【正文】 七 匹 狼 SEPTWOLVES 七：終端管理自我診斷 —— 市場(chǎng)診斷 P127 127 七 匹 狼 SEPTWOLVES 七：終端管理自我診斷 —— 市場(chǎng)診斷 P128 128 七 匹 狼 SEPTWOLVES 七：終端管理自我診斷 —— 市場(chǎng)診斷 P129 129 太子龍 利郎 勁霸 七匹狼 與狼共舞 九牧王 柒牌 七：終端管理自我診斷 —— 市場(chǎng)診斷 P130 130 品牌訴求 品牌推廣 終端管理 產(chǎn)品策略 定價(jià)策略 太子龍 ii iii ii ii ii 七匹狼 iiii iiii iii iii ii 勁 霸 iii iii ii ii ii 利 郎 iiii iiii ii iii iii 柒 牌 iiii iiii ii iii ii 與狼共舞 iii iii iii ii iii 九牧王 iii iiii iii iii iii 七：終端管理自我診斷 —— 市場(chǎng)診斷 P131 131 從產(chǎn)品角度看 TAIZILONG品牌 七：終端管理自我診斷 —— 市場(chǎng)診斷 P132 132 七：終端管理自我診斷 —— 店務(wù)管理診斷 ?貨品 ?陳列 ?銷售人員 P133 133 貨品結(jié)構(gòu) 1. 大類結(jié)構(gòu)比例 2. 基本款與風(fēng)格款比例 3. 色系 4. 款式間可搭配性 七：終端管理自我診斷 —— 店務(wù)管理診斷 P134 134 陳列 1. 陳列主題 2. 陳列搭配性 3. 色彩組合 4. 賣場(chǎng)規(guī)劃 5. 物料格局 6. 燈光運(yùn)用 七：終端管理自我診斷 —— 店務(wù)管理診斷 P135 135 工作人員 1. 銷售技巧 2. 銷售意識(shí) 3. 工作態(tài)度 4. 店內(nèi)工作氣氛 七：終端管理自我診斷 —— 店務(wù)管理診斷 P136 136 P137 137 。在大眾市場(chǎng) 已形成一定影響力。 消 費(fèi) 者： 年齡結(jié)構(gòu)在 2845歲之間，穩(wěn)重、干練的成熟男士 廣 告 語(yǔ)： 敢動(dòng)你 感動(dòng)你 代 言 人： 齊秦 店鋪形象： 主體的綠色調(diào)及原木質(zhì)材料，力求給人一種健康、休閑、回歸自然的感覺(jué) 產(chǎn) 品： 品質(zhì)較好，有“茄克王”之稱，在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)不明顯。 ? 事實(shí)清楚才罰 ? 有章可循，而不是按照領(lǐng)導(dǎo)意志處罰 ? 公平公正 ? 漢堡包處罰原則 ? 批評(píng)一個(gè)人不要以另一個(gè)人為標(biāo)桿！ ? 法不責(zé)眾 —— 眾人皆錯(cuò)，應(yīng)責(zé)上級(jí)主管 懲罰激勵(lì)（負(fù)激勵(lì)）的原則 P87 87 4：終端管理者如何緩解壓力和心態(tài)調(diào)整 壓力的來(lái)源 能力與經(jīng)驗(yàn)不足 瓦倫達(dá)心態(tài) 缺乏自信 人際關(guān)系緊張 個(gè)性特征（完美主義者 ） … … … … 五：終端管理者如何有效的激勵(lì)員工 P88 88 P89 89 終端管理者 管理技能 專 業(yè) 技 能 1. 自我認(rèn)知 2. 管理的基本概念 3. 有效溝通 4. 目標(biāo)管理 5. 激勵(lì)與壓力疏解 1. 運(yùn)營(yíng)能力 終端商品企劃、補(bǔ)貨管理、銷售分析、促銷管理、晨會(huì)、信息分享 1. 自我診斷能力 市場(chǎng)診斷 店務(wù)診斷 P90 90 目 錄 P91 91 終端運(yùn)營(yíng)管理 六：終端運(yùn)營(yíng)管理 P92 92 思考： 同樣的品牌、同樣的產(chǎn)品、同樣的訂貨模式為何出現(xiàn)如此不同的效果？ —— 終端產(chǎn)品企劃 六：終端運(yùn)營(yíng)管理 P93 93 金牛 厚利多銷型 (利 潤(rùn) 商品 ) 狗 薄利多銷型 (銷售商品 ) 明星 厚利薄銷型 (賺錢 商品 ) 問(wèn)題 薄利少銷型 (不流 動(dòng) 商品 ) 利 量 高 低 低 高 放置頭檔位置進(jìn)行強(qiáng)力主推，以吸引為主 找出問(wèn)題的原因，提出解決有方法后，確定如何處理 保持陳列與推廣力度 .同時(shí)提高附加搭配銷售，力求銷售最大化 加大陳列面積與主推力度，提升銷售占比 產(chǎn)品定位 六：終端運(yùn)營(yíng)管理 —— 終端貨品企劃 P94 94 1： 80平方米左右 主推款商品為主，副主推商品為輔 2： 120平方米左右 主推款商品為主，附主推款商品為輔，風(fēng)格款商品為次 3： 180平方米左右 根據(jù)周邊實(shí)現(xiàn)情況，合理分配主推款、副主推款、風(fēng)格款 六：終端運(yùn)營(yíng)管理 —— 終端貨品企劃 P95 95 類 別 風(fēng)格 庫(kù)存量 款量 主要色及基本 色比例 價(jià)格帶 面料種 類 短 T類 棉 T 圓領(lǐng) 風(fēng)格款 34 4 字母圖案黑白色 118， 145元 全棉 基本款 111 8 藏青，黑，白，天藍(lán) 58， 118，158元 全棉 翻領(lǐng) 風(fēng)格款 29 4 紅色，和一些拼色 268,168,198 棉和棉滌 基本款 76 10 白色，藏青色 145,178 全棉和棉滌 絲光棉 圓領(lǐng) 風(fēng)格款 基本款 翻領(lǐng) 風(fēng)格款 基本款 12 2 深藏青 478,428 天絲 小計(jì) 262 28 T恤類 六：終端運(yùn)營(yíng)管理 —— 終端貨品企劃 P96 96 類 別 風(fēng)格 庫(kù)存量 幾個(gè)款 主要色及基本色比例 價(jià)格帶 面料種 類 襯衫類 盒裝 風(fēng)格款 基本款 49 5 粉色和灰色 168 棉滌 休閑襯衫 風(fēng)格款 75 5 條紋，印花 199 全棉 基本款 41 4 黑色，白色 199,258 全棉 小計(jì) 165 14 襯衫恤類 六：終端運(yùn)營(yíng)管理 —— 終端貨品企劃 P97 97 類別 風(fēng)格 庫(kù)存量 幾個(gè)款 主要色及基本色比例 價(jià)格帶 面料種類 庫(kù)類類 西褲 風(fēng)格款 基本款 195 6 深灰，淺灰 228 化纖 休閑褲 牛仔 風(fēng)格款 基本款 102 4 深藍(lán)，淺藍(lán) 199,239 全棉 休閑 風(fēng)格款 基本款 228 7 米白 ,淡色 199,219 全棉 小計(jì) 525 17 庫(kù)子類 六：終端運(yùn)營(yíng)管理 —— 終端貨品企劃 P98 98 多少量？ 多少個(gè)款？ 哪些類別、款式？ 哪些色、碼？ 貨品結(jié)構(gòu) 六：終端運(yùn)營(yíng)管理 —— 終端貨品企劃 P99 99 訂貨總量 =平均日銷售量 銷售周期 +業(yè)績(jī)提升量 平均日銷售量 =歷史銷售量 247。 D、表?yè)P(yáng)要真誠(chéng)、有新意 認(rèn)可與表?yè)P(yáng)的要領(lǐng) P85 85 懲罰激勵(lì)（負(fù)激勵(lì)） 處罰 —— 有了過(guò)錯(cuò)之后 干預(yù) —— 出現(xiàn)差錯(cuò)之前 燙火爐原則 ? 有言在先 —— 制度健全、公開(kāi) ? 不碰不燙 —— 沒(méi)有犯錯(cuò)的人，就不燙！ ? 一碰即燙 —— 即時(shí)懲處，不秋后算賬 ? 誰(shuí)碰燙誰(shuí) —— 一視同仁 P86 86 ? 確有必要才罰 —— 處罰在很多情況下并不能解決問(wèn)題，處罰不當(dāng)，不僅不會(huì)使員工改善工作方式，反而可能導(dǎo)致更嚴(yán)重的錯(cuò)誤。 C、在表?yè)P(yáng)的時(shí)候，把你觀察到的說(shuō)出來(lái) 表?yè)P(yáng)的是行為，是具體的舉動(dòng)，而不應(yīng)對(duì)人進(jìn)行空泛的表?yè)P(yáng)。 P84 84 A、員工工作做得好，要告訴他們 人從孩童時(shí)期始，就強(qiáng)烈的存在被認(rèn)可的需要； 員工對(duì)此看的非常重要！ 員工判斷經(jīng)理明白還是糊涂的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是看經(jīng)理是否知道誰(shuí)真正做出了努力，而誰(shuí)又在糊弄他！ 因此，經(jīng)理心里有數(shù)沒(méi)有價(jià)值，你一定要讓員工知道“你知道誰(shuí)干得好” B、表?yè)P(yáng)要及時(shí) 表?yè)P(yáng)，只有在員工的行為還新鮮的存留在員工的腦海里時(shí)才有效。 認(rèn)可 —— 員工工作表現(xiàn)好，就要給與認(rèn)可和表?yè)P(yáng)。 薪酬激勵(lì) P75 75 基礎(chǔ)薪水 —— 底薪 —— 相對(duì)穩(wěn)定的部分：使員工有歸屬感、安全感，如果這部分薪金絕對(duì)數(shù)值和占總收入的比例較高， 員工對(duì)公司認(rèn)可 ，有榮譽(yù)感和受尊重感！ 浮動(dòng)薪水 —— 傭金、獎(jiǎng)金 —— 相對(duì)業(yè)績(jī)變化的部分：使員工有刺激感、危機(jī)感、自我控制感，如果這部分薪金絕對(duì)數(shù)值和占總收入的比例較高， 員工對(duì)自己認(rèn)可！ 認(rèn)為自己的收入使自己贏得的，和公司關(guān)系不大！ 薪酬激勵(lì) P76 76 員工看到表現(xiàn)不如自己的同事有比自己更高的薪水時(shí)： 1. 減少自己的付出 2. 設(shè)法增加自己的收入 —— 灰色收入 3. 對(duì)收入高的同事嫉妒 —— 期望同事有糟糕的表現(xiàn)甚至?xí)茐耐碌某晒? 4. 離開(kāi)不公平的環(huán)境 薪酬激勵(lì) P77 77 1. 薪酬并不是越多越好： 2. 相比較而產(chǎn)生的薪酬不公平感才是導(dǎo)致員工不滿的主要因素！ 薪酬制度要公開(kāi)、透明，但薪酬并不一定要公開(kāi)、透明！ 薪酬激勵(lì) 薪酬的注意事項(xiàng) P78 78 授權(quán)激勵(lì) 有效的授權(quán)不僅可以紓解高層領(lǐng)導(dǎo)者的工作壓力，而且也是一種復(fù)合激勵(lì)，可以極大的提高下屬的工作積極性！他隱含著期望、信任、尊重、責(zé)任、地位等激勵(lì)！ 如果員工具備了某種能力，而卻沒(méi)有發(fā)揮這種能力的機(jī)會(huì)，對(duì)員工的挫傷和打擊要比低的薪水更不能令人