閑農(nóng)莊項目一定能走向成功。根據(jù)項目的需要，我們必須配置合格的人才擔(dān)當(dāng)項目的各個角色，以保證項目的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，同時還要保證組織的精簡和高效。根據(jù)這個原則，本文確定了人員的配置方案，并制定出了未來七年的薪酬計劃。本項目按照按需配置的原則來進(jìn)行人員的配置。根據(jù)項目的建設(shè)計劃，2011年上半年為建設(shè)工程期，不對外營業(yè)，此時需要配置的人員包括:總經(jīng)理、營運(yùn)總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)。行政管理部人員1名。計劃財務(wù)部2名，1名擔(dān)任會計，1名擔(dān)任出納?；ú繂T工5名，主要負(fù)責(zé)各項工程的外包建設(shè)督導(dǎo)工作。市場營銷部1名。農(nóng)業(yè)技術(shù)部技術(shù)人員3名。蔬菜區(qū)、茶趣園、果園區(qū)、家禽區(qū)、水塘區(qū)的工作人員5名，主要負(fù)責(zé)家禽、魚的養(yǎng)殖和蔬菜、水果、茶葉的種植，以確保項目對外營業(yè)時就能提供有關(guān)農(nóng)產(chǎn)品。農(nóng)莊大門等工作人員3名。2011年下半年至2017年，項目進(jìn)入對外營業(yè)期，此時需要根據(jù)項目的營銷目標(biāo)來配置人員。項目的平均人員配置計劃如下表所示：表62項目的平均人員配置計劃人力資源管理是項目能否取得成功的重要因素之一。因此，本項目首先為員工提供一個互相關(guān)愛的工作環(huán)境，給員工帶來榮耀感。其次，積極開展員工培訓(xùn)，建立起集管理培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、服務(wù)意識培訓(xùn)和新員工上崗培訓(xùn)為一體的培訓(xùn)體系，提高員工