【正文】 瓊斯 沙馳 02162038899 需求目標(biāo)：賓寶 07548910402/8910410 威可多 富貴鳥 虎豹 杜安 港士龍 拼 牌 才子 法國勝龍 接受目標(biāo)： 太可思河南省鄭州市金海大道 10 號(hào) 毛衫：期望目標(biāo)：恒源祥 需求目標(biāo)： 接受目標(biāo)： 根據(jù)實(shí)際招商情況調(diào)整預(yù)設(shè)規(guī)劃 期望目標(biāo)： 需求目標(biāo)： 接受目標(biāo)： 附：商戶資料 。 是經(jīng)國家教委批準(zhǔn)，與市三中共同投資建設(shè)的。 20 米挑高中廳，雙向四部電梯，盡顯貴賓及非凡品質(zhì)，商業(yè)運(yùn)作暢通無阻，進(jìn)口中央空調(diào)系統(tǒng)等。營業(yè)面積達(dá) 6 萬余平方米，員工 1 千余人，總資產(chǎn)達(dá) 2 億元。 發(fā)展優(yōu)勢 漯河市小胖量販有限公司是 1999 年 7 月成立的民營企業(yè)，是漯河最早、規(guī)模最大的量販店。 人口 1986 年建市，轄三縣一區(qū)，轄舞陽縣、郾城縣、臨潁縣和源匯區(qū)。居民儲(chǔ)蓄存款 億元。肉制品加工業(yè)居全國之首。 漯河市現(xiàn)有專賣品牌匯集 （男裝） 序號(hào) 店名 業(yè)種 地址 面積 備注 1 馬天奴 男裝 交通路 23 2 柒牌 男裝 交通路 80 3 羅蒙 男裝 交通路 60 4 船王 男裝 交通路 60 5 金狐貍 男裝 交通路 120 6 海瀾之家 男裝 交 通路 200 7 周織 男裝 交通路 25 8 偉志 男裝 交通路 30 9 四海龍 男裝 交通路 20 10 利朗 男裝 交通路 20 11 圣堡龍 男裝 交通路 80 12 卡爾丹頓 男裝 交通路 100 13 哈登波士 男裝 交通路 20 14 莊吉 男裝 交通路 80 15 法國都彭 男裝 交通路 40 16 波仕名奇 男裝 交通路 80 17 新郎 9． 較常見的異議： 如果 招商 人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則， 招商 人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。 典型的假的異議例如：“我如果用這種價(jià)格賣給你，我就會(huì)虧本了。 8． 假的異議： 此類的異議要特別小心，因?yàn)樗赡苁莻€(gè)陷井，如果沒有查證清楚，則陷入對手的圈套，使采購人員在談判時(shí)居于下風(fēng)。 7． 錯(cuò)誤的異議： 此種異議是因?yàn)楣┴浬虒Ρ竟镜?現(xiàn) 經(jīng)營 狀況 或作業(yè)方式不了解而造成的，故只須求證就可以用真正的異議來處理即可。 假的異議 比較可行的異議處理原則是： 1． 真正的異議： 此種異議之處理，應(yīng)先以開放式的問題確定對方的異議是否真實(shí)，如果真實(shí)，則 招商 人員應(yīng)盡量說明對本公司有利的陳述，強(qiáng)調(diào)本公司對 廠 商的利益，以滿足他的需求，例如： 合作條件 （養(yǎng)鋪政策） 銷售量 （ 有強(qiáng)大的客流 ，故 銷售 量能滿足 廠 商） 利潤 （＝銷售量單位毛利＋節(jié)省的銷管、運(yùn)銷及財(cái)務(wù)管理費(fèi)用） 人事的穩(wěn)定 （減少 營業(yè) 人員流動(dòng)率太高的煩惱） 及時(shí) 的付款 （直接按照約定將貨款 及時(shí)支付 ） 團(tuán)購 的機(jī)會(huì) （ 強(qiáng)大的團(tuán)購 ） 典型的真正異議，例如：“ 扣點(diǎn)太 高，能 不能再降了。 真正的異議 其它 的廣告贊助 十七、異議處理： 在本公司的 招商 談判中， 招商 人員要面對的都是一些業(yè)務(wù)高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工作很久，也與許多其它公司 或本公司 的 招商 人員作過無數(shù)次的談判，故難免會(huì)提出許多難以處理的問題（即“異議”），令 招商 人員不知所措。 室內(nèi)燈箱 的廣告贊助 小胖 快訊的廣 告贊助 有些 廠 商 在無 可能 直營的情況下，招商人員需了解此品牌進(jìn)貨折扣等代理（經(jīng)銷）信息，已備找尋代理人。 （ 8） 折扣： 折扣通常有新產(chǎn)品促銷折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。事情發(fā)生后，財(cái)務(wù)損失是小，統(tǒng)領(lǐng)百貨信譽(yù)損失是難以用金錢來衡量的。） 合作條件 談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺得挑戰(zhàn)性，這也是 招商 工作特別吸引人之處，本公司招商 人員應(yīng)體認(rèn)這一點(diǎn)，運(yùn)用各種談判技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。） （ g） 齊步茁壯 。 （ f） 溝通迅速，并節(jié)省廣告費(fèi) 。（ 1 萬平方米的大型停車場，可同時(shí)泊車 200 余輛 ） （ e） 習(xí)慣性消費(fèi) 。（ 每年銷售 4 千萬 — 5 千萬團(tuán)購券 ，通?？?創(chuàng)造 30％ — 50%銷售 。 ） （ b） 強(qiáng)大客流 。 在談判時(shí)，最重要的就是要能列舉 廠商品牌經(jīng)由公司商場 銷售的好處，這些好處包括： （ a） 品牌形象 。 （ 4） 銷售：（附銷售部分品牌數(shù)據(jù)） （ 5） 價(jià)格 線 ： 除了 一線知名品牌 之外， 銷售 價(jià)格 線 是 決定品牌在經(jīng)營地能夠長期經(jīng)營 重要的項(xiàng)目。但這全憑招商人員說服力。此類品牌如 與競爭店過多雷同 ，將導(dǎo)致商場的品牌缺乏 知名度，減少客流，降低商場品牌形象 。 此類品牌如招商不利 ， 將 導(dǎo)致 商場 的 品牌缺乏競爭力。并負(fù)責(zé)傳達(dá)目前公司制定的相關(guān)信息。 “期望目標(biāo)”是公司誠摯合作需求品牌。 （ 2） 合作條件 ： 合作條件 可分為 三 種：“ 期望目標(biāo) ” 合作條件 ； “ 需求目標(biāo) ” 合作條件； “ 接受目標(biāo)”合作條件； “期望目標(biāo)”合作條件 是 給予一定入柜政策，一般有公司高層與廠商最終確定合作條件及合作方式。廣告 支持 13． 談判的策略： （ 1） 位置 ： 位置 的傳統(tǒng)解釋是 “好” ，或 “優(yōu)良” ，對本公司 招商 人員而言， 位置 的定義應(yīng)是： “符合買賣雙方 及商場規(guī)劃 所要求就是好的 位置 ” 。促銷活動(dòng) 售后服務(wù)保證 銷 售 合作條件 12． 談判的項(xiàng)目： 本公司 招商 人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)： 為提高市場占有率之 廠 商， 設(shè)柜 意愿較高。 6． 談判的十二戒： 招商 人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。 （ 12） 不要誤認(rèn)為 50/50最好 ：有些 招商 人員認(rèn)為談判的結(jié)果是 50/50 最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。 （ 11） 以退為進(jìn)： 有些事情可能超出 招商 人員的權(quán)限或知識(shí)范圍， 招商 人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況