【正文】 ...................34第五章 組織定位與發(fā)展規(guī)劃 ............................................................37. 差異化競爭策略 ............................................................................................37. 發(fā)展定位 ........................................................................................................38. 發(fā)展規(guī)劃 ........................................................................................................40第六章 公司發(fā)起與資本結(jié)構(gòu) ............................................................42. 公司籌建 ........................................................................................................42. 公司發(fā)起人選擇及資本結(jié)構(gòu) ........................................................................42. 分支機構(gòu)籌建 ................................................................................................43. 中國移動通信器材總公司外部考核激勵體系 ............................................44ii / 75第七章 管理體系和組織結(jié)構(gòu) ............................................................45. 管理體系 ........................................................................................................45. 總體規(guī)劃、分段實施的組織設(shè)計原則 ........................................................47. 第一階段進入期的組織形態(tài) ........................................................................49. 第二階段發(fā)展期組織形態(tài) ............................................................................51. 第三階段整合期組織形態(tài) ............................................................................51. 第四階段成熟期的組織形態(tài) ........................................................................53第八章 業(yè)務(wù)整合方式 ........................................................................54. 業(yè)務(wù)整合基本思路 ........................................................................................54. ：整合運作的三種模式 ................................................................................56. 業(yè)務(wù)整合管理模式 ........................................................................................58. 整合業(yè)務(wù)的利益分配模式 ............................................................................63第九章 盈利模式及投資收益分析 ....................................................64. 盈利模式分析 ................................................................................................64. 銷售預(yù)測 ........................................................................................................65. 成本估計與利潤分析 ....................................................................................68. 營運資金與投資回收期限估計 ....................................................................701 / 75前 言針對存續(xù)企業(yè)求生存、求發(fā)展的現(xiàn)狀和力圖通過業(yè)務(wù)發(fā)展逐步解決問題的基本思路，集團提出了“有所為，有所不為，收縮戰(zhàn)線，精品出擊”的工作方針。 19952022 年我國移動電話用戶數(shù)見下頁圖 12。新增用戶趨緩后平穩(wěn)下降。據(jù)專家統(tǒng)計，2022 年內(nèi)外資手機企業(yè)的產(chǎn)量將達到 億～ 億臺，而 2022 年國內(nèi)市場手機的實際產(chǎn)量僅為 億臺。0┰0 ┰0 ┰0 ┰0 ┰0 ┰0 ┰┰ ┰┰ ┰┰ ┰┰ ┰ ┰ ┴ ┰ ┰ ┰% ?? ?? ?? ?? 圖 1—10：深圳天音手機分銷業(yè)績估計9 / 750┰0 ┰0 ┰0 ┰0 ┰┰ ┰┰ ┰┰ ┰┰ ┰┰ ┰% ┰% ┰% ┰% ┰% ?? ?? ?? ?? 圖 1—11：上海蜂星手機分銷業(yè)績估計0┰0 ┰┰ ┰┰ ┰┰ ┰┰ ┰┰ ┰┰ ┰ ┰ ┰% ┰% ┰% ┰% ┰% ?? ?? ?? ?? 圖 1—12：中郵普泰手機分銷業(yè)績估計從圖 1—10，1—11，1—12 可以看出，好的代理商也得到了壯大和發(fā)展 ，但目前國內(nèi)優(yōu)秀的代理商仍是鳳毛麟角。參見圖 1—17。17 / 75? 問題二：如何盤活現(xiàn)有資產(chǎn)的發(fā)展問題由于存續(xù)企業(yè)的造血功能不足和經(jīng)營體制問題，現(xiàn)有資源利用率低。19 / 75手機生產(chǎn)廠商一級代理省移動器材公司地區(qū)分銷商零售終端但對于嘗試不久的業(yè)務(wù)，多數(shù)省器材公司基本不具備渠道開拓和管理的商業(yè)競爭能力，再加上手機渠道的變化節(jié)奏越來越快，渠道越加復(fù)雜，傳統(tǒng)多層分銷、國內(nèi)廠商推行的深度分銷、手機大賣場的異軍突起，各省器材公司均很難快速上量。綜上分析，中國移動必須通過手機業(yè)務(wù)整合，來解決存續(xù)企業(yè)手機業(yè)務(wù)改革中的問題。從地市分公司的整合到手機銷售與售后業(yè)務(wù)的盈利，表明了湖南通信服務(wù)公司的管理經(jīng)驗是成功的，是中國移動集團一筆寶貴的財富，可為其他企業(yè)借鑒。公司改制以來，各項工作有序開展，逐步走向正軌，零售業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展，批發(fā)業(yè)務(wù)蒸蒸日上。四、換新問題 部分分公司回單不及時，登記不詳細，造成報表誤差，加之檢測人員或營業(yè)員對開箱機、保修機、包換機界定偏差，資料不全，造成機器換不回來。見表 4—2，4 —3，4 —4，4—5。特點 ? 是商家為應(yīng)對更加激烈的終端競爭，主動掌握日益稀缺的終端資源而產(chǎn)生的。? 客戶管理 ? 不直接接觸和管理客戶，間接通過零售終端了解客戶信息，部分參與手機三包業(yè)務(wù)的某些流程。? 信息管理 ? 多方共用零售終端平臺，直接接觸市場，面對最終用戶，能夠達到信息充分交流和共享，有利于信息反饋的及時和準確，有利于各方及時掌握第一手資料，有利于客戶服務(wù)業(yè)務(wù)的及時有效到達。終端加快建設(shè)和整合全國的移動通信服務(wù)系統(tǒng)的零售終端網(wǎng)點平臺，通過三個途徑：移動營業(yè)廳的零售終端建設(shè)；自有專賣店終端建設(shè)；加盟店終端建設(shè)，迅速擴大終端網(wǎng)點的分布和覆蓋，并將所有網(wǎng)點整合成業(yè)務(wù)對口的直供終端網(wǎng)點系統(tǒng)，將原來各省分散、體系不全、管理較弱、銷售緩慢的零售柜臺，整合成網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國、銷售體系健全、管理力度較強的連鎖化零售終端網(wǎng)絡(luò)平臺，使終端體系成為營銷模式的資源。? 渠道分析 ? 完全拆除了貨物流通渠道，將廠商和運營商直接整合到零售終端，極大地降低了渠道成本，大大縮短了渠道時延，促使市場流通速度加快，實現(xiàn)了“削減渠道，增加利潤”的目標。? 與運營商關(guān)系 ? 與運營商無直接關(guān)系，機卡分離后，渠道不再涉及售卡放號業(yè)務(wù)，而由運營商的營業(yè)廳負責售卡放號，目前，在部分終端，有機卡合并業(yè)務(wù)，以方便消費者。業(yè)態(tài) ? 這種分銷模式是目前變化發(fā)展最多的方式，越來越深入到一線的終端和服務(wù)層面。. 發(fā)展規(guī)劃公司的目標規(guī)劃是：手機銷售業(yè)務(wù)占全省的 20%40%。當前，如何利用現(xiàn)有的零售平臺來獲取完整、有生命力和有更多利潤的產(chǎn)品線，通過好的產(chǎn)品來塑造零售形象是極為關(guān)鍵的問題。24 / 75第 三 章 湖 南 移 動 通 信 器 材 有 限 公 司介 紹 . 組織架構(gòu) 圖 3—1：湖南移動通信服務(wù)公司組織架構(gòu)通信服務(wù)公司總經(jīng)理銷售管理部市場營銷部零售發(fā)展部物流中心人力資源計劃財務(wù)部售后服務(wù)中心分公司副總經(jīng)理移動25 / 75各市州分公司負 責 人手機專賣店 加 盟 店手機專賣店 縣市營業(yè)部 加 盟 店代 辦 點圖 3—2：湖南移動通信服務(wù)公司分公司組織架構(gòu)湖南移動通信器材有限公司隸屬于湖南通信服務(wù)公司，成立于 1999 年 12 月 8 日，從事移動終端的零售、批發(fā)及其服務(wù)業(yè)務(wù)。實踐證明，現(xiàn)有存續(xù)企業(yè)中，已有一些企業(yè)通過在手機業(yè)務(wù)市場中的歷練經(jīng)營，總結(jié)出一套符合移動特色的手機銷售及售后管理經(jīng)驗。目前移動系統(tǒng)手機分銷企業(yè)的角色是二級代理，對于一些機型是作為二級代理下的區(qū)域代理。進入新的市場，省級移動公司與通信服務(wù)公司具有一致的客戶對象，雙方可以開展多層面的協(xié)作，由此，通信服務(wù)公司和移動公司之間可以共同交流、互通信息，制定一些協(xié)同性的市場策略，協(xié)助主業(yè)開展市場銷售和服務(wù)活動。第二，也不能通過大力發(fā)展，充分提供就業(yè)機會。在 2022 年前，留給代理商的生存空間依然巨大。經(jīng)過一年多時間，波導建立了 28 家省級銷售公司、300 多個地市級辦事處，把銷售網(wǎng)延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，發(fā)展起 5 000 多人的銷售隊伍，擁有近 5 萬個零售終端，號稱“中國手機第一網(wǎng)” 。其中包括波導股份、TCL、熊貓、南方高科、中科健在內(nèi)的國產(chǎn)手機企業(yè)2022 年紛紛擴大生產(chǎn)規(guī)模，未來年產(chǎn)量均有望達到 1000 萬臺以上，擺出了“大干快上”的架勢，但 2022 年國內(nèi)手機總產(chǎn)量為3243 萬部，其中國內(nèi)前 10 大廠商生產(chǎn)如數(shù)據(jù)圖 16 所示。機遇五 銷售渠道的結(jié)構(gòu)性變化。通信技術(shù)的階梯性發(fā)展為手機行業(yè)提供了可延續(xù)的生命周期，未來的第三代移動通信，移動終端將處于電信行業(yè)核心位置。第 57 章，從整合實施的角度分別論述了管理體系、組織機構(gòu)、對各省的整合模式和具體的分銷、零售、維修、服務(wù)業(yè)務(wù)整合推進計劃。因為原有手機款式太舊或功能太少而更換手機的消費者，在市場中占有重要地位，形成了我國手機消費市場的重要客戶群。今年以來，手機降價速度明顯加快，有的機型兩個月就降價 3 次。表 1—4：三種類型的手機代理商渠道特點的比較分析代理商 渠道特點1. 國美、蘇寧等家電連鎖店加入手機零售戰(zhàn)團這樣的家電連鎖店可以說對原有的手機銷售渠道產(chǎn)生了根本的沖擊。? 目前的代理商尚為積累起建立零售網(wǎng)絡(luò)需要的核心能力11 / 75表 1—7：各類城市競爭及成本分析（GSM ）市場 市場份額 年銷售量 城市月平均消費量 競爭度 邊際成本指數(shù)一類城市35 個大城市 35% 21 50，000 5 1二類城市265 個城市 25% 15 4，000 4 3三類城市425 個地級市 15% 9 1，800 2 4四類城市1660 個縣級市 25% 15 750 2 5另一方面，手機連鎖店和家電連鎖店已成為手機零售市場的佼佼者，主要特征有以下幾點：1. 由于家電店和大型手機連鎖店的良好品牌、價格與產(chǎn)品組合策略, 中小零售商生存空間快速減小。愛立信等國外廠商因質(zhì)量和售后服務(wù)的落后在短時間內(nèi)便失去了在中國市場的領(lǐng)先地位國產(chǎn)手機和許多貼牌生產(chǎn)商的質(zhì)量和售后服務(wù)仍存在很大的市場隱患. 中國移動集團存續(xù)企業(yè)背景分析 . 中移集團存續(xù)企業(yè)的背景目前，中國移動集團已將 21 個省市的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)剝離上市，剩余的 10 個省還要陸續(xù)安排