論汽車零部件企業(yè)的營銷策略(參考版)
2025-06-27 00:47本頁面
【正文】 另外打開銷路、擴大市場還需要對企業(yè)營銷做合理的管控，包括：市場信息管理、配套客戶管理、分銷商管理、風險管控、銷售團隊管理等內(nèi)容，均需要企業(yè)進一步的調(diào)整改善。為吸引經(jīng)銷商并最大限度的調(diào)動經(jīng)銷商資源，采取比競爭對手獲利空間更大的價差體系，以充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。社會市場對價格和品牌的敏感程度都較高，考慮到避免同競爭對手直接進行價格競爭，為避開強大的競爭對公司產(chǎn)品的打壓，采取比競爭對手同檔次產(chǎn)品稍高的價格策略，同時也維護了本企業(yè)的品牌形象。 可以建立模擬經(jīng)營機制，在“保利價”的基礎上建立營銷價格體系，對社會市場零售價可暫不加以限制，而提供參考價。正確的價格體系策略對于公司的成功起著重要的推動作用。經(jīng)銷商對產(chǎn)品價格也非常敏感，他們不僅關心產(chǎn)品的零售價，還關心公司的整個經(jīng)銷價差體系，因為價差體系與自身利益直接相關。集中原則由于可供自由支配的資源有限，因此，企業(yè)應集中資源于重點產(chǎn)品；同時，為避免競爭對手采取針對性的促銷打擊，應運用游擊的原則，避開競爭對手所在地的市場。促銷有五種主要工具：廣告、直銷、銷售促進、公關與宣傳、人員推銷。(具體的渠道銷售策略可與本文作者探討shawn0847.)市場促銷組合策略從本質(zhì)上講，促銷就是公司與目標消費者進行互動式信息溝通。對明星客戶：整合發(fā)展策略，培養(yǎng)高價值客戶建立有領袖地位的經(jīng)銷商直銷店打擊競爭對手渠道；對成熟客戶：渠道穩(wěn)定策略通過穩(wěn)定現(xiàn)有的確到來穩(wěn)定現(xiàn)有份額 以管理渠道的沖突為重點；潛力成長客戶：渠道擴張快速擴張現(xiàn)有渠道規(guī)模注重渠道零售能力的不斷提升從結構上適當避免渠道重沖突；飽和/補充客戶：渠道競爭策略爭取競爭對手的商業(yè)資源管理渠道沖突降低渠道成本。關于另外兩種策略應涉及到一些具體操作方法，則不在此描述 (具體的配套客戶銷售策略可與本文作者探討shawn0847.)分銷商競爭策略分銷商競爭策略是指利用現(xiàn)有汽車配件經(jīng)銷商資源，迅速開拓渠道市場，通過對經(jīng)銷商的服務與支持，與競爭對手爭奪經(jīng)銷商。 市場推廣策略配套客戶公關策略本文將提出針對配套客戶的公關策略，在客戶開拓與客情維系中針對不同的情況采取不同的策略，它包含以下三個因素：配套客戶感情因素隱性因素政治因素公對公策略私對私策略隱性策略 前面已經(jīng)提到汽車零部件企業(yè)的營銷是企業(yè)整體的營銷，面對市場競爭的嚴峻，企業(yè)要動用自身所有的資源去開拓客戶、服務客戶、維護客戶。如經(jīng)銷商確有實力，又提出對某地區(qū)獨家代理在其確保規(guī)定銷售額的前提下，先按省級劃分。如企業(yè)渠道銷售還在起步階段，不應為經(jīng)銷商按大區(qū)劃分權限，以免被有實力的經(jīng)銷商控制市場，影響銷量。目標區(qū)域市場開發(fā)后，逐步向周邊市場推進，進行第二輪的市場開發(fā)，以達到步步為營，穩(wěn)步推進，全面占領目標市場。在目標地區(qū)市場開發(fā)過程中，設立經(jīng)銷商為該區(qū)域市場的開發(fā)機構，負責公司的市場開發(fā)和批發(fā)商管理。渠道安全性：渠道的監(jiān)控和管理機制必須適應市場競爭環(huán)境的要求。渠道經(jīng)濟性：渠道策略在確保完成企業(yè)總體發(fā)展目標的前提下，盡可能走低成本、市場化的道路。分銷商渠道策略制定汽車零部件總體渠道策略必須遵循五個原則渠道成長性：渠道的質(zhì)量效率必須能夠支持企業(yè)長遠、穩(wěn)定的發(fā)展。策略支持要點：建立強有力的IT支撐系統(tǒng)– 建立客戶檔案數(shù)據(jù)庫，整合客戶檔案庫和財務數(shù)據(jù)庫。學習私營企業(yè)的財務靈活性是企業(yè)生存的必然趨勢。配套客戶維護與發(fā)展策略配套客戶要求特殊，標準高，涉及部門多，更加體現(xiàn)了企業(yè)整體營銷的必要性明確配套客戶的定義，統(tǒng)一客戶受理和管理界面對配套客戶進行細分（如整車廠、總成廠），了解不同客戶對于不
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