【正文】 要積極推廣和運用代理制、連鎖經(jīng)營、直達供貨和配送中心等現(xiàn)代營銷方式，大力拓展國內(nèi)外市場。 要推進新一輪橫向經(jīng)濟聯(lián)合，加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向內(nèi)地梯度轉(zhuǎn)化的步伐，用資金、技術(shù)、產(chǎn)品、管理向內(nèi)地發(fā)展，以爭取市場。 今年乃至 “ 九五 ” 期間，市場營銷工作要繼續(xù)實施杭產(chǎn)品 “ 三個延伸，一個并舉 ” 的方針戰(zhàn)略，即沿海市場向內(nèi)地市場延伸，城市市場向農(nóng)村市場延伸，大中城市市場向中 小城市市場延伸，國內(nèi)市場和國際市場并舉。 企業(yè)在建立銷售服務網(wǎng)點的時候，要根據(jù)產(chǎn)品的特點和企業(yè)的情況選擇合適的方式，可以設立銷售分公司，開辦專賣店，成立技術(shù)服務部，選聘銷售代表，等等。 加強銷售服務網(wǎng)點建設，實質(zhì)是一種銷售渠道的變革 ,是現(xiàn)階段企業(yè)可采取 的一種可行的營銷策略。 ⒉ 推進工商結(jié)合，加強銷售服務網(wǎng)點建設。 實施名牌戰(zhàn)略 的企業(yè)要把市場占有率，大商場經(jīng)銷率，大企業(yè)、大工程、大項目配套率作為實現(xiàn)名牌效應的重要指標。 實施過程要把握好四個環(huán)節(jié)，一是不斷推出適應需求變化的新產(chǎn)品；二是加強全面質(zhì)量管理；三是采用ＩＳＯ－ 9000 國際質(zhì)量標準；四是提供顧客百分之百滿意的服務。用名牌產(chǎn)品的高品質(zhì)、高附加值、高特色性、高知名度、高信譽度等效應，進一步提高杭產(chǎn)品的市場覆蓋面和占有率。 實施名牌戰(zhàn)略，進一步提高杭產(chǎn)品的市場占有率。 為表彰和獎勵在企業(yè)營銷工作中做出突出貢獻的優(yōu)秀營銷人員，市經(jīng)委每年都將開展 “ 杭州市工業(yè)企業(yè)百佳營銷明星 ” 評選活動。要維護培養(yǎng)營銷人員的榮譽感和責任感，充分肯定營銷人員的地位和作用。 ⒊ 要進一步調(diào)動營銷人員的積極性。市經(jīng)委計劃從 1996年起開始定期輪訓企業(yè)市場營銷部門的科長、經(jīng)理。 要通過輪訓班、研討班、專家指導等形式，進一步強化對營銷人員的培訓。 要采取公開招聘、競選上崗等方法，著重把那些文化程度較高、年齡較輕、市場意識較強、思路靈活、反應敏捷的同志選拔充實到營銷隊伍中來。 ⒉ 要提高營銷人員的素質(zhì)。 從目前企業(yè)的實際情況看，營銷調(diào)研、營銷策劃方面的人才尤為缺乏。 要在今年底把全市工業(yè)企業(yè)營銷人員的比例提高到 5％，并提倡企業(yè)向千人生產(chǎn)百人營銷的目標發(fā)展。 近幾年來，企業(yè)營銷隊伍的數(shù)量有較快的增加。 三、不斷加強營銷隊伍建設，充分調(diào)動營銷人員的積極性 。二是承包不等于可以放任自流， “ 秋后算帳 ” 。一 是經(jīng)濟承包責任制不能流于形式。此外，對于產(chǎn)品研究開發(fā)部門，企業(yè)也應有明確的經(jīng)濟責任制或獎勵辦法。 ⑴ 要采取多種形式的經(jīng)濟責任制，使營銷人員的工作業(yè)績和收入分配緊密掛鉤。 ⑹ 條件具備的企業(yè)，實行事業(yè)部制。 ⑷ 舉辦 企業(yè)內(nèi)部各種專題營銷研討班，相互溝通，相互了解，相互提高。 ⑵ 提拔市場營銷觀念較強的人才擔任各職能部門負責人。 ⒉ 建立形成以市場營銷為核心的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務一體化的運行機制，以提高企業(yè)營銷工作的整體性和一致性。通過營銷調(diào)研做到四個清楚：清楚本企業(yè)產(chǎn)品在市場中的地位（全國同類產(chǎn)品銷售 量排名，市場占有率等）；清楚主要競爭對手是誰及他們的經(jīng)營動向；清楚本企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢；清楚市場需求變化趨勢。 要充分利用電子計算機、公共數(shù)據(jù)庫、信息高速公路來建立現(xiàn)代營銷信息系統(tǒng)。 ⒈ 建立健全企業(yè)的營銷信息系統(tǒng)，以提高企業(yè)營銷工作的科學性和超前性。應盡快實現(xiàn)向現(xiàn)代營銷企業(yè)的轉(zhuǎn)變。整體營銷具有兩大含義，一是企業(yè)各部門都應配合營銷部門，采取一致行動爭取顧客；二是企業(yè)在運用實施產(chǎn)品、價格、地點、促銷、公共關(guān)系等營銷策略時，應充分注意相互之間的協(xié)調(diào)與配合，以尋求較好的市場促銷活動的整體效果。 每個企業(yè)僅僅有現(xiàn)代營銷部門，還不算是現(xiàn)代營銷企業(yè)。 為提高廠長經(jīng)理的現(xiàn)代市場營銷觀念和營銷工作水平，市經(jīng)委將根據(jù)市場營銷環(huán)境不同時期的特點，經(jīng)常舉辦專題營銷策略研討學習班。要及時把握市場動向，正確選 擇營銷機會，善于提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路和新市場的拓展思路；要親自研究制定企業(yè)營銷決策，并根據(jù)市場環(huán)境的變化及時予以修正；要建立健全現(xiàn)代市場營銷機制，使企業(yè)的潛力、優(yōu)勢得到最佳組合和充分發(fā)揮，并對市場變化作出快速反應；要加強營銷隊伍建設，充分調(diào)動全體營銷人員的積極性。 市場營銷工作直接關(guān)系到企業(yè)的生存發(fā)展。年銷售收入１億元以上的企業(yè)，要建立市場部。 現(xiàn)階段要突出市場營銷在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中的龍頭地位，首先要加強市場營銷部門的建設。 突出市場營銷在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的龍頭地位，就是企業(yè)的一切經(jīng)濟活動都要圍繞市場轉(zhuǎn)。 市場營銷不等同于推銷、促銷，它包括營銷調(diào)研、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品銷售、廣告和銷售促進、顧客服務等內(nèi)容。 尋求市場、鞏固市場和 擴大市場，是關(guān)系到企業(yè)生存和發(fā)展的首要問題。 一、進一步增強現(xiàn)代市場營銷觀念，把營銷工作真正作為企業(yè)發(fā)展的生命線。 加強營銷工作，就是要進一步增強現(xiàn)代市場營銷觀念，自覺運用市場營銷策略，建立完善市場營銷機制，不斷加強營銷隊伍建設，從而提高全市工業(yè)經(jīng)濟的運行質(zhì)量和企業(yè)適應市場需求的能力。國內(nèi)上海、江蘇、廣東等地的政府在實施名牌戰(zhàn)略、組 織工商合作、開拓省外市場等方面已做了一些嘗試，值得借鑒。其次，政府要加強部門和行業(yè)間的協(xié)調(diào)，形成一種開拓市場的合力，尤其是在開拓海外的市場方面。提高企業(yè)營銷道德水平最根本的辦法是從企業(yè)本身、從營銷人員做起，自覺地依托法律、道德標準開展營銷活動，企業(yè)應該制定一套道德與社會責任的營銷行為標 準，用以明確什么是合法的、道德的。同時要結(jié)合本市實際，抓緊制定有關(guān)調(diào)整市場交易關(guān)系、維護市場秩序的基本法規(guī)，以建立完善的市場規(guī)則。 ㈦、努力改善市場營銷環(huán)境 對于市場營銷，除了企業(yè)如何提高營銷能力外，還有一個市場環(huán)境的問題，而政府部門在改善市場營銷環(huán)境方面有著重要的作用。 ⒊ 創(chuàng)造更多的營銷模式 隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，廣州市等地已經(jīng)沖破了傳統(tǒng)的營銷模式，一批新的流通、營銷新模式正越來越深入普通人的經(jīng)濟生活，代 理制、直銷、電話購物、電視購物、貨倉式銷售、步行街商業(yè)、二手市場、專業(yè)街、跳蚤市場、分期惠顧等新的營銷模式正迅速發(fā)展。 ⒈ 繼續(xù)發(fā)揮現(xiàn)有中介組織的作用 為繼續(xù)發(fā)揮各類 商會、行業(yè)協(xié)會、營銷協(xié)會、產(chǎn)品質(zhì)量認證中心等各類市場營銷中介組織的作用，要研究制定對其規(guī)范化和便于協(xié)調(diào)的有關(guān)政策，發(fā)揮其在行業(yè)規(guī)范、信息服務、協(xié)調(diào)企業(yè)行為關(guān)系等方面的積極作用。 ㈥、發(fā)揮市場中介組織在市場營銷中的作用 市場中介組織是市場發(fā)育程度的一個重要標志，也是優(yōu)化產(chǎn)銷關(guān)系和市場環(huán)境的一個關(guān)鍵問題。在當今全球一體化進程逐漸加快的情況下，經(jīng)濟使命已成為國際交往的主流。同時加大宣傳，設立綠色銷售專門通道、 綠色產(chǎn)品專柜和綠色產(chǎn)品專賣店等多種形式，擴大銷售渠道。推行 “ 綠色 ” 戰(zhàn)略是一項長期任務，不僅要擁有大量綠色食品，而且要大力 開發(fā)綠色織品、綠色用品等各種各樣的綠色產(chǎn)品，并創(chuàng)造條件打入國際市場；三是抓好綠色價格與綠色渠道。為把開發(fā)綠色產(chǎn)品落到實處，政府有關(guān)部門應象抓 “ 星火計劃 ” 、“ 扶貧工程 ” 那樣來實施 “ 綠色計劃 ” 和 “ 綠色工程 ” ；二是全面開發(fā)綠色產(chǎn)品。這是因為環(huán)保正在引起全人類的廣泛關(guān)注，我國政府批準制定的《中國 21 世紀議程》就是著重環(huán)境與社會、經(jīng)濟協(xié)調(diào)發(fā)展問題?？砂涯壳盎A(chǔ)較好、在國內(nèi)外有一定知名度的、發(fā)展前景見好的產(chǎn)品列為入選對象，列入市各級 “ 九五 ” 計劃，實行政策傾斜，加大投入，集中開發(fā)，重點 扶持。因此，培養(yǎng)世界級名牌產(chǎn)品是我國我市的當務之急。多國營銷還要以世界級名牌為前題。建立企業(yè)集團，形成規(guī)模經(jīng)營格局。而目前我們企業(yè)普遍規(guī)模較小、整體實力不足。對我國我市來說，既是一次強大的沖擊，又是一次難得的機會，本市政府有關(guān)部門和企業(yè)都應該抓住這一機遇，研究對策。另外，可在在職營銷人員中選擇有初步營銷策劃能力的人送到有關(guān)高校培養(yǎng)、進修。為了更好地在企業(yè)開展營銷策劃工作，廠（公司）領(lǐng)導、市場營銷部負責人甚至其它職能部門的負責人都要加強營銷策劃知識的培訓學習；三是重視營銷策劃人員的引進與培養(yǎng)。實際上，廣告策劃只不過是營銷策劃的一個重要組成部分。 ⒋ 加強營銷策劃工作 營銷活動的質(zhì)量取決于營銷策劃，美國、日本、韓國等國的企業(yè)產(chǎn)品近年來之所以能迅速占領(lǐng)我國市場，除與其實施名牌外，還與其重視營銷策劃有關(guān)，為此建議本市企業(yè)：一是提高對營銷策劃的認識。市場調(diào)研是一項長期性系統(tǒng)性信息積累的工程，企業(yè)如有條件，要積極依靠自己力量進行信息搜集和調(diào)研，同時要注意借助于專門市場調(diào)查機構(gòu)；三是市場調(diào) 查機構(gòu)要加強自身建設。為此，建議：一是加強市場調(diào)查重要性的宣傳。國外市場調(diào)查業(yè)早已興起。 ⒉ 對外地市場努力采取工商聯(lián)手形式 一是本市企業(yè) 特別是生產(chǎn)名牌產(chǎn)品的企業(yè)，為更好地樹立品牌，要學習廣東企業(yè)的做法，即加強工商貿(mào)聯(lián)手形式，到外地設立銷售分公司、專賣點、技術(shù)服務部等，同時吸收部分當?shù)貎?yōu)秀營銷人員上崗任職；二是為增強杭產(chǎn)品在外地的輻射能力，使缺乏實力打入外地市場的一些小企業(yè)產(chǎn)品也能較好地進入外地市場，建議本市能在外地設立杭產(chǎn)品配售中心，以便通過配售中心使本市小企業(yè)的產(chǎn)品也能進入當?shù)厣虉觥⑸痰赇N售。 實施名牌戰(zhàn)略的關(guān)鍵是提高產(chǎn)品質(zhì)量和新穎性，建立市場信譽。 ㈣、自覺采用現(xiàn)代營銷策略 ⒈ 實施名牌戰(zhàn)略 名牌產(chǎn)品是市場區(qū)別于不同企業(yè)產(chǎn)品的重要標志，名牌產(chǎn)品代表其有較高的質(zhì)量和特色。為表彰和獎勵在企業(yè)營銷工作中做出突出貢獻的優(yōu)秀營銷人員，市經(jīng)委自 1996年起開展的 “ 杭州市工業(yè)企業(yè)百佳營銷明星 ” 評選活動是個好形式，應堅持搞下去。對一般的營銷人員實行工資固定＋銷售利潤提成。銷售人員的收入（工資、獎金等）與銷售額（利潤）、資金回籠以及應收款限額等幾大指標直接掛鉤，并且突出對資金回籠的獎勵及對應收款起限額的扣獎等獎懲措施；二是由于不同層次的營銷人員承擔的職責不同，應實行不同的報酬形式。 ⒊ 進一步調(diào)動營銷人員的積極性 營銷工作的好壞與營銷 人員的積極性有直接關(guān)系，因此如何調(diào)動其積極性也是加強營銷人員建設的重要措施。這是提高營銷隊伍素質(zhì)最簡捷的辦法，而且有利于產(chǎn)品的營銷和反饋用戶的意見到生產(chǎn)、設計中；三是對營銷策劃人員進行定向培養(yǎng)。為提高營銷人員的整體素質(zhì)（文化科技水平和現(xiàn)代營銷能力），建議按不同層次要求進行培養(yǎng)、選聘營銷人員：一是對于從事于推銷員一類工作的營銷人員，著重上崗前的培訓。 ㈢、加強營銷隊伍建設 ⒈ 努力增加營銷人員的數(shù)量 為解決本市工業(yè)企業(yè)營銷人員占職工比重偏低的問題，以適應日趨激烈的市場競爭的需要，各工業(yè)企業(yè)在繼續(xù)通過報刊、廣告和人才市場招聘營銷人 員的同時，還要通過企業(yè)內(nèi)部人員調(diào)整和自行組織培養(yǎng)的辦法，盡快增加營銷人員，使本市工業(yè)企業(yè)營銷人員比重，到 2020 年爭取達到 10%，其中高新技術(shù)產(chǎn)品、日用消費品等生產(chǎn)企業(yè)的這一比重要更高一些，原材料、初級加工品等生產(chǎn)企業(yè)的這一比重可低一些。對他們的言行舉止、營銷計劃和總結(jié)以及業(yè)務來往的書面合同等都要規(guī)范化；三是打擊營銷中的違法犯罪活動。要使營銷人員樹立起 “ 敬業(yè)、奉獻、吃苦、團結(jié) ” 的精神。 ⒊ 加強對營銷人員的管理 企業(yè)的營銷，首先是營銷人員的自我推銷，營銷人員的形象代表了企業(yè)的形象，如果對營銷隊伍管理不善，那么企業(yè)最終失去的不僅是市場而是生命。 “ 市場營銷 ” 不僅是一個部門的名稱，而是一個企業(yè)的經(jīng)營思想。未成立市場營銷部的企業(yè)特別是年銷售額已達億元以上的大企業(yè)一定要抓緊成立市場營銷部；二是要讓其成為龍頭。 ⒉ 突出市場營銷部門在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中的重要地位 按照現(xiàn)代市場營銷觀念，營銷不等同于推銷，市場營銷部門不等同于銷售部。對現(xiàn)有企業(yè)家或擬培養(yǎng)成企業(yè)家的人員，要經(jīng)常組織他們參加有關(guān)營銷知識的培訓班和營銷工作研討班，提高他們的現(xiàn)代營銷觀念和營銷手段；三是抓好考核工作。 要抓好這支隊伍建設，我們認為必須：一是抓好選聘工作。 ㈡、加強對市場營銷的領(lǐng)導和管理 ⒈ 選拔培養(yǎng)一支 高素質(zhì)的企業(yè)經(jīng)營管理者隊伍 事在人為，在外部