【正文】 服務(wù)
。分配拆除中間渠道層級，整合內(nèi)部物流體系，將國代獲得的一手產(chǎn)品，以內(nèi)部分配的形式通過銷售物流系統(tǒng)，直接供應(yīng)到各零售終端網(wǎng)點，建立由廠家到零售終端直供模式，不足部分，由社會渠道補充。整合模式的選定 我們建議的營銷體系是：“代理—分配—終端—服務(wù)模式” 。在資源的一步步擴充、整合，定位的循序漸進的提升過程中，達到企業(yè)發(fā)展的目的。資源充足而定位過低，將導(dǎo)致資源的浪費，錯過了時機，最終喪失了競爭力，而被淘汰。. 整合模式選擇的調(diào)整和發(fā)展模式的選擇，最基本的是一個對資源和定位的綜合考慮，資源是指所直接或間接擁有的支持性條件，定位是指要達到的目標。? 市場管理 ? 共同參與市場管理，有利于整合各方資源，強化市場管理力度，優(yōu)化市場策劃方案，深入有效地開展市場活動，使市場運作高效、到位。? 物流管理 ? 渠道削減后，配送流程縮短，信息反饋加快，配送體系扁平化，終端的配送更加及時和準確，產(chǎn)品在途和渠道壓貨控制更有效，庫存管理更敏捷。? 零售終端管理 ? 零售終端是銷售商整合業(yè)務(wù)的實質(zhì)性平臺，并直接面對最終用戶，銷售商直接管理零售終端的整合業(yè)務(wù)，實現(xiàn)銷售共同體的34 / 75多贏。? 與運營商關(guān)系 ? 運營商是銷售體系中的一環(huán)，通過銷售共同體，運營商全方位拓展其運營業(yè)務(wù)的廣度和深度，在服務(wù)和增值業(yè)務(wù)方面直接為最終用戶提供價值。? 銷售商的角色是挖掘自身的資源，整和運營商、廠商、零售終端，創(chuàng)造超值的價值，反饋給最終用戶，實現(xiàn)運營商、廠商、零售終端、最終用戶多贏的局面。渠道只參與部分涉及終端活動的執(zhí)行。? 市場管理 ? 市場管理包括：市場調(diào)研、品牌管理、媒體策劃、活動促銷等。? 信息管理 ? 銷售信息是廠商進行有效的產(chǎn)品和產(chǎn)量控制的決定因素，各級分銷商以銷售分區(qū)報表的分級匯總、統(tǒng)計、上傳方式，分層次完成。不掌握客戶資源。對終端內(nèi)部事物無法管理。? 渠道分析 ? 各級渠道按所處的位置，承擔(dān)著從上游廠商獲得產(chǎn)品和市場支持，管理下游分銷商（或終端）和物流配送，完成產(chǎn)品銷售計劃，并將市場信息反饋到廠商，承擔(dān)著交易循環(huán)中的資金、物流、信息三大結(jié)點。在好產(chǎn)品和市場投入資源相對稀缺，渠道競爭壓力巨大的今天，經(jīng)銷商處于受支配的地位。? 總代理憑借他們的資金與物流的力量，獲得了與手機廠商直接對話的條件，獲得第一手的資源—產(chǎn)品，然后，通過物流系統(tǒng)，32 / 75配送到下一級代理商，逐級延伸，由各級代理商完成全國的渠道覆蓋。? 這種模式尚無完整的運作形態(tài)，各商家在積極探索，已進行了有效的實踐，并達到了預(yù)期效果，具有一定的借鑒意義典型代表? 摩托羅拉的“直銷及企業(yè)解決方案部”是典型代表. 現(xiàn)有模式特點分析根據(jù)與中國移動整合手機業(yè)務(wù)的相關(guān)性，我們只就其中可以參考的兩種模式進行分析，其中代理—渠道分銷模式是一種較傳統(tǒng)的模式，集中了代理的特點和優(yōu)勢；而包銷—分配—終端—服務(wù)模式是較新和有競爭優(yōu)勢的模式，它具有整合資源的特點和優(yōu)勢，通過比較，可以廓清我們對模式選擇的認識和判斷。其主要的特點是在商業(yè)環(huán)境中，運營商、廠家、銷售商以各自的資源結(jié)成合作關(guān)系，服務(wù)于最終的客戶。典型代表? 國美電器和蘇寧電器是這種模式下的典型? MOTO 直控連鎖店、諾基亞直控店、金拓 TCL 專賣店也是這種模式的典型表 4—5：包銷—分配—終端—服務(wù)模式概念 ? 是最新出現(xiàn)并具有極大發(fā)展前景的未來型手機銷售模式，它是手機商家與手機廠家聯(lián)合，以包銷手機方式買斷產(chǎn)品并迅速進入直屬的全國性連鎖大賣場，同時，與運營商結(jié)盟，在終端增設(shè)服務(wù)及促銷項目（如捆綁銷售等） ，購機、放號、促銷、服務(wù)一步完成，實現(xiàn)運營商、廠家、銷售商、顧客多贏的模式。? 主要特點是分銷商擁有直屬的全國性連鎖終端，利用其終端資源的獨特優(yōu)勢，直接掌握覆蓋全國的終端資源，通過其強大的物流配送中心，一體化完成網(wǎng)絡(luò)配送和終端出貨，從而完全繞開了分銷渠道，建立了廠家與零售商的直接聯(lián)系。典型代表? 蜂星電訊和天音通信是這種模式下獨立分銷企業(yè)的典型? 波導(dǎo)是這種模式下廠商直接分銷的典型表 4—4：包銷—終端覆蓋模式概念 ? 是一些特大型的全國性連鎖大賣場和擁有全國連鎖終端的分銷商，以全國銷售集團商的身份從廠商購買或買斷某一產(chǎn)品，然后通過其直屬的連鎖大賣場，直接在全國各地的賣場終端進行銷售的分銷模式。? 在獨立的分銷企業(yè)中，利用其較早進入手機分銷行業(yè)，依靠國際大品牌的支持，建立起了全國性的直屬分銷體系，從而，確立了國代地位。其主要的特點是建立直屬的分級渠道，從而縮短了分銷渠道的長度，增加了產(chǎn)品分銷利潤空間，強化了對中間渠道的控制，加快了產(chǎn)品的分銷速度。表 4—3：代理—深度分銷模式概念 ? 大分銷商以全國總代理的身份從廠商獲得某一產(chǎn)品的全國總代理權(quán)，然后通過其直屬的分級渠道（分公司或辦事處） ，分銷到全國各地的市縣級區(qū)域，再通過市縣一級渠道最終到達零售終端的分銷模式。30 / 75典型代表? 中郵普泰是這種模式的典型。即便是占據(jù)分銷體系未梢的三級、四級分銷商，都想努力維持一個與某省級或區(qū)域代理商的長期穩(wěn)定的代理關(guān)系。 “高端放貨”的營銷手段是其最主要的特征。表 4—2：代理—渠道分銷模式概念 ? 分銷商以國代身份從廠商獲得某一產(chǎn)品的全國總代理權(quán)，然后通過其下的分級渠道（自有或其它中小代理，通常三到四級） ，分銷到達零售終端的分銷模式。表 4—1：手機銷售模式及優(yōu)勢分析手機銷售模式 優(yōu)勢類型代理渠道分銷模式 資源優(yōu)勢代理深度分銷模式 渠道優(yōu)勢包銷終端覆蓋模式 終端優(yōu)勢包銷 分配終端服務(wù)模式 用戶優(yōu)勢下面我們分別對四種模式加以說明。全省 14 個市州有銷售網(wǎng)點，移動業(yè)務(wù)排前 10 名的縣有銷售點，開設(shè) 2025 家移動器材專賣店，建成以直銷為主，加盟店、合作經(jīng)營店為輔的全省手機銷售網(wǎng)，至二 OO 四上半年實現(xiàn)月銷售 2 萬臺的遠景目標，打造湖南移動通信器材手機銷售航空母艦，把公司建設(shè)成為一個可持續(xù)發(fā)展、在全國移動終端銷售領(lǐng)域占領(lǐng)先地位的現(xiàn)代化企業(yè)。實踐證明，湖南移動器材公司通過對下屬分公司，進行業(yè)績評價和對員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的措施，提升了各分公司的團隊士氣和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，增強了其在手機銷售市場中的競爭力。分公司管理已在全省建立起 14 個地市分公司，通過對分公司的指導(dǎo)和監(jiān)控，使分公司的經(jīng)營狀況有所改善，并培養(yǎng)了一批有公司管理經(jīng)驗和業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀的管理人才。業(yè)務(wù)管理湖南移動器材公司已積累了在手機銷售的渠道建設(shè)、零售市場管理、分銷商管理和維修服務(wù)多方面的豐富經(jīng)驗。已建立較完善的員工培訓(xùn)體系，加強員工的業(yè)務(wù)及素質(zhì)培訓(xùn)。. 管理體系湖南移動通信服務(wù)公司建立了比較先進完整的管理體系，在表 3—4 中詳細闡述。而有些品牌維修中心又沒有授權(quán)，只能送修，延誤了時間，增長了換新周期。三、價格問題 目前全省的整個平臺在代理價格上沒有優(yōu)勢，與廠商聯(lián)系不密切，對廠商和市場價格變動不敏感，以致進貨價和零售價價格及時通知分公司的情況下，省公司不能很好的監(jiān)控調(diào)整分公司的價格執(zhí)行情況，導(dǎo)致回款金額控制力差， ，從而造成利潤掌控失靈，也打亂了全省一盤棋的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢。二、庫存管理問題 貨源的不足和不均導(dǎo)致滯銷機的產(chǎn)生，滯銷機的產(chǎn)生又導(dǎo)致了庫存的增大，占用過多的資金遲遲不能回籠，影響了對新產(chǎn)品和強勢品牌的引進，形成惡性循環(huán)。就目前的情況而言，整個零售體系相對脆弱，單點銷售能力還不強，在與廠家合作過程中還難以取得很好的資源。通過詳細的市場調(diào)查和分析，主要存在以下四個方面的原因，詳見表 3—3。表 3—1：湖南服務(wù)公司各地市分公司 2022 年第一季度手機銷售統(tǒng)計 編 號 分 公 司 地 名 銷 量 （ 臺 ） 銷 售 額 (元 ) 毛 利 （ 元 ）1長 沙 4588 9,342,827 827,5032婁 底 2292 3,957,623 152,7393株 洲 1831 3,117,556 214,4714自 治 州 1768 4,385,794 130,6045衡 陽 1346 2,128,898 96,4066郴 州 1169 2,103,218 158,0337岳 陽 1050 2,304,779 140,7548懷 化 962 1,958,481 123,7119邵 陽 840 1,578,097 94,14210湘 潭 826 1,089,949 70,31511永 州 814 1,556,739 92,07312張 家 界 608 128,922 88,41713常 德 600 128,922 88,41714益 陽 415 693,546 79,642總 計 19109 34,475,351 2,357,2272022 年第一季度，維護服務(wù)中心實現(xiàn)毛利 85718 元，勞務(wù)費 37523 元，維修機器總計 4847 臺。現(xiàn)將 13 月份經(jīng)營情況簡要分析如下：? 生產(chǎn)經(jīng)營情況26 / 752022 年第一季度銷售手機 20489 臺，其中零售 13559 臺，批發(fā) 6930 臺，銷售金額為 39,224,988 元，實現(xiàn)毛利 243 萬元，手機平均銷售單價為 元。. 目前手機銷售及售后服務(wù)業(yè)務(wù)狀況 自湖南移動通信器材公司成立以來，各項工作有序開展，逐步走向正軌，零售業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展，批發(fā)業(yè)務(wù)蒸蒸日上。2022 年對移動器材來說，是全面適應(yīng)市場、實現(xiàn)專業(yè)化操作的關(guān)鍵年頭。公司目前主要經(jīng)銷各種型號的移動電話，主要品牌有摩托羅拉、諾基亞、三星、西門子、飛利浦、阿爾卡特、波導(dǎo)、東信、南方高科等十六個品牌，銷量正逐月迅速攀升。地處長沙市芙蓉區(qū)，下轄十四個市州分公司，共有員工 200 多人，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全省。同時，也為中國移動聚集銷售管理人才、搶先進入有潛力有前景的領(lǐng)域，打下了堅實的基礎(chǔ).。另外，隨著移動用戶的市場飽和，客戶對未來服務(wù)需求的多元化，決定了電信業(yè)務(wù)的競爭已遠遠不再價格的競爭，而是以客戶導(dǎo)向的服務(wù)競爭，手機銷售及售后服務(wù)的開展正好是貼近用戶，把握市場的變化，為用戶提供通信業(yè)務(wù)的一體化服務(wù)。. 聚集移動營業(yè)廳人氣，提升中國移動企業(yè)形象移動集團整合各省手機業(yè)務(wù)，利用國代地位優(yōu)勢，豐富銷售柜臺手機的貨源，吸引更多的客戶，聚集營業(yè)廳人氣，提升中國移動的社會公眾形象。 . 促進移動增值業(yè)務(wù)中移集團整合存續(xù)企業(yè)手機業(yè)務(wù)，對其移動增值業(yè)務(wù)會產(chǎn)生積極的影響。例如：中國聯(lián)通去年采用 CDMA 手機“機卡捆綁”的方式，完成了 700 萬用戶的任務(wù)。在各省存續(xù)企業(yè)手機業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況的不利條件下，通過集團內(nèi)部的整合，規(guī)范管理，實現(xiàn)成功經(jīng)驗共享，是中國移動集團存續(xù)企業(yè)改革由點到面的重要體現(xiàn)，也是其他手機經(jīng)營企業(yè)無法比擬的集團優(yōu)勢。另外，在手機售后服務(wù)方面，在提供自有客戶售后服務(wù)的同時，并利用自身資源優(yōu)勢，向社會客戶提供售后服務(wù)，現(xiàn)已實現(xiàn)了售后服務(wù)業(yè)務(wù)的創(chuàng)收。湖南通信服務(wù)公司在這方面具有比較突出的經(jīng)驗，現(xiàn)在湖南全省已實現(xiàn)了有 42 個銷售網(wǎng)點，14 個地市分公司的銷售渠道。 . 充分發(fā)揮集團規(guī)模優(yōu)勢在銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)方面，中國移動集團有多年的積累經(jīng)驗，由于集團內(nèi)存續(xù)企業(yè)人員多來自通信系統(tǒng)內(nèi)部，有豐富的銷售和客服經(jīng)驗，可根據(jù)各存續(xù)企業(yè)的實際情況，在加強人員管理能力提升的同時，充分發(fā)揮移動網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)經(jīng)驗的優(yōu)勢。目前中國移動國內(nèi)自動漫游已通達全國 100％市（地、州）以上城市和 98％以上的縣（市） ，故手機銷售及售后服務(wù)有著較大規(guī)模的客戶渠道優(yōu)勢和得天獨厚的營業(yè)條件。. 充分發(fā)揮客戶網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢隨著中國電信業(yè)體制改革的進展，對各廠商來說，渠道的重新整合是市場營銷的關(guān)鍵。 一級代理 二級代理 區(qū)域代理 零售終端手機廠商 手機客戶整合前的利潤空間整合后的利潤空間22 / 75在這品牌競爭階段來臨之間，中國移動存續(xù)企業(yè)開展手機銷售及售后服務(wù)業(yè)務(wù)，有以下幾點原因：對移動品牌的充分利用，使各存續(xù)企業(yè)在市場競爭中有先天優(yōu)勢，為其盤活資產(chǎn)開辟了捷徑；手機業(yè)務(wù)也會對移動品牌的建設(shè)發(fā)揮積極的作用，通過手機銷售及售后服務(wù)的渠道，有利于貼近不同用戶群體的需求重點，刺激用戶消費，提升品牌忠誠度；有利于中國移動根據(jù)不同的目標市場的異質(zhì)化需求進行產(chǎn)品開發(fā)。從上述的理情況分析和湖南移動通信器材公司的實踐證明，通過整合中國移動集團存續(xù)企業(yè)的手機銷售及售后服務(wù)業(yè)務(wù)，獲得國代優(yōu)勢地位，從上述兩個渠道，移動集團的手機業(yè)務(wù)在銷售量上將上一個臺階，通過集團經(jīng)營管理的規(guī)模效應(yīng)，能夠解決現(xiàn)有存續(xù)企業(yè)的人員就業(yè)和盤活資產(chǎn)等實際問題，并可以滾動發(fā)展不斷擴大市場影響力。. 提高國內(nèi)手機銷售業(yè)務(wù)的市場份額首先，在拿到一級代理后，在某品牌手機的銷售上具備了壟斷的地位，在價格上具備了競爭優(yōu)勢，提高移動系統(tǒng)手機分銷業(yè)務(wù)的競爭能力，這樣就能夠擴大移動系統(tǒng)的手機分銷業(yè)務(wù)的自有體系的規(guī)模和深度，并能夠獲得手機廠商在資源上的支持，將能夠擴大現(xiàn)有手機分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模和市場份額。手機生產(chǎn)廠商移動一級代理省移動器材公司地區(qū)分銷商零售終端21 / 75圖 2—2： 整合前后利潤空間的對比圖通過對湖南通信服務(wù)公司 2022 年第一季度的經(jīng)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計，如能通過國代地位，利用其強大的地市銷售渠道，獲得代理價格和售后支持等多方面優(yōu)勢，必將獲得巨大的利潤，不但盤活了多數(shù)類似存續(xù)企業(yè)的現(xiàn)有零售業(yè)務(wù)資源，解決存續(xù)企業(yè)的生存問題，而且參與代理商的競爭，獲得批發(fā)手機銷售業(yè)務(wù)及售后增值服務(wù)的市場份額，同時這也為多數(shù)存續(xù)企業(yè)手機業(yè)務(wù)開拓新的利潤增長點。整合后，整合后的手機業(yè)務(wù)跨過手機一級代理商，將原來被全國大分銷商節(jié)流的一級代理利潤留在移動集團內(nèi)部。圖 2—1：整合后手機業(yè)務(wù)分銷模式. 實現(xiàn)移動