【正文】 感型的 DIY用戶 ?重視運(yùn)用信息技術(shù)，利用互聯(lián)網(wǎng)為其提高銷售 資料來(lái)源： Autozone 網(wǎng)頁(yè) 74 美成功流通商案例 NAPA－世界最大的汽車零部件經(jīng)銷商 公司 概況 連鎖店 規(guī)模 經(jīng)營(yíng) 業(yè)務(wù) ?全球最大的汽車零部件及附件經(jīng)銷商零售， 1925年成立，曾入選 財(cái)富 500強(qiáng)。 ? 汽車附件（如各種小工具、裝飾件等） ? 鈑金修復(fù)設(shè)備 ? 其它工業(yè)機(jī)械零件 ?該公司的業(yè)務(wù)線貫穿整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)，可整合產(chǎn)業(yè)資源，并能發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì) ?龐大而完整的分銷體系和為數(shù)眾多的銷售終端（維修中心）是其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在 ? 2021年以后，十分重視互聯(lián)網(wǎng)及信息技術(shù)對(duì)自己產(chǎn)生的威脅，積極運(yùn)用信息技術(shù)在互聯(lián)網(wǎng)上將自己的近萬(wàn)家的維修中心和汽車連鎖店整合到一起，為各種類型的客戶提供在線服務(wù)，已經(jīng)取得巨大成功，取得了美國(guó)最大的在線經(jīng)銷商的成績(jī) 資料來(lái)源： NAPA annual report 76 日本成功流通商案例 AUTOBACS －是日本最大全國(guó)性的汽車用品連鎖經(jīng)營(yíng)公司 公司 概況 連鎖店 規(guī)模 經(jīng)營(yíng) 業(yè)務(wù) ?日本最大的汽車零部件零售連鎖經(jīng)營(yíng)公司，日本東京證券交易所和倫敦證券交易所上市公司。 ?公司在臺(tái)灣、新加坡和泰國(guó)也設(shè)有有連鎖店。 資料來(lái)源： Autobacs annual report 77 經(jīng)銷 產(chǎn)品 經(jīng)營(yíng) 特點(diǎn) ?經(jīng)營(yíng)三大類產(chǎn)品：車輪產(chǎn)品、機(jī)油及化學(xué)用品、視聽(tīng)產(chǎn)品： ?－化學(xué)用品（包括機(jī)油） 所占比例 15% ?－內(nèi)外裝飾用品 所占比例 12% ?－輪胎、鋼圈 所占比例 25% ?－視聽(tīng)產(chǎn)品 所占比例 24% ?－機(jī)、電零部件 所占比例 19% ?－其它 所占比例 5% ?公司主要經(jīng)銷以獨(dú)立品牌進(jìn)入售后市場(chǎng)的產(chǎn)品，這在銷售的產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)體現(xiàn)出來(lái) ?但該公司以日本獨(dú)立售后市場(chǎng)的發(fā)展為契機(jī)，開(kāi)始向流通的下游，即汽車養(yǎng)護(hù)維）修業(yè)滲透，其發(fā)展模式向類似于美國(guó)的 NAPA（ GPC）過(guò)渡 ?日本的售后市場(chǎng)的五年前的情況與我國(guó)的現(xiàn)狀有很多的相似之處，我們可以從AUTOBACS的成長(zhǎng)歷程中發(fā)現(xiàn)值得我國(guó)的流通商學(xué)習(xí)的地方 （續(xù)） —— 主營(yíng)產(chǎn)品線和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 資料來(lái)源： Autobacs annual report 78 從 20世紀(jì) 90年代起，伴隨大量汽配批發(fā)經(jīng)銷商的誕生，汽配城如雨后春筍出現(xiàn)在中國(guó)大地，成為主要的流通方式 其他途徑40%汽配城60%汽車維修用零部件 60%來(lái)自汽車配件城 ?國(guó)有汽配公司由于體制等問(wèn)題，適應(yīng)市場(chǎng)能力較差，紛紛退出市場(chǎng)，私有個(gè)體經(jīng)銷商遍布全國(guó)各地 ?由于市場(chǎng)信息閉塞，競(jìng)爭(zhēng)不夠激烈 ?市場(chǎng)突然勃發(fā)，基本是供不應(yīng)求的局面，開(kāi)個(gè)店拿到資源就能賺錢 ?生產(chǎn)商沒(méi)有渠道，經(jīng)銷商多 全國(guó) 360多個(gè)汽配城可以覆蓋到地級(jí)市 79 大多數(shù)汽配城經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小 大型 大型 大型 中型 中型 中型 中型 中型 小型 小型 小型 小型 小型 小型 小型 小型 小型 小型 小型 小型 小型 小型 小型 小型 小型 5千萬(wàn)以下 ——小型 5千萬(wàn)～ 1億 ——中型 1～ 3億 ——大型 3億以上 ——超大型 目前，投資千萬(wàn)元以下、占地面積低于 10000平方米的汽配城有 260多家，約占汽配城總數(shù)的 74％； 80 入駐商戶呈現(xiàn)小商戶數(shù)量占主體，小商戶、大商戶、生產(chǎn)商魚(yú)龍混雜的格局 小商戶，二三級(jí)批發(fā)商，甚至是零售商 ?依靠人流量，渠道和臨時(shí)客戶并重 ?作為一個(gè)門面，看重商業(yè)氛圍和人流量，看中房租等費(fèi)用 生產(chǎn)商或一級(jí)批發(fā)代理商 ?作為一個(gè)區(qū)域的配送、倉(cāng)儲(chǔ)、服務(wù)、經(jīng)銷中心，主要依靠渠道銷售 ?對(duì)費(fèi)用政策不敏感注重各種增值服務(wù) 81 傳統(tǒng)租售型 服務(wù)延伸型 復(fù)合經(jīng)營(yíng)型 ?資金實(shí)力較弱 ?規(guī)模較小 ?增值點(diǎn)單一，業(yè)務(wù)以店鋪?zhàn)馐蹫橹? ?簡(jiǎn)單的物業(yè)服務(wù) ?散、亂、差現(xiàn)象突出 ?數(shù)量約占 75％ ?多由房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng) ?資金實(shí)力中等 ?規(guī)模一般 ?增值點(diǎn)相對(duì)較多，為商戶提供咨詢、培訓(xùn)、貸款、展覽會(huì)舉辦、餐飲、稅收等服務(wù) ?交易規(guī)范，品種較為齊全，有一定數(shù)量的知名零配件生產(chǎn)商進(jìn)駐，質(zhì)量情況較好 ?數(shù)量約占 20％ ?資金實(shí)力很強(qiáng)，投資主體多元化 ?在為商戶提供良好的支持性服務(wù)的同時(shí)，積極進(jìn)入汽車后市場(chǎng)，不斷沿產(chǎn)業(yè)鏈延伸 ?業(yè)務(wù)主要涉及整車銷售、汽車維修、零配件經(jīng)銷、物流倉(cāng)儲(chǔ)、汽車美容等領(lǐng)域 ?數(shù)量約占 5％ 現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式大致有三種類型，其中傳統(tǒng)租售型是主體，增值服務(wù)少 82 復(fù)合經(jīng)營(yíng)型 服務(wù)拓展型 傳統(tǒng)租售型 汽配城模式發(fā)展初期，多以店鋪?zhàn)馐蹫橹?，僅提供物業(yè)服務(wù)；其后一些經(jīng)營(yíng)較好的汽配城開(kāi)始尋求新的增值點(diǎn)，于是不斷增加服務(wù)類型，多以商務(wù)支持性服務(wù)為主；后期大型汽配城開(kāi)始新的模式探索，以汽車后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈為基礎(chǔ)進(jìn)行延伸，嘗試提供整車銷售、汽車維修與檢測(cè)、汽車零配件經(jīng)銷和物流倉(cāng)儲(chǔ)等一站式服務(wù) 時(shí)間 類型發(fā)展 這三類模式具有一定的歷史延續(xù)性，代表著汽配城未來(lái)一定的發(fā)展趨勢(shì) 83 不同定位的汽配城在目標(biāo)商戶的選擇上有所區(qū)別 功能定位 目標(biāo)商戶選擇 舉例 傳統(tǒng)租售型 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商定位 以商鋪?zhàn)馐蹫橹鳡I(yíng)業(yè)務(wù) 傳統(tǒng)的招商模式，進(jìn)駐商戶多采取“雜貨店”式經(jīng)營(yíng)方式，規(guī)模很小，產(chǎn)品品種雜而散，多為二、三級(jí)批發(fā)商 眾多小汽配城 服務(wù)延伸型 專業(yè)零配件交易市場(chǎng)定位，針對(duì)商戶需求提供倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送、電子商務(wù)信息平臺(tái)、經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)等配套支持性服務(wù) 根據(jù)汽配城眾多經(jīng)營(yíng)品種是否配套，有側(cè)重地引進(jìn)品牌知名度較高的零部件生產(chǎn)商；鼓勵(lì)經(jīng)銷商在自身代理產(chǎn)品中建立獨(dú)立品牌，要求進(jìn)駐商戶有一定的資金實(shí)力和發(fā)展目標(biāo)，能夠配合汽配城進(jìn)行營(yíng)銷宣傳活動(dòng) 上海吳中汽配城、東方汽配城 復(fù)合經(jīng)營(yíng)型 復(fù)合型交易市場(chǎng)定位，從事整車銷售、二手車交易、零配件批發(fā)等眾多業(yè)務(wù) 在汽配城內(nèi)劃定不同的功能服務(wù)區(qū)，相應(yīng)引進(jìn)大型整車生產(chǎn)商、零配件生產(chǎn)商和汽車用品生產(chǎn)商，形成“一站式”服務(wù) 北京西郊汽配城、江蘇常熟汽配城 84 提供的服務(wù)增值點(diǎn)也各有側(cè)重 店鋪?zhàn)馐?、商?wù)信息交易平臺(tái)、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品展覽會(huì)、信息咨詢、交易結(jié)算融資平臺(tái)、倉(cāng)儲(chǔ)與物流配送、工商稅務(wù)一條龍服務(wù)、餐飲娛樂(lè)等 除上述增值點(diǎn)外，還包括整車銷售、二手車交易、汽車配件與汽車用品經(jīng)銷、汽車維修服務(wù)等 只提供店鋪?zhàn)馐酆秃?jiǎn)單的物業(yè)服務(wù) 傳統(tǒng)租售型 服務(wù)延伸型 復(fù)合 經(jīng)營(yíng)型 85 目前汽配城內(nèi)新興服務(wù)增值點(diǎn)主要包括物流配送、電子商務(wù)、商務(wù)支持和信貸擔(dān)保等 服務(wù)增值 物流配送 商務(wù)支持 信貸擔(dān)保 電子商務(wù) 小額貸款、按揭貸款、商品抵押貸款一系列擔(dān)保服務(wù) 構(gòu)建信息網(wǎng)絡(luò)共享平臺(tái)，輔助以一整套高效物流系統(tǒng) 包括建立信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、代繳稅務(wù)、組織汽配會(huì)展、進(jìn)行管理培訓(xùn)、提供質(zhì)量檢測(cè)等 以電子化配送中心與傳統(tǒng)倉(cāng)庫(kù)相結(jié)合的物流配送體系，橫向聯(lián)合運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，縱向連接汽配行業(yè)分銷系統(tǒng) 86 增值點(diǎn)之一 —— 物流配送。電子商務(wù)在汽配城內(nèi)的快速發(fā)展具有一定的必然性 四 方 共 贏 汽配件購(gòu)買者節(jié)省大量產(chǎn)品搜尋成本，購(gòu)買過(guò)程大大簡(jiǎn)化 進(jìn)駐商戶可以快捷查詢發(fā)布產(chǎn)品信息，降低營(yíng)銷和倉(cāng)儲(chǔ)成本 汽配件生產(chǎn)商得以節(jié)省倉(cāng)儲(chǔ)成本和流動(dòng)資金 支持汽配城的物流系統(tǒng)，便于把握產(chǎn)品信息流和市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 汽配城內(nèi)電子商務(wù)迅速發(fā)展 汽配件購(gòu)買具有經(jīng)銷商眾多、產(chǎn)品品種多、價(jià)格變化大的特點(diǎn) 電子商務(wù)具有開(kāi)放性、低成本和高效率，不受時(shí)間、空間限制 電子商務(wù)在汽配城內(nèi)的快速發(fā)展具有一定的必然性，可以實(shí)現(xiàn)汽配城、汽配件生產(chǎn)商、商戶和汽配件購(gòu)買者四方面的共贏 89 電子商務(wù)的發(fā)展離不開(kāi)汽配城和進(jìn)駐商戶的配合與合作 汽配城需要建立一套行之有效和簡(jiǎn)單快捷的誠(chéng)信認(rèn)證體系，解決商戶與汽配件購(gòu)買者之間的誠(chéng)信問(wèn)題 電子商務(wù)的發(fā)展需要有一套完整高效的物流配送體系加以支持，以保證交易快速性和便捷性 汽配城內(nèi)需要建設(shè)局域網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，堅(jiān)持 “ 小市場(chǎng)、大流通 ” 的方針，收集、整理進(jìn)駐商戶的產(chǎn)品信息 進(jìn)駐商戶需要有一定的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)，能夠通過(guò)及時(shí)在線提供產(chǎn)品信息，以供廣大用戶進(jìn)行選擇、定購(gòu) 電子商務(wù)的發(fā)展離不開(kāi)汽配城和進(jìn)駐商戶的配合與合作 90 增值點(diǎn)之三 —— 商務(wù)支持。 汽配城提供小額貸款、按揭貸款、商品抵押貸款擔(dān)保服務(wù) 92 汽配城開(kāi)展信貸擔(dān)保需要有一定的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，同時(shí)需要針對(duì)商戶需求，與銀行開(kāi)展合作，取得銀行的支持 商戶有一定的貸款需求，但無(wú)力直接向銀行申請(qǐng)貸款或貸款程序較為繁瑣 與商戶加強(qiáng)合作，及時(shí)了解其業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)和資金實(shí)力，控制信貸擔(dān)保的風(fēng)險(xiǎn) 同銀行有良好合作關(guān)系，能夠取得銀行對(duì)汽配城開(kāi)展信貸擔(dān)保的大力支持 汽配城內(nèi)存在一套信貸業(yè)務(wù)支持平臺(tái)，能夠有效地支撐信貸業(yè)務(wù)流程 汽配城聯(lián)合商戶與銀行合作，開(kāi)展信貸擔(dān)保業(yè)務(wù) 93 雖然有很多增值。幫助商戶解決資金難題 銀行信貸擔(dān)保是汽配城與銀行、商戶充分展開(kāi)合作的重要體現(xiàn)，能夠兼顧三者之間的利益需求，實(shí)現(xiàn)共贏局面 汽配城 進(jìn)駐商家 銀行 信貸擔(dān)保利益分析 汽配城更為貼近商家，能夠較好地控制信貸風(fēng)險(xiǎn)；銀行結(jié)算平臺(tái)為汽配城進(jìn)行擔(dān)保和申請(qǐng)信貸提供支持 銀行對(duì)商戶缺乏足夠了解，信貸風(fēng)險(xiǎn)不易控制；汽配城進(jìn)行貸款擔(dān)保能夠更好地控制風(fēng)險(xiǎn) 大多實(shí)力較弱，直接信貸過(guò)程繁瑣且不易獲得。目前汽配城擴(kuò)建、新建物流集散中心已經(jīng)成為主流趨勢(shì) ?一些汽配城抓住這個(gè)汽車行業(yè)鏈中的高額利潤(rùn)點(diǎn)，取得不錯(cuò)的回報(bào)。 ?自營(yíng)和特許經(jīng)營(yíng)汽車維修店（修理放松管制的部分，也出租地坪給專業(yè)維修商）。 ?所有連鎖店有部分自營(yíng)，積極發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)加盟店。 ?連鎖店部分為公司開(kāi)設(shè)，也有加盟店采用特許經(jīng)營(yíng) 到 2021年為止，該公司： ?有 69個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)式經(jīng)銷中心（ WD） ?約 6000個(gè)汽配商店，其中 750多個(gè)為公司自己所有，其余為特許經(jīng)營(yíng)店，在墨西哥和加拿大也設(shè)有連鎖店 ? 9600個(gè)汽車養(yǎng)護(hù)和維修中心 ?主營(yíng)業(yè)務(wù)經(jīng)銷汽車零部件、附件、維修設(shè)備、化學(xué)用品（其中部分是自制或 OEM） ?經(jīng)營(yíng)汽車養(yǎng)護(hù)和快修業(yè)務(wù)（特別在鈑金修復(fù)方面在全國(guó)居領(lǐng)導(dǎo)地位）。但主要經(jīng)營(yíng)以下四類產(chǎn)品： －牽引、傳動(dòng)及制動(dòng)系 －發(fā)動(dòng)機(jī)常規(guī)保養(yǎng)用品 －各類起動(dòng)、電器和發(fā)動(dòng)機(jī)調(diào)整用品 －燃油傳遞系統(tǒng)（油泵、油管等） ?該重視對(duì) DIY用戶的培養(yǎng)，如在網(wǎng)站上提供各種養(yǎng)護(hù)的技能，提供維修軟件包，甚至可以向它的專門的商店借用專用的維修工具，免費(fèi)為客戶檢測(cè)電瓶、發(fā)電機(jī)和起動(dòng)機(jī)的電壓及控制系統(tǒng)。他們與整車制造商所在地區(qū)的大型經(jīng)銷商或相關(guān)車型的汽車零部件制造商直接發(fā)生交易，再通過(guò)他們向下游經(jīng)銷商（主要是二級(jí)城市經(jīng)銷商）進(jìn)行庫(kù)存轉(zhuǎn)移，一部分商品通過(guò)下游經(jīng)銷商直接進(jìn)入終端客戶，另一部分再轉(zhuǎn)批到再下一級(jí)經(jīng)銷商 汽車零部件扁平化快速流通，是大勢(shì)所趨 66 只有具備一定競(jìng)爭(zhēng)能力的經(jīng)銷商會(huì)得以壯大 利用全球資源，在全世界范圍內(nèi)尋找供應(yīng)商，尋找質(zhì)量最好、價(jià)格合理的產(chǎn)品 ?全球采購(gòu)是一種電子商務(wù)采購(gòu)模式 ?國(guó)內(nèi)企業(yè)要掌握如何成為合格供應(yīng)商 電子商務(wù)能力 供應(yīng)商評(píng)價(jià)能力 ?建立合理高效的采購(gòu)程序 流程規(guī)范能力 ? 《 聯(lián)合國(guó)采購(gòu)示范法 》 、 《 世貿(mào)組織政府采購(gòu)協(xié)議 》 、《 歐盟采購(gòu)指令 》 、 《 世界銀行采購(gòu)指南 》 國(guó)際規(guī)則運(yùn)用能力 先進(jìn)的管理模式 領(lǐng)先的物流和信息管理水平 較強(qiáng)的資本或資金實(shí)力 ?作為成功地一級(jí)經(jīng)銷商應(yīng)該具備的基本能力 67 國(guó)家對(duì)零部件產(chǎn)業(yè)監(jiān)督力度的加大和業(yè)內(nèi)整合的促進(jìn)措施，也會(huì)對(duì)上述生產(chǎn)和流通領(lǐng)域的整合起到催化作用 ? 《 機(jī)動(dòng)車輛類（汽車產(chǎn)品）強(qiáng)制性認(rèn)證實(shí)施細(xì)則 》 ? 《 機(jī)動(dòng)車輛類（摩托車產(chǎn)品）強(qiáng)制性認(rèn)證實(shí)施細(xì)則 》 ? 《 機(jī)動(dòng)車輛類（摩托車發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品）強(qiáng)制性認(rèn)證實(shí)施細(xì)則 》 新版強(qiáng)制性認(rèn)證規(guī)則開(kāi)始實(shí)施 信用體系建設(shè)項(xiàng)目啟動(dòng) ? 中國(guó)汽車零部件產(chǎn)業(yè)信用體系建設(shè)項(xiàng)目，于 2021年 5月 18日正式在北京啟動(dòng)，計(jì)劃用三年的時(shí)間，建立起中國(guó)汽車零部件產(chǎn)業(yè)的信用體系框 架，完成對(duì)內(nèi)地汽車零 部件企業(yè)的信用認(rèn)證 ? 在 2021年前培育 510 家初具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的汽車零部件大型企業(yè)集團(tuán) ? 關(guān)鍵零部件前 3 家企業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到 70% 培育目標(biāo)