【正文】 即使做到總裁的位置，工作也是枯燥的。因而，我們要培養(yǎng)自己的激情，我們可以制定一個相對短期目標，當你實現(xiàn)該目標后，你會覺得付出會有回報，便會積極前進，并投入自己的激情。因為激情會使你持續(xù)的關注它、投資它、享受它，當你享受到成就的快感時，你就會延續(xù)你的激情，從而形式一種良性的激情循環(huán)。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異又不大時，知其然而又知其所以然的置業(yè)顧問是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。、隨遇而安的人：逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神和忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達到既定的目標；而逆來順受的人，則是因為有較強的妥協(xié)性。：對消費者的不同要求及時作出正確反應。 學生姓名：陳菲 日期：20110817指導教師評語：教師簽字： 日期：階段總結(jié)（二） 在這實習期間，我努力工作，嚴格要求自己，虛心向同事學習，認真學習房地產(chǎn)的基礎知識,利用空余時間認真學習一些課本內(nèi)容以外的相關知識，掌握了一些基本的營銷技能，從而進一步鞏固自己所學到的知識，為以后真正走上工作崗位打下基礎。來/源,于ＧＺＵ５２１學:習。不過有一點是明確的，就是我們的房地產(chǎn)教育和實踐的確是有一段距離的。我剛上班的時候，正好國家出臺最新一輪房產(chǎn)調(diào)控政策，比如公積金貸款數(shù)額計算法中的系數(shù)原來省行市行是不一樣的（，），如今已經(jīng)改為相同，對于首套房貸款的優(yōu)惠，二套房貸款的制約，以及對三套房限購限貸等。作為服務行業(yè)，與客戶交流是最重要的功課。房產(chǎn)交易數(shù)額不是小數(shù)目，也許價格砍個一兩萬不是問題，但是我們在與客戶價格談判的過程決不能代房主答應任何條件，尤其是價格。經(jīng)理的有段話讓我印象很深，在與房主交流的時候，要盡量用“咱”“我們”等能把我們和房主連在一起的字眼，而不是“你”“你的”，譬如你的房子和咱的房子給房主的心理帶來的感受是不一樣的，而且這樣能夠拉近彼此間的距離。這不是敷衍，而是為了以后談判中處于主動。這次實習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關系是很重要的。 學生姓名：陳菲 日期：20110818指導教師評語：教師簽字：第（九）周實習內(nèi)容總結(jié)工作這么長時間了，認真總結(jié)一下房產(chǎn)銷售的主要環(huán)節(jié)，有以下幾點。當客戶對推介的產(chǎn)品有70%認可的時候，可以通過某些促銷技巧，使客戶盡快做出購買決定。積極進取，為自己不斷地設立目標，適時的調(diào)整自己的心態(tài)，要有正確的心態(tài)，要建立信心：天下沒有賣不掉的房子，對房屋要有信心。房地產(chǎn)銷售人員必須掌握房屋、市場、業(yè)務等方面的有關知識：房屋知識：對于房屋須能充分甚至達到“一點一滴”的深入了解,面對客戶的常見問題都能回答,并且相當熟練地理位置：大、小環(huán)境，交通情況；配套設施：醫(yī)院、學校、商場、市場、停車場；項目情況：建筑面積、綠化面積、建筑物的高度、層高、房屋的開間、戶型設計；水、電、氣、電話、電視情況及其收費標準；建材設備、門窗類型、內(nèi)外墻、衛(wèi)生間、廚房、室內(nèi)的裝飾情況；其它。 學生姓名：陳菲 日期：20110831指導教師評語：教師簽字： 日期：第（十一）周實習內(nèi)容總結(jié) 有一天進來一位老太太，當時正在下雨，因此售樓部沒有客戶，老太太的穿著極普通，而且沒打雨傘，就用幾張報紙遮雨，因此，衣服也被淋濕，外觀形象很差，這時，我關切的去接待了老太太，認真、詳細地介紹了樓盤的還必須況，最后，這位老太太購買了一套住宅，又讓其兒子購買了門面，總額達到了一百多萬元。在復雜的環(huán)境中保持積極的人生態(tài)度，需要自我激勵，要認可自己，鼓勵自己，正視自己，正視困難和挫折，要有必勝心要看到光明。所以，拒絕不僅不會阻礙銷售，還可以是我們因循客人的拒絕找到成交的途徑。 處理異議的方法有：對于客戶有充分的了解，在制定銷售計劃時，銷售人員應根據(jù)客戶的情況、需要、條件來剪裁合適的銷售介紹內(nèi)容。 學生姓名：陳菲 日期：20110914指導教師評語：教師簽字： 日期：階段總結(jié)（三） 實習已經(jīng)有三個月了，我好像已經(jīng)忘記了自己是個還沒有畢業(yè)的學生，我完全的投入到工作中，我也適應了我的工作，三個月來，我積極努力，受到老板的表揚，我真的很高興。你不了解你所在行業(yè)的市場情況，競爭對手的優(yōu)劣勢，你就不能解答客戶咨詢市場行情的疑惑，不能展現(xiàn)出你所在公司的優(yōu)勢。并讓我們?nèi)ナ姓{(diào)，了解每個小區(qū)環(huán)境、各棟樓具體位置、介紹路線、房型、樓層、裝修狀況、物業(yè)管理等等。唐駿說過“萬事萬物的運轉(zhuǎn)，大到宇宙，小至一花一果，其實都遵循若干簡明的規(guī)則。這些都為我在銷售房屋中起了很大作用。若團隊合作就不一樣了，團隊人多，各有長處，各有各的想法，我們可以集思廣意，共同商量選擇出一個優(yōu)秀方案和后備方案。并在我遇到問題時，給我一定提示，有時還一起合作。職業(yè)要求：具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識，并且能不斷補充新的知識，有親切誠懇的態(tài)度，主動積極、熱情勤奮的作風，得體的禮儀，鍥而不舍工作態(tài)度，針對不同類型的顧客，見機行事、隨機應變，有一定的分析能力和市場的洞察力，很好地掌握客戶的購買動機，準確地把握成交機會。：集中展示模型、情況、聯(lián)絡雙方感情、抓住重點，根據(jù)需求意向，有針對性地追蹤、推銷。：對手頭上的顧客，有重點地適當選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。打電話時應調(diào)整好發(fā)音、音色，使它們聽起來柔和動聽，以優(yōu)美的聲音給人以好感；向?qū)Ψ浇榻B自己的姓名和銷售的樓盤，告知想找誰通話，想與客人談些什么；陳述打電話的目的，要求簡單明了；悉心傾聽對方的意見和要求；在對方感興趣時，禮貌地邀約對方在方便時到現(xiàn)場看房；若客人有預購意向，應趁熱打鐵，及時予以敲定；不論客人是否預購，都要向他致謝。如何把房產(chǎn)中介業(yè)務員做好？房產(chǎn)中介業(yè)務員從入門職業(yè)專業(yè)是一個比較漫長的過程， 要學會累積經(jīng)驗（每天要有個自我總結(jié)，找出自己多個自己的不足之處，加以改正），逐漸你會發(fā)現(xiàn)自己所能找出的缺點越來越少，這樣你基本已經(jīng)入門了。 學生姓名：陳菲 日期：20111012指導教師評語：教師簽字： 日期：階段總結(jié)（四）實習面臨結(jié)束，在這過程中我收獲很多，在以前我總是盼望早點到社會參加工作，因為我總覺得工作是一件很容易的事，可是當我離開校園，真的進入社會實習后，才真正體驗到工作并不是想象中的那樣，它不是一件容易的事。 通過實習我發(fā)現(xiàn)公司在營銷過程中也存在一些問題：一由于銷售人員對產(chǎn)品不熟悉、對競爭樓盤不了解、迷信自己的個人魅力等原因?qū)е庐a(chǎn)品介紹不詳實。五由于簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤、簽約時，在具體條款上的討價還價(通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……)、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任而出現(xiàn)的簽約問題。第二，就是勤快，拿什么去讓自己的專業(yè)性更強那，在售樓處事沒時間讓你學習的。如果你經(jīng)常不理解，那么我就可以理解為你根本就還沒有準備好，多給自己一些計劃，少給自己一些借口，如果你的經(jīng)歷給你的任務是按月下的，那么我們就要把它細化到每周，甚至每天，時刻提醒自己，我又沒有完成本職工作。狠也包括兩層含義：一、對自己要狠一點，不論男人女人，想賺錢就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。實習，讓我成長許多，思想也變得成熟了許