【正文】 信息靈的優(yōu)勢，銷售人員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。：對手頭上的顧客，有重點地適當選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。：利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發(fā)生擴大。 在工作時，不僅僅是機械的背材料，然后再講給客戶，我們需要學的東西太多，如何尋找客戶，如何挖掘潛在客戶，如何留住客戶等等我們都要努力去做好，去不斷學習。 學生姓名：陳菲 日期：20110929指導(dǎo)教師評語：教師簽字： 日期：第（十五）周實習內(nèi)容總結(jié) 這周打了好多電話，目的也是尋找客戶，電話推銷與上門推銷相似，但因為電話只能傳達聲音，不具備上門推銷時面對面的優(yōu)勢，因此，電話推銷更需要周密的計劃。打電話時應(yīng)調(diào)整好發(fā)音、音色，使它們聽起來柔和動聽，以優(yōu)美的聲音給人以好感；向?qū)Ψ浇榻B自己的姓名和銷售的樓盤，告知想找誰通話，想與客人談些什么；陳述打電話的目的，要求簡單明了；悉心傾聽對方的意見和要求；在對方感興趣時，禮貌地邀約對方在方便時到現(xiàn)場看房；若客人有預(yù)購意向，應(yīng)趁熱打鐵，及時予以敲定；不論客人是否預(yù)購，都要向他致謝。 打電話這項工作其實很難，一定要拉的下臉皮，剛開始，總是剛接通電話就被對方掛掉了，如果僅僅是掛電話那還好一點，有的人還會說你一通，弄得很沒面子，很不好意思，被掛電話之后，我都不想再接著打了，但在同事的鼓勵和安慰下我還是堅持做了，有些人很好，他們會聽我去講解，還會咨詢一些問題，我也很認真的答復(fù)，即使他不買但他已經(jīng)成為了我們的潛在顧客，我的耳朵都快打爆了，真的挺累的，但這畢竟是工作，還是堅持了下來，還通過電話推銷拉來好幾個客戶呢，我還是很欣慰的。以后不管做什么工作，我都會認認真真去做，就是累也要堅持，因為付出才會有收獲，我相信我會做的很好，我會一直努力，做一名優(yōu)秀的銷售人員。 學生姓名：陳菲 日期：20111005指導(dǎo)教師評語：教師簽字： 日期：第（十六）周實習內(nèi)容總結(jié) 在這實習的最后一周里，我認真總結(jié)，把自己該做的的工作努力做到最好，開始實習時，我不喜歡這份工作，因為我不敢大膽的交流，害怕說錯話，但慢慢地我發(fā)現(xiàn)，這份工作讓我找到了自信，鍛煉了我的交流能力，提高了我的綜合素質(zhì)，我喜歡上了這份工作，我要努力成為一名優(yōu)秀的銷售人員。如何把房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員做好？房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員從入門職業(yè)專業(yè)是一個比較漫長的過程， 要學會累積經(jīng)驗（每天要有個自我總結(jié)，找出自己多個自己的不足之處，加以改正），逐漸你會發(fā)現(xiàn)自己所能找出的缺點越來越少，這樣你基本已經(jīng)入門了。 要學會升華經(jīng)驗，理論實踐再理論再實踐，最后達到忘記，即已經(jīng)把經(jīng)驗完全融入到自己的血脈里面，不論遇到任何問題都立刻作出合適的反應(yīng)，這樣你基本已經(jīng)成為職業(yè)了。 要成為專業(yè)級，非常難，有些人10年的銷售經(jīng)驗也不能達到這個層次，其原因有多個：性格、興趣、表達能力、總結(jié)能力、執(zhí)行能力等等。而作好房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，心態(tài)也是非常重要的 （1）、相信自己，相信自己的產(chǎn)品 （2）、用心聆聽客戶及消費者的聲音（3）、堅持、靈活、變通（這三點非常重要） （4）、虛心、肯學 （5）、每天出門三件事（今天應(yīng)該干什么、應(yīng)該怎么干、應(yīng)該帶什么出門） （6）、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒有問題），所以在工作中要虛心學習，努力做一名優(yōu)秀的銷售人員。 學生姓名：陳菲 日期：20111012指導(dǎo)教師評語：教師簽字： 日期：階段總結(jié)（四）實習面臨結(jié)束，在這過程中我收獲很多，在以前我總是盼望早點到社會參加工作，因為我總覺得工作是一件很容易的事，可是當我離開校園，真的進入社會實習后，才真正體驗到工作并不是想象中的那樣，它不是一件容易的事。每天早上都要按時起床，坐公交車去上班，到下午八點才能回家。在工作中也不能有絲毫的馬虎，沒有機會讓自己犯錯誤，所以每天都要打起精神工作。身邊都有同行在看著你。 通過實習我發(fā)現(xiàn)公司在營銷過程中也存在一些問題：一由于銷售人員對產(chǎn)品不熟悉、對競爭樓盤不了解、迷信自己的個人魅力等原因?qū)е庐a(chǎn)品介紹不詳實。二由于現(xiàn)場繁忙，沒有空閑、自以為客戶追蹤效果不大、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤原因。三由于客戶對產(chǎn)品不了解，想再作比較、同時選中幾套商鋪猶豫不決、想付定金，但身邊錢很少或沒帶，喜歡卻遲遲不作決定。四由于客戶是銷售人員的親朋好友或關(guān)系客戶、不同的銷售階段，有不同的折讓策略而出現(xiàn)客戶間折讓不同。五由于簽約人身份認定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤、簽約時，在具體條款上的討價還價(通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……)、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任而出現(xiàn)的簽約問題。作為一名銷售人員要努力避免上述問題的發(fā)生，要成為一名優(yōu)秀的銷售人員，成功的秘訣就是快、準、狠、貼。下面我就談一下我自己的看法?？鞈?yīng)該有兩個含義，第一，就是落單快，效率高，代理公司最吸引開發(fā)商的是什么哪，我想那就是更高的銷售能力，與更強的專業(yè)能力所帶來的高效率，具體點就是清盤要快，成交要快，接待客戶要快，思維要快，走路要快，接來電要快，吃午餐要快，就來睡覺都要比別人快一點，每樣快一點，嚇死你自己。第二，就是勤快，拿什么去讓自己的專業(yè)性更強那，在售樓處事沒時間讓你學習的。拿什么讓上司知道你是上進的那，拍馬屁是沒用的，如何讓你的客戶盡快成交哪，這就需要自己多學一點，多做一點，多想一點。還是那句老套的古話：吃得苦中苦，方為人上人。準也有兩層含義：一、做好準備，機會是只會為做好準備的人而出現(xiàn)的，不要埋怨為什么上司提升的不是我，我這個月怎么又不是銷售冠軍，客戶竟會去一個比我的項目還差的項目買房。如果你經(jīng)常不理解，那么我就可以理解為你根本就還沒有準備好，多給自己一些計劃，少給自己一些借口，如果你的經(jīng)歷給你的任務(wù)是按月下的，那么我們就要把它細化到每周，甚至每天，時刻提醒自己，我又沒有完成本職工作。作老客戶回訪前或老客戶回訪前是否已經(jīng)想好說辭與對策。 二、準確，準確的表達出你想傳達給客戶的信息，準確地把握成交時機，不要亂承諾客戶不懂得一定要問清楚。要記住準與快并不矛盾，不要為了快而放棄了準確，這樣會損失客戶對你信任。狠也包括兩層含義：一、對自己要狠一點，不論男人女人，想賺錢就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。二、對客戶狠一點，別理解錯可不是讓你狠狠地走客戶一頓，而是不要可憐客戶，該逼定就逼定。貼就是貼客戶，抓住客戶，跟客戶交朋友，讓現(xiàn)有的客戶給你帶來更多的客戶。 總之，實習經(jīng)歷讓我受益匪淺，我學到了很多在學校學不到的東西，我學會了溝通交流，學會了怎么去工作，學會了怎么去跟他人合作，也學到了一些房產(chǎn)方面的知識，對泰安的房產(chǎn)分布，房產(chǎn)情況也比以前有了更深的了解，這次實習豐富了我的社會閱歷，教會了我怎么去適應(yīng)社會，怎么融入社會。實習，讓我成長許多，思想也變得成熟了許多。讓我真正體會到了生活的酸甜苦辣，見識了社會的殘酷及寬容。這將會是我人生的一筆財富，對我以后的人生會有深遠的影響，我會好好珍惜，不管是回到學校學習還是踏上工作崗位，我都要更加努力。 學生姓名：陳菲 日期：20111013指導(dǎo)教師評語：教師簽字：27 / 27