【正文】 要積極推廣和運用代理制、連鎖經(jīng)營、直達(dá)供貨和配送中心等現(xiàn)代營銷方式，大力拓展國內(nèi)外市場。 要推進新一輪橫向經(jīng)濟聯(lián)合，加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向內(nèi)地梯度轉(zhuǎn)化的步伐，用資金、技術(shù)、產(chǎn)品、管理向內(nèi)地發(fā)展，以爭取市場。要把省內(nèi)、國內(nèi)、國際三個市場杭產(chǎn)品“五、三、二”的銷售格局逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭?、四、三”的格局?⒊采取“三個延伸，一個并舉”的營銷策略，進一步拓展國際、內(nèi)地、農(nóng)村三個市場。 企業(yè)在建立銷售服務(wù)網(wǎng)點的時候，要根據(jù)產(chǎn)品的特點和企業(yè)的情況選擇合適的方式，可以設(shè)立銷售分公司，開辦專賣店，成立技術(shù)服務(wù)部，選聘銷售代表，等等。對于有一定實力的企業(yè)，建立起自己獨立的銷售服務(wù)網(wǎng)點，有利于控制銷售渠道，促進產(chǎn)品銷售、擴大市場覆蓋面。 ⒉推進工商結(jié)合，加強銷售服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)。通常，名牌產(chǎn)品的市場占有率要達(dá)到10％以上；消費類名牌產(chǎn)品要進入全國50％以上零售額超5億元的大商場；投資類名牌產(chǎn)品要為20％以上的大企業(yè)、大工程、大項目配套。 ⒈實施名牌戰(zhàn)略的關(guān)鍵是要提高產(chǎn)品質(zhì)量，建立市場信譽。用名牌產(chǎn)品的高品質(zhì)、高附加值、高特色性、高知名度、高信譽度等效應(yīng)，進一步提高杭產(chǎn)品的市場覆蓋面和占有率。 實施名牌戰(zhàn)略，進一步提高杭產(chǎn)品的市場占有率。 四、自覺運用現(xiàn)代營銷策略，有針對性地解決營銷工作中遇到的實際問題。 為表彰和獎勵在企業(yè)營銷工作中做出突出貢獻(xiàn)的優(yōu)秀營銷人員，市經(jīng)委每年都將開展“杭州市工業(yè)企業(yè)百佳營銷明星”評選活動。對于確有突出貢獻(xiàn)的營銷人員，要從實際出發(fā)，提高和改善他們的待遇。要在企業(yè)中營造尊重營銷人員、愛護營銷人員的氣氛。力求造就一批既懂產(chǎn)品技術(shù)又懂營銷策略的復(fù)合型人才。 要采取公開招聘、競選上崗等方法，著重把那些文化程度較高、年齡較輕、市場意識較強、思路靈活、反應(yīng)敏捷的同志選拔充實到營銷隊伍中來。要采取選拔、培訓(xùn)、淘汰等措施，大力提高全體營銷人員的素質(zhì)。 從目前企業(yè)的實際情況看，營銷調(diào)研、營銷策劃方面的人才尤為缺乏。當(dāng)然，原材料、機電設(shè)備等生產(chǎn)資料生產(chǎn)企業(yè)的比例可相對低些，而大眾日用消費品生產(chǎn)企業(yè)的比例則要相應(yīng)高些。近幾年來，企業(yè)營銷隊伍的數(shù)量有較快的增加。二是承包不等于可以放任自流，“秋后算帳”。一是經(jīng)濟承包責(zé)任制不能流于形式。有條件的企業(yè)，可采用合同或風(fēng)險抵押等形式把銷售經(jīng)濟責(zé)任制落實到部門或個人。 現(xiàn)階段，要特別重視加強營銷調(diào)研工作。 要充分利用電子計算機、公共數(shù)據(jù)庫、信息高速公路來建立現(xiàn)代營銷信息系統(tǒng)。一個完整的營銷信息系統(tǒng)由四個子系統(tǒng)組成，即內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)、營銷調(diào)研系統(tǒng)和營銷分析系統(tǒng)。 建立現(xiàn)代營銷企業(yè)，有利于企業(yè)改變產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)相脫節(jié)的現(xiàn)象，有利于企業(yè)改變對市場變化反應(yīng)不靈、措施遲緩、步調(diào)不一的現(xiàn)象，有利于企業(yè)改變科學(xué)決策少、憑經(jīng)驗感覺辦事多的現(xiàn)象。整體營銷具有兩大含義，一是企業(yè)各部門都應(yīng)配合營銷部門，采取一致行動爭取顧客；二是企業(yè)在運用實施產(chǎn)品、價格、地點、促銷、公共關(guān)系等營銷策略時，應(yīng)充分注意相互之間的協(xié)調(diào)與配合，以尋求較好的市場促銷活動的整體效果。每個企業(yè)僅僅有現(xiàn)代營銷部門，還不算是現(xiàn)代營銷企業(yè)。因此，廠長經(jīng)理要集中主要精力抓好市場營銷工作。 ⒉廠長經(jīng)理要集中主要精力抓好企業(yè)的營銷工作。年銷售收入１億元以上的企業(yè)，要建立市場部。 現(xiàn)階段要突出市場營銷在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中的龍頭地位，首先要加強市場營銷部門的建設(shè)。研究開發(fā)部門應(yīng)傾聽市場營銷部門的意見，使開發(fā)的新產(chǎn)品能適應(yīng)和滿足變化的市場需求；生產(chǎn)制造部門應(yīng)根據(jù)市場營銷部門的銷售計劃，按期保質(zhì)地完成產(chǎn)品的生產(chǎn)任務(wù)；財務(wù)部門應(yīng)支持市場營銷部門合理的營銷支出，增加營銷調(diào)研、廣告、促銷活動等方面的投入，使企業(yè)獲得最大的市場和利潤。 市場營銷不等同于推銷、促銷，它包括營銷調(diào)研、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品銷售、廣告和銷售促進、顧客服務(wù)等內(nèi)容。因此，在市場經(jīng)濟中,企業(yè)要以市場為導(dǎo)向，營銷為龍頭。 ⒈要突出市場營銷在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中的龍頭地位。 一、進一步增強現(xiàn)代市場營銷觀念，把營銷工作真正作為企業(yè)發(fā)展的生命線。 如何加強營銷工作，針對杭州市目前的實際情況和存在的問題，我們提出以下意見。 加強營銷工作，就是要進一步增強現(xiàn)代市場營銷觀念，自覺運用市場營銷策略，建立完善市場營銷機制，不斷加強營銷隊伍建設(shè)，從而提高全市工業(yè)經(jīng)濟的運行質(zhì)量和企業(yè)適應(yīng)市場需求的能力。 加強杭州市工業(yè)企業(yè)營銷工作，是適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟不斷發(fā)展的需要，是進一步拓展杭產(chǎn)品國內(nèi)外市場的需要，是“九五”期間實現(xiàn)“兩個根本性轉(zhuǎn)變”的需要。國內(nèi)上海、江蘇、廣東等地的政府在實施名牌戰(zhàn)略、組織工商合作、開拓省外市場等方面已做了一些嘗試，值得借鑒。其次，政府要加強部門和行業(yè)間的協(xié)調(diào)，形成一種開拓市場的合力，尤其是在開拓海外的市場方面。 ⒊加強政策引導(dǎo)和組織協(xié)調(diào)提高企業(yè)營銷道德水平最根本的辦法是從企業(yè)本身、從營銷人員做起，自覺地依托法律、道德標(biāo)準(zhǔn)開展?fàn)I銷活動，企業(yè)應(yīng)該制定一套道德與社會責(zé)任的營銷行為標(biāo)準(zhǔn)，用以明確什么是合法的、道德的。 ⒉提高企業(yè)的營銷道德水平同時要結(jié)合本市實際，抓緊制定有關(guān)調(diào)整市場交易關(guān)系、維護市場秩序的基本法規(guī)，以建立完善的市場規(guī)則。 ⒈加強立法執(zhí)行 對于市場營銷，除了企業(yè)如何提高營銷能力外，還有一個市場環(huán)境的問題，而政府部門在改善市場營銷環(huán)境方面有著重要的作用。 隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，廣州市等地已經(jīng)沖破了傳統(tǒng)的營銷模式，一批新的流通、營銷新模式正越來越深入普通人的經(jīng)濟生活，代理制、直銷、電話購物、電視購物、貨倉式銷售、步行街商業(yè)、二手市場、專業(yè)街、跳蚤市場、分期惠顧等新的營銷模式正迅速發(fā)展。 ⒉擴大其它中介的作用 為繼續(xù)發(fā)揮各類商會、行業(yè)協(xié)會、營銷協(xié)會、產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證中心等各類市場營銷中介組織的作用，要研究制定對其規(guī)范化和便于協(xié)調(diào)的有關(guān)政策，發(fā)揮其在行業(yè)規(guī)范、信息服務(wù)、協(xié)調(diào)企業(yè)行為關(guān)系等方面的積極作用。 市場中介組織是市場發(fā)育程度的一個重要標(biāo)志，也是優(yōu)化產(chǎn)銷關(guān)系和市場環(huán)境的一個關(guān)鍵問題。在當(dāng)今全球一體化進程逐漸加快的情況下，經(jīng)濟使命已成為國際交往的主流。 ⒊樹立政治營銷意識同時加大宣傳，設(shè)立綠色銷售專門通道、 綠色產(chǎn)品專柜和綠色產(chǎn)品專賣店等多種形式，擴大銷售渠道。推行“綠色”戰(zhàn)略是一項長期任務(wù)，不僅要擁有大量綠色食品，而且要大力開發(fā)綠色織品、綠色用品等各種各樣的綠色產(chǎn)品，并創(chuàng)造條件打入國際市場；三是抓好綠色價格與綠色渠道。為把開發(fā)綠色產(chǎn)品落到實處，政府有關(guān)部門應(yīng)象抓“星火計劃”、“扶貧工程”那樣來實施“綠色計劃”和“綠色工程”；二是全面開發(fā)綠色產(chǎn)品。這是因為環(huán)保正在引起全人類的廣泛關(guān)注，我國政府批準(zhǔn)制定的《中國21世紀(jì)議程》就是著重環(huán)境與社會、經(jīng)濟協(xié)調(diào)發(fā)展問題。 ⒉推行“綠色”戰(zhàn)略可把目前基礎(chǔ)較好、在國內(nèi)外有一定知名度的、發(fā)展前景見好的產(chǎn)品列為入選對象，列入市各級“九五”計劃，實行政策傾斜，加大投入，集中開發(fā)，重點扶持。因此，培養(yǎng)世界級名牌產(chǎn)品是我國我市的當(dāng)務(wù)之急。多國營銷還要以世界級名牌為前題。建立企業(yè)集團，形成規(guī)模經(jīng)營格局。而目前我們企業(yè)普遍規(guī)模較小、整體實力不足。 ⒈為實現(xiàn)多國籍營銷作準(zhǔn)備對我國我市來說，既是一次強大的沖擊，又是一次難得的機會，本市政府有關(guān)部門和企業(yè)都應(yīng)該抓住這一機遇，研究對策。 ㈤、研究、推行營銷新戰(zhàn)略在招聘營銷人員中要特別重視招聘懂得營銷策劃的人員，并以高薪聘任。營銷策劃不僅僅是廣告策劃，還應(yīng)該包括企業(yè)形象策劃、產(chǎn)品形象策劃、渠道策劃、促銷策劃、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計、營銷調(diào)研策劃以及營銷策劃的方法、程序和營銷方案的編寫等；二是企業(yè)各級領(lǐng)導(dǎo)要加強營銷策劃的學(xué)習(xí)。目前我們聽到的、看到的比較多的是廣告策劃。 ⒋加強營銷策劃工作為吸引更多的企業(yè)要求進行市場調(diào)查，市場調(diào)查機構(gòu)要不斷加強的自身建設(shè)，提高市場調(diào)研水平，提高調(diào)查的規(guī)劃性和科學(xué)性。由于市場調(diào)查在我國剛興起不久，人們還不太了解，因此，本市有必要加強有關(guān)市場調(diào)查知識重要性等的宣傳，以提高企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的市場調(diào)查意識；二是認(rèn)真搞好市場調(diào)查。我國市場調(diào)查業(yè)剛興起，這也是我國企業(yè)逐漸成熟的標(biāo)志，善于利用市場調(diào)查的企業(yè)將發(fā)展，反之將可能被淘汰。 搶占市場、爭取消費者，幾乎是所有企業(yè)的奮斗目標(biāo)，而市場消費趨勢、新產(chǎn)品市場潛力、產(chǎn)品市場占有率、市場競爭結(jié)構(gòu)等，直接關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的因素，都待依托市場調(diào)查才能掌握。 ⒉對外地市場努力采取工商聯(lián)手形式為此要抓好：一是不斷推出適應(yīng)市場需求變化的新產(chǎn)品；二是加強全面質(zhì)量管理，并采用ＩＳＯ－9000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；三是為顧客提供100%滿意的服務(wù)；四是提高市場占有率，通常的名牌產(chǎn)品市場占有率達(dá)到10%以上，其中消費類的名牌產(chǎn)品要進入50%以上的零售額超5億元的我國大商場，投資類的名牌產(chǎn)品要為20%以上的大企業(yè)、大工程、大項目配套。 名牌產(chǎn)品是市場區(qū)別于不同企業(yè)產(chǎn)品的重要標(biāo)志，名牌產(chǎn)品代表其有較高的質(zhì)量和特色。 ㈣、自覺采用現(xiàn)代營銷策略為表彰和獎勵在企業(yè)營銷工作中做出突出貢獻(xiàn)的優(yōu)秀營銷人員，市經(jīng)委自1996年起開展的“杭州市工業(yè)企業(yè)百佳營銷明星”評選活動是個好形式，應(yīng)堅持搞下去。對一般的營銷人員實行工資固定＋銷售利潤提成。銷售人員的收入（工資、獎金等）與銷售額（利潤）、資金回籠以及應(yīng)收款限額等幾大指標(biāo)直接掛鉤，并且突出對資金回籠的獎勵及對應(yīng)收款起限額的扣獎等獎懲措施；二是由于不同層次的營銷人員承擔(dān)的職責(zé)不同，應(yīng)實行不同的報酬形式。 營銷工作的好壞與營銷人員的積極性有直接關(guān)系，因此如何調(diào)動其積極性也是加強營銷人員建設(shè)的重要措施。這是提高營銷隊伍素質(zhì)最簡捷的辦法，而且有利于產(chǎn)品的營銷和反饋用戶的意見到生產(chǎn)、設(shè)計中；三是對營銷策劃人員進行定向培養(yǎng)。為提高營銷人員的整體素質(zhì)（文化科技水平和現(xiàn)代營銷能力），建議按不同層次要求進行培養(yǎng)、選聘營銷人員：一是對于從事于推銷員一類工作的營銷人員，著重上崗前的培訓(xùn)。 ⒉盡快提高營銷人員的素質(zhì) 為解決本市工業(yè)企業(yè)營銷人員占職工比重偏低的問題，以適應(yīng)日趨激烈的市場競爭的需要，各工業(yè)企業(yè)在繼續(xù)通過報刊、廣告和人才市場招聘營銷人員的同時，還要通過企業(yè)內(nèi)部人員調(diào)整和自行組織培養(yǎng)的辦法，盡快增加營銷人員，使本市工業(yè)企業(yè)營銷人員比重，到2000年爭取達(dá)到10%，其中高新技術(shù)產(chǎn)品、日用消費品等生產(chǎn)企業(yè)的這一比重要更高一些，原材料、初級加工品等生產(chǎn)企業(yè)的這一比重可低一些。 ㈢、加強營銷隊伍建設(shè) 對營銷活動中的拐騙、貪污、受賄、挪用公款等犯罪活動要嚴(yán)厲打擊，從嚴(yán)懲處。這是管理好營銷隊伍的根本；二是要有約束機制。因此要學(xué)習(xí)杭州松下家用電器有限公司和無錫小天鵝洗衣機有限公司那樣，抓好營銷人員的管理：一是要抓思想教育。 ⒊加強對營銷人員的管理因此要建立以企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)掛帥的營銷工作領(lǐng)導(dǎo)小組，其它職能部門的負(fù)責(zé)人也應(yīng)是市場營銷觀念較強的人員，從而形成以市場營銷為核心的各部門相互支持、協(xié)調(diào)的運行機制。即是使其成為聯(lián)結(jié)企業(yè)內(nèi)部其它職能部門和整個企業(yè)經(jīng)營一體化的核心，當(dāng)然并不是凌駕于其它職能部門之上；三是企業(yè)各部門要有整體營銷觀念。因為市場營銷部門的職能范圍很廣，不僅要搞產(chǎn)品銷售，而且要搞市場調(diào)研、營銷策劃、廣告促銷和顧客服務(wù)等，因此要突出市場營銷部的重要地位：一是抓緊成立市場營銷部。 ⒉突出市場營銷部門在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中的重要地位每年年終考核企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)時，要把抓營銷業(yè)績?nèi)绾巫鳛榭己说闹匾獌?nèi)容。把是否具有較強的現(xiàn)代市場營銷觀念、較好的企業(yè)營銷業(yè)績作為選拔的重要條件；二是抓好培養(yǎng)工作。 事在人為，在外部環(huán)境大體相同的條件下，企業(yè)經(jīng)營者的素質(zhì)和能力往往對企業(yè)命運和營銷工作起著舉足輕重的作用。 ㈡、加強對市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)和管理而我國我市企業(yè)大都缺乏市場營銷的經(jīng)歷，即使有也不是現(xiàn)代意義上的營銷，而是推銷，因此，盡快提高