【正文】 例如，在你所經(jīng)營(yíng)的購(gòu)物中心內(nèi)美食廣場(chǎng)的份量可能太過(guò)于強(qiáng)化，女裝(時(shí)裝部份)或許太過(guò)松散，業(yè)種的組成 或許太過(guò)多樣化但是品牌份量不能。研究業(yè)種業(yè)態(tài)組成(Study Your Tenant Mix) 仔細(xì)研究購(gòu)物中心目前的業(yè)種業(yè)態(tài)組成是否能正確反映市場(chǎng)定位：資料收集經(jīng)由自我專業(yè)的分析后，將可告訴你如下所述：架構(gòu)有效的招商租賃招商租賃計(jì)劃需要完善的計(jì)劃與組織，仔細(xì)研究購(gòu)物中心所有的特色，及集中運(yùn)用所有的招商工具，如此才能 夠迎接成功的挑戰(zhàn)，達(dá)成租賃的目的。－是否應(yīng)放棄某—商家并趨離之。－商家是否需減少空間。成功的租賃不僅表達(dá)購(gòu)物中心的現(xiàn)況且反映市場(chǎng)未來(lái)的驅(qū)勢(shì)：它可以預(yù)測(cè)市場(chǎng)改變并在空置發(fā)生前已有因應(yīng) 對(duì)策。沒(méi)有出租空間表示空間閑置，而高空置率通常轉(zhuǎn)變成購(gòu)物中心管理與市場(chǎng)行銷頭痛的課題：空置空間不僅僅 不具生產(chǎn)力，它亦影響了其它進(jìn)駐店家的生產(chǎn)力，較少的商店表示較少的客源，也表示較少的營(yíng)業(yè)額，也就是每一 個(gè)人的收入降低了。租賃決定購(gòu)物中心市場(chǎng)價(jià)值：例如，假使你有一座一百萬(wàn)平方尺購(gòu)物中心，有400,000平方尺可出租空間 (GLA)，而你能夠?qū)⒚恳蛔饧s每平方尺提高US$1租金，則表示每年將有$400,000額外年收入。沒(méi)有租賃購(gòu)物中心將沒(méi)有收入：假使零售商不愿簽訂租約承租購(gòu)物中心內(nèi)部營(yíng)業(yè)空間，則購(gòu)物中心將沒(méi)有收 入產(chǎn)生。招商租賃是任何購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)成功與否最重要的要件之—，如何將空間招商出租，如何將空間分割適當(dāng)以適用 不同業(yè)種，而與各承租戶達(dá)成協(xié)議，也就是（1）將他們引入購(gòu)物中心，（2）創(chuàng)造—零售商與業(yè)主雙贏的財(cái)務(wù)安 排，但是所有以上成功的要點(diǎn)對(duì)于不同的購(gòu)物中心并非全然相同。下面的資料將幫助解釋許多有關(guān)招商作業(yè)的重點(diǎn)，在很多方面而言，租賃招商是自發(fā)性直覺(jué)的反映，且就像是 軼聞趣事一般，其規(guī)則常常不是片斷而枯燥的，而且成功的捷徑常隨著不同的購(gòu)物中心而有所不同。租賃招商是一項(xiàng)藝術(shù)也是一項(xiàng)技巧，它包括了客觀的資料、 經(jīng)驗(yàn)與直覺(jué)反映，對(duì)于市場(chǎng)、消費(fèi)者、零售商及購(gòu)物中心本身的 分析將是成功的租賃招商得以達(dá)成的主要關(guān)鍵。實(shí)施租賃策略及運(yùn)用方式租賃招商是將零售市場(chǎng)的開發(fā)從營(yíng)建方案階段轉(zhuǎn)變成零售營(yíng) 運(yùn)個(gè)體階段的中間步驟。營(yíng)運(yùn)收入與費(fèi)用的比例關(guān)系(Key Business Ratios) 下列各項(xiàng)收入與費(fèi)用的比例關(guān)系可協(xié)助零售商對(duì)其營(yíng)運(yùn)表現(xiàn)暨財(cái)務(wù)狀況有更進(jìn)一步的了解，當(dāng)資產(chǎn)負(fù)債表暨現(xiàn) 金流量表所有計(jì)算式子建立并計(jì)算后，其結(jié)果可以與該業(yè)種在產(chǎn)業(yè)的平均值相比較(在美國(guó)這些比值可由Dun＆ Bradstreet等公司取得)，底下為較重要的參考指標(biāo)： 現(xiàn)金流量報(bào)表(The Ine Statement) 現(xiàn)金流量表是表示零售商現(xiàn)階段的財(cái)務(wù)狀況，經(jīng)由現(xiàn)金收入與費(fèi)用支出的控制可表示零售商在此一階段其營(yíng)運(yùn) 的表現(xiàn)，現(xiàn)金流量表亦可表達(dá)零售商資產(chǎn)投資策略在此一階段的執(zhí)行是否成功，簡(jiǎn)言之，現(xiàn)金流量的計(jì)算式如下：凈利（損)=營(yíng)業(yè)收人營(yíng)業(yè)費(fèi)用其他必要費(fèi)用現(xiàn)金流量表上的重要項(xiàng)目包括：負(fù)債（Liabilities)：表示零售商所有應(yīng)付款項(xiàng)，包括短期負(fù)債(在12個(gè)月應(yīng)支付款項(xiàng)、如應(yīng)支付銀行或投資人 票貼(Notes))，應(yīng)付帳款(Account Payable：積欠廠商的供貨款項(xiàng))，營(yíng)業(yè)所得稅(Ine Tax：須支付政府的稅負(fù))， 以及長(zhǎng)期負(fù)債（債務(wù)支付期限在12個(gè)月以上者)。資產(chǎn)凈值(Assets)：資產(chǎn)凈值表示零售商真正所有，包括流動(dòng)資產(chǎn)（Current Assets)與固定資產(chǎn)(Fixed Assets)，流動(dòng)資產(chǎn)是指可以在12個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金的資產(chǎn)(如現(xiàn)金、應(yīng)收帳款、存貨)，而固定資產(chǎn)則是營(yíng)業(yè)上所需 的生財(cái)器具（如不動(dòng)產(chǎn)、租賃裝璜與設(shè)備)。財(cái)務(wù)報(bào)告(Financial Statements) 了解零售商營(yíng)運(yùn)現(xiàn)況是否良好，可經(jīng)由檢視下列兩項(xiàng)財(cái)務(wù)報(bào)表：(1）資產(chǎn)負(fù)債表(Balance Sheet)與(2)現(xiàn)金流量 表(Ine Statement)，以及由上述報(bào)表數(shù)字所延伸的百分比關(guān)系，這些百分比關(guān)系可給予管理單位足夠的資訊， 評(píng)估過(guò)去營(yíng)運(yùn)的效率以及目前的策略是否正確，經(jīng)由前述財(cái)務(wù)報(bào)表暨其延伸的百分比關(guān)系可以提供零售商有關(guān)營(yíng)運(yùn) 和市場(chǎng)定位較具深度的見解。存貨周轉(zhuǎn)率對(duì)銷售的影響(Impact of Stock on Sales) 存貨周轉(zhuǎn)率與銷售金額間的關(guān)系可以以下列公式表示的：存貨周轉(zhuǎn)率(Stock Turnover)=營(yíng)業(yè)額凈值(Net Sale)/平均存貨價(jià)值例：某一設(shè)施用品店其平均年存貨價(jià)值為$300,000，而其計(jì)劃存貨周轉(zhuǎn)率為3，則其預(yù)估年?duì)I業(yè)額為：$300,000*3=$900,000 反之若一滑雪用品店其年?duì)I業(yè)額為$200,000，而其計(jì)劃存貨周轉(zhuǎn)率3，則其年均存貨價(jià)值為$200,000/3=$66,667 貨周轉(zhuǎn)率對(duì)零售業(yè)的利潤(rùn)有極大的影響，對(duì)商家而言，有時(shí)年周轉(zhuǎn)率能提高一塊，可能就是轉(zhuǎn)虧為盈，下列案 例比較甲乙兩店，假設(shè)他們有相同的成本架構(gòu)？甲店 乙店存貨周轉(zhuǎn)次數(shù) 4 3 年?duì)I業(yè)額 1，000，000 750，000 平均存貨價(jià)值 250，000 250，000 最終附加成本(40％) 400，000 300，000 其他管銷費(fèi)用 350，000 350，000 利潤(rùn) 50，000 (50，000) 利潤(rùn)（Profits）由上述條件，玩具店若在7月10日以前支付貨款，則可享有4％折扣的優(yōu)待，金額為$3000*=$2880，并且在 7月30日以前應(yīng)付清全額貨款$3000。以貨品收到日為準(zhǔn)(Receipt of Goods：ROG) 例：某一運(yùn)動(dòng)用品商收到的帳單，開具的日期為5月15日，金額為$2000，而其現(xiàn)金折扣的條件為2/10 N/30 ROG，而貨品實(shí)際收到日期為5月25日。故上述案例在2月20日前該零售商可享折扣付款的優(yōu)待，其金額$970，而在3月10日以前必須付清全額貨款 $1000。30：支付此一付款的最后期限為30日內(nèi)。以帳單開具所載日期為準(zhǔn)(Day of Invoice：DOI) 例：某一五金店收到一帳單，其開具日期為2月10日，金額$l,000，而其現(xiàn)金折扣條件為3/10 N/30 DOI，其意義 為：3：表示折扣百分比。而后應(yīng)在一定時(shí)限內(nèi)支付全額貨款。在預(yù)定時(shí)限內(nèi)付款可享受此折扣優(yōu)待。描述簡(jiǎn)單百分比折扣。其計(jì)算方式如下：$50*＝$20 $50－$20＝$30 或$50*()＝$30 系列式折扣（Series Discounts) 系列式折扣表示一系列由制造商提供給零售商的折扣，如何求取凈價(jià)格，將一系列的牌價(jià)乘以每一相繼的折扣 百分比。進(jìn)貨成本(零售商的成本價(jià))：此為零售商必須支付給制造商或供貨商的價(jià)格，其計(jì)算方式是將建議牌價(jià)乘以 交易折扣，而后以建議牌價(jià)減去前述折扣價(jià)值即是，或更簡(jiǎn)單以建議牌價(jià)直接乘以交易折扣余額亦可。交易折扣(Trade Discounts) 交易折扣是制造商或供貨商按建議零售牌價(jià)給予零售商的折扣，以百分比的方式表示，主要用來(lái)決定零售商的 進(jìn)貨成本。該零售商市場(chǎng)占有率為何?是否有可能增加占有率?如何做? 折扣(Discounts) 本節(jié)所述的語(yǔ)匯與計(jì)算式子乃是零售商計(jì)算成本數(shù)字必要的一部份，例如計(jì)算批發(fā)商批給零售商的批發(fā)價(jià)，如 何決定給予消費(fèi)者的額外附加價(jià)、折扣或特別售價(jià)，如何去衡量商品銷售周轉(zhuǎn)率，如何去評(píng)估利潤(rùn)。市場(chǎng)：該零售商所在商圈市場(chǎng)是否有所改變?對(duì)此改變的應(yīng) 對(duì)方式為何？產(chǎn)業(yè)平均值：對(duì)不同的零售業(yè)種全國(guó)營(yíng)業(yè)平均值的了解(按 月、季和區(qū)域分類)。、銷售業(yè)績(jī)突出的，應(yīng)晉升為特約經(jīng)銷店、零售連鎖店，在價(jià)格上給予優(yōu)惠；并統(tǒng)一聯(lián)銷標(biāo)志、 商號(hào)、商標(biāo)，必要時(shí)統(tǒng)一店名；同時(shí)規(guī)定有關(guān)聯(lián)銷紀(jì)律和獎(jiǎng)罰制度，結(jié)成緊密的伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)工商合作的目 的。，進(jìn)駐目標(biāo)市場(chǎng)，租房設(shè)庫(kù)，設(shè)置中心辦事機(jī)構(gòu)，讓利展銷，影響顧客，管理市場(chǎng)、管理 分銷機(jī)構(gòu)的人員。、零售店鋪，說(shuō)服店鋪老板加盟聯(lián)銷活動(dòng)，與其訂協(xié)議、立合同，規(guī)定聯(lián)銷任務(wù)，掛 條幅，送牌匾，試銷送貨。、張貼廣告、散發(fā)宣傳品，并使其分布均勻，輔以電視廣告，有層次、有點(diǎn)有面的覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)。營(yíng)銷宣傳員所應(yīng)掌握的內(nèi)容：企業(yè)的基本狀況、產(chǎn)品的優(yōu) 勢(shì)和特點(diǎn)、產(chǎn)品的技術(shù)要點(diǎn)、具體的操作技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量保證體系、目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)格策略等，以及店鋪組合的方式 方法訂立合同契約應(yīng)注意的事項(xiàng)、貨款回收方法和手續(xù)傳遞方法、分銷機(jī)構(gòu)的組織紀(jì)律和應(yīng)遵循的法律規(guī)范、宣傳 推銷的技巧等內(nèi)容?？h級(jí)區(qū)域以招聘3至5名，地市級(jí)5至8名，省會(huì)10名為宜。實(shí)施店鋪組合營(yíng)銷法的具體步驟：。要能與各種文化層次的人打交道，切忌不能表現(xiàn)出 一種高傲的思想情緒。營(yíng)銷宣傳人員要講究體貌特征和言談舉止，要給人一種干凈整潔、風(fēng)度優(yōu)雅、精力充沛、文明禮貌、精明智慧 的感覺(jué)。銷不動(dòng)的地方要及早將貨調(diào)走，不可存在懶惰的思想。先少量送貨，試驗(yàn)出該店的銷貨量和銷貨期 限的數(shù)據(jù)。店鋪組合要從零開始， 一個(gè)店一個(gè)店的做工作，一條街一條街的做工作，然后把他們連成片，串成線，劃分區(qū)域，組成網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)上門， 送貨到店，指定區(qū)域負(fù)責(zé)人，積極開展宣傳促銷活動(dòng)。實(shí)施店鋪組合營(yíng)銷的方法步驟實(shí)施店鋪組合營(yíng)銷離不開廣泛的宣傳組織工作，通過(guò)有效的宣傳措施，達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)上家喻戶曉、人人皆知的程度。，統(tǒng)一零批、零售價(jià)格，使本企業(yè)獲取最大的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。，便于直接了解顧客、吸引顧客、影響顧客，發(fā)現(xiàn)新的需求和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提 高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息的反饋能力。它不僅可以防止中間商對(duì)企業(yè) 貨款的抵賴、坑騙、拖欠現(xiàn)象，也能夠制止一些不法分子冒充中間商欺騙企業(yè)，騙取企業(yè)貨款的非法行為。特別在企業(yè)更換和調(diào) 整業(yè)務(wù)人員時(shí)，不致于使企業(yè)失去重要的目標(biāo)市場(chǎng)。由于能在老市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有力的對(duì)抗，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手慢 慢地失去競(jìng)爭(zhēng)的信心，最后放棄競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)閺S家能直接與顧客見面，直接向顧客進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，解答顧客得 出的各種疑慮，有助于打破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)壟斷。店鋪規(guī)模小，銷貨量也小，賬額也小，店鋪支付能力相對(duì)好一些，店鋪的賬目不容易出現(xiàn)呆賬和壞賬現(xiàn)象，規(guī) 避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，加快資金的流動(dòng)速度。實(shí)施店鋪組合營(yíng)銷有哪些優(yōu)點(diǎn)店鋪組合營(yíng)銷不是單純商業(yè)性質(zhì)的機(jī)構(gòu)設(shè)置，而是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的投資，是建立一種與顧客長(zhǎng)期聯(lián)系及對(duì)顧 客需求進(jìn)行管理的投資。無(wú)論企業(yè)采用什么樣的營(yíng)銷形式，及時(shí)足額回收貨款是企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程的重中之重。利用中間商的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地和經(jīng)銷組織派駐特派人員，駐店或者駐店宣傳促銷。這種形式適 應(yīng)大、中型企業(yè)在中間商支付困難時(shí)采用，適應(yīng)大宗商品、物資和長(zhǎng)線產(chǎn)品的營(yíng)銷。將本企業(yè)富余下崗人員培訓(xùn)后，派遣去目標(biāo)市場(chǎng)，自設(shè)零售店鋪，或者擺攤設(shè)點(diǎn)銷售本企業(yè)產(chǎn) 品。這種形式比較適合生活資料產(chǎn)品的營(yíng)銷，適應(yīng)中、小型企業(yè)規(guī)模 的廠家。利用購(gòu)買和兼并的方法，統(tǒng)一店鋪的標(biāo)志、商號(hào)，建成連鎖店、特約批發(fā)店、特約經(jīng)銷店，在 各地組合成實(shí)體分銷網(wǎng)絡(luò)。 實(shí)行兩條腿走路的辦法，利用中間商，而不完全依靠中間商，取得了較好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。國(guó)內(nèi)的長(zhǎng)虹集團(tuán)也是組織了店鋪營(yíng)銷效力，才使該企業(yè)的產(chǎn)品暢銷不衰。目前，快捷的交通條件和靈敏的通信手段，為自設(shè)分銷機(jī)構(gòu)、組合店鋪營(yíng)銷能力創(chuàng)造了有利條件。特別是企業(yè)需要更換和調(diào)整業(yè)務(wù)人 員時(shí)，還可能由于原業(yè)務(wù)人員與中間商長(zhǎng)期千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系而建 立的感情色彩，使企業(yè)失去一部分重要的目標(biāo)市場(chǎng)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道由于中間商的作用，使企業(yè) 業(yè)與店鋪、企業(yè)與顧客之間形成一個(gè)隔離層。(6)建置Web＆nbspSite之固定及變動(dòng)成本皆極低﹐與傳統(tǒng)中介業(yè)者相較將具成本優(yōu)勢(shì)首動(dòng)利益(first＆nbspmover＆nbspadvantage) ＆nbsp不動(dòng)產(chǎn)買賣租賃之中介產(chǎn)業(yè)以大型傳統(tǒng)中介業(yè)者為主力﹐各 自固守其開發(fā)與接洽之對(duì)象﹐其所提供之信息也自然局限于此﹐以智能型代理人之型態(tài)作信息整合者則尚待開發(fā)﹐ 個(gè)案之設(shè)定將藉由網(wǎng)絡(luò)新興電子虛擬通路之切入而享有首動(dòng)利益。在Agent＆nbspWeb 內(nèi)﹐事實(shí)上使用者有相當(dāng)大之空間可自行規(guī)劃其量身訂制 (tailor＆nbspmade)＆nbsp之信息組合并能夠享受自行開 發(fā)商品之樂(lè)趣。(4)個(gè)人化之商品(customized) ＆nbsp不動(dòng)產(chǎn)有極大比重之個(gè)人化?私密性色彩﹐每一家庭或個(gè)人皆有其不同之 偏好。(2)智能型搜尋撮合功能 ＆nbsp結(jié)合完整之信息資源使其之搜尋與撮合更能快速滿足使用者之需求﹐且足以降 低＆nbsp使用者搜集?分類?篩選信息之煩瑣而高昂的交易成本。租賃業(yè)務(wù)與電子商務(wù)之二不動(dòng)產(chǎn)買賣租賃中介所提供之服務(wù)及內(nèi)容其首要自然是買賣 信息之交換﹐而這正是最容易以數(shù)字化型態(tài)處理及呈現(xiàn)之商品。項(xiàng)目推廣策劃的形式采用立體交叉的方式進(jìn)行，可以通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)、報(bào)紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會(huì)等靈活 多樣的方式。推廣策劃應(yīng)該面對(duì)國(guó)際性水準(zhǔn)的眾多機(jī)會(huì) 的篩選，范圍上要廣，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目所在地消費(fèi)環(huán)境、本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位、項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理模式 等合作商關(guān)心的實(shí)際問(wèn)題，使合作商對(duì)項(xiàng)目有全面、深入的了解，便于進(jìn)一步接觸洽談合作。開發(fā)商把面積大量出租給信譽(yù)好的零售商可以保證租金來(lái)源的穩(wěn)定性，但是這些微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體可能達(dá)不到 預(yù)期的銷售額，所以難以讓業(yè)主和金融機(jī)構(gòu)滿意，由此面臨協(xié)調(diào)長(zhǎng)期收益和迅速收回投資的問(wèn)題，反映在微觀商業(yè) 經(jīng)營(yíng)主體的選擇上就是選擇高信譽(yù)度的知名商店和全國(guó)性連鎖店，還是選擇本地的愿意支付較高租金的普通零售 商。開發(fā)商的目的是選擇合適的零售商，獲得足夠的租金，最大限度的出租營(yíng)業(yè)面積，獲得最大的利 潤(rùn)來(lái)源。租金的制定應(yīng)該與微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇相互配合，二者具有密切聯(lián)系。由于微觀經(jīng)營(yíng)主體經(jīng)營(yíng)商品的種類和利潤(rùn)不同，并非都能構(gòu)承受同樣的租金。此外，店面租金與 商業(yè)房地產(chǎn)的規(guī)模和檔次有關(guān)，大型或高檔次的商業(yè)房地產(chǎn)租金高，小型商業(yè)房地產(chǎn)租金相對(duì)較低。按照慣例招商招租條件可以分為A、B、C類，用以區(qū)別不同情況下 對(duì)分類項(xiàng)目的招租。由于面積小，故抵押保證金比較低租金制定 在確定了微觀經(jīng)營(yíng)主體在商業(yè)房地產(chǎn)中的分布之后，就需要確定各個(gè)微觀經(jīng)營(yíng)主體的租金。他們能夠有效地增加商業(yè)房地產(chǎn)的吸引力，其銷售收入也很高， 收取的租金也相對(duì)