【正文】 關(guān)于具體的策略方案會(huì)在《服務(wù)流程與制度》、《大客戶管理》有詳盡的表現(xiàn)。營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的服務(wù)戰(zhàn)略 塑造全員服務(wù)觀念，再造全方位服務(wù)流程。營銷公司的成立，是全方位服務(wù)、整合服務(wù)觀念塑造的契機(jī)，也是服務(wù)流程再造、服務(wù)嚴(yán)格制度化的革命時(shí)刻。服務(wù)不僅僅是服務(wù)部門的事情，也不僅僅包括售后服務(wù)的環(huán)節(jié)。中南華南華東C采取省級(jí)獨(dú)家代理制東北關(guān)于如何進(jìn)行經(jīng)銷商管理詳見《經(jīng)銷商管理》服務(wù)戰(zhàn)略專題主要內(nèi)容：l 服務(wù)現(xiàn)狀SWOT分析l 問題與思考l 營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的服務(wù)戰(zhàn)略服務(wù)現(xiàn)狀SWOT分析優(yōu)勢(shì)營銷系統(tǒng)已建立起服務(wù)觀念，普遍認(rèn)識(shí)到服務(wù)的重要性；劣勢(shì)經(jīng)銷商對(duì)返修動(dòng)轉(zhuǎn)的周期和再銷售抱怨嚴(yán)重；售后服務(wù)的流程不暢；售后服務(wù)制度不嚴(yán)謹(jǐn)，服務(wù)質(zhì)量隨意性大；機(jī)會(huì)營銷公司成立，將進(jìn)行服務(wù)流程的再造工程；威脅北辰對(duì)渠道成員及時(shí)的售后服務(wù)，在十堰市場取得了一定的優(yōu)勢(shì)；問題與思考服務(wù)存在的滯后、怠慢問題，已嚴(yán)重的影響到經(jīng)銷商的信心和利益，北辰更借“快速更換”的服務(wù)取得一定的市場優(yōu)勢(shì)。向經(jīng)銷商推出“快速服務(wù)通道”，提高售后服務(wù)的及時(shí)性；對(duì)渠道成員進(jìn)行高頻次的產(chǎn)品知識(shí)推廣。營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的渠道戰(zhàn)略對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行資格的重新審定和評(píng)估，配合全面推行新的經(jīng)銷商管理制度。威脅北辰對(duì)渠道成員及時(shí)的售后服務(wù)，取得一定的優(yōu)勢(shì)；渠道中“真假十堰、真假東傳”，多以低價(jià)沖擊市場。劣勢(shì)竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重；經(jīng)銷政策執(zhí)行不徹底，隨意性大；渠道中應(yīng)收帳款比率高；獨(dú)家經(jīng)銷商質(zhì)量不高，經(jīng)銷商的選擇存在問題；與經(jīng)銷商停留在簡單的買賣關(guān)系，沒有服務(wù)意識(shí)；幾乎沒有市場協(xié)作，缺乏對(duì)二級(jí)市場的掌控。價(jià) 格高中低產(chǎn)品質(zhì)量高1．溢價(jià)戰(zhàn)略2．高價(jià)值戰(zhàn)略3．超值戰(zhàn)略中4．高價(jià)戰(zhàn)略5．普通戰(zhàn)略6．優(yōu)良價(jià)值低7．騙取戰(zhàn)略8．虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略9．經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略二、產(chǎn)品價(jià)格組合策略產(chǎn)品系列市場策略價(jià)格策略高噸位傳動(dòng)軸撇取高利潤溢價(jià)戰(zhàn)略中低噸位傳動(dòng)軸強(qiáng)占市場份額高價(jià)值戰(zhàn)略中高噸位動(dòng)力轉(zhuǎn)向器撇取高利潤溢價(jià)戰(zhàn)略低噸位動(dòng)力轉(zhuǎn)向器強(qiáng)占市場份額高價(jià)值戰(zhàn)略專題：關(guān)于高價(jià)位的理由訴求 針對(duì)我司產(chǎn)品價(jià)格較高，以下是價(jià)值體現(xiàn)的具體方面：l 即時(shí)服務(wù)的客戶便利l 高效率作業(yè)、全方位安全措施、吊重大等產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)l 針對(duì)競爭對(duì)手弱點(diǎn)的整體解決方案：分析競爭對(duì)手的弱點(diǎn)，提出針對(duì)性強(qiáng)的解決方案，及其它增值的強(qiáng)項(xiàng)。我們的價(jià)格策略方向：由高價(jià)戰(zhàn)略到溢價(jià)戰(zhàn)略；由溢價(jià)戰(zhàn)略到高價(jià)值戰(zhàn)略。4. 制度保障：建立產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)獎(jiǎng)懲制度。2. 在營銷公司成立市場部門，設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理崗，對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)負(fù)責(zé)。問題解決1. 組織建立： 成立產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)小組。關(guān)于產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)的流程與組織探尋問題存在目前產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)方面主要存在周期過長，反應(yīng)慢的突出問題。3. 重新制定成本核算方法。成本降低的解決步驟：1. 組織建立、制度保障：由公司領(lǐng)導(dǎo)直接領(lǐng)導(dǎo)組成“全面成本管理小組”，由研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量部門代表參與，對(duì)降低成本有較大貢獻(xiàn)的部門和個(gè)人給予獎(jiǎng)勵(lì)。關(guān)于成本問題的探尋由高成本帶來的高價(jià)格，在一定程度上影響了我們的銷售實(shí)現(xiàn)，不利于市場開拓，同時(shí)使我們的毛利率處在較低的水平。新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)方向參考“技術(shù)趨勢(shì)研究”專項(xiàng)探尋關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量問題探尋不容忽視，我司產(chǎn)品現(xiàn)在面臨著重大的質(zhì)量挑戰(zhàn)，突出表現(xiàn)為：發(fā)卡、漏油、輕重不一，更為嚴(yán)重的是故障率相當(dāng)高。威脅民營企業(yè)、合資企業(yè)利用先進(jìn)的管理理念、方法在質(zhì)量的穩(wěn)定方面已經(jīng)超越東傳；“真假十堰、真假東傳”使產(chǎn)品在市場中的認(rèn)知混亂；行業(yè)沒有專利保護(hù)，抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重。劣勢(shì)質(zhì)量管理水平下降，質(zhì)量的不穩(wěn)定性浮出水面，并嚴(yán)重影響到銷售；產(chǎn)品設(shè)計(jì)、新技術(shù)的運(yùn)用已落后與部分競爭對(duì)手；新產(chǎn)品研發(fā)流程復(fù)雜、職責(zé)界定不清，效率低下；科研、生產(chǎn)、營銷整合效果差，科研、生產(chǎn)部門遠(yuǎn)離市場；一線工人平均年齡小，缺乏經(jīng)驗(yàn)和敬業(yè)精神。產(chǎn)品戰(zhàn)略專題l 營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的產(chǎn)品戰(zhàn)略l 產(chǎn)品SWOT分析l 產(chǎn)品定位l 產(chǎn)品益處組合——FABE表l 新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)方向?qū)ｍ?xiàng)探尋1. 關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量問題探尋2. 關(guān)于成本問題的探尋3. 關(guān)于產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)的流程與組織探尋營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的產(chǎn)品戰(zhàn)略在提供高性價(jià)比產(chǎn)品的使命指導(dǎo)下，集中科研力量開發(fā)高利潤產(chǎn)品系列，在國內(nèi)最早實(shí)踐國際通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，成為獲得客戶滿意的高性價(jià)產(chǎn)品的代表。ARS原則 集中ARS——區(qū)域市場第一戰(zhàn)略，它是指通過ABC法則，在區(qū)域市場中選取重點(diǎn)的細(xì)分區(qū)域，建立樣板市場，從而能夠在短期內(nèi)迅速獲得該細(xì)分市場最大的市場份額。在另一方面，對(duì)重點(diǎn)客戶單兵作業(yè)，容易造成個(gè)人和公司在市場權(quán)利分配上的較大差距，公司無法把握客戶的真正決策變化，存在損害公司利益的可能性。單兵作戰(zhàn)極易受到個(gè)人知識(shí)背景、心態(tài)的制約。對(duì)維修市場的分級(jí)管理：級(jí)別策略區(qū)域市場細(xì)分市場評(píng)估A取消省級(jí)獨(dú)家經(jīng)銷制，加強(qiáng)對(duì)二級(jí)市場的滲透和把控，全力推行市場協(xié)作制西北2002年銷量： 2003年預(yù)計(jì)銷量：，增長率：華北2002年銷量：2003年預(yù)計(jì)銷量：，增長率：西南2002年銷量：2003年預(yù)計(jì)銷量：，增長率：十堰2002年銷量：2003年預(yù)計(jì)銷量：，增長率：B取消省級(jí)獨(dú)家經(jīng)銷制，加強(qiáng)對(duì)二級(jí)市場的滲透和把控，適當(dāng)配置資源和人力。216。 配套市場與維修市場的戰(zhàn)略地位配套市場與維修市場的戰(zhàn)略地位的確立，對(duì)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，戰(zhàn)略部署有著十分重要的作用。戰(zhàn)略組合部分一、 目標(biāo)市場戰(zhàn)略二、 產(chǎn)品戰(zhàn)略三、 價(jià)格戰(zhàn)略四、 渠道戰(zhàn)略五、 服務(wù)戰(zhàn)略六、 組織戰(zhàn)略目標(biāo)市場戰(zhàn)略專題 由于市場細(xì)分、細(xì)分市場的評(píng)估在戰(zhàn)略制訂部分已經(jīng)包括，本專題主要討論配套市場與維修經(jīng)銷市場的戰(zhàn)略地位、營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的主要策略運(yùn)用。以提供新品研發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新、批量生產(chǎn)、及時(shí)供應(yīng)以及售前、售中、售后的全方位服務(wù)，來獲得主機(jī)廠的穩(wěn)定生意；以加強(qiáng)市場協(xié)作制和產(chǎn)品知識(shí)推廣，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷市場的增量。戰(zhàn)略選擇 以提供高性價(jià)比的產(chǎn)品為核心競爭力。所以，聚焦原則的運(yùn)用對(duì)東傳公司將是一次在戰(zhàn)略水平上質(zhì)的飛躍。聚焦原則目前，東傳的營銷戰(zhàn)略中，沒有運(yùn)用聚焦原則這個(gè)有力的武器，資源分散，沒有重點(diǎn)，平均用力。通過市場調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，通過整體市場推廣，可以獲得在品牌認(rèn)知、提高產(chǎn)品接受度、增強(qiáng)銷售信心等多方面的市場優(yōu)勢(shì)，并集中表現(xiàn)為銷量優(yōu)勢(shì)。所以，對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)應(yīng)該重視起來，加快售后服務(wù)，加強(qiáng)知識(shí)培訓(xùn)。造成這樣狀況的原因主要是東傳傳統(tǒng)的銷售觀念，沒有重視經(jīng)銷商。所以，對(duì)主機(jī)廠家的服務(wù)戰(zhàn)略可以表述為：加強(qiáng)售前服務(wù)，保證售中服務(wù)，加快售后服務(wù)。我們將服務(wù)按照售前、售中、售后來劃分。服務(wù)差異化 主機(jī)廠家與經(jīng)銷商對(duì)服務(wù)的要求差異很大，東傳應(yīng)該針對(duì)不同的客戶群體提供不同程度的服務(wù)。和東傳公司一樣，其他動(dòng)轉(zhuǎn)傳動(dòng)系統(tǒng)生產(chǎn)廠家也面臨著高穩(wěn)定質(zhì)量的挑戰(zhàn)。基于對(duì)動(dòng)轉(zhuǎn)傳動(dòng)系統(tǒng)競爭環(huán)境、行業(yè)特征的研究，東傳應(yīng)建立以下差異化優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品差異化 產(chǎn)品差異化集中體現(xiàn)在創(chuàng)新的差異化、高穩(wěn)定質(zhì)量的差異化。形成東傳公司高價(jià)格的主要方面有：固定采購路線，價(jià)格平均高于市場20%，甚至30%，是生產(chǎn)成本居高不下的主要原因；成本核算不科學(xué)，固定成本攤消過高；計(jì)劃管理體制帶來的高管理成本；銷售費(fèi)用高；在相對(duì)成熟的產(chǎn)品領(lǐng)域，擴(kuò)大生