【正文】 當(dāng)?shù)卦O(shè)置倉儲庫存，均屬于保障服務(wù)范疇，并不能夠提供增值服務(wù)，不能給客戶新的價值。在我們對主機廠家進(jìn)行調(diào)研時，客戶均提出了定時的技術(shù)交流、共同進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、創(chuàng)新的需求；同時提出了讓我們拜訪主機銷售經(jīng)銷商請求，以減少銷售難度。經(jīng)銷商在服務(wù)上的抱怨集中在售后服務(wù)環(huán)節(jié)，部分經(jīng)銷商反應(yīng)返修的動力轉(zhuǎn)向器周期過長、返修后無法銷售的問題，影響到大力銷售的信心。目前，汽車配件的購買主要是經(jīng)銷商導(dǎo)向，經(jīng)銷商由于產(chǎn)品知識不足，并不能給下級批發(fā)商、最終用戶提供專業(yè)的意見，造成一定的銷售難度。市場推廣的差異化 目前，汽車配件市場的營銷處在較低水平上，過分依賴人員推廣。市場推廣的差異化可概括地表述為：對主機廠和經(jīng)銷商的技術(shù)推廣；對主機經(jīng)銷商、配件經(jīng)銷商的產(chǎn)品知識推廣；對客戶、最終用戶的品牌推廣；對經(jīng)銷商推行市場協(xié)作制，幫助消費者擴大市場范圍，精耕細(xì)作。缺乏對高噸位傳動軸、中高噸位動力轉(zhuǎn)向器等高利潤產(chǎn)品的大力開發(fā)和針對性的市場開拓；在集中的市場區(qū)域，如西南、西北等市場區(qū)域單兵作戰(zhàn)，沒有充分挖掘市場潛力；只對極少數(shù)主機廠家實現(xiàn)了駐廠服務(wù)，不能對重點主機廠家提供從產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新到及時售后服務(wù)的全方位服務(wù)，而且對全國重點汽車廠家的開發(fā)力度不夠，對重點經(jīng)銷商照顧不夠，甚至不清楚其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，貨物流向，沒有市場協(xié)作，任由自由發(fā)展。可以總結(jié)為：對高利潤產(chǎn)品的聚焦；對集中市場區(qū)域的聚焦；對重點主機廠家、重點經(jīng)銷商的聚焦。通過聚焦高利潤產(chǎn)品，聚焦集中市場區(qū)域，聚焦重點主機廠家和重點經(jīng)銷商，達(dá)到整體市場及資源的合理部署。對最終用戶進(jìn)行品牌形象的傳播，逐步建立對“東傳”品牌的認(rèn)知，實現(xiàn)銷售拉動。216。配套市場與維修市場的比較有如下優(yōu)勢：1. 配套市場占絕對優(yōu)勢的市場容量，且相對集中2. 部分配套市場利用產(chǎn)品優(yōu)勢可以賺取高利潤3. 與主機廠家的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的確立，可以建立穩(wěn)定的生意關(guān)系4. 維修經(jīng)銷市場還沒有形成有序的市場競爭環(huán)境，管理難度大5. 配套市場是維修市場的先導(dǎo)綜上所述，配套市場的優(yōu)異表現(xiàn)是市場領(lǐng)先者地位目標(biāo)的確立的必要條件，確立配套市場第一的戰(zhàn)略取向同時也是東傳發(fā)揮技術(shù)、生產(chǎn)優(yōu)勢的集中表現(xiàn)。 營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的主要策略運用分級管理分級管理就是依據(jù)市場潛力、市場成熟度對不同的客戶、不同的區(qū)域市場進(jìn)行分級別管理，在人員配置和市場力度兩方面有所側(cè)重、有所先后。中南2002年銷量：2003年預(yù)計銷量：，增長率：華南2002年銷量：2003年預(yù)計銷量：，增長率：華東2002年銷量：2003年預(yù)計銷量：，增長率：C采取省級獨家代理制東北2002年銷量：2003年預(yù)計銷量：，增長率：對配套市場的分級管理：級別策略客戶A大力開拓市場價值高的新客戶單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊作業(yè)B維持現(xiàn)有人力投入，提高客戶滿意度，在競爭對手中強占份額C著眼已有產(chǎn)品的適應(yīng)性供應(yīng)，保證供貨期、售后服務(wù)的基本服務(wù)單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊作業(yè)單兵作戰(zhàn)在市場滲透度和客戶管理兩方面均存在弊端。對于工業(yè)產(chǎn)品的配套業(yè)務(wù)，沒有豐富的產(chǎn)品知識就缺乏了與客戶技術(shù)人員、工程人員充分溝通的語言，僅具備了銷售的外在素質(zhì)是不夠的；配套銷售屬于顧問式銷售，一個重要的特點就是客戶是團(tuán)體決策，需要按照客戶的采購流程進(jìn)行業(yè)務(wù)適應(yīng)，需要按照客戶的權(quán)利表進(jìn)行公關(guān)，一個人精力和能力的限制，在開發(fā)周期和客戶滿意都存在制度上弊端。由于單兵作戰(zhàn)造成的信息不全、不準(zhǔn)，有潛力的客戶沒有得到很好的開發(fā)的現(xiàn)象已經(jīng)到了非常嚴(yán)重的地步，成為2003年上半年銷售業(yè)績下降的重要原因之一。當(dāng)鞏固了該細(xì)分市場的領(lǐng)先地位后，再以同樣的人力物力投入該區(qū)域的其他細(xì)分市場，直至獲得在整個該區(qū)域的市場份額。當(dāng)前對產(chǎn)品的改進(jìn)應(yīng)致力于以下兩方面：—產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性—產(chǎn)品成本的逐步降低產(chǎn)品SWOT分析優(yōu)勢東風(fēng)商用車近20年，高于70%的穩(wěn)定配套經(jīng)驗；具備國內(nèi)最大的動轉(zhuǎn)傳動系統(tǒng)生產(chǎn)能力；擁有完備的檢測系統(tǒng)設(shè)備；擁有雄厚的技術(shù)研發(fā)能量；東風(fēng)汽車技術(shù)進(jìn)步的最先收益者。機會汽車零部件的合資大幕開始拉開，提供了引進(jìn)先進(jìn)的機會；競爭激烈推動了技術(shù)的進(jìn)步；新的生產(chǎn)基地的建成，進(jìn)一步加強了生產(chǎn)能力。產(chǎn)品定位：高性價比產(chǎn)品的杰出代表產(chǎn)品益處組合——FABE產(chǎn)品型號FABEF，是指特征（feature），A是好處、優(yōu)勢（advantage），B是顧客的利益（benefit），E是保證的證據(jù)（evidence）。通過內(nèi)訪和外部市場調(diào)查，我們認(rèn)為主要原因表現(xiàn)為：1. 企業(yè)沒有質(zhì)量文化；2. 一線操作人員平均年齡小，缺乏對工作的熱愛，責(zé)任心不夠；3. 原料質(zhì)量影響到總成質(zhì)量；4. 連年的產(chǎn)量壓力，將工作重點轉(zhuǎn)移到增加產(chǎn)能上，一定程度上忽視了質(zhì)量，形成慣性和壞習(xí)慣；以下是對解決措施的探尋：l 建立以“嚴(yán)格、責(zé)任、榮譽”為理念為核心的質(zhì)量文化,建立質(zhì)量文化體系；l 一線管理人員和工人代表巡回拜訪客戶，聽取客戶心聲；l 反聘已離職的老技術(shù)人員，實行“第三只眼”的現(xiàn)場監(jiān)督管理；l 對質(zhì)量責(zé)任的界定進(jìn)行倒推，增加供應(yīng)商的質(zhì)量壓力。高成本的原因：1. 采購成本高；2. 管理成本高；3. 成本核算不科學(xué)，不能反映實際成本；4. 銷售成本高，只有市場份額任務(wù)，沒有利潤導(dǎo)向。2. 全面成本分析：進(jìn)行全面成本研討，包括影響成本大小的各個環(huán)節(jié)和方面，列出成本構(gòu)成明細(xì)，逐項討論，尋找成本降低的措施。4. 實行對銷售費用的考核。原因探尋產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品的開發(fā)完全由科研部門承擔(dān)和科研部門與營銷部溝通不暢是目前存在問題的根源所在。公司領(lǐng)導(dǎo)直接負(fù)責(zé)，由營銷公司產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品科、技術(shù)科組成。3. 科學(xué)流程的確立。價格策略專題主要內(nèi)容：l 營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的價格戰(zhàn)略l 產(chǎn)品價格組合策略l專題討論：關(guān)于高價位的理由訴求一、 營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的價格戰(zhàn)略：9種質(zhì)量/價格戰(zhàn)略 我們現(xiàn)行的價格策略——高價戰(zhàn)略。l 由高價戰(zhàn)略到溢價戰(zhàn)略首先要致力于產(chǎn)品質(zhì)量的完善和提高，適用于溢價戰(zhàn)略；l 由溢價戰(zhàn)略到高價值戰(zhàn)略隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大和生產(chǎn)的熟練程度的提高，適用于高價值戰(zhàn)略。l 客戶成本分析： 產(chǎn)品壽命長，分?jǐn)偝杀镜停?效率高，節(jié)約人力、時間； 耗油少，使用成本低渠道戰(zhàn)略專題主要內(nèi)容：l 渠道現(xiàn)狀SWOT分析l 問題與思考l 營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的渠道戰(zhàn)略渠道現(xiàn)狀SWOT分析優(yōu)勢在渠道權(quán)利較量中憑借企業(yè)品牌優(yōu)勢，占據(jù)主導(dǎo)地位；建立了覆蓋率較高的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；東風(fēng)汽車完善的全國服務(wù)站網(wǎng)絡(luò)。機會汽車零部件經(jīng)銷市場的不斷成熟，不規(guī)范操作者、實力弱者逐漸退出；東風(fēng)服務(wù)站全面改制，靈活的體制將帶來業(yè)績的大幅增長。問題與思考由以上分析，現(xiàn)行渠道中存在問題最大的是在對經(jīng)銷商的管理和渠道服務(wù)上；合理且充分地利用好現(xiàn)有東風(fēng)服務(wù)站將對東傳的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)起到重要的作用。按照分級管理的原則，對不同的市場區(qū)域施行不同的渠道模式，在重點市場全力推行市場協(xié)作制，加強對二級市場的滲透和把控。級 別渠 道 策 略 區(qū)域市場A取消省級獨家經(jīng)銷制，加強對二級市場的滲透和把控，全力推行市場協(xié)作制西北華北西南十堰B取消省級獨家經(jīng)銷制，加強對二級市場的滲透和把控，適當(dāng)配置資源和人力。東傳服務(wù)流程、制度已經(jīng)到了刻不容緩的變革時刻。整體方案的提供者，可靠的戰(zhàn)略合作伙伴均要求東傳在售前、售中、售后的全方位服務(wù)有優(yōu)異的表現(xiàn)。“巡回服務(wù)回訪”被證明在汽車零配件行業(yè)是卓有成效的戰(zhàn)略手段，一方面達(dá)成對服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的一致意見，另一方面會將普通問題的處理在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)得到解決。對經(jīng)銷商推行“快速服務(wù)通道”和“巡回服務(wù)訪問”兩大工程；對主機廠家建立售前、售中、售后完整的服務(wù)體系。 46 / 4