【正文】 型吸引力評估載重汽車重型2002年以來，隨著我國路面條件的改善和對車輛載重的嚴(yán)格控制，重型汽車中的15噸以上高噸位汽車成為市場的重要增長點(diǎn)，斯太爾、紅巖、陜汽均得到高度發(fā)展，屬于高利潤區(qū)域。中型中型市場加速畏縮，其一城際間交通逐步被大型客車取代，城市交通中巴越來越受到限制。 中國第一汽車集團(tuán)公司； 216。 陜西汽車制造總廠。在這一區(qū)域產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，價格競爭比較激烈。 躍進(jìn)汽車集團(tuán)公司 ； 216。 東風(fēng)汽車公司； 216。 遼寧黃海汽車(集團(tuán))有限責(zé)任公司； 216。 東風(fēng)汽車公司； 216。 金杯汽車股份有限公司； 216。 北京汽車工業(yè)控股有限公司。 一汽大眾汽車有限公司； 216。一般規(guī)模的經(jīng)銷商基本上具備較強(qiáng)的組貨能力、現(xiàn)金支付水平、配送能力。 各區(qū)域市場需求量落差大，十堰、華北、華南、西南、西北是高需求區(qū)，而華中、華東需求量較小。 規(guī)范售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，縮短維修的周期；團(tuán)體用戶需求分析通過市場調(diào)查我們得知，團(tuán)體客戶的購買模式已進(jìn)入定單式購買，由生產(chǎn)廠家提供可供選擇的組件菜單，客戶選擇適合自身需要的關(guān)鍵部件：發(fā)動機(jī)、動力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)等。國家政策對需求的影響載重汽車屬于基礎(chǔ)設(shè)施范疇，客車需求又隨國家經(jīng)濟(jì)變化明顯，所以國家政策對汽車行業(yè)有著極其重大的影響。 城市建設(shè)腳步的加快，加速了公交車、旅游車新舊交替的步伐。 沒有占絕對市場份額的強(qiáng)勢品牌；216。 新近入者眾多，經(jīng)銷商品牌開始出現(xiàn)；216。生產(chǎn)能力過剩，供過于求，質(zhì)量、價格、服務(wù)能力的較量就會突現(xiàn)出來，一方面客戶提高供貨能力的資格要求，另一方面供應(yīng)商之間相互壓低價格，利潤空間縮小。作為向顧客提供價值的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，不同于直接面向消費(fèi)者的整車廠家，能夠依據(jù)消費(fèi)者的價值認(rèn)知制訂價格，撇取品牌帶來的高利潤，在產(chǎn)品質(zhì)量差異不大的市場狀況下，競爭的因素更多地集中在價格上，而不是品牌，沒有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品很難獲得占絕對優(yōu)勢的市場份額?；趯愚D(zhuǎn)傳動系統(tǒng)競爭環(huán)境、行業(yè)特征的研究，東傳應(yīng)建立以下差異化優(yōu)勢：產(chǎn)品差異化 產(chǎn)品差異化集中體現(xiàn)在創(chuàng)新的差異化、高穩(wěn)定質(zhì)量的差異化。服務(wù)差異化 主機(jī)廠家與經(jīng)銷商對服務(wù)的要求差異很大，東傳應(yīng)該針對不同的客戶群體提供不同程度的服務(wù)。所以，對主機(jī)廠家的服務(wù)戰(zhàn)略可以表述為：加強(qiáng)售前服務(wù)，保證售中服務(wù)，加快售后服務(wù)。所以，對經(jīng)銷商的服務(wù)應(yīng)該重視起來，加快售后服務(wù)，加強(qiáng)知識培訓(xùn)。聚焦原則目前，東傳的營銷戰(zhàn)略中，沒有運(yùn)用聚焦原則這個有力的武器，資源分散，沒有重點(diǎn)，平均用力。戰(zhàn)略選擇 以提供高性價比的產(chǎn)品為核心競爭力。戰(zhàn)略組合部分一、 目標(biāo)市場戰(zhàn)略二、 產(chǎn)品戰(zhàn)略三、 價格戰(zhàn)略四、 渠道戰(zhàn)略五、 服務(wù)戰(zhàn)略六、 組織戰(zhàn)略目標(biāo)市場戰(zhàn)略專題 由于市場細(xì)分、細(xì)分市場的評估在戰(zhàn)略制訂部分已經(jīng)包括，本專題主要討論配套市場與維修經(jīng)銷市場的戰(zhàn)略地位、營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的主要策略運(yùn)用。216。單兵作戰(zhàn)極易受到個人知識背景、心態(tài)的制約。ARS原則 集中ARS——區(qū)域市場第一戰(zhàn)略，它是指通過ABC法則，在區(qū)域市場中選取重點(diǎn)的細(xì)分區(qū)域，建立樣板市場，從而能夠在短期內(nèi)迅速獲得該細(xì)分市場最大的市場份額。劣勢質(zhì)量管理水平下降，質(zhì)量的不穩(wěn)定性浮出水面，并嚴(yán)重影響到銷售；產(chǎn)品設(shè)計、新技術(shù)的運(yùn)用已落后與部分競爭對手；新產(chǎn)品研發(fā)流程復(fù)雜、職責(zé)界定不清，效率低下；科研、生產(chǎn)、營銷整合效果差，科研、生產(chǎn)部門遠(yuǎn)離市場；一線工人平均年齡小，缺乏經(jīng)驗和敬業(yè)精神。新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)方向參考“技術(shù)趨勢研究”專項探尋關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量問題探尋不容忽視，我司產(chǎn)品現(xiàn)在面臨著重大的質(zhì)量挑戰(zhàn)，突出表現(xiàn)為：發(fā)卡、漏油、輕重不一，更為嚴(yán)重的是故障率相當(dāng)高。成本降低的解決步驟：1. 組織建立、制度保障：由公司領(lǐng)導(dǎo)直接領(lǐng)導(dǎo)組成“全面成本管理小組”，由研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量部門代表參與，對降低成本有較大貢獻(xiàn)的部門和個人給予獎勵。關(guān)于產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)的流程與組織探尋問題存在目前產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)方面主要存在周期過長，反應(yīng)慢的突出問題。2. 在營銷公司成立市場部門，設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理崗，對產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)負(fù)責(zé)。我們的價格策略方向：由高價戰(zhàn)略到溢價戰(zhàn)略；由溢價戰(zhàn)略到高價值戰(zhàn)略。劣勢竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重；經(jīng)銷政策執(zhí)行不徹底，隨意性大；渠道中應(yīng)收帳款比率高；獨(dú)家經(jīng)銷商質(zhì)量不高，經(jīng)銷商的選擇存在問題；與經(jīng)銷商停留在簡單的買賣關(guān)系，沒有服務(wù)意識；幾乎沒有市場協(xié)作，缺乏對二級市場的掌控。營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的渠道戰(zhàn)略對現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行資格的重新審定和評估，配合全面推行新的經(jīng)銷商管理制度。中南華南華東C采取省級獨(dú)家代理制東北關(guān)于如何進(jìn)行經(jīng)銷商管理詳見《經(jīng)銷商管理》服務(wù)戰(zhàn)略專題主要內(nèi)容：l 服務(wù)現(xiàn)狀SWOT分析l 問題與思考l 營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的服務(wù)戰(zhàn)略服務(wù)現(xiàn)狀SWOT分析優(yōu)勢營銷系統(tǒng)已建立起服務(wù)觀念，普遍認(rèn)識到服務(wù)的重要性；劣勢經(jīng)銷商對返修動轉(zhuǎn)的周期和再銷售抱怨嚴(yán)重；售后服務(wù)的流程不暢；售后服務(wù)制度不嚴(yán)謹(jǐn)，服務(wù)質(zhì)量隨意性大；機(jī)會營銷公司成立，將進(jìn)行服務(wù)流程的再造工程；威脅北辰對渠道成員及時的售后服務(wù)，在十堰市場取得了一定的優(yōu)勢；問題與思考服務(wù)存在的滯后、怠慢問題，已嚴(yán)重的影響到經(jīng)銷商的信心和利益，北辰更借“快速更換”的服務(wù)取得一定的市場優(yōu)勢。營銷公司的成立，是全方位服務(wù)、整合服務(wù)觀念塑造的契機(jī)，也是服務(wù)流程再造、服務(wù)嚴(yán)格制度化的革命時刻。關(guān)于具體的策略方案會在《服務(wù)流程與制度》、《大客戶管理》有詳盡的表現(xiàn)。營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的服務(wù)戰(zhàn)略 塑造全員服務(wù)觀念，再造全方位服務(wù)流程。服務(wù)不僅僅是服務(wù)部門的事情，也不僅僅包括售后服務(wù)的環(huán)節(jié)。向經(jīng)銷商推出“快速服務(wù)通道”，提高售后服務(wù)的及時性；對渠道成員進(jìn)行高頻次的產(chǎn)品知識推廣。威脅北辰對渠道成員及時的售后服務(wù)，取得一定的優(yōu)勢；渠道中“真假十堰、真假東傳”，多以低價沖擊市場。價 格高中低產(chǎn)品質(zhì)量高1．溢價戰(zhàn)略2．高價值戰(zhàn)略3．超值戰(zhàn)略中4．高價戰(zhàn)略5．普通戰(zhàn)略6．優(yōu)良價值低7．騙取戰(zhàn)略8．虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略9．經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略二、產(chǎn)品價格組合策略產(chǎn)品系列市場策略價格策略高噸位傳動軸撇取高利潤溢價戰(zhàn)略中低噸位傳動軸強(qiáng)占市場份額高價值戰(zhàn)略中高噸位動力轉(zhuǎn)向器撇取高利潤溢價戰(zhàn)略低噸位動力轉(zhuǎn)向器強(qiáng)占市場份額高價值戰(zhàn)略專題：關(guān)于高價位的理由訴求 針對我司產(chǎn)品價格較高，以下是價值體現(xiàn)的具體方面：l 即時服務(wù)的客戶便利l 高效率作業(yè)、全方位安全措施、吊重大等產(chǎn)品優(yōu)勢l 針對競爭對手弱點(diǎn)的整體解決方案：分析競爭對手的弱點(diǎn)，提出針對性強(qiáng)的解決方案，及其它增值的強(qiáng)項。4. 制度保障：建立產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)獎懲制度。問題解決1. 組織建立： 成立產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)小組。3. 重新制定成本核算方法。關(guān)于成本問題的探尋由高成本帶來的高價格，在一定程度上影響了我們的銷售實現(xiàn)，不利于市場開拓，同時使我們的毛利率處在較低的水平。威脅民營企業(yè)、合資企業(yè)利用先進(jìn)的管理理念、方法在質(zhì)量的穩(wěn)定方面已經(jīng)超越東傳；“真假十堰、真假東傳”使產(chǎn)品在市場中的認(rèn)知混亂；行業(yè)沒有專利保護(hù)，抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重。產(chǎn)品戰(zhàn)略專題l 營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的產(chǎn)品戰(zhàn)略l 產(chǎn)品SWOT分析l 產(chǎn)品定位l 產(chǎn)品益處組合——FABE表l 新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)方向?qū)ｍ椞綄?. 關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量問題探尋2. 關(guān)于成本問題