【正文】 他可能心胸狹隘，沒有理性商業(yè)思維，他渴望一筆交易就致富，可能帶有極大的欺騙性，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代帶給他的是瘋狂和投機(jī)，這種人在商業(yè)合作中的行為是難以預(yù)測的。這位天才在講演了自己的網(wǎng)絡(luò)前景后，要求投資一千萬。雖然出身和背景并不能夠由我們自己決定，但是，我們?nèi)松褪聵I(yè)發(fā)展的過程，實(shí)際上是在不斷地超越自己的社會(huì)等級(jí)，而這種超越需要改造原來等級(jí)遺留下來的不受人尊敬的一些習(xí)性和文化。雖然這種觀點(diǎn)仿佛已經(jīng)與現(xiàn)代的民主、自由、平等格格不入，甚至是荒謬，以至于無論在西方還是在中國，很少有人膽敢公開宣揚(yáng)這種“等級(jí)”觀點(diǎn)。亞里士多德認(rèn)為貧民階級(jí)“狡詐”，富人“暴戾”，他們都對國家有害。毫無疑問，上面的實(shí)驗(yàn)中秘書們對服裝本身并沒有指點(diǎn)，但服裝標(biāo)志了穿衣人所代表的階層，這個(gè)標(biāo)志影響著他在社會(huì)上進(jìn)行交往時(shí)留給別人的可信度、別人對他的態(tài)度和在需要與人配合時(shí)的效率。顯然，秘書們更聽從那些穿中上層服裝的年輕人的指令，并與他們配合。讓這些年輕人給秘書下達(dá)“小姐，請把這些文件給我找出，我在先生處”的指示，然后扭頭就走，不給秘書回答的機(jī)會(huì)。結(jié)果87%的人認(rèn)為穿卡其色風(fēng)衣的人是個(gè)成功者。（1）他調(diào)查了1632個(gè)人，讓人們看同一個(gè)人的兩張照片，他宣稱這是一對孿生子。 為美國財(cái)富排名的跨國公司提供咨詢服務(wù)的美國形象設(shè)計(jì)大師喬恩” 人們不再認(rèn)為我是一個(gè)藍(lán)領(lǐng)出身的人而原諒我的舉止和穿戴，我不再懷疑他們那種友好和熱情的背后可能帶著輕視。當(dāng)記者讓陌生人對她的背景進(jìn)行描述、判斷時(shí)，人們一致認(rèn)為她是一個(gè)成功、自信、具有安全感的出身于中上層社會(huì)的女性。她開始學(xué)習(xí)中上層階級(jí)的舉止，從餐桌上的禮儀，走路的步伐，入門的儀態(tài)，交流中的手勢，甚至包括舉杯的姿勢；她走進(jìn)了世界聞名的邦德街購買中上層階級(jí)的服裝；她被送到聲音教練處學(xué)習(xí)腹腔發(fā)音，去掉了一般女人所具有的尖刺高頻聲調(diào)；她學(xué)會(huì)講標(biāo)準(zhǔn)英語，改掉自己的倫敦東區(qū)藍(lán)領(lǐng)口音；她的一頭富有波西米亞風(fēng)格的頭發(fā)被發(fā)型師重新設(shè)計(jì)；她去歌劇院參觀歌劇排練、了解歌劇知識(shí)；她觀看馬球比賽，學(xué)習(xí)中上層社會(huì)的體育運(yùn)動(dòng)和方式。簡妮決定進(jìn)行一次徹底的自我改造。晚會(huì)上，別人穿著袒胸露背、高雅的晚禮服，她卻穿著嚴(yán)肅的、裹得緊緊的職業(yè)女裝；別人優(yōu)雅地握著紅酒杯一點(diǎn)點(diǎn)地品酒，她卻按藍(lán)領(lǐng)習(xí)慣揚(yáng)起脖子舉杯一飲而盡；別人矜持含蓄地微笑，她卻毫不掩飾自己，抖動(dòng)著身體豪爽地大笑；別人用悅耳的嗓音和地道的西區(qū)倫敦口音講話，她一張口卻是刺耳的東區(qū)藍(lán)領(lǐng)口音；別人談皇家歌劇院最新上演的歌劇，她只知道流行歌手“辣妹”；別人談?wù)摳郀柗蚓扌抢匣⑽槠澴罱臉I(yè)績，她只知道足球明星貝克她沒有他們得體、自如的舉止，也沒有他們有品位的風(fēng)格和情調(diào)。但是，簡妮卻找不到期望的愉快感受。在一次辯論會(huì)上以“成功”論題獲勝后，簡妮開始收到請柬去各個(gè)中上層社會(huì)活動(dòng)中演講。 你應(yīng)該像個(gè)公爵夫人那樣思考，像個(gè)公爵夫人那樣行事，像個(gè)公爵夫人那樣說話——粗俗的語言只能夠使你呆在貧民區(qū)。莫利（形象設(shè)計(jì)大師） 成功的著裝就是要達(dá)到中上層階級(jí)的良好的品位和外觀。福塞爾（美國作家） 所有比這個(gè)階層低的階級(jí)，都渴望成為中上層階級(jí)。（6）把你的注意力給予別人，做一個(gè)專注的“聽眾”，不要夸夸其談、自吹自擂，要考慮到別人正在觀察你。 （4）要有力緊握別人的手，一定不要用“死魚”方式握手。 （2）面帶微笑，表示友好、熱情。 （1）與人初次相識(shí)，要穿著得體、整齊，你的外表就代表了你。英格麗建議: 第一印象在人的社會(huì)活動(dòng)中起著太大的作用，但常常被人們忽視，如果你不想丟失任何成功的機(jī)會(huì)，別忘記第一印象的作用。 我們常聽人講：“一看他就知道他是一個(gè)什么樣的人”，這就是第一印象。麥拉比安發(fā)現(xiàn)人的印象形成是這樣分配的：55%取決于你的外表，包括服裝、個(gè)人面貌、體形、發(fā)色等；38%是如何自我表現(xiàn)，包括你的語氣、語調(diào)、手勢、站姿、動(dòng)作、坐姿等等；只有7%才是你所講的真正內(nèi)容。別人在根據(jù)我們的外表和舉動(dòng)判斷我們所包含的內(nèi)容；我們也通過觀察別人的外表，包括長相、身材、服裝、言語、聲調(diào)、動(dòng)作等等來判斷他們。盡管我們理直氣壯地講：“不要以書的表面來判斷其內(nèi)容。 從頭到尾20分鐘，他沒說幾句話，就明白了我項(xiàng)目的全部內(nèi)容。李先生形容包先生：“他的外表一看就讓人知道他沒有他所吹噓的那種商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，首次見面連西裝都不穿，他無法讓我相信這個(gè)項(xiàng)目的前景是那么宏偉。投資商李先生與潛在的項(xiàng)目合伙人包先生在北京相見。20世紀(jì)90年代初，在經(jīng)濟(jì)大蕭條的北美，蘇珊運(yùn)用自己留下的“第一印象”的金鑰匙，打開了在北美的事業(yè)大門。由于美好的第一印象，生活會(huì)為我們敞開機(jī)遇的大門?！?第一部分 氣 質(zhì)第8節(jié)：這是一個(gè)兩分鐘的世界(2)他說：“她看起來像個(gè)再普通不過的女人，但進(jìn)公司后，她的專業(yè)能力是超乎我們想像的?，F(xiàn)在巴林銀行工作的中國女博士南希由于穿著樸素，自我展示的能力平凡，在面試時(shí)，她的能力被低估和忽視。但由于經(jīng)理欣賞她那出色的自我展示能力，反而讓她轉(zhuǎn)向適合她性格的市場工作。林后，由于喬安娜在面試中出色的表現(xiàn)，公司決定雇她，而且付給她相當(dāng)可觀的薪水。不管人們愿意與否，第一印象總會(huì)在以后的決策時(shí)，在人的感覺和理性的分析中起著主導(dǎo)作用?！边@個(gè)激烈角逐的位置就這樣由于一個(gè)迷人的第一印象落到了這位中國女博士的手中。30分鐘之后，我就讓她第二天來系里報(bào)到。她身上散發(fā)著某種精神，被她那莊重的外表襯托得越發(fā)迷人。你必須花費(fèi)更多的時(shí)間才能夠抹去糟糕的第一印象。如果你給人的第一印象好，你才有可能開始第二步，如果你留下一個(gè)不良的第一印象，很多情況下，我們會(huì)相信第一印象基本上準(zhǔn)確無誤。第一印象的好與壞幾乎可以決定人們是否能夠繼續(xù)交往。毫不夸張地說，第一印象就是效率，就是經(jīng)濟(jì)效益。因?yàn)樵谏罟?jié)奏緊張的現(xiàn)代化社會(huì)，很少有人會(huì)愿意花更多時(shí)間去深入了解、旁觀再證一個(gè)留給他不美好的第一印象的人。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，人們的第一印象形成是非常短暫的，有人認(rèn)為是見面的前40秒，有人甚至認(rèn)為是前兩秒，在一眨眼的工夫，人們就已經(jīng)對你蓋棺定論了?！?他不但沒有修養(yǎng)，簡直是沒有教養(yǎng)，不懂得一點(diǎn)點(diǎn)為人的基本禮貌。從我一進(jìn)門的瞬間，他那張冷酷不帶微笑的臉和那雙死魚般的手，無不在告訴我這是一個(gè)冷酷的、沒有修養(yǎng)的人。最終，他們之間沒有結(jié)成商業(yè)同盟。 查理的胖同事低頭不語，敏感的查理舉杯轉(zhuǎn)移話題：“好酒，中國的紅酒比加拿大的冰酒還有味道。趙總邀請查理共進(jìn)午餐，在座的還有查理的那位身材略胖的同事以及趙總的兩位副手。“冷酷的、拒人千里之外的死魚式的握手?！班?！上帝啊，這就是公司的老總？”查理心中不免非常失望。 他穿著灰棕色的、人造纖維的格子西服，一條花亮的領(lǐng)帶露在他V形口的毛衣外面，鼻子里的黑毛像茂盛的亞熱帶草叢，毫無顧忌地伸出鼻孔，他張口講話時(shí)，一口黑黃的牙齒暴露無遺。經(jīng)人介紹，他與中國某部下屬的趙總首次相會(huì)。許在加拿大某移民律師行工作。只有留給人們好的第一印象，你才能開始第二步。龐德（英國形象設(shè)計(jì)師） 這是一個(gè)兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你?！谝挥∠? 第一部分 氣 質(zhì)第7節(jié)：這是一個(gè)兩分鐘的世界(1)（4）不要追隨娛樂界明星的穿著。 （2）即使不穿西服，也不要穿牛仔褲、T恤衫。 衡量社會(huì)“成功”人士的形象標(biāo)準(zhǔn)無法應(yīng)用于他，如果你還沒有取得他所取得的成就，而且又不是公司老板，縱然有多么出眾的才華，為了你的不可估量的未來和潛在的無限機(jī)遇，還是不要像前面所講的海峰那樣，與自己的事業(yè)和機(jī)遇作賭博。蓋茨只有一個(gè)，他是個(gè)奇特的傳奇人物，他的成就和業(yè)績已經(jīng)超出形象可以傳達(dá)的內(nèi)容。蓋茨的巨大成就以及他對世界的貢獻(xiàn)決定了無論他穿什么、講什么，人們不但接受他、相信他，而且崇拜他?？梢?，世界巨富的比爾也不是穿著什么都能夠被人尊重的，“蓋茨”服裝在貴族文化中就行不通。一次，比爾去打球，他沒有穿著高爾夫場地要求的服裝，而是穿著牛仔、T恤，場地管理人員按規(guī)定沒允許他入場。當(dāng)去年比爾在北京演講時(shí)，他沒有一次是便裝出現(xiàn)在媒體上。當(dāng)微軟被聯(lián)邦指控壟斷，比爾也被迫出庭時(shí)，他從沒有穿著隨便地出現(xiàn)在法庭和媒體上，而是遵守商業(yè)游戲的潛規(guī)則，用西裝革履展示給世界一個(gè)可靠、可信的天才形象。我們必須相信，無論是風(fēng)險(xiǎn)基金經(jīng)理還是面試你的未來老板，絕大多數(shù)情況下都不會(huì)相信你現(xiàn)在可以和比爾 為了有效地交流，展示給投資方一個(gè)成熟、可信、穩(wěn)重的管理者形象，他對自己的外表進(jìn)行了更新。在與美國投資方多次談判后，他發(fā)現(xiàn)那些風(fēng)險(xiǎn)基金的管理者們，與自己最大的不同就是外形的裝扮風(fēng)格和精致程度。在上海，一位由英國歸來的年輕人順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，把兩個(gè)人開創(chuàng)的小IT公司發(fā)展到上百人的網(wǎng)絡(luò)公司?！?英國一位華裔投資商在1999年網(wǎng)絡(luò)飛騰的時(shí)代來到北京的中關(guān)村，和一位電腦才子會(huì)談投資。 ”他們對人的評估只能通過短暫的接觸，而外在形象及交流的能力又是產(chǎn)生良好印象的最重要的因素。世界著名的倫敦商學(xué)院的“風(fēng)險(xiǎn)基金投資”課程曾請了英國著名的風(fēng)險(xiǎn)基金經(jīng)理來講授風(fēng)險(xiǎn)基金是如何選擇投資項(xiàng)目，他在講到投資者對項(xiàng)目的評估時(shí)說：“我們實(shí)際上是在對人進(jìn)行投資。但是先不要急于高呼“萬歲”！不要以為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虡I(yè)文化基底會(huì)由此而動(dòng)搖、改變或者消失，社會(huì)的“成功形象”的模式，以及傳統(tǒng)行業(yè)的商務(wù)禮儀等，已經(jīng)成為一種潛在的國際公約，誰不了解它，誰就不懂得商業(yè)游戲中臻至完美的境界；誰不遵循它，誰就可能從這場游戲中出局！即使這些時(shí)代的弄潮兒平時(shí)多么瀟灑自如，但當(dāng)他們要出現(xiàn)在電視、報(bào)紙等媒體時(shí)，在關(guān)系到公司的進(jìn)一步投資，要與風(fēng)險(xiǎn)基金管理人、投資方會(huì)面時(shí)，他們也必須遵循傳統(tǒng)的模式，穿著西裝革履，讓自己至少看起來像個(gè)能處理幾百萬、上千萬資金的公司總裁。 第一部分 氣 質(zhì)第6節(jié)：當(dāng)你的成就還不能和(2)更何況在他們所領(lǐng)導(dǎo)的IT行業(yè)中，許多工作和交流是通過電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的，他們的工作性質(zhì)是面對著電腦、最大可能地發(fā)揮自己的才能，而電腦這個(gè)理性的機(jī)器是不會(huì)分辨穿牛仔褲、T恤衫的編程員和穿西裝、打領(lǐng)帶的紳士之間的區(qū)別。時(shí)代的幸運(yùn)兒們跳躍了傳統(tǒng)的企業(yè)家、金融家發(fā)展所必然經(jīng)歷的艱辛的成功道路，他們雖然用最高效、最有活力的方式進(jìn)行工作，卻忽略了對傳統(tǒng)的商務(wù)禮儀、商務(wù)文化的重視及培養(yǎng)。他們還來不及接受傳統(tǒng)商業(yè)文化的洗禮和熏陶，就追隨著偶像比爾盡管高科技的發(fā)展改變了社會(huì)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，信息高速公路的開通，縮短了制造成功者的過程?！?我明白了一個(gè)道理，我還不是比爾他沒有勇氣再進(jìn)行下去，終于放棄了面試的機(jī)會(huì)。 他們看起來不但精明強(qiáng)干，而且氣勢壓人。他的同學(xué)全副“武裝”，發(fā)型整潔、面容干凈、西裝革履，手中提了個(gè)只放了幾頁紙的皮公文包，看起來已經(jīng)儼然是成功者的姿態(tài)，而自己依然是那套“瀟灑”的“蓋茨”服，外加上“性格宣言”的黑布鞋。然而，他去外企一次次面試，卻一次次地以失敗結(jié)束。 如果一個(gè)公司在面試時(shí)以外表來論人，那么這也不是他想為之效力的企業(yè)。對那些為了尋求工作而努力裝扮自己的人，他嗤之以鼻。蓋茨和斯蒂文 那時(shí)，他是一個(gè)追求獨(dú)特個(gè)性、充滿了抱負(fù)和野心的年輕人?！靼材?——瑪麗亞 比爾 第一部分 氣 質(zhì)第5節(jié)：當(dāng)你的成就還不能和(1)（11）不要自我貶低，不要說不利于自己和他人能力的話，不要過分地謙虛。 （9）保持頭部直立，走路和坐立都不要讓自己松懈，運(yùn)用自信的身體語言。 （7）坦然地接受別人的贊揚(yáng)。 （5）只穿讓你自信的服裝。 （3）只允許那些積極的想法在腦海中存在。 （1）相信生活垂青于自信者。英格麗建議: “自傲”是低情感商數(shù)的表現(xiàn)之一，偏執(zhí)的自傲者表現(xiàn)得幼稚、激進(jìn)、缺乏理性、狂妄、玩世不恭，他們的兒童心態(tài)和饑餓般地尋求自我的不理性表現(xiàn)，讓他們無法和諧、美滿地處理人際關(guān)系，因而常常造成自己“四面楚歌”，而成為“孤家寡人”。遺憾的是，他們從不會(huì)從自己的內(nèi)心世界尋找問題的癥結(jié)，而把自己的失落都推給了社會(huì)制度或者是人際關(guān)系。自信的人不但有高度的自尊，他們更加尊重別人，他們還有一個(gè)人最應(yīng)該具有的內(nèi)在的安全感和保障感，內(nèi)在的力量源泉使得他們不需外界的襯托和比較就能找到自我。很多自傲的人，恰恰是由于缺乏對自己的滿意，積極渴望用另一種極端的方式——“自傲”來掩蓋自己內(nèi)在的虛弱。許多人誤以為自信表現(xiàn)過頭是自傲，然而事實(shí)上卻不是這樣。可見自信的魅力是人人渴望的，但是也是大多數(shù)人所不具備的?！?然而，大部分的人并不具備這種自信。心理學(xué)家丹尼斯在1960年尼克松和肯尼迪的電視辯論中，陰郁的尼克松沒有展示出美國人渴望的總統(tǒng)的自信，而毫無政績的肯尼迪在最后與尼克松握手的一刻，自信地把尼克松的手壓在自己的手掌下，他的這種超級(jí)自信滿足了美國選民對于總統(tǒng)的神話般力量的渴望。自信是成功者開拓的武器，韋爾奇稱之為“戰(zhàn)勝困難的惟一武器”。尤其是在外界的消極影響之下，他們會(huì)產(chǎn)生高度的焦慮，因而表現(xiàn)不佳，而且，自我激勵(lì)不足。心理學(xué)家在對學(xué)生的統(tǒng)計(jì)中發(fā)現(xiàn)，在IQ（智商）相同的情況下，自信的學(xué)生在學(xué)校的成績高于不自信的學(xué)生。 第一部分 氣 質(zhì)第4節(jié)：沒有自信就別想成功(2)只要你自己堅(jiān)定不移地相信你提出的一切目標(biāo)，就會(huì)讓上司相信你能幫助他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。無論是追隨者還是領(lǐng)導(dǎo)者都渴望那種有能力、有信念、又有高尚人格的人才。 這種魅力的力量，不是外表的偽裝，而是發(fā)自內(nèi)心地對自己的信任以及對生活的信任。因?yàn)樽孕诺臍鈩?，讓別人相信你能把任何事都變成現(xiàn)實(shí)。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，外向的性格和自信是吸引和保持朋友的重要原因?！?自信并不一定是天生具有的，它可以通過后天的培養(yǎng)而產(chǎn)生。自信是一種認(rèn)識(shí)和態(tài)度，也通過人的風(fēng)格來表現(xiàn)。連自己都不相信的事，怎能讓別人相信呢？ 世界上偉大的創(chuàng)造性天才們都充滿了自信。華特利在《成功心理》一書中也曾寫道：“成功者具有實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的堅(jiān)定信念?！度A爾街日報(bào)》上一份研究企業(yè)家品質(zhì)的文章認(rèn)為，“成功的企業(yè)家都有感人至深的自信”。自信——是成功的第一個(gè)信念。 在兩個(gè)星期內(nèi)我如同瘋子一般對著鏡子告誡自己：‘我自信，因?yàn)槲沂侵袊鴥?yōu)秀的數(shù)學(xué)家；我自信