【正文】 實(shí)習(xí)，讓我成長許多，思想也變得成熟了許多。如果你經(jīng)常不理解，那么我就可以理解為你根本就還沒有準(zhǔn)備好，多給自己一些計(jì)劃，少給自己一些借口，如果你的經(jīng)歷給你的任務(wù)是按月下的，那么我們就要把它細(xì)化到每周，甚至每天，時(shí)刻提醒自己，我又沒有完成本職工作。五由于簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤、簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)(通常會(huì)有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……)、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任而出現(xiàn)的簽約問題。 學(xué)生姓名：陳菲 日期：20111012指導(dǎo)教師評語：教師簽字： 日期：階段總結(jié)（四）實(shí)習(xí)面臨結(jié)束，在這過程中我收獲很多，在以前我總是盼望早點(diǎn)到社會(huì)參加工作，因?yàn)槲铱傆X得工作是一件很容易的事，可是當(dāng)我離開校園，真的進(jìn)入社會(huì)實(shí)習(xí)后，才真正體驗(yàn)到工作并不是想象中的那樣，它不是一件容易的事。打電話時(shí)應(yīng)調(diào)整好發(fā)音、音色，使它們聽起來柔和動(dòng)聽，以優(yōu)美的聲音給人以好感；向?qū)Ψ浇榻B自己的姓名和銷售的樓盤，告知想找誰通話，想與客人談些什么；陳述打電話的目的，要求簡單明了；悉心傾聽對方的意見和要求；在對方感興趣時(shí)，禮貌地邀約對方在方便時(shí)到現(xiàn)場看房；若客人有預(yù)購意向，應(yīng)趁熱打鐵，及時(shí)予以敲定；不論客人是否預(yù)購，都要向他致謝。：集中展示模型、情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)需求意向，有針對性地追蹤、推銷。并在我遇到問題時(shí)，給我一定提示，有時(shí)還一起合作。這些都為我在銷售房屋中起了很大作用。并讓我們?nèi)ナ姓{(diào)，了解每個(gè)小區(qū)環(huán)境、各棟樓具體位置、介紹路線、房型、樓層、裝修狀況、物業(yè)管理等等。 學(xué)生姓名：陳菲 日期：20110914指導(dǎo)教師評語：教師簽字： 日期：階段總結(jié)（三） 實(shí)習(xí)已經(jīng)有三個(gè)月了，我好像已經(jīng)忘記了自己是個(gè)還沒有畢業(yè)的學(xué)生，我完全的投入到工作中，我也適應(yīng)了我的工作，三個(gè)月來，我積極努力，受到老板的表揚(yáng)，我真的很高興。所以，拒絕不僅不會(huì)阻礙銷售，還可以是我們因循客人的拒絕找到成交的途徑。 學(xué)生姓名：陳菲 日期：20110831指導(dǎo)教師評語：教師簽字： 日期：第（十一）周實(shí)習(xí)內(nèi)容總結(jié) 有一天進(jìn)來一位老太太，當(dāng)時(shí)正在下雨，因此售樓部沒有客戶，老太太的穿著極普通，而且沒打雨傘，就用幾張報(bào)紙遮雨，因此，衣服也被淋濕，外觀形象很差，這時(shí)，我關(guān)切的去接待了老太太，認(rèn)真、詳細(xì)地介紹了樓盤的還必須況，最后，這位老太太購買了一套住宅，又讓其兒子購買了門面，總額達(dá)到了一百多萬元。積極進(jìn)取，為自己不斷地設(shè)立目標(biāo)，適時(shí)的調(diào)整自己的心態(tài)，要有正確的心態(tài)，要建立信心：天下沒有賣不掉的房子，對房屋要有信心。 學(xué)生姓名：陳菲 日期：20110818指導(dǎo)教師評語：教師簽字：第（九）周實(shí)習(xí)內(nèi)容總結(jié)工作這么長時(shí)間了，認(rèn)真總結(jié)一下房產(chǎn)銷售的主要環(huán)節(jié)，有以下幾點(diǎn)。這不是敷衍，而是為了以后談判中處于主動(dòng)。房產(chǎn)交易數(shù)額不是小數(shù)目，也許價(jià)格砍個(gè)一兩萬不是問題，但是我們在與客戶價(jià)格談判的過程決不能代房主答應(yīng)任何條件，尤其是價(jià)格。我剛上班的時(shí)候，正好國家出臺(tái)最新一輪房產(chǎn)調(diào)控政策，比如公積金貸款數(shù)額計(jì)算法中的系數(shù)原來省行市行是不一樣的（，），如今已經(jīng)改為相同，對于首套房貸款的優(yōu)惠，二套房貸款的制約，以及對三套房限購限貸等。來/源,于ＧＺＵ５２１學(xué):習(xí)。：對消費(fèi)者的不同要求及時(shí)作出正確反應(yīng)。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異又不大時(shí)，知其然而又知其所以然的置業(yè)顧問是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。因而，我們要培養(yǎng)自己的激情，我們可以制定一個(gè)相對短期目標(biāo)，當(dāng)你實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)后，你會(huì)覺得付出會(huì)有回報(bào)，便會(huì)積極前進(jìn)，并投入自己的激情。 入職之日起創(chuàng)立個(gè)人工作文件夾，在使用前應(yīng)請銷售經(jīng)理審閱，并提供建議、信息和材料來幫助完善文件夾。人們無法擺脫對中介行業(yè)不良印象。 然而隨著房地產(chǎn)市場的迅猛發(fā)展，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的競爭也日趨激烈。銷售的80%來自交流、建立感情的成功，20%來自演示、介紹產(chǎn)品的成功、如果用80%的時(shí)間使自己接近客戶，設(shè)法取得信任，然后利用20%的時(shí)間去介紹產(chǎn)品的好處，就有八成的成功希望。這個(gè)月內(nèi)，我一直在努力希望自己在短時(shí)間在業(yè)績上有所突破，我想盡辦法去提高自己，雖然有進(jìn)步但還沒有達(dá)到我的目標(biāo)。在發(fā)宣傳單的過程中，我開始時(shí)見人就發(fā)，不管老年人還是中年人，但后來我發(fā)現(xiàn)這樣不行，有些人連看都不看直接扔了，有些老太太就揀去賣廢紙了，慢慢地我也找到了經(jīng)驗(yàn)，要學(xué)會(huì)尋找潛在顧客，西裝革履的中年人他們是重要的潛在顧客，還有就是穿著華麗的女士，再有就是孩子很小的青年，總之潛在客戶很多。首先了解了一下公司的經(jīng)營業(yè)務(wù)，主要有：房地產(chǎn)信息咨詢，房地產(chǎn)營銷代理，房地產(chǎn)代理投資，二手房按揭貸款，房地產(chǎn)行銷策劃，免費(fèi)發(fā)布有關(guān)房地產(chǎn)的信息等等。 萬事開頭難，開始時(shí)總是做不好，有的顧客可以理解你，但有的顧客十分苛刻，讓你很難為情，我就遇到過一個(gè)顧客，他就是那種苛刻的人，剛開始，我確實(shí)不太靈活，總是按照書面上的條條來說，顧客討價(jià)還價(jià)我也不知道怎么去跟他們講，顧客就說我死腦筋，當(dāng)時(shí)也十分生氣，但畢竟人家是顧客，自己一定要保持一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度，我只好忍了，但也有顧客很理解，有個(gè)顧客還給我提建議呢，告訴我別灰心，多向其他人學(xué)習(xí)，慢慢鍛煉，時(shí)間久了就會(huì)好的，這讓我很是欣慰，不過在聽取了建議之后，我一直在努力地去改正，去提高自己。 學(xué)生姓名：陳菲 日期：20110718指導(dǎo)教師評語：教師簽字： 日期：階段總結(jié)（一） 時(shí)間過得真快，轉(zhuǎn)眼間我就來公司實(shí)習(xí)一個(gè)月了，我已經(jīng)適應(yīng)了我的工作，并能勝任公司交給我的任務(wù)，這一個(gè)月中，我學(xué)到了很多的東西，這是在課堂上學(xué)不到的，我很感到欣慰。我們應(yīng)該設(shè)身處地地站在客戶的立場上考慮問題。 學(xué)生姓名：陳菲 日期：20110719指導(dǎo)教師評語：教師簽字：第（五）周實(shí)習(xí)內(nèi)容總結(jié) 二手房交易市場是前景廣闊的行業(yè)市場。因此，信譽(yù)良好、業(yè)績優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)可以更好的滿足人們買賣房屋、租賃房屋的需要，有利于促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的良性循環(huán)健康發(fā)展。這是最后一步，也是最關(guān)鍵的一步，千萬要把握好，不要前功盡棄。但我們絕不能因?yàn)榭菰?，因?yàn)椴幌矚g而敷衍。那么，做事情便不會(huì)再排斥，而且進(jìn)步越來越快。：善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀，而是用身體語言、口頭語言與客戶的談話內(nèi)容高度配合。營銷與策劃實(shí)際上是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，有了具體案例和相關(guān)房地產(chǎn)學(xué)科的基礎(chǔ)知識(shí)的指導(dǎo)是不夠的，還需要房地產(chǎn)市場信息的具體了解和深入調(diào)查,用發(fā)展的眼光來對待問題和解決問題。由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。不要把話說滿了。做事首先要學(xué)做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會(huì)的做人的一個(gè)最基本的問題。（3）技巧促成成交：縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導(dǎo)下，幫助其迅速做出最終的選擇。市場知識(shí)：主要從公司已有的物業(yè)情況與直接相關(guān)的市場狀況、競爭狀態(tài)和一般信息出發(fā)，銷售人員要做到知己知彼，借助市場知識(shí)來加強(qiáng)和強(qiáng)化銷售重點(diǎn)，要把握消費(fèi)者的心