【正文】 根據(jù)公司未來的規(guī)劃，若公司高速成長，利潤豐厚，公司也可以通過股權(quán)利潤分紅的方式讓投資者收回投資。公司在未來的發(fā)展過程中，若公司高速成長，盈利豐厚，而股票指標(biāo)較低，我司會采取股權(quán)回購的方式來提升公司價(jià)值。目前我司已經(jīng)聘請北京中倫律師事務(wù)所作為我司的法律顧問，已聘請?zhí)旖?jì)師事務(wù)所作為我司的財(cái)務(wù)顧問（但投資人不太滿意天健，可能會更換），目前證券公司還沒有確定，通過最近同國信證券接觸，可能會同國信合作。（見附表2010年、2011年及2012年報(bào)表）。九. 財(cái)務(wù)計(jì)劃與分析 （見附表2010年、2011年及2012年報(bào)表）。 本次融資將有1～2名投資人進(jìn)入公司董事會，對公司重大的經(jīng)營將有監(jiān)督、知情權(quán)和決策權(quán)利，但不參與直接的管理。股權(quán)比例安排如下：變更后的總股本 = 公司現(xiàn)有股本 + （投入資金/10）風(fēng)險(xiǎn)投資股權(quán)比例 = (投入資金/10 ) 247。融資金額 = 5000萬 X 10倍 X （15%～20%） = 7500萬～10000萬人民幣 投資的所有收益計(jì)入公司公積金，投入到公司營運(yùn)，上市之前不做分配，財(cái)務(wù)管理和審計(jì)全按照上市公司規(guī)范管理來執(zhí)行；若需要再投資，公司的現(xiàn)有股東優(yōu)先購買股權(quán)的原則。故我司的資金最好在三月底或四月頭道為最好，利于全年項(xiàng)目的布局。 2013年總資金需求量居上所述，請參考下表：投入項(xiàng)目銷售流動資金開發(fā)設(shè)備投入營銷費(fèi)用投入土地廠房投入累計(jì)投入（萬元）投入金額（萬元）991016951550500018155 公司收益及銀行融資情況說明2012年公司凈利潤加上政府科技項(xiàng)目補(bǔ)貼累計(jì)2500萬利潤，加上目前招商銀行追加的信用額度（之前授信2500萬元）、累計(jì)將在3月底前授信額度6500萬，共計(jì)9086萬的資金可以通過下面的方式融來。營銷部投入項(xiàng)目廣告投入?yún)⒄雇度朕k事處70人的銷售團(tuán)隊(duì)薪水及費(fèi)用其他投入累計(jì)投入（萬元）投入資金（萬元）2001002507003001550 2013年廠房土地投入2013年公司將購買廠房，我司累計(jì)資金投入在5000萬人民幣。設(shè)備名稱用途數(shù)量單價(jià)（人民幣）總價(jià)（萬元人民幣）自動固晶機(jī)COB封裝125萬25自動焊線機(jī)器COB封裝150萬50自動模定機(jī)COB封裝1150萬150全自動烤箱COB封裝53萬15分板機(jī)COB封裝110萬10自動點(diǎn)粉機(jī)COB封裝130萬30全自動檢測補(bǔ)粉設(shè)備COB封裝150萬50其他輔助設(shè)備COB封裝若干20萬20CROMA電源測試儀應(yīng)用開發(fā)512萬60漏電流耐壓測試儀應(yīng)用開發(fā)315萬45EMI\EMC實(shí)驗(yàn)室應(yīng)用開發(fā)1120萬120智能化應(yīng)用測試驗(yàn)證平臺應(yīng)用開發(fā)120萬20其它應(yīng)用及開發(fā)設(shè)備應(yīng)用開發(fā)1套50萬50開發(fā)人才年工資不限50人12萬600開發(fā)費(fèi)用（）各類產(chǎn)品15套30萬450　　　累計(jì)：1695 2013年?duì)I銷費(fèi)用投入資金預(yù)計(jì)2013年市場營銷費(fèi)用累計(jì)投入在1550萬元人民幣，其中銷售團(tuán)隊(duì)700萬主要包含薪水和日常的差旅費(fèi)用，不包含提成。OEMamp。各細(xì)分市場銷售目標(biāo)（萬元）毛利潤投入總成本某收款周期供應(yīng)商付款周期時(shí)間差墊資金額備注LED電光源600020%48002個月2個月00工程經(jīng)銷渠道1000035%65003個月2個月1個月4550首付30%政府投標(biāo)工程項(xiàng)目800040%48006個月2個月4個月3360首付30%政府BTamp。我覺得處理此方式首先要對代理商做培訓(xùn)，讓他們明白我司產(chǎn)品的獨(dú)特性和技術(shù)優(yōu)勢；其次要經(jīng)銷商樹立品牌意識，告訴經(jīng)銷商價(jià)格不是競爭的唯一指標(biāo)；第三同經(jīng)銷商一起來分析競爭對手的產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，幫助經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認(rèn)知度；第四公司高層要定期了解市場，同經(jīng)銷商互動，引導(dǎo)經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的忠誠度；第五對公司定價(jià)政策檢討，加快產(chǎn)品升級換代或?qū)ふ姨娲牧蟻斫档彤a(chǎn)品價(jià)格。，這是客戶投訴比較多的，即業(yè)務(wù)員的普遍素質(zhì)不夠高，同客戶溝通不到電子上，甚至技術(shù)和服務(wù)部專業(yè)，首先我司目前成立了IE工程學(xué)院和商學(xué)院就是處理這類問題的；，每個新手必須有一個專業(yè)的老員工帶領(lǐng)；再就是建立CRM管理系統(tǒng)，將問題及時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)傳遞給公司，來消除客戶對公司的不滿。 政府付款延緩或不付款，這種情況往往出現(xiàn)在外地政府比較多。我司的措施是若是收取現(xiàn)金和支票必須具備以下條件，第一要有公司的授權(quán)函，第二必須有財(cái)務(wù)人員陪同；其次是公司要求所有的客戶打款到公司賬戶上，這同經(jīng)銷商和客戶簽訂合同時(shí)必須在合同中明確規(guī)定，另外任何合同在簽訂之前公司法務(wù)必須先看過后方可執(zhí)行簽核；第三，任何客戶在月結(jié)對賬時(shí)，財(cái)務(wù)要提前同對方客戶做付款溝通。首先要對客戶進(jìn)行信用評級，根據(jù)客戶資產(chǎn)情況和以往他提供的數(shù)據(jù)來做評估，我司商務(wù)部有“信息評審中心”重點(diǎn)是處理客戶信用評級；其次通過客戶匯款來了解客戶情況，一旦發(fā)現(xiàn)客戶不停延遲付款時(shí)間，則商務(wù)部信息評審中心和法務(wù)部將去該客戶處了解客戶經(jīng)營情況和原因；第三對銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，特別是客戶經(jīng)營情況的了解，要經(jīng)常同客戶溝通，保持信息暢通，一旦發(fā)現(xiàn)問題，須立即采取措施；第四對于經(jīng)銷商和客戶，在相互合作前，以備不時(shí)之需，我們通過上述幾點(diǎn)來預(yù)知破產(chǎn)企業(yè)狀況，從而采取相應(yīng)措施。記住，客戶可能對我們的產(chǎn)品不滿意，但絕對不會絕對優(yōu)質(zhì)服務(wù)。針對上述問題，我們制定了如下的應(yīng)對措施： 關(guān)于客訴，任何企業(yè)的產(chǎn)品都不可能盡善盡美，客訴是任何企業(yè)都面臨的一個問題。上面幾點(diǎn)為我司的市場滲透總計(jì)劃和今年的計(jì)劃。另外公司將在今年建立廣東以外的6個辦事處加上兩個海外辦事處，預(yù)計(jì)國內(nèi)每個辦事處每年的辦公場地租賃和辦公費(fèi)用平均在25萬，那么六個辦事處共計(jì)投入150萬費(fèi)用，國外每個辦事處50萬，共計(jì)100萬人民幣。EMC 客戶5000LED商業(yè)應(yīng)用事業(yè)部張廣平團(tuán)隊(duì)商業(yè)大客戶：如百聯(lián)宜家等外貿(mào)1000LED商業(yè)應(yīng)用事業(yè)部張廣平團(tuán)隊(duì)　合計(jì)35000 2013年國內(nèi)國際各區(qū)域辦事處規(guī)劃：區(qū)域名稱廣東辦成都辦長春辦上海辦北京辦武漢辦外貿(mào)辦LED電光源電商及大客戶銷售人員數(shù)量布局10人5人5人5人3人5人5人10人6人經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量10家10家10家10家10家10家15家　20個成交客戶銷售目標(biāo)（萬元）800080005000200010002000100060002000市場管轄范圍華南西南東北華東華北華中/西北亞太珠三角此為機(jī)動人才，駐廠 2013年廣告推廣計(jì)劃2013公司重點(diǎn)在政府工程項(xiàng)目和商業(yè)項(xiàng)目的銷售方面，所以廣告圍繞政府職能機(jī)構(gòu)和商業(yè)零售協(xié)會及物業(yè)協(xié)會三大機(jī)構(gòu)的專業(yè)期刊來做廣告。BOT項(xiàng)目5000LED商業(yè)應(yīng)用事業(yè)部張廣平團(tuán)隊(duì)　KAamp。這個市場非常龐大，比如成都未來三年在一二三環(huán)路上分別投入120億做光彩亮化工程，提高城市品位；長春城市的兩縱兩橫項(xiàng)目，預(yù)計(jì)投入200億左右做道路和亮化光彩工程；若我們每個城市每年做10棟大樓，預(yù)計(jì)每棟大樓150萬的亮化成本，則1500萬，而中國有2000多個城市，則每年我們可以做300億銷售額，在加上商業(yè)照明和公共照明，這個市場太大，只要銷售模式對路，團(tuán)隊(duì)建設(shè)夠快，是很容易做到幾百億一年的銷售的。 3～5年銷售規(guī)劃公司五年的規(guī)劃請參考下表，預(yù)計(jì)在未來的幾年內(nèi)年均增長在100%，在2017年達(dá)到銷售收入50億人民幣每年。433規(guī)劃是指五年內(nèi)公司全球營銷團(tuán)隊(duì)將達(dá)到400人，工程開發(fā)和工程服務(wù)人才將達(dá)到300人，內(nèi)部管理人才和儲備干部將達(dá)到300人。:銷售模式名稱工程經(jīng)銷商渠道政府BTamp。LED光源產(chǎn)品目前市場已經(jīng)非常透明，產(chǎn)品毛利在20～25%之間，公司保持最低20%毛利。OEM大客戶，同上面國內(nèi)相同。我公司給予這些設(shè)計(jì)公司的返點(diǎn)根據(jù)利潤的高低返點(diǎn)范圍是整個照明項(xiàng)目總造價(jià)的5～10%，但必須待項(xiàng)目做完，客戶將資金打入到我公司賬戶才給這個比例的資金給這些設(shè)計(jì)單位返點(diǎn)。EMC大客戶價(jià)格策略若公司直接同客戶簽單，且使用客戶品牌，須保持毛利潤25%；若需要我司提供售后服務(wù)，毛利潤最低30%，加上去的5%為給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的售后服務(wù)費(fèi)。amp。BOT和投標(biāo)采購項(xiàng)目價(jià)格策略（Pur）由于需要2～3年的貨款回收期，且全資墊款來做項(xiàng)目，政府除提供利息支持和土地?fù)?dān)保外，項(xiàng)目毛利潤最低保持在60%。針對此類市場我司產(chǎn)品價(jià)格和系統(tǒng)軟件價(jià)格維持在30%左右，若包含任務(wù)達(dá)成年終返點(diǎn)最低出廠價(jià)在35%。比如經(jīng)銷商放10萬押金給某，某放大三倍，給30萬的貨給他，從而提高經(jīng)銷商的銷售業(yè)績和盈利，幫助經(jīng)銷商成長，但這需要對經(jīng)銷商做信用評估。第四提供最好的服務(wù)，隨著中國經(jīng)濟(jì)的增長，客戶除了價(jià)格因素外，還需要很好的服務(wù)；特別是消費(fèi)者對廠家反應(yīng)問題的快慢和提供合理完善的方案最為看重，客戶可能會拒絕我們的產(chǎn)品，但絕對不會拒絕我們的服務(wù)，所以我司成立IE學(xué)院和商學(xué)院的目的就在于此。第二由于我司提供智能化的解決方案平臺，針對政府和大的商業(yè)機(jī)構(gòu)，我司前兩年的系統(tǒng)維戶服務(wù)費(fèi)可以全免費(fèi)，甚至可以將服務(wù)費(fèi)用返還給相關(guān)單位或個人。及將產(chǎn)品價(jià)格同市場的中端產(chǎn)品價(jià)格持平，產(chǎn)品價(jià)格保持在25%左右，將系統(tǒng)集成方案價(jià)格提升，產(chǎn)品價(jià)格和系統(tǒng)智能化價(jià)格合計(jì)平均毛利在30%就可以了，以此抵消產(chǎn)品價(jià)格降低的損失。由于LED行業(yè)市場目前處于市場的初始階段，價(jià)格貴且還有待政府政策的進(jìn)一步出臺，所以普通老百姓對此還比較陌生，目前的市場主要集中在政府采購和商業(yè)大規(guī)模應(yīng)用采購，所以只需要做行業(yè)平面雜志的宣傳就可以了，比如面向全國的政府采購雜志、建設(shè)部雜志、發(fā)改委雜志、相應(yīng)的行業(yè)協(xié)會和商超消費(fèi)性網(wǎng)站，這些可以提升我們的銷售；等到2014年下半年或2015年老百姓銷售規(guī)模開始上升那時(shí)候可以選擇適合的立柱、樓面或電視廣告。OEMamp?？偨Y(jié)：某的營銷渠道如下：某的營銷模式 = 工程代理渠道 + 政府BTamp。第五海外銷售將重點(diǎn)采用兩個模式，第一系統(tǒng)代理商，第二OEMamp。OEM大客戶和隱形渠道的根本原因。BOT項(xiàng)目。OEM大客戶和隱形渠道這些模式來重點(diǎn)開拓客戶，原因如下：第一目前LED價(jià)格還比較貴，還沒有進(jìn)入到大眾百姓家庭，也就是大規(guī)模低價(jià)產(chǎn)品還要三五年時(shí)間。BOTamp。通過上述方式，在未來的幾年內(nèi)我們可以形成本行業(yè)最具競