【正文】 學(xué)生姓名：陳菲 日期：20111013指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ)：教師簽字：27 / 27。讓我真正體會(huì)到了生活的酸甜苦辣，見識(shí)了社會(huì)的殘酷及寬容。 總之，實(shí)習(xí)經(jīng)歷讓我受益匪淺，我學(xué)到了很多在學(xué)校學(xué)不到的東西，我學(xué)會(huì)了溝通交流，學(xué)會(huì)了怎么去工作，學(xué)會(huì)了怎么去跟他人合作，也學(xué)到了一些房產(chǎn)方面的知識(shí)，對(duì)泰安的房產(chǎn)分布，房產(chǎn)情況也比以前有了更深的了解，這次實(shí)習(xí)豐富了我的社會(huì)閱歷，教會(huì)了我怎么去適應(yīng)社會(huì)，怎么融入社會(huì)。二、對(duì)客戶狠一點(diǎn)，別理解錯(cuò)可不是讓你狠狠地走客戶一頓，而是不要可憐客戶，該逼定就逼定。要記住準(zhǔn)與快并不矛盾，不要為了快而放棄了準(zhǔn)確，這樣會(huì)損失客戶對(duì)你信任。作老客戶回訪前或老客戶回訪前是否已經(jīng)想好說辭與對(duì)策。準(zhǔn)也有兩層含義：一、做好準(zhǔn)備，機(jī)會(huì)是只會(huì)為做好準(zhǔn)備的人而出現(xiàn)的，不要埋怨為什么上司提升的不是我，我這個(gè)月怎么又不是銷售冠軍，客戶竟會(huì)去一個(gè)比我的項(xiàng)目還差的項(xiàng)目買房。拿什么讓上司知道你是上進(jìn)的那，拍馬屁是沒用的，如何讓你的客戶盡快成交哪，這就需要自己多學(xué)一點(diǎn)，多做一點(diǎn)，多想一點(diǎn)?？鞈?yīng)該有兩個(gè)含義，第一，就是落單快，效率高，代理公司最吸引開發(fā)商的是什么哪，我想那就是更高的銷售能力，與更強(qiáng)的專業(yè)能力所帶來的高效率，具體點(diǎn)就是清盤要快，成交要快，接待客戶要快，思維要快，走路要快，接來電要快，吃午餐要快，就來睡覺都要比別人快一點(diǎn)，每樣快一點(diǎn)，嚇?biāo)滥阕约骸Ｗ鳛橐幻N售人員要努力避免上述問題的發(fā)生，要成為一名優(yōu)秀的銷售人員，成功的秘訣就是快、準(zhǔn)、狠、貼。四由于客戶是銷售人員的親朋好友或關(guān)系客戶、不同的銷售階段，有不同的折讓策略而出現(xiàn)客戶間折讓不同。二由于現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒有空閑、自以為客戶追蹤效果不大、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤原因。身邊都有同行在看著你。每天早上都要按時(shí)起床，坐公交車去上班，到下午八點(diǎn)才能回家。而作好房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，心態(tài)也是非常重要的 （1）、相信自己，相信自己的產(chǎn)品 （2）、用心聆聽客戶及消費(fèi)者的聲音（3）、堅(jiān)持、靈活、變通（這三點(diǎn)非常重要） （4）、虛心、肯學(xué) （5）、每天出門三件事（今天應(yīng)該干什么、應(yīng)該怎么干、應(yīng)該帶什么出門） （6）、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒有問題），所以在工作中要虛心學(xué)習(xí)，努力做一名優(yōu)秀的銷售人員。 要學(xué)會(huì)升華經(jīng)驗(yàn)，理論實(shí)踐再理論再實(shí)踐，最后達(dá)到忘記，即已經(jīng)把經(jīng)驗(yàn)完全融入到自己的血脈里面，不論遇到任何問題都立刻作出合適的反應(yīng)，這樣你基本已經(jīng)成為職業(yè)了。 學(xué)生姓名：陳菲 日期：20111005指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ)：教師簽字： 日期：第（十六）周實(shí)習(xí)內(nèi)容總結(jié) 在這實(shí)習(xí)的最后一周里，我認(rèn)真總結(jié)，把自己該做的的工作努力做到最好，開始實(shí)習(xí)時(shí)，我不喜歡這份工作，因?yàn)槲也桓掖竽懙慕涣?，害怕說錯(cuò)話，但慢慢地我發(fā)現(xiàn)，這份工作讓我找到了自信，鍛煉了我的交流能力，提高了我的綜合素質(zhì)，我喜歡上了這份工作，我要努力成為一名優(yōu)秀的銷售人員。 打電話這項(xiàng)工作其實(shí)很難，一定要拉的下臉皮，剛開始，總是剛接通電話就被對(duì)方掛掉了，如果僅僅是掛電話那還好一點(diǎn)，有的人還會(huì)說你一通，弄得很沒面子，很不好意思，被掛電話之后，我都不想再接著打了，但在同事的鼓勵(lì)和安慰下我還是堅(jiān)持做了，有些人很好，他們會(huì)聽我去講解，還會(huì)咨詢一些問題，我也很認(rèn)真的答復(fù)，即使他不買但他已經(jīng)成為了我們的潛在顧客，我的耳朵都快打爆了，真的挺累的，但這畢竟是工作，還是堅(jiān)持了下來，還通過電話推銷拉來好幾個(gè)客戶呢，我還是很欣慰的。 學(xué)生姓名：陳菲 日期：20110929指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ)：教師簽字： 日期：第（十五）周實(shí)習(xí)內(nèi)容總結(jié) 這周打了好多電話，目的也是尋找客戶，電話推銷與上門推銷相似，但因?yàn)殡娫捴荒軅鬟_(dá)聲音，不具備上門推銷時(shí)面對(duì)面的優(yōu)勢(shì)，因此，電話推銷更需要周密的計(jì)劃。：利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，銷售人員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。：善于利用各種關(guān)系，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。我想我會(huì)在以后的工作中，嚴(yán)格按照領(lǐng)導(dǎo)的要求去做，做好自己的職責(zé)，出色的完成自己的工作任務(wù)，我會(huì)好好表現(xiàn)，得到同事及領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，我會(huì)一直努力。 學(xué)生姓名：陳菲 日期：20110915指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ)：教師簽字：第（十三）周實(shí)習(xí)內(nèi)容總結(jié) 這周領(lǐng)導(dǎo)給我們開了會(huì)，重新給我們強(qiáng)調(diào)了我們的職責(zé)及要求，我認(rèn)真聽取并作了記錄，常規(guī)工作職責(zé)：推廣公司形象，傳遞公司信息；積極主動(dòng)向客戶推薦公司樓盤；按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指示，保持高水準(zhǔn)服務(wù)素質(zhì)；保持笑容， 保持儀容整潔； 耐心、有禮地向客戶介紹；每月有銷售業(yè)績(jī)； 積極的工作態(tài)度；保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔；及時(shí)反映客戶情況；準(zhǔn)時(shí)提交工作日?qǐng)?bào)、工作周報(bào)以及月度工作小結(jié)；培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向；愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工作服等；不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高；服從公司的工作調(diào)配與安排；嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度；將客戶的意見、建議與希望進(jìn)行匯總，及時(shí)向上級(jí)反映，并提出自己的合理化建議。因此，我們無論從事何種工作，都應(yīng)重視團(tuán)隊(duì)合作。在實(shí)習(xí)期間我能成長(zhǎng)如此迅速，大部分要?dú)w功與我的同事，他們經(jīng)常給我闡述他們的經(jīng)歷及總結(jié)。團(tuán)隊(duì)一定比個(gè)人考慮的全面，能分析出解決事情過程中遇到的大部分問題，因而能做好充分準(zhǔn)備，使得事情更容易解決，并達(dá)到雙贏局面?！惫ぷ髦杏龅侥承┣闆r，一個(gè)人也許可以解決，但必定花費(fèi)大量時(shí)間精力，有可能還讓別人不甚滿意。因而，做任何事情我們都應(yīng)善于動(dòng)腦，善于總結(jié)，找到其中簡(jiǎn)明的潛在規(guī)則，并熟練掌握，舉一反三，聰明地做事。必須強(qiáng)調(diào)的是，介紹的產(chǎn)品不可多，不能擴(kuò)大客戶選擇范圍，為自己增添阻礙”等等?！变N售也是如此，只要掌握其中的規(guī)則，你就可以不斷復(fù)制，創(chuàng)造出紛繁復(fù)雜的內(nèi)容。銷售也需要技巧工作中，我們要要養(yǎng)成不斷反思總經(jīng)的好習(xí)慣。這都是讓我們做好準(zhǔn)備工作，讓我們更專業(yè)。因而，在剛開始時(shí)，公司就對(duì)我們新人進(jìn)行了培訓(xùn)，讓我們了解整個(gè)交易流程，并分析各個(gè)環(huán)節(jié)遇到問題該如何處理，注意事項(xiàng)等等。那你還憑什么是客戶相信你，相信你公司。當(dāng)你不了解自己的產(chǎn)品，你就不知道產(chǎn)品特點(diǎn)，沒有介紹重點(diǎn)，也不能吸引到客戶。這三個(gè)月里，我學(xué)到了太多太多的知識(shí)，這為我以后踏入社會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這個(gè)時(shí)候，我們不能一味頂撞顧客，否則只能引起反感；也不能一味肯定，否則客人會(huì)相信他自己的意見正確，怎么辦？這里需要的是“理解”，只有巧妙的回答并有效的處理買主提出的意見，妥善的消除顧客的異議，才能改變他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目所持的態(tài)度和看法，進(jìn)行理性銷售。有效處理發(fā)生的異議，買賣雙方本來就是站在不同的立場(chǎng)，發(fā)生爭(zhēng)議是很正常。你心里想著客戶的利益，去激發(fā)他的欲望，你就能使客戶信服，對(duì)你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生信心和興趣，從而成功地使客戶心里裝進(jìn)你的產(chǎn)品，進(jìn)而成交。這個(gè)途徑既復(fù)雜又簡(jiǎn)單，歸結(jié)起來就是“擴(kuò)大利益”，客戶所提出的每一個(gè)異議也就是在進(jìn)行自我保護(hù)，是自我利益的保護(hù)，他總是把得到的和付出的作比較。因些，在日常銷售過程中，我們一定曾遇到被拒絕或被客戶提出異議的事情，但這并不代表客人將不購(gòu)買產(chǎn)品，或接受我們的意