【正文】 第三種是混合型，即不分主次，把所有的問(wèn)題都排列出來(lái)以供討論，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，把各種要討論的意見歸納起來(lái)，將已經(jīng)明確統(tǒng)一的意見放開，再就尚未解決的問(wèn)題加以討論，以求最終得到解決。第二種是先難后易。但一般有以下幾種情況:第一種是先易后難。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會(huì)影響招商洽談的效率。 (4)對(duì)招商洽談對(duì)方可能提出的各種要求和問(wèn)題應(yīng)有所準(zhǔn)備，這樣就可以避免倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。 (2)在招商洽談前，要確定出我方在爭(zhēng)取最需要的東西，如生產(chǎn)的工藝流程、關(guān)鍵設(shè)備的技術(shù)、產(chǎn)品的配方、技術(shù)資料等時(shí)，將會(huì)遇到招商洽談對(duì)方哪些阻礙?對(duì)方可能會(huì)提出哪些交換條件? (3)在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對(duì)策，也就是能否接受招商洽談對(duì)方所提出的交換條件。招商洽談策略的制定是基于對(duì)談判各方實(shí)力、影響其實(shí)力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的基礎(chǔ)上的。招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問(wèn)題:談判中各方力量的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用，等等。因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。 一、明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。第二節(jié) 制訂談判方案在招商洽談之前，必須對(duì)談判所涉及的內(nèi)容進(jìn)行充分的調(diào)查研究，對(duì)談判的環(huán)境因素進(jìn)行認(rèn)真的分析，對(duì)談判約有關(guān)各方的資信情況進(jìn)行咨詢審查，對(duì)談判各方的實(shí)力進(jìn)行正確估價(jià)，并在有可能的情況下，了解掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格，在這些工作的基礎(chǔ)上制訂談判方案。強(qiáng)烈的職業(yè)自豪感和榮譽(yù)感驅(qū)使每個(gè)人積極工作，想盡一切辦法完成自己所承相的任務(wù)。 5. 自我尊重的心理 談判者必須具備自我尊重的心理素質(zhì)。一個(gè)有較強(qiáng)公關(guān)能力的談判者，在談判中總是那么友善，那么溫和，那么善于傾聽談判對(duì)手的談話，并對(duì)談判對(duì)手的話題、內(nèi)容，談話的姿態(tài)、表情、語(yǔ)氣等都表現(xiàn)出濃厚的興趣，理解并把握談判對(duì)手的能力及其談話的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，從而建立良好的人際關(guān)系。在談判過(guò)程中，能不斷地檢驗(yàn)自己的創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)不足，立即糾正。 2．積極的創(chuàng)造精神 談判者應(yīng)以創(chuàng)新為最高信條。談判者為了對(duì)公司或單位的利益負(fù)責(zé)，對(duì)個(gè)人的名譽(yù)負(fù)責(zé)，要盡最大的努力，追求談判的成功。因此，要使談判獲得成功，談判者在進(jìn)入談判之前，必須有充分的心理準(zhǔn)備。其通?？梢云鸬较⒄勲p方由于語(yǔ)言所造成的障礙，傳遞洽談各方的信息，融合并溝通洽談各方的感情，最終促成招商談判的成功的作用。 (4)語(yǔ)言翻譯人員:主要負(fù)責(zé)語(yǔ)言的翻譯工作。 (2)工程技術(shù)人員:主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)工藝、技術(shù)設(shè)備性能、設(shè)備安裝、產(chǎn)品質(zhì)量的管理、技術(shù)資料的管理、技術(shù)設(shè)備和資料的驗(yàn)收辦法等有關(guān)技術(shù)性條款的談判。談判班子各組成人員在招商談判中所起的作用和所承擔(dān)的職責(zé)是: (1)工商經(jīng)營(yíng)管理人員:通常是以主談人員的身份出現(xiàn)在談判桌上，在招商洽談中起著關(guān)鍵性的作用。 三、談判班子的組成 1．談判人員的條件 談判人員必須具備以下幾方面的條件:①必須遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國(guó)家，恪守職責(zé)；②有高度的責(zé)任感和強(qiáng)烈的進(jìn)取精神與事業(yè)心；③受過(guò)良好的專業(yè)技術(shù)知識(shí)的培訓(xùn)，有較高的專業(yè)技術(shù)水平；④具有一定的談判技巧和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，采取靈活和創(chuàng)新的談判，最終達(dá)到原則的要求；⑤有較強(qiáng)的判斷能力和邏輯思維能力，視野廣，思維敏捷，善于決策；⑥知識(shí)廣博，語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，有一定的招商對(duì)象國(guó)的語(yǔ)言基礎(chǔ)；⑦公關(guān)能力強(qiáng)，善于把握對(duì)方的意圖；⑧身體健康，氣質(zhì)好。 (9)合同簽訂各方必須是合同的投資者本人或企業(yè)法人；如果投資者本人或企業(yè)法人不能出席，則可以委托全權(quán)代表，全權(quán)代表在簽約時(shí)必須呈上授權(quán)證書，并經(jīng)簽約各方驗(yàn)證后方能簽約。合同附件是合同不可分割的整體組成部分，其內(nèi)容應(yīng)具體明確，各項(xiàng)條款必須認(rèn)真審核。 (6)在合同仲裁條款中應(yīng)加列仲裁機(jī)構(gòu)、地點(diǎn)、程序、費(fèi)用等有關(guān)內(nèi)容。引進(jìn)關(guān)鍵性設(shè)備、生產(chǎn)成套設(shè)備還必須加列對(duì)外詢價(jià)、性能考察的條款。 (3)合同規(guī)定各方權(quán)利和義務(wù)的核心條款，應(yīng)明確表述，準(zhǔn)確無(wú)誤。為此，在招商洽談合同時(shí)，應(yīng)注意以下幾方面的問(wèn)題: (1)合同的訂立，必須遵守中華人民共和國(guó)各有關(guān)法律法規(guī)，維護(hù)中國(guó)的主權(quán)及社會(huì)公共利益。因此，合同簽訂時(shí)中方的談判代表必須慎重，必須仔細(xì)審閱合同文本，必要時(shí)可以準(zhǔn)備合同范本，決不能因?yàn)榕抡胁坏缴袒蛴幸鈫?wèn)外商顯示誠(chéng)意或工作效率而草率簽字。合同的成立建立在合同雙方或多方當(dāng)事人的意見取得一致并符合中國(guó)法律規(guī)定的基礎(chǔ)上。 2．中外雙方必須遵守的法律文件 中外雙方必須遵守的法律文件主要是合同。 1．中國(guó)有關(guān)方面的法律文件 中國(guó)有關(guān)方面的法律文件是中方較為了解，而外方不甚了解或根本不了解的。在合資或合作項(xiàng)目中，中方應(yīng)具有技術(shù)專利與外方共同的享有權(quán)。鑒于此，在對(duì)外招商工作中，尤其是與外商合資或合作辦項(xiàng)目中，中方要注重自己的商標(biāo)，注重自己商標(biāo)在國(guó)內(nèi)外的注冊(cè)，這是一筆無(wú)形資產(chǎn)，不應(yīng)在招商洽談中忽視。通過(guò)這些工作，在實(shí)際的招商洽談中，就能做到有的放矢，將先進(jìn)的技術(shù)及技術(shù)資料引進(jìn)來(lái)。為避免這種情況的出現(xiàn)，我們?cè)诖_定招商引資項(xiàng)目時(shí)，要力爭(zhēng)掌握該項(xiàng)目在國(guó)際上所達(dá)到的技術(shù)水平。 4．招商技術(shù)資料 在招商引資的工作中，應(yīng)該注重技術(shù)的引進(jìn)，尤其是在對(duì)外招商引資中更應(yīng)該注重技術(shù)的引進(jìn)。對(duì)國(guó)家禁止投資的項(xiàng)目一律不作為招商項(xiàng)目；對(duì)國(guó)家限制投資的項(xiàng)目一定要慎重，在確實(shí)有把握獲得批準(zhǔn)的情況下，才能作為招商項(xiàng)目；對(duì)那些國(guó)家鼓勵(lì)投資的項(xiàng)目，招商主體如有招商要求，都應(yīng)作為招商項(xiàng)目。 3．招商項(xiàng)目資科 招商項(xiàng)目是指招商主體準(zhǔn)備與被招商者合作或合營(yíng)的項(xiàng)目。招商主體資料通常是以說(shuō)明的方式(如口頭、文字、圖畫、音像等)對(duì)招商者的基本情況做公開的宣傳，其目的是讓被招商者了解掌握招商者的基本情況，并認(rèn)為可以與招商者進(jìn)行洽商及合作。 2．招商主體資料 所謂招商主體即招商者，招商者可以是公司，也可以是政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位，還可以是自然人。硬環(huán)境資料一般是指:所處的地理位置；生產(chǎn)配套設(shè)施，如水、電、汽、消防設(shè)施、排污等；生活所需的配套設(shè)施，如農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、商店、旅店、住宅、幼兒園、中小學(xué)、大學(xué)、各種娛樂場(chǎng)所、鍛煉場(chǎng)地、綠化情況等；交通狀況，如公路、海運(yùn)、水運(yùn)、空運(yùn)等；通訊情況；雇工情況，所需的高、中、低各級(jí)人才，一般工人等。如只就某一個(gè)開發(fā)區(qū)1997年的招商情況做一個(gè)預(yù)測(cè)，那么，整個(gè)中國(guó)，甚至該開發(fā)區(qū)所在的省市的經(jīng)濟(jì)、政策、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r、市場(chǎng)變化的情況、交通運(yùn)輸及通訊情況等都可以說(shuō)成為大環(huán)境的變數(shù)；而該開發(fā)區(qū)的工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況、交通運(yùn)輸及通訊狀況、市政配套情況、社會(huì)公共服務(wù)狀況等只能稱為小環(huán)境資料。 1．環(huán)境資科 環(huán)境資料有大環(huán)境資料和小環(huán)境資料，這種區(qū)分只是相對(duì)而言的。 一、招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備 在招商洽談中，招商方要使自身做到有的放矢，掌握招商洽談的主動(dòng)權(quán)，既能招到商又能使自身處于較好的地位，就首先必須做好招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備。如果招商人員與宣傳資料的發(fā)送對(duì)象比較熟悉，便可以隨時(shí)隨地的向其發(fā)送宣傳資料，但一般情況下，多是擇機(jī)而送。至于發(fā)送時(shí)機(jī)，招商人員應(yīng)根據(jù)情況自行掌握。 (2)選擇招商會(huì)上發(fā)送宣傳資料。投資者來(lái)區(qū)域參加考察，一般要安排本區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)與其進(jìn)行洽談。其實(shí)，發(fā)送招商宣傳資料，也要講時(shí)機(jī)，講場(chǎng)地。至于如何看客上菜，各區(qū)域招商人員可具體把握。這部分對(duì)象也起到中介作用，向其發(fā)送的宣傳資料首先要保證層次清晰，圖文并茂，使其便于表達(dá)。如果是郵寄，可附問(wèn)候信函，留下好的第一印象。 (3)海外其他區(qū)域的政府及其職能部門。 (2)海外專業(yè)招商咨詢機(jī)構(gòu)。這部分對(duì)象是區(qū)域直接爭(zhēng)取的招商重點(diǎn)，一般包括跨國(guó)公司、知名企業(yè)、私人投資者等。不看對(duì)象，不分層次，不加選擇的使用宣傳資料，只能造成浪費(fèi)，達(dá)不到預(yù)期目的。據(jù)預(yù)測(cè)，將來(lái)會(huì)逐漸采用光盤形式，以適應(yīng)招商形勢(shì)的需求。當(dāng)然，也要有專人負(fù)責(zé)管理，隨時(shí)準(zhǔn)備回答觀眾的提問(wèn)。招商會(huì)上，可使用光盤演示系統(tǒng)或查詢系統(tǒng)。錄像的內(nèi)容不宜過(guò)多，可重復(fù)放映，活躍會(huì)場(chǎng)的氣氛，使與會(huì)者駐足觀看，留連忘返。一股情況下，錄像只供與會(huì)者觀看，很少贈(zèng)送。錄像內(nèi)容以反映本區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀為主，讓與會(huì)者能夠身臨其境，留下美好的印象。有的情況下，可以不派送；有的情況下，需大量派送，要具體情況具體對(duì)待。三要有針對(duì)性。二要有目的。 派發(fā)印刷宣傳品要注意幾個(gè)問(wèn)題:一要看對(duì)象。 l．印刷宣傳資料 招商會(huì)上使用的宣傳資料，一要齊全，以滿足不同層次人員的需要；二要保證數(shù)量，事先要根據(jù)招商會(huì)的規(guī)模準(zhǔn)備足夠的印刷宣傳品；三要進(jìn)行分類，對(duì)各種印刷品宣傳資料分類歸檔，視不同的對(duì)象進(jìn)行派送。因?yàn)檎猩虝?huì)對(duì)一個(gè)區(qū)域來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)很重要的出頭露面機(jī)會(huì)，所以，一般情況，印刷宣傳品、幻燈片、錄像帶、北盤等各類宣傳資料，都要使用，要全方位對(duì)外宣傳。 針對(duì)以上情況，招商人員事先要對(duì)宣傳資料做好準(zhǔn)備工作。招商會(huì)上，既有潛在投資者，又有普通大眾，目的不同，需求也不同。各個(gè)區(qū)域在同一個(gè)招商會(huì)上，比實(shí)力，比水平，就要八仙過(guò)海，各顯其能了。 三、招商會(huì)上各種資料的綜合使用 招商會(huì)上，招商人員要面對(duì)許多復(fù)雜的問(wèn)題和情況，因此，使用宣傳資料更要掌握一些基本原則。各區(qū)域所面對(duì)的客人不同，洽談的項(xiàng)目不同，使用招商宣傳資料的角度也不同?？傊?，既要達(dá)到目的，又不能一味免費(fèi)供用。為有意向的投資者提供全方位的資料是無(wú)可非議的，但也要把握分寸。要敢于為有意向的投資者另開小灶，使其樹立信心，下定決心，早日投資。 (2)要搞小灶。根據(jù)洽談時(shí)的情況，可分階段分場(chǎng)合向投資者贈(zèng)送不同類型的宣傳資料。例如，有意向的投資者可從光盤上直接了解到本區(qū)域的發(fā)展歷史、建設(shè)現(xiàn)狀、公共設(shè)施、企業(yè)概況、規(guī)劃前景、政策法規(guī)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等具體的事項(xiàng)，從總體上對(duì)區(qū)域作全面的了解，經(jīng)過(guò)分析判斷，從而做出投資決策。視不同國(guó)家和地區(qū)投資者，贈(zèng)送的錄像帶要用英文或中文配音。因?yàn)槭菫橥顿Y決策作參考使用的資料，所以，要求資料提供的各種信息力求準(zhǔn)確，甚至可為可行性分析報(bào)告作參考。如對(duì)一個(gè)專業(yè)方面的技術(shù)、市場(chǎng)、投資環(huán)境作更詳細(xì)的介紹。例如，投資者是為汽車項(xiàng)目而來(lái)，那么，區(qū)域的招商人員就要準(zhǔn)備有關(guān)汽車方面的資料，包括硬件條件、投資軟環(huán)境、合作伙伴介紹、有關(guān)政策等。如果需要，還要為個(gè)別投資者特別準(zhǔn)備或制作一些資料。 1． 贈(zèng)送印刷宣傳品 印刷宣傳品的質(zhì)量要更好，內(nèi)容要更完整。 二、重點(diǎn)突破時(shí)的資料使用 對(duì)于那些談得比較融洽、有意向的投資者，就可采用多種策略促使其盡快做出投資決策。這時(shí)要注意其時(shí)效性，不能把過(guò)時(shí)的資料派送給投資者。 (3)注意印刷宣傳品的時(shí)效性。對(duì)于本區(qū)域的宣傳資料，最好做一下分類，哪些是送給一般客人的，哪些是送給特殊客人的，要心中有數(shù)，然后將其分裝成袋。因?yàn)?，這時(shí)送給外商的資料是區(qū)域的第一次亮相，必須新穎、完整，能夠反映本區(qū)域的發(fā)展概況。如果外商有特別要求，可另行選送。廣泛宣傳和聯(lián)絡(luò)時(shí)使用印刷品資料，要注意以下幾個(gè)事項(xiàng): (1)資料要少而精。三是介紹本區(qū)域投資企業(yè)生產(chǎn)概況的畫冊(cè)或小冊(cè)子，主要內(nèi)容包括投資企業(yè)名稱、國(guó)別、行業(yè)、產(chǎn)品、投資規(guī)模、產(chǎn)值等指標(biāo)。 對(duì)來(lái)訪賓客贈(zèng)送或向有關(guān)機(jī)構(gòu)郵寄的印刷宣傳品通常有這樣幾種:一是介紹本區(qū)域投資環(huán)境的畫冊(cè)或小冊(cè)子，其內(nèi)容主要是區(qū)域簡(jiǎn)介、地理環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、區(qū)域規(guī)劃、優(yōu)惠政策、辦事指南等。對(duì)于來(lái)本區(qū)域訪問(wèn)的內(nèi)外賓，可以輔助使用錄像帶、幻燈片和光盤。以上情況，均屬于一般性的宣傳和聯(lián)絡(luò)，這種情況使用或派送宣傳資料，可達(dá)到如下目的:①宣傳推介本區(qū)域形象；②介紹本區(qū)域的投資環(huán)境；③希望能廣而告之，擴(kuò)大本區(qū)域的對(duì)外影響；④希望能引起某些投資者的興趣，取得聯(lián)絡(luò)，加強(qiáng)了解。下面針對(duì)不同場(chǎng)合和情況下，使用宣傳資料應(yīng)注意的一些問(wèn)題進(jìn)行分析探討。第三節(jié) 宣傳資料的使用 編寫、設(shè)計(jì)與包裝宣傳資料的目的是為了使用。好的設(shè)計(jì)，就要求高檔次包裝。 有檔次。無(wú)論宣傳資料內(nèi)容信息多寡，包裝上都要樹立精品意識(shí)。即大家風(fēng)范，大大方方，大氣派，大氣勢(shì)。所以說(shuō)，設(shè)計(jì)與包裝是相輔相成的。因此，好的包裝，必須要以好的設(shè)計(jì)為前提。 2．宣傳資料的包裝 宣傳資料的制作要與設(shè)計(jì)相吻合，高水平設(shè)計(jì)要有高質(zhì)量制作，大手筆設(shè)計(jì)要有大制作。 　　(5)設(shè)計(jì)要從小處著手，注重細(xì)節(jié)。 (4)設(shè)計(jì)要規(guī)范。無(wú)論怎么創(chuàng)新，都要講究美感。 (3)設(shè)計(jì)要有美感。一個(gè)區(qū)域的宣傳資料要體現(xiàn)其特色，設(shè)計(jì)是關(guān)鍵。 (2)設(shè)計(jì)風(fēng)格要有個(gè)性。好的宣傳資料，必須有好的設(shè)計(jì)創(chuàng)意。下面簡(jiǎn)要說(shuō)一下宣傳資料設(shè)計(jì)與包裝中應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題。 五、宣傳資料的設(shè)計(jì)與包裝 宣傳資料的設(shè)計(jì)與包裝(制作),一般要由美術(shù)設(shè)計(jì)人員來(lái)完成。 (4)清晰明白。攝制錄像前，一定要先做好腳本，要有主題，圍繞主題去選材。錄像也不能面面俱到，要有選擇，有重點(diǎn)，既要寫實(shí)，又不能不分青紅皂白，盡收眼中。有時(shí)也要采取些藝術(shù)手法做處理，但不要過(guò)多，要以寫實(shí)為主。在錄像的處理上，應(yīng)本著以下幾個(gè)原則: (1)寫實(shí)為主。領(lǐng)導(dǎo)在招商的作用應(yīng)主要體現(xiàn)在各招商活動(dòng)中，因此，不需在招商宣傳資料上做特別強(qiáng)調(diào)。宙?zhèn)髻Y料主要是宣傳本區(qū)域的形象和招商環(huán)境特征的。比如，區(qū)域功能規(guī)劃圖，常常用不同的顏色表示某個(gè)地塊的功能，一定要對(duì)每個(gè)顏色代表什么功能做說(shuō)明，否則，那些紅綠黃藍(lán)色，讓人不知所指。 三思有圖無(wú)例。 二忌圖文不對(duì)應(yīng)。圖片和照片的線條、文字定要清晰，不能模糊，令人視而不清。圖片中的地點(diǎn)或要強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容可做些夸張，以引起讀者注意。 圖片可以是實(shí)測(cè)圖片，也可以是示意圖，一般情況下要做出說(shuō)明。但不能以偏概全。總之，可根據(jù)需要具體對(duì)待。 1．照片和圖片 通常主要用于印刷品和幻燈片中，印刷品中多起輔助作用，幻燈片中多起主導(dǎo)作用，但也有例外。在一般情況下，招商宣傳資料的圖像包括兩個(gè)部分:一是照片和圖片，二是錄像。 四、宣傳資料的圖像處理 招商宣傳資料要求圖文并茂。唯有不斷創(chuàng)新，才能為投資者所接受。 （4)寫作手法要新穎別致。 (3)結(jié)構(gòu)上忌頭重腳輕。 (2)文字表達(dá)忌晦澀生硬。由于各區(qū)域所處