【正文】 通常來(lái)說(shuō)，一般的談判程序應(yīng)包括以下三方面的內(nèi)容:①談判何時(shí)舉行?時(shí)間要多久?如果是一系列的談判，應(yīng)分幾次舉行?各次談判所花時(shí)間多久?休會(huì)時(shí)間多長(zhǎng)?②談判在什么地點(diǎn)舉行?③談判應(yīng)討論哪些事項(xiàng)?談判不應(yīng)討論哪些事項(xiàng)?已列入的討論事項(xiàng)應(yīng)怎樣確定。 　　(2)程序的簡(jiǎn)潔性。 　　在確定談判程序時(shí)，還應(yīng)注意以下兩個(gè)方面: 　　(1)程序的相互性。這種程序的確定主要是為了突出招商洽談的重點(diǎn)和難點(diǎn)，先集中談判各方的精力和時(shí)間將重點(diǎn)和難點(diǎn)談清，剩余的問(wèn)題也就容易取得共識(shí)，易于得到解決。這種程序的確定主要考慮到為整個(gè)招商洽談創(chuàng)造一個(gè)良好的氣氛，先將容易談妥的事項(xiàng)確定下來(lái)，可為談判較困難的問(wèn)題打下基礎(chǔ)。 　　具體的談判程序，應(yīng)根據(jù)不同招商洽談的情況來(lái)確定。 　　三、明確談判程序 　　談判程序也稱(chēng)談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。如不接受如何擺脫對(duì)方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿(mǎn)足對(duì)方的條件。 　　招商洽談的策略主要分以下四步: 　　(1)調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對(duì)方的各級(jí)目標(biāo)是什么?對(duì)方最終要達(dá)到一個(gè)什么目標(biāo)?對(duì)方可以作出哪些讓步?為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對(duì)方最有利的條件是什么?要實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對(duì)方最不利的因素是什么?如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個(gè)招商洽談中就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)，就能有針對(duì)性地確定出我方的各級(jí)招商洽談的目標(biāo)，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對(duì)方作出更大的讓步，就可以揚(yáng)我方之長(zhǎng)，避我方之短，從而達(dá)到招商洽談的最高利益目標(biāo)。 　　二、制定談判策略 　　制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。 　　此外，在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)，第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿(mǎn)成功；第二級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級(jí)的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開(kāi)展。談判方案的制訂，必須明確以下幾方面的內(nèi)容:明確談判目的，制定談判策略，明確談判程序，談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排。當(dāng)自己獲得成功時(shí)，不會(huì)居功自傲；當(dāng)自已不幸失敗時(shí)，不會(huì)氣餒。每一個(gè)人都期望展示自已的能力。 　　 　　一個(gè)有高度敏感性的談話者，能對(duì)談判過(guò)程中的各種變化信息及時(shí)準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)和掌握，對(duì)一切有利于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的機(jī)遇都能把握住，表現(xiàn)出高度的敏感性。 　　 　　在招商洽談中的公關(guān)能力是指與談判對(duì)手溝通感情的能力。為追求最佳的談判利益，敢于面對(duì)任何困難，全力以赴尋找新的辦法、途徑將問(wèn)題解決。在面臨失敗時(shí)談判各方敢于承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，并善于從失敗中吸取教訓(xùn)，為今后取得談判的成功打下基礎(chǔ)。這種心理準(zhǔn)備主要從以下幾個(gè)方面反映出來(lái): 　　 　　談判者對(duì)談判工作要充滿(mǎn)強(qiáng)烈的事業(yè)心，要有百折不撓的精神，運(yùn)用自己的智慧和能力克服面臨的各種困難，從不輕易放棄為談判所制訂的各項(xiàng)原則。 　　四、談判的心理準(zhǔn)備 　　從某種角度上看，談判是雙方思想的一種活動(dòng)，思想則是人們心理活動(dòng)的反映和結(jié)果。在對(duì)外招商洽談中，語(yǔ)言翻譯人員的作用是很重要的。 　　(3)法律人員:主要負(fù)責(zé)合同中有關(guān)條款的法律界定，根據(jù)招商洽談情況草擬合同文本、解釋合同條款并就合同的正式文本把好文字關(guān)。其職責(zé)是調(diào)查收集各種信息，進(jìn)行招商項(xiàng)目的可行性研究，確定招商洽談的目標(biāo)；對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)行情進(jìn)行研究，對(duì)洽談項(xiàng)目進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)論證；做好招商洽談的組織協(xié)調(diào)、配合工作，保證招商項(xiàng)目的洽談成功。 　　 　　談判班子的人員構(gòu)成一般包括:工商經(jīng)營(yíng)管理人員、工程技術(shù)人員、法律人員、語(yǔ)言翻譯人員等。 　　(10)加強(qiáng)合同審批機(jī)關(guān)對(duì)合同的審查和監(jiān)督。 　　(8)合同簽訂還必須寫(xiě)明簽約地點(diǎn)及適應(yīng)的法律。 　　(7)合同中某些專(zhuān)門(mén)性的問(wèn)題應(yīng)列作附件。 　　(5)在技術(shù)引進(jìn)合同中，如有技術(shù)人員培訓(xùn)條款，應(yīng)加列培訓(xùn)人員的專(zhuān)業(yè)、人數(shù)，確定培訓(xùn)的內(nèi)容、范圍、要求、計(jì)劃，還應(yīng)加列培訓(xùn)人員往返費(fèi)用、生活醫(yī)療費(fèi)用以及安全等事項(xiàng)。 　　(4)如有技術(shù)引進(jìn)或設(shè)備引進(jìn)的合同，必須加列技術(shù)與設(shè)備驗(yàn)收的條款，其內(nèi)容包括技術(shù)資料的驗(yàn)收，設(shè)備和商品性能的考核驗(yàn)收。 　　(2)合同各方的權(quán)利和義務(wù)應(yīng)當(dāng)對(duì)等、合理，要能體現(xiàn)合同各方互惠互利、友好合作。這樣做的結(jié)果，不僅會(huì)給合作各方帶來(lái)不必要的麻煩，同時(shí)還容易上當(dāng)受騙，給中方造成巨大的經(jīng)濟(jì)和其他利益的損失。 　　合同是當(dāng)事人各方的法律行為，具有法律約束力。合同又稱(chēng)契約，是中外雙方或多方的法律行為，因此合同是法律文書(shū)。為此在招商洽談時(shí)，中方應(yīng)為外方準(zhǔn)備好相關(guān)的法律文件，如《中華人民共和國(guó)公司法》、《中華人民共和國(guó)中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)法》、《中華人民共和國(guó)外資企業(yè)法》、《中華人民共和國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)合同法》、《中華人民共和國(guó)中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)登記管理辦法》、《企業(yè)名稱(chēng)登記管理規(guī)定》、《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法》、《中華人民共和國(guó)專(zhuān)利法》、《中華人民共和國(guó)商標(biāo)法》、《中華人民共和國(guó)外商投資企業(yè)和外國(guó)企業(yè)所得稅法》、《中華人民共和國(guó)個(gè)人所得稅法》、《中華人民共和國(guó)外匯管理暫行條例》、《中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)合營(yíng)各方出資的若干規(guī)定》、《中華人民共和國(guó)技術(shù)引進(jìn)合同管理?xiàng)l例》、《中華人民共和國(guó)城鎮(zhèn)國(guó)有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例》、《中華人民共和國(guó)稅法》、《經(jīng)濟(jì)特區(qū)條例》、《經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)條例》、 《中華人民共和國(guó)環(huán)境保護(hù)法八《中華人民共和國(guó)海關(guān)法》等等。 　　二、法律文件的準(zhǔn)備 　　在對(duì)外招商中，主要涉及兩方面的法律文件:一方面是中國(guó)有關(guān)方面的法律文件；另一方面是中外雙方所必須遵守的法律文件。同時(shí)，還應(yīng)注重專(zhuān)利，中方自有的技術(shù)專(zhuān)利應(yīng)先期在國(guó)內(nèi)外有關(guān)的國(guó)家或地區(qū)進(jìn)行申請(qǐng)并獲取相應(yīng)的專(zhuān)利權(quán)；對(duì)外方的專(zhuān)利應(yīng)查獲外方有沒(méi)有在國(guó)內(nèi)外申請(qǐng)、申請(qǐng)期有沒(méi)有到期、申請(qǐng)的技術(shù)在國(guó)際上是否處于先進(jìn)水平。 　　 　　資科從以往國(guó)內(nèi)的招商引資情況來(lái)看，我們對(duì)招商項(xiàng)目中所涉及的商標(biāo)和專(zhuān)利重視不夠。獲取有關(guān)技術(shù)資料的方法有:查閱國(guó)內(nèi)外有關(guān)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)雜志；收集國(guó)內(nèi)外相關(guān)項(xiàng)目的技術(shù)資料或介紹；檢索有關(guān)的專(zhuān)利資料，掌握該項(xiàng)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)；參觀國(guó)內(nèi)外博覽會(huì)或各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)技術(shù)展覽會(huì)；與國(guó)際上的有關(guān)情報(bào)機(jī)構(gòu)聯(lián)系以獲取有關(guān)資料；向國(guó)內(nèi)外有關(guān)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)咨詢(xún)等。從以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，我們雖然注意技術(shù)的引進(jìn)，但由于不了解所引進(jìn)的技術(shù)在國(guó)際上處于什么檔次，因此往往把別人過(guò)時(shí)的技術(shù)引進(jìn)來(lái)，造成極大的損失和浪費(fèi)。所確定的招商項(xiàng)目要整理成文字材料，并譯成相應(yīng)的文字以便對(duì)口招商。在招商項(xiàng)目的確定上，首先要考慮哪些項(xiàng)目是國(guó)家鼓勵(lì)投資的項(xiàng)目，哪些是國(guó)家限制投資的項(xiàng)目，哪些是國(guó)家禁止投資的項(xiàng)目。招商主體資料的內(nèi)容一般應(yīng)包括:資本情況，所涉及的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的行業(yè)，經(jīng)營(yíng)管理水平，市場(chǎng)發(fā)育情況，以往所取得的業(yè)績(jī)，人才狀況，技術(shù)水平，服務(wù)優(yōu)勢(shì)等。招商主體資料也就是有關(guān)介紹招商者的資料，即介紹招商者的廣告。軟環(huán)境資料一般包括:法律政策環(huán)境資料；管理水平；海關(guān)、工商、銀行、稅務(wù)、公安等的配套及運(yùn)作情況；以及市場(chǎng)發(fā)育、人們的意識(shí)觀念情況等。 　　環(huán)境資料還可以分為硬環(huán)境資料和軟環(huán)境資料。如就1997年中國(guó)的招商情況做一個(gè)預(yù)測(cè)，那么，整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)在1997年的狀況、資本流動(dòng)情況、跨國(guó)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)變化情況等等都是大環(huán)境中的變數(shù)；而中國(guó)自身的經(jīng)濟(jì)、政策、交通運(yùn)輸、通訊等方面的情況只能說(shuō)成為小環(huán)境資料。招商項(xiàng)目資料一般包括:環(huán)境資料，招商主體資料，招商項(xiàng)目資料，招商技術(shù)資料，商標(biāo)與專(zhuān)利資料等。 　　招商工作的實(shí)施技巧　　第一節(jié) 招商洽談的準(zhǔn)備　　在招商洽談前，招商洽談人員要做好招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備、法律文件的準(zhǔn)備、談判班子的組成以及談判心理的準(zhǔn)備等。 　　選擇適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所和時(shí)機(jī)，也要因人而異。各種招商會(huì)，是本區(qū)域招商宣傳的大好時(shí)機(jī)，可以有重點(diǎn)、有選擇地向與會(huì)者發(fā)送本區(qū)域的宣傳資料。洽談前或洽談后，可向投資者派發(fā)宣傳資料，使其對(duì)本區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)的洽談內(nèi)容有一個(gè)書(shū)面文字依據(jù)，便于把握重點(diǎn)。一般有以下兩種情況: 　　(1)選擇會(huì)談場(chǎng)所發(fā)送宣傳資料。 　　 　　我們常常提到要抓住時(shí)機(jī)，促進(jìn)合作。 　　只有有重點(diǎn)、有層次才能把握機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取投資者。 　　(4)國(guó)內(nèi)對(duì)外職能部門(mén)。這部分對(duì)象可以起到很重要的宣傳作用，向其發(fā)送的資料可傾向于政策宣傳。這部分對(duì)象是區(qū)域的間接投資者，因其更了解國(guó)際招商方針，所以向其發(fā)送的宣傳資料要規(guī)范化、有檔次，否則，會(huì)被束之高閣，無(wú)人問(wèn)津。向其發(fā)送宣傳資料時(shí)，要做到有目的、有針對(duì)性，同時(shí)要保證宣傳資料的包裝有檔次。 　　 　　(1)海外投資商。 　　四、宣傳資料的重點(diǎn)發(fā)放與場(chǎng)她選擇 　　宣傳資料的發(fā)送要有選擇，有重點(diǎn)，才能得到應(yīng)有的效果。 　　一般情況下，光盤(pán)是用來(lái)演示的，但對(duì)重要的來(lái)賓可贈(zèng)送，以建立聯(lián)絡(luò)，邀其訪問(wèn)，促進(jìn)合作。光盤(pán)的內(nèi)容多，信息量大，所以，主菜單要清晰明了，可供觀眾隨意查詢(xún)。 　　 　　光盤(pán)是多媒體技術(shù)的另一種體現(xiàn)。但特殊情況下，可向重要來(lái)賓贈(zèng)送，或問(wèn)有意向的投資者贈(zèng)送。放映錄像時(shí)，要有專(zhuān)人回答觀眾的提問(wèn)。 　　 　　招商會(huì)上，一定要放映錄像。針對(duì)不同的對(duì)象、不同的情況，要有針對(duì)性派送印刷品。派送印刷宣傳資料是一項(xiàng)有目的的宣傳活動(dòng)，所以，必須精心準(zhǔn)備研發(fā)送的宣傳資料，真正達(dá)到宣傳本區(qū)域形象和投資環(huán)境的目的。視其咨詢(xún)程度的深淺，決定是贈(zèng)送一般性印刷品還是精品、套裝。有些宣傳單或小冊(cè)子可以采用自取的方式。下面，就各種宣傳資料的使用方法相使用原則作一一說(shuō)明。明確使用哪些宣傳資料。對(duì)招商人員來(lái)說(shuō)，既是機(jī)會(huì)，也是挑戰(zhàn)，因此，要認(rèn)真對(duì)待。 　　二是來(lái)自不同層次的投資者和大眾的不同需求。 　　一般情況下，在招商會(huì)上，招商人員會(huì)面臨著兩方面的挑戰(zhàn): 　　一是來(lái)自其他區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)。因此，可在實(shí)踐中不斷累積經(jīng)驗(yàn)，有效地發(fā)揮招商宣傳資料的作用，早日實(shí)現(xiàn)招商突破。 　　招商重點(diǎn)突破時(shí)使用宣傳資料，要視具體情況具體分析。第一，每次不要贈(zèng)送太多的宣傳資料；第二，所贈(zèng)送的資料要前后有連貫性，要能解決問(wèn)題，對(duì)洽談起輔助作用；第三，要注意贈(zèng)送時(shí)間和場(chǎng)合，把握時(shí)機(jī)。 　　(3)要把握分寸。對(duì)于有投資意向的投資者，在宣傳資料上可開(kāi)小灶，即可特別制作，專(zhuān)門(mén)派送；為滿(mǎn)足需求，可調(diào)查研究，專(zhuān)門(mén)制作。但要注意，宣傳資料從內(nèi)容上要逐步深入，先簡(jiǎn)單后復(fù)雜，先普通后精品，以讓外商感覺(jué)受到了重視。 　　 　　綜上所述，對(duì)使用招商宣傳資料，要遵照以下原則： 　　(1)做到印刷宣傳品、錄像帶和光盤(pán)三結(jié)合。 　　 　　光盤(pán)載有本區(qū)域更完整更全面的信息，以使有意同投資者就其所關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行查詢(xún)，并得到很滿(mǎn)意的答復(fù)。 　　 　　對(duì)有意向的投資者，除了帶其參觀考察本區(qū)域外，應(yīng)向其贈(zèng)送介紹本區(qū)域投資環(huán)境的錄像帶，以使其帶回企業(yè)向董事會(huì)成員演示。 　　三是要求更準(zhǔn)確。 　　二是內(nèi)容更詳細(xì)。這種資料有以下特點(diǎn): 　　一是專(zhuān)業(yè)性更強(qiáng)。這種情況下，要舍得贈(zèng)送套裝、精品。其中，在向其贈(zèng)送招商宣傳資料時(shí)，也是很講究的，一般分幾個(gè)層次:印刷宣傳品、錄像帶和光盤(pán)。此外，派送政策、法規(guī)專(zhuān)集時(shí)，也要講究時(shí)效性，不可誤導(dǎo)讀者。印刷品可能還包括一些介紹本區(qū)域的報(bào)刊。這樣，就會(huì)有備而戰(zhàn)，避免出差錯(cuò)。 　　(2)事先要做好準(zhǔn)備工作。此時(shí)，要使用質(zhì)量好的資料。不宜大袋小袋地發(fā)送，要選擇一些有代表性的資料，一般以介紹本區(qū)域投資概況的資料為主。這種資料具有很強(qiáng)的示范效應(yīng)。二是有關(guān)的法律、法規(guī)專(zhuān)集，其內(nèi)容主要是稅法、土地管理規(guī)定、減免稅政策、勞動(dòng)保護(hù)法等外商需要了解的資料。通常的做法是: ①讓來(lái)賓先觀看關(guān)于介紹本區(qū)域的錄像帶，一般情況下大約1520分鐘；②由本區(qū)域招商人員或領(lǐng)導(dǎo)介紹區(qū)域投資環(huán)境，可以輔助幻燈片說(shuō)明，也可用光盤(pán)進(jìn)行輔助說(shuō)明；③來(lái)賓參觀完畢，向其贈(zèng)送印刷宣傳資料。 　　廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時(shí)使用的宣傳資料主要是印刷宣傳品。 　　一、廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時(shí)的資料使用 　　當(dāng)人們到某一個(gè)區(qū)域去參觀考察時(shí)，除了直觀認(rèn)識(shí)外，還希望能得到一些文字資料，以加深印象和了解；或者，當(dāng)區(qū)域的招商人員或工作人員在與外界人士交往時(shí)，總要有意或無(wú)意地向?qū)Ψ脚伤鸵恍┵Y料，以宣傳區(qū)域投資環(huán)境；有時(shí)，招商人員會(huì)向些機(jī)構(gòu)郵寄一些宣傳資料，以加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)。宣傳資料的使用范圍廣，涉及的層次多。因此，在宣傳品包裝上，要舍得投入。宣傳品的制作好壞，是可以分出檔次的。哪怕一張紙、一個(gè)卡片都要精心設(shè)計(jì)，細(xì)心包裝，讓投資者愛(ài)不釋手，從而對(duì)該區(qū)域產(chǎn)生興趣，充滿(mǎn)投資信心。 　　2)精品。 　　好的設(shè)計(jì)，要求的包裝應(yīng)是: 　　1)大氣。相反，如果設(shè)計(jì)水平很高，而制作卻偷工減料或小里小氣，也會(huì)讓人喪失信心。如果設(shè)計(jì)水平低，包裝卻冠冕堂皇，不免讓人貽笑大方。一個(gè)區(qū)域的宣傳資料間接反映著該區(qū)域的形象，因此，設(shè)計(jì)者要全面考慮，要小題大作，不放過(guò)任何一個(gè)細(xì)節(jié)，力求盡善盡美。目前，一些區(qū)域的宣傳資料設(shè)計(jì)十分講究規(guī)范，即體現(xiàn)簡(jiǎn)潔、明快、大方、典雅等特點(diǎn)，而不提倡那種復(fù)雜的、花里胡哨的、讓人不知所云的創(chuàng)意設(shè)計(jì)。例如，對(duì)于光盤(pán)這樣的大信息資料，要求每個(gè)畫(huà)面都要精心設(shè)計(jì)，力求畫(huà)面美觀、友好，讓人們樂(lè)于查詢(xún)使用。好的設(shè)計(jì)，應(yīng)給人一種美感。因此，重視宣傳資料的設(shè)計(jì)，就要請(qǐng)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)人員去從事這項(xiàng)工作。宣傳資料的設(shè)計(jì)可以帶有本區(qū)域的某些文化、歷史背景特色，可以有民族化的東西。具體來(lái)講，設(shè)計(jì)思想要與內(nèi)容相吻合，能體現(xiàn)本區(qū)域形象中的某一因素，立意新，原創(chuàng)性強(qiáng)，沒(méi)有模仿其他宣傳資料，設(shè)計(jì)內(nèi)涵深刻、清晰、獨(dú)特，具有很強(qiáng)的現(xiàn)代感。 　　 　　(1)設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意。但設(shè)計(jì)思想和風(fēng)格，卻可以共同探討。錄像畫(huà)面要清晰，不能模糊，也不能一閃而過(guò)；解說(shuō)詞也要清楚明白，速度適中，聲音悅耳，增強(qiáng)錄像的美感，以收到明顯的效果。有了素材，再?lài)@主題編解說(shuō)詞，使錄像能夠連貫起來(lái)。 　　(3)要有主題。 　　(2)突出重點(diǎn)。錄像主要以實(shí)物實(shí)景為素材，經(jīng)過(guò)攝像、剪輯處理，加上配音，便可使用。 　　 　　在招商錄像帶和光盤(pán)中，常常要用錄像來(lái)反映本區(qū)域的形象和投資環(huán)境特征，錄像形象生動(dòng)，更有