【正文】 好的老師，正所謂“三人行，必有我?guī)煛保覀兛梢韵蛩麄儗W習很多知識、道理。業(yè)務知識：對房屋的價格熟練掌握并運用，訂金收取，合同簽約，辦理銀行按揭手續(xù)，產(chǎn)權(quán)辦理及收費，物業(yè)管理費等，相關(guān)的業(yè)務情況都應完全掌握。有時你會覺得提出的意見實在是無中生有，有時你甚至會懷疑客戶是不是煞費苦心在為難你，故意為交易設置重大的障礙。在實習中，我借鑒他人經(jīng)驗，并結(jié)合自身經(jīng)歷，總結(jié)出了部分銷售技巧，如“在某些特殊情況下，業(yè)務員的事情不再是‘以滿足客戶需求為中心，尋到其所需產(chǎn)品’，而是‘將你認定的產(chǎn)品推銷給客戶’；“給客戶主推的產(chǎn)品只有一個，但也應選擇一或兩件產(chǎn)品作比較。 學生姓名：陳菲 日期：20110922指導教師評語：教師簽字： 日期：第（十四）周實習內(nèi)容總結(jié) 在工作中，我慢慢地學會了如何尋找客戶，大千世界，人海茫茫，各有所需，應如何尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？通過學習我知道了有以下幾種方法可供我在以后的工作中借鑒。 要成為專業(yè)級，非常難，有些人10年的銷售經(jīng)驗也不能達到這個層次，其原因有多個：性格、興趣、表達能力、總結(jié)能力、執(zhí)行能力等等。還是那句老套的古話：吃得苦中苦，方為人上人。這將會是我人生的一筆財富，對我以后的人生會有深遠的影響，我會好好珍惜，不管是回到學校學習還是踏上工作崗位，我都要更加努力。下面我就談一下我自己的看法。以后不管做什么工作，我都會認認真真去做，就是累也要堅持，因為付出才會有收獲，我相信我會做的很好，我會一直努力，做一名優(yōu)秀的銷售人員。在此基礎(chǔ)上，我還學了分析市場，預測未來發(fā)展趨勢，對房地產(chǎn)行業(yè)有了更深的了解，以前在學校，對于房產(chǎn)這方面根本一點也不了解，但實習之后，不論是網(wǎng)上學習，還是向他人學習，我都學到了很多知識，更深刻的了解了房產(chǎn)行業(yè)，我想在以后的學習生活中，我還要繼續(xù)努力學習，讓自己有一個更廣泛的知識面。當你熟悉了你的市場，你的產(chǎn)品，你就會更有底氣，更具備自信，能在介紹產(chǎn)品時結(jié)合客戶需求，重點突出吸引客戶的產(chǎn)品特點，加上你的專業(yè)形象，使客戶很容易信任你，并希望你為他服務。在這里你喚起并擴大客戶利益就會大大削弱客戶異議的能力。保持積極的心態(tài)，正確對待職業(yè)壓力。向他人虛心求教，遵守組織紀律和單位規(guī)章制度，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養(yǎng)。這就要求我們必須時刻掌握市場和政策信息，及時更新知識，不得有丁點兒的馬虎，須知差之毫厘謬以千里。接一帶二招待三。因此，我每天都很快樂。 學生姓名：陳菲 日期：20110726指導教師評語：教師簽字： 日期：第（六）周實習內(nèi)容總結(jié) 總結(jié)一下作為我們銷售房屋人員必須了解的知識 、地理位置、檔次定位、價格水平、銷售情況等，并能分析出他們的優(yōu)勢和劣勢，以及給你所代表的樓盤帶來的影響。在這一個月內(nèi)，我嚴格遵守公司的規(guī)章制度，努力去做好自己的基本職能，嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度；服從公司的工作調(diào)配與安排；推廣公司形象，傳遞公司信息；嚴格遵守行業(yè)保密制度；服從工作安排，工作積極主動，有開拓精神，能不失時機地推銷企業(yè)樓盤；每月有銷售業(yè)績；積極主動地向客戶推薦公司樓盤；按照服務標準的指引，保持高水準的服務素質(zhì)；做好售后服務工作，及時走訪客戶，反饋樓盤信息；負責及時回收樓款；培養(yǎng)市場意識，及時反映競爭對手及同類項目的發(fā)展動向；參與項目的市場調(diào)查，定期提交市場分析報告；保持服務臺及展場的清潔；愛護銷售物料，包括工卡、工衣等；努力學習知識，積極參加公司或外界的培訓，擴大知識面，提高自己的社交能力，促進業(yè)務水平的提高。 學生姓名：陳菲 日期：20110711指導教師評語：教師簽字： 日期：第（四）周實習內(nèi)容總結(jié) 這個周有要看房的客戶都是我?guī)麄內(nèi)サ模崆耙惶旄蛻艏s好，第二天到點在小區(qū)會面，不過有時候約好了時間客戶臨時有事真的很無奈，有一次，在做房屋出租的時候，與客戶約合好了時間，但到點了他又打電話說臨時有事來不了，我只能再打電話跟房主協(xié)商，在做房屋出租時，我們要 在房主跟客戶之間尋找平衡點，既不能得罪了客戶，還要好聲好氣的跟房主協(xié)商，所以做這個工作是很艱難的，那天我真的很生氣，但顧客是上帝，我還是無奈的忍了，只能自己努力做好工作，盡量避免這種情況的發(fā)生。我想我會在以后的實習過程中努力工作，積極進取，勤奮刻苦學習，不斷去豐富自己，完善自己，讓自己以后更好地適應社會?？蛻粜湃文懔?，他才會購買你推介的產(chǎn)品。根據(jù)我的理解，房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)就是利用房產(chǎn)買賣雙方信息不對稱，利用自己掌握的信息聯(lián)系雙方，協(xié)調(diào)買賣雙方信息差和不協(xié)調(diào)，為客戶創(chuàng)造價值，同時也為了實現(xiàn)本企業(yè)利潤目標的行業(yè)。 學生姓名：陳菲 日期：20110803指導教師評語：教師簽字： 日期：第（七）周實習內(nèi)容總結(jié) 做業(yè)務做到一定程度，會出現(xiàn)一些疲態(tài)，客戶也不想接，電話也不想接，只是靠老客戶介紹，工作缺乏了激情和熱情，這也是大多數(shù)人工作一段時間后容易出現(xiàn)的情況，這是因為，短時間的目標實現(xiàn)了，沒有了前進的動力，這個時候，我們往往會迷失方向，我們要學會自我調(diào)整，迅速設立新的目標，換工作也好，繼續(xù)工作也好，準備升值也好，總之，要為自己設立一個新的目標，要投入激情，激情不等于沖動，激情是發(fā)自內(nèi)心，從血液里流出來的東西?！奥斆魅恕?。這也許是我一個人的感覺。不管是與房主或是客戶，我們要學會站在對方的角度看問題，把對方的事情當做自己的事情做。（2）讓客戶了解產(chǎn)品：當你和客戶建立了朋友般的信任關(guān)系，介紹產(chǎn)品便有了一個很好的基礎(chǔ)，但介紹產(chǎn)品不是泛泛而談，它是建立在對產(chǎn)品切實了解基礎(chǔ)之上。我們每個人的個性、天賦、才能、所處的環(huán)境等不同，我們所要做的，是要認真分析自己的特點，找出適合自己做的事情，而不是抱怨自己，更不能抱怨別人，不論在什么情況下，不論遇到什么困難，都要有一個積極向上的人生態(tài)度去對待，體現(xiàn)出你的寬容、自信、樂觀、開拓、進取和忠誠。當你不了解自己的產(chǎn)品，你就不知道產(chǎn)品特點，沒有介紹重點，也不能吸引到客戶。”工作中遇到某些情況，一個人也許可以解決，但必定花費大量時間精力，有可能還讓別人不甚滿意。：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售人員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。身邊都有同行在看著你。要記住準與快并不矛盾，不要為了快而放棄了準確，這樣會損失客戶對你信任。二、對客戶狠一點，別理解錯可不是讓你狠狠地走客戶一頓，而是不要可憐客戶，該逼定就逼定。二由于現(xiàn)場繁忙，沒有空閑、自以為客戶追蹤效果不大、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復追蹤原因。：利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發(fā)生擴大。團隊一定比個人考慮的全面，能分析出解決事情過程中遇到的大部分問題，因而能做好充分準備，使得事情更容易解決，并達到雙贏局面。那你還憑什么是客戶相信你，相信你公司。 在以后的工作中我會更加自信，信心百倍去迎接挑戰(zhàn)！只有充滿信心，才會有激情投入工作，才會在工作中收獲好的成績，我會一直努力，一直加油，不斷地讓自己更優(yōu)秀。（3）技巧促成成交：縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導下，幫助其迅速做出最終的選擇。不要把話說滿了。營銷與策劃實際上是一門實踐性很強的