【正文】 他可能心胸狹隘，沒有理性商業(yè)思維，他渴望一筆交易就致富，可能帶有極大的欺騙性，網(wǎng)絡(luò)時代帶給他的是瘋狂和投機(jī)，這種人在商業(yè)合作中的行為是難以預(yù)測的。這位天才在講演了自己的網(wǎng)絡(luò)前景后，要求投資一千萬。雖然出身和背景并不能夠由我們自己決定，但是，我們?nèi)松褪聵I(yè)發(fā)展的過程，實際上是在不斷地超越自己的社會等級，而這種超越需要改造原來等級遺留下來的不受人尊敬的一些習(xí)性和文化。雖然這種觀點仿佛已經(jīng)與現(xiàn)代的民主、自由、平等格格不入，甚至是荒謬，以至于無論在西方還是在中國，很少有人膽敢公開宣揚(yáng)這種“等級”觀點。亞里士多德認(rèn)為貧民階級“狡詐”，富人“暴戾”，他們都對國家有害。毫無疑問，上面的實驗中秘書們對服裝本身并沒有指點，但服裝標(biāo)志了穿衣人所代表的階層，這個標(biāo)志影響著他在社會上進(jìn)行交往時留給別人的可信度、別人對他的態(tài)度和在需要與人配合時的效率。顯然，秘書們更聽從那些穿中上層服裝的年輕人的指令，并與他們配合。讓這些年輕人給秘書下達(dá)“小姐，請把這些文件給我找出，我在先生處”的指示，然后扭頭就走，不給秘書回答的機(jī)會。結(jié)果87%的人認(rèn)為穿卡其色風(fēng)衣的人是個成功者。（1）他調(diào)查了1632個人，讓人們看同一個人的兩張照片，他宣稱這是一對孿生子。 為美國財富排名的跨國公司提供咨詢服務(wù)的美國形象設(shè)計大師喬恩” 人們不再認(rèn)為我是一個藍(lán)領(lǐng)出身的人而原諒我的舉止和穿戴，我不再懷疑他們那種友好和熱情的背后可能帶著輕視。當(dāng)記者讓陌生人對她的背景進(jìn)行描述、判斷時，人們一致認(rèn)為她是一個成功、自信、具有安全感的出身于中上層社會的女性。她開始學(xué)習(xí)中上層階級的舉止，從餐桌上的禮儀，走路的步伐，入門的儀態(tài)，交流中的手勢，甚至包括舉杯的姿勢；她走進(jìn)了世界聞名的邦德街購買中上層階級的服裝；她被送到聲音教練處學(xué)習(xí)腹腔發(fā)音，去掉了一般女人所具有的尖刺高頻聲調(diào)；她學(xué)會講標(biāo)準(zhǔn)英語，改掉自己的倫敦東區(qū)藍(lán)領(lǐng)口音；她的一頭富有波西米亞風(fēng)格的頭發(fā)被發(fā)型師重新設(shè)計；她去歌劇院參觀歌劇排練、了解歌劇知識；她觀看馬球比賽，學(xué)習(xí)中上層社會的體育運(yùn)動和方式。簡妮決定進(jìn)行一次徹底的自我改造。晚會上，別人穿著袒胸露背、高雅的晚禮服，她卻穿著嚴(yán)肅的、裹得緊緊的職業(yè)女裝；別人優(yōu)雅地握著紅酒杯一點點地品酒，她卻按藍(lán)領(lǐng)習(xí)慣揚(yáng)起脖子舉杯一飲而盡；別人矜持含蓄地微笑，她卻毫不掩飾自己，抖動著身體豪爽地大笑；別人用悅耳的嗓音和地道的西區(qū)倫敦口音講話，她一張口卻是刺耳的東區(qū)藍(lán)領(lǐng)口音；別人談皇家歌劇院最新上演的歌劇，她只知道流行歌手“辣妹”；別人談?wù)摳郀柗蚓扌抢匣⑽槠澴罱臉I(yè)績，她只知道足球明星貝克她沒有他們得體、自如的舉止，也沒有他們有品位的風(fēng)格和情調(diào)。但是，簡妮卻找不到期望的愉快感受。在一次辯論會上以“成功”論題獲勝后，簡妮開始收到請柬去各個中上層社會活動中演講。 你應(yīng)該像個公爵夫人那樣思考，像個公爵夫人那樣行事，像個公爵夫人那樣說話——粗俗的語言只能夠使你呆在貧民區(qū)。莫利（形象設(shè)計大師） 成功的著裝就是要達(dá)到中上層階級的良好的品位和外觀。福塞爾（美國作家） 所有比這個階層低的階級，都渴望成為中上層階級。（6）把你的注意力給予別人，做一個專注的“聽眾”，不要夸夸其談、自吹自擂，要考慮到別人正在觀察你。 （4）要有力緊握別人的手，一定不要用“死魚”方式握手。 （2）面帶微笑，表示友好、熱情。 （1）與人初次相識，要穿著得體、整齊，你的外表就代表了你。英格麗建議: 第一印象在人的社會活動中起著太大的作用，但常常被人們忽視，如果你不想丟失任何成功的機(jī)會，別忘記第一印象的作用。 我們常聽人講：“一看他就知道他是一個什么樣的人”，這就是第一印象。麥拉比安發(fā)現(xiàn)人的印象形成是這樣分配的：55%取決于你的外表，包括服裝、個人面貌、體形、發(fā)色等；38%是如何自我表現(xiàn)，包括你的語氣、語調(diào)、手勢、站姿、動作、坐姿等等；只有7%才是你所講的真正內(nèi)容。別人在根據(jù)我們的外表和舉動判斷我們所包含的內(nèi)容；我們也通過觀察別人的外表，包括長相、身材、服裝、言語、聲調(diào)、動作等等來判斷他們。盡管我們理直氣壯地講：“不要以書的表面來判斷其內(nèi)容。 從頭到尾20分鐘，他沒說幾句話，就明白了我項目的全部內(nèi)容。李先生形容包先生：“他的外表一看就讓人知道他沒有他所吹噓的那種商業(yè)經(jīng)驗，首次見面連西裝都不穿，他無法讓我相信這個項目的前景是那么宏偉。投資商李先生與潛在的項目合伙人包先生在北京相見。20世紀(jì)90年代初，在經(jīng)濟(jì)大蕭條的北美，蘇珊運(yùn)用自己留下的“第一印象”的金鑰匙，打開了在北美的事業(yè)大門。由于美好的第一印象，生活會為我們敞開機(jī)遇的大門?！?第一部分 氣 質(zhì)第8節(jié)：這是一個兩分鐘的世界(2)他說：“她看起來像個再普通不過的女人，但進(jìn)公司后，她的專業(yè)能力是超乎我們想像的?，F(xiàn)在巴林銀行工作的中國女博士南希由于穿著樸素，自我展示的能力平凡，在面試時，她的能力被低估和忽視。但由于經(jīng)理欣賞她那出色的自我展示能力，反而讓她轉(zhuǎn)向適合她性格的市場工作。林后，由于喬安娜在面試中出色的表現(xiàn)，公司決定雇她，而且付給她相當(dāng)可觀的薪水。不管人們愿意與否，第一印象總會在以后的決策時，在人的感覺和理性的分析中起著主導(dǎo)作用?！边@個激烈角逐的位置就這樣由于一個迷人的第一印象落到了這位中國女博士的手中。30分鐘之后，我就讓她第二天來系里報到。她身上散發(fā)著某種精神，被她那莊重的外表襯托得越發(fā)迷人。你必須花費(fèi)更多的時間才能夠抹去糟糕的第一印象。如果你給人的第一印象好，你才有可能開始第二步，如果你留下一個不良的第一印象，很多情況下，我們會相信第一印象基本上準(zhǔn)確無誤。第一印象的好與壞幾乎可以決定人們是否能夠繼續(xù)交往。毫不夸張地說，第一印象就是效率，就是經(jīng)濟(jì)效益。因為在生活節(jié)奏緊張的現(xiàn)代化社會，很少有人會愿意花更多時間去深入了解、旁觀再證一個留給他不美好的第一印象的人。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，人們的第一印象形成是非常短暫的，有人認(rèn)為是見面的前40秒，有人甚至認(rèn)為是前兩秒，在一眨眼的工夫，人們就已經(jīng)對你蓋棺定論了?！?他不但沒有修養(yǎng)，簡直是沒有教養(yǎng)，不懂得一點點為人的基本禮貌。從我一進(jìn)門的瞬間，他那張冷酷不帶微笑的臉和那雙死魚般的手，無不在告訴我這是一個冷酷的、沒有修養(yǎng)的人。最終，他們之間沒有結(jié)成商業(yè)同盟。 查理的胖同事低頭不語，敏感的查理舉杯轉(zhuǎn)移話題：“好酒，中國的紅酒比加拿大的冰酒還有味道。趙總邀請查理共進(jìn)午餐，在座的還有查理的那位身材略胖的同事以及趙總的兩位副手。“冷酷的、拒人千里之外的死魚式的握手?！班?！上帝啊，這就是公司的老總？”查理心中不免非常失望。 他穿著灰棕色的、人造纖維的格子西服，一條花亮的領(lǐng)帶露在他V形口的毛衣外面，鼻子里的黑毛像茂盛的亞熱帶草叢，毫無顧忌地伸出鼻孔，他張口講話時，一口黑黃的牙齒暴露無遺。經(jīng)人介紹，他與中國某部下屬的趙總首次相會。許在加拿大某移民律師行工作。只有留給人們好的第一印象，你才能開始第二步。龐德（英國形象設(shè)計師） 這是一個兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。——第一印象 第一部分 氣 質(zhì)第7節(jié)：這是一個兩分鐘的世界(1)（4）不要追隨娛樂界明星的穿著。 （2）即使不穿西服，也不要穿牛仔褲、T恤衫。 衡量社會“成功”人士的形象標(biāo)準(zhǔn)無法應(yīng)用于他，如果你還沒有取得他所取得的成就，而且又不是公司老板，縱然有多么出眾的才華，為了你的不可估量的未來和潛在的無限機(jī)遇，還是不要像前面所講的海峰那樣，與自己的事業(yè)和機(jī)遇作賭博。蓋茨只有一個，他是個奇特的傳奇人物，他的成就和業(yè)績已經(jīng)超出形象可以傳達(dá)的內(nèi)容。蓋茨的巨大成就以及他對世界的貢獻(xiàn)決定了無論他穿什么、講什么，人們不但接受他、相信他，而且崇拜他。可見，世界巨富的比爾也不是穿著什么都能夠被人尊重的，“蓋茨”服裝在貴族文化中就行不通。一次，比爾去打球，他沒有穿著高爾夫場地要求的服裝，而是穿著牛仔、T恤，場地管理人員按規(guī)定沒允許他入場。當(dāng)去年比爾在北京演講時，他沒有一次是便裝出現(xiàn)在媒體上。當(dāng)微軟被聯(lián)邦指控壟斷，比爾也被迫出庭時，他從沒有穿著隨便地出現(xiàn)在法庭和媒體上，而是遵守商業(yè)游戲的潛規(guī)則，用西裝革履展示給世界一個可靠、可信的天才形象。我們必須相信，無論是風(fēng)險基金經(jīng)理還是面試你的未來老板，絕大多數(shù)情況下都不會相信你現(xiàn)在可以和比爾 為了有效地交流，展示給投資方一個成熟、可信、穩(wěn)重的管理者形象，他對自己的外表進(jìn)行了更新。在與美國投資方多次談判后，他發(fā)現(xiàn)那些風(fēng)險基金的管理者們，與自己最大的不同就是外形的裝扮風(fēng)格和精致程度。在上海，一位由英國歸來的年輕人順應(yīng)時代的發(fā)展，把兩個人開創(chuàng)的小IT公司發(fā)展到上百人的網(wǎng)絡(luò)公司?！?英國一位華裔投資商在1999年網(wǎng)絡(luò)飛騰的時代來到北京的中關(guān)村，和一位電腦才子會談投資。 ”他們對人的評估只能通過短暫的接觸，而外在形象及交流的能力又是產(chǎn)生良好印象的最重要的因素。世界著名的倫敦商學(xué)院的“風(fēng)險基金投資”課程曾請了英國著名的風(fēng)險基金經(jīng)理來講授風(fēng)險基金是如何選擇投資項目，他在講到投資者對項目的評估時說：“我們實際上是在對人進(jìn)行投資。但是先不要急于高呼“萬歲”！不要以為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虡I(yè)文化基底會由此而動搖、改變或者消失，社會的“成功形象”的模式，以及傳統(tǒng)行業(yè)的商務(wù)禮儀等，已經(jīng)成為一種潛在的國際公約，誰不了解它，誰就不懂得商業(yè)游戲中臻至完美的境界；誰不遵循它，誰就可能從這場游戲中出局！即使這些時代的弄潮兒平時多么瀟灑自如，但當(dāng)他們要出現(xiàn)在電視、報紙等媒體時，在關(guān)系到公司的進(jìn)一步投資，要與風(fēng)險基金管理人、投資方會面時，他們也必須遵循傳統(tǒng)的模式，穿著西裝革履，讓自己至少看起來像個能處理幾百萬、上千萬資金的公司總裁。 第一部分 氣 質(zhì)第6節(jié)：當(dāng)你的成就還不能和(2)更何況在他們所領(lǐng)導(dǎo)的IT行業(yè)中，許多工作和交流是通過電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的，他們的工作性質(zhì)是面對著電腦、最大可能地發(fā)揮自己的才能，而電腦這個理性的機(jī)器是不會分辨穿牛仔褲、T恤衫的編程員和穿西裝、打領(lǐng)帶的紳士之間的區(qū)別。時代的幸運(yùn)兒們跳躍了傳統(tǒng)的企業(yè)家、金融家發(fā)展所必然經(jīng)歷的艱辛的成功道路，他們雖然用最高效、最有活力的方式進(jìn)行工作，卻忽略了對傳統(tǒng)的商務(wù)禮儀、商務(wù)文化的重視及培養(yǎng)。他們還來不及接受傳統(tǒng)商業(yè)文化的洗禮和熏陶，就追隨著偶像比爾盡管高科技的發(fā)展改變了社會的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，信息高速公路的開通，縮短了制造成功者的過程?！?我明白了一個道理，我還不是比爾他沒有勇氣再進(jìn)行下去，終于放棄了面試的機(jī)會。 他們看起來不但精明強(qiáng)干，而且氣勢壓人。他的同學(xué)全副“武裝”，發(fā)型整潔、面容干凈、西裝革履，手中提了個只放了幾頁紙的皮公文包，看起來已經(jīng)儼然是成功者的姿態(tài)，而自己依然是那套“瀟灑”的“蓋茨”服，外加上“性格宣言”的黑布鞋。然而，他去外企一次次面試，卻一次次地以失敗結(jié)束。 如果一個公司在面試時以外表來論人，那么這也不是他想為之效力的企業(yè)。對那些為了尋求工作而努力裝扮自己的人，他嗤之以鼻。蓋茨和斯蒂文 那時，他是一個追求獨(dú)特個性、充滿了抱負(fù)和野心的年輕人?！靼材?——瑪麗亞 比爾 第一部分 氣 質(zhì)第5節(jié)：當(dāng)你的成就還不能和(1)（11）不要自我貶低，不要說不利于自己和他人能力的話，不要過分地謙虛。 （9）保持頭部直立，走路和坐立都不要讓自己松懈，運(yùn)用自信的身體語言。 （7）坦然地接受別人的贊揚(yáng)。 （5）只穿讓你自信的服裝。 （3）只允許那些積極的想法在腦海中存在。 （1）相信生活垂青于自信者。英格麗建議: “自傲”是低情感商數(shù)的表現(xiàn)之一，偏執(zhí)的自傲者表現(xiàn)得幼稚、激進(jìn)、缺乏理性、狂妄、玩世不恭，他們的兒童心態(tài)和饑餓般地尋求自我的不理性表現(xiàn)，讓他們無法和諧、美滿地處理人際關(guān)系，因而常常造成自己“四面楚歌”，而成為“孤家寡人”。遺憾的是，他們從不會從自己的內(nèi)心世界尋找問題的癥結(jié)，而把自己的失落都推給了社會制度或者是人際關(guān)系。自信的人不但有高度的自尊，他們更加尊重別人，他們還有一個人最應(yīng)該具有的內(nèi)在的安全感和保障感，內(nèi)在的力量源泉使得他們不需外界的襯托和比較就能找到自我。很多自傲的人，恰恰是由于缺乏對自己的滿意，積極渴望用另一種極端的方式——“自傲”來掩蓋自己內(nèi)在的虛弱。許多人誤以為自信表現(xiàn)過頭是自傲，然而事實上卻不是這樣?？梢娮孕诺镊攘κ侨巳丝释模且彩谴蠖鄶?shù)人所不具備的?！?然而，大部分的人并不具備這種自信。心理學(xué)家丹尼斯在1960年尼克松和肯尼迪的電視辯論中，陰郁的尼克松沒有展示出美國人渴望的總統(tǒng)的自信，而毫無政績的肯尼迪在最后與尼克松握手的一刻，自信地把尼克松的手壓在自己的手掌下，他的這種超級自信滿足了美國選民對于總統(tǒng)的神話般力量的渴望。自信是成功者開拓的武器，韋爾奇稱之為“戰(zhàn)勝困難的惟一武器”。尤其是在外界的消極影響之下，他們會產(chǎn)生高度的焦慮，因而表現(xiàn)不佳，而且，自我激勵不足。心理學(xué)家在對學(xué)生的統(tǒng)計中發(fā)現(xiàn)，在IQ（智商）相同的情況下，自信的學(xué)生在學(xué)校的成績高于不自信的學(xué)生。 第一部分 氣 質(zhì)第4節(jié)：沒有自信就別想成功(2)只要你自己堅定不移地相信你提出的一切目標(biāo)，就會讓上司相信你能幫助他實現(xiàn)目標(biāo)。無論是追隨者還是領(lǐng)導(dǎo)者都渴望那種有能力、有信念、又有高尚人格的人才。 這種魅力的力量，不是外表的偽裝，而是發(fā)自內(nèi)心地對自己的信任以及對生活的信任。因為自信的氣勢，讓別人相信你能把任何事都變成現(xiàn)實。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，外向的性格和自信是吸引和保持朋友的重要原因?！?自信并不一定是天生具有的，它可以通過后天的培養(yǎng)而產(chǎn)生。自信是一種認(rèn)識和態(tài)度，也通過人的風(fēng)格來表現(xiàn)。連自己都不相信的事，怎能讓別人相信呢？ 世界上偉大的創(chuàng)造性天才們都充滿了自信。華特利在《成功心理》一書中也曾寫道：“成功者具有實現(xiàn)自我價值的堅定信念?！度A爾街日報》上一份研究企業(yè)家品質(zhì)的文章認(rèn)為，“成功的企業(yè)家都有感人至深的自信”。自信——是成功的第一個信念。 在兩個星期內(nèi)我如同瘋子一般對著鏡子告誡自己：‘我自信，因為我是中國優(yōu)秀的數(shù)學(xué)家；我自信