【正文】 ? 顧問主管 不定期 組織顧問進(jìn)行研討交流， 促成客戶來店體驗(yàn) 。 ? 根據(jù)制定的跟進(jìn)措施和計(jì)劃， 顧問負(fù)責(zé)對對應(yīng)的客人進(jìn)行跟進(jìn)， 促成客戶來店體驗(yàn) 。 ? 優(yōu)先：誰提供的客戶資源優(yōu)先分配給誰。 ? 顧問主管對客戶信息資源進(jìn)行分配時(shí)， 要堅(jiān)持“均衡”“優(yōu)先”原則。 ? 顧問主管根據(jù)分析評(píng)估結(jié)果，編制《 潛在 客戶信息跟進(jìn)表》交對應(yīng)顧問予以跟進(jìn)。 ? 顧問主管 對所收集的客戶信息進(jìn)行整理，并對客戶的特性和消費(fèi)能力進(jìn)行初步評(píng)估，按客戶 文 件 名 稱： 美容連鎖店 運(yùn)營手冊 編號(hào)： ******* 頁次： 22/107 22 分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類。 儀器擺放：美容技師負(fù)責(zé)將運(yùn)回店內(nèi)的儀器設(shè)備擺放到規(guī)定的位置。 ? 美容顧問負(fù)責(zé)現(xiàn)場化妝品展臺(tái)的拆卸，并協(xié)助物資管理員將儀器設(shè)備搬回店內(nèi)。 ? 市場推廣部負(fù)責(zé)促銷現(xiàn)場 宣傳品的拆除，并協(xié)助店長組織人員將宣傳品搬回店內(nèi)。 客戶歡送：現(xiàn)場促銷活動(dòng)結(jié)束， 促銷人員 負(fù)責(zé)歡送客人。 ? 根據(jù)促銷人員開具的《收銀單》，收銀員 快速完成收銀工作。 收銀 ? 收銀員負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)現(xiàn)場的收銀工作，確保資金安全。 ? 對現(xiàn)場達(dá)成購買行為的客人，促銷人員應(yīng)及時(shí)開好《收銀單》，并引領(lǐng)客人去收銀處交費(fèi)。 ? 針對促銷政策，所有促銷人員現(xiàn)場說辭要保持一致，杜絕相互說辭不一致的現(xiàn)象發(fā)生。 ? 現(xiàn)場一對一促銷時(shí)，促銷人員 應(yīng)能清晰、準(zhǔn)確地向客人介紹公司的產(chǎn)品 和項(xiàng)目，并做到耐心、細(xì)致，促進(jìn)銷售成功。 現(xiàn)場促銷 ? 活動(dòng)現(xiàn)場組織者按促銷活動(dòng)計(jì)劃的要求，安排各項(xiàng)節(jié)目有序開展，如表演、產(chǎn)品 /項(xiàng)目介紹、抽獎(jiǎng)等。 ? 根據(jù)現(xiàn)場情況，必要時(shí)工作人員對現(xiàn)場的座位進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)劑， 達(dá)到最佳就座效果。 ? 如所來客人為嘉 賓，則就座于嘉賓席。 客戶接待：店長負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)現(xiàn)場工作人員對客人的接待工作。 ? 客人進(jìn)行信息登錄時(shí)， 工作人員 應(yīng)給予必要的引導(dǎo)和解釋，消除客人心中的顧慮。 ? 工作人員 提前準(zhǔn)備好《客戶信息登記表》，等候客人進(jìn)行信息登記。 迎接過程 中，美容顧問要為客人正確指引去促銷活動(dòng)現(xiàn)場的路線。 在促銷前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作中，運(yùn)營管理部應(yīng)有專人全程跟進(jìn)，確保各項(xiàng)準(zhǔn)備工作有序開展。 ? 店長應(yīng)安排專人與促銷活動(dòng)場地提供方的聯(lián)系，保證現(xiàn)場迎賓茶點(diǎn)準(zhǔn)備充分及時(shí)。 ? 美容技師負(fù)責(zé) 擺放與安裝 促銷現(xiàn)場美容儀器設(shè)備 。 ? 店長組織店內(nèi)工作人員負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)現(xiàn)場儀器和化妝品的搬運(yùn)及相關(guān)展臺(tái)的布置，確保促銷活動(dòng)現(xiàn)場布置效果達(dá)到促銷活動(dòng)計(jì)劃的要求，保證促銷活動(dòng)順利開展。在進(jìn)行客戶邀約時(shí)，要遵守《電話邀約 /預(yù)約規(guī)范》要求，確保邀約成功率?？蛻粞s前，應(yīng)結(jié)合本次促銷活動(dòng)的主 題及促銷項(xiàng)目的特點(diǎn)，有針對性的選擇客戶。培訓(xùn)主要內(nèi)容 如下 ： ? 活動(dòng)主推的項(xiàng)目理論及產(chǎn)品知識(shí)話述講解鞏固 ? 活動(dòng)形式及活動(dòng)主題內(nèi)容 ? 活動(dòng)現(xiàn)場促銷內(nèi)容及活動(dòng)流程 ? 活動(dòng)現(xiàn)場開卡入會(huì)及購買產(chǎn)品的優(yōu)惠政策 ? 現(xiàn)場人員的跟客及物品分工安排 ? 前期活動(dòng)物品負(fù)責(zé)人的物品準(zhǔn)備 ? 顧問技師接待銷售模擬 ? 顧問及技師邀約客戶話 術(shù) ? 促銷物品 籌備 ：根據(jù)促銷活動(dòng)計(jì)劃的要求，店長負(fù)責(zé)擬定本次促銷活動(dòng)所需的各類促銷物品 文 件 名 稱： 美容連鎖店 運(yùn)營手冊 編號(hào)： ******* 頁次： 20/107 20 清單，并交物資管理員負(fù)責(zé)籌備，必要時(shí)由物資管理員負(fù)責(zé)相關(guān)物品的購置，確保促銷物品按時(shí)到位。 店長根據(jù)活動(dòng)促銷計(jì)劃的要求，于店內(nèi)組織開展各項(xiàng)促銷準(zhǔn)備工作。 ? 市場推廣部根據(jù)需求表及活動(dòng)計(jì)劃內(nèi)容的要求，組織開展宣傳品的設(shè)計(jì)、制作或購置。 WDD 市場推廣部根據(jù)促銷活動(dòng)計(jì)劃的要求，負(fù)責(zé)所有宣傳品的設(shè)計(jì)、制作或購置。 原則上要求在 2 個(gè)工作日內(nèi)將審批意見反饋至常務(wù)副總和運(yùn)營管理部。如未通過，則及時(shí)反饋至運(yùn)營管理部進(jìn)行修訂。 ? 促銷活動(dòng)計(jì)劃內(nèi)容步驟清晰，職責(zé)明確。 ? 促銷活動(dòng)的規(guī)模及費(fèi)用預(yù)算符合公司年度促銷規(guī)劃的要求。 WDD 常務(wù)副總負(fù)責(zé)對促銷活動(dòng)計(jì)劃的審核，必要時(shí)組織相關(guān)人員對計(jì)劃的內(nèi)容進(jìn)行研討。 4 單店店外促銷流程 文 件 名 稱： 美容連鎖店 運(yùn)營手冊 編號(hào)： ******* 頁次： 18/107 18 5 店外促銷流程說明 促銷計(jì)劃的制定 WDD 運(yùn)營管理部組織 成立店外 促銷計(jì)劃編制小組，確保提前 20 天完成促銷計(jì)劃的編制。 2 適用范圍： 所有直營 美容連鎖店 的店外促銷活動(dòng)。 促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告存檔： WDD 運(yùn)營管理部負(fù)責(zé)對促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告的存檔，確保檔案完整，查閱方便，為后續(xù)制定促銷方案提供參考意見。 ? 運(yùn)營管理部應(yīng)根據(jù)報(bào)告所提供的數(shù)據(jù)及客戶信息，對本 次促銷活動(dòng)的總體效益進(jìn)行評(píng)價(jià)。 ? 促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告包括以下內(nèi)容 ? 本次活動(dòng)主題、目標(biāo) ? 本次活動(dòng)概括總結(jié)：活動(dòng)準(zhǔn)備情況、活動(dòng)現(xiàn)場狀況、活動(dòng)目標(biāo)達(dá)成情況等 ? 本次活動(dòng)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析： 到場人數(shù) 、 成交 金 額 、卡項(xiàng)、產(chǎn)品等 ? 活動(dòng)中獎(jiǎng)名單統(tǒng)計(jì) ? 活動(dòng)中會(huì)員開卡明細(xì) ? 本次活動(dòng)的成功之處 ? 本次活動(dòng)的不足之處 ? 改進(jìn)建議 文 件 名 稱： 美容連鎖店 運(yùn)營手冊 編號(hào)： ******* 頁次： 16/107 16 促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告審閱 ? WDD 運(yùn)營管理部審閱店長提交的促銷活動(dòng)報(bào)告，確保報(bào)告內(nèi)容全面、充實(shí)，符合 規(guī)定 要求。 ? 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)包括：本次活動(dòng)接待客戶數(shù)量、新加入會(huì)員數(shù)量、新加入會(huì)員基本信息匯總、新會(huì)員購置產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目及銷售收入報(bào)表、老會(huì)員購置產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目及銷售收入報(bào)表等相關(guān)數(shù)據(jù)。 ? 老客戶檔案審查 ? 會(huì)員促銷活動(dòng)中的消費(fèi)記錄填寫清晰、準(zhǔn)確，并有對應(yīng)的客戶簽名確認(rèn)。 ? 會(huì)員促銷活動(dòng)中的消費(fèi)記錄填寫清晰、準(zhǔn)確，并有對應(yīng)的客戶簽名確認(rèn)。 ? 新客戶檔案審查 ? 會(huì)員基本信息必須填寫完整、清晰。對老會(huì)員，應(yīng)將其在促銷活動(dòng)中發(fā)生的卡項(xiàng)及款項(xiàng)等相關(guān)信息補(bǔ)充至對應(yīng)的檔案內(nèi)，保證填寫準(zhǔn)確及時(shí)。 客戶檔案建立或更新 ? 美容顧問負(fù)責(zé)客戶檔案的建立或更新。 ? 收銀員每周統(tǒng)計(jì)余款回收記錄，并及時(shí)反饋至店長。 ? 顧問主管 定期 組織顧問進(jìn)行研討交流，促進(jìn)跟進(jìn)效果，使促銷活動(dòng)效益最大化。 ? 根據(jù)制定的跟進(jìn)計(jì)劃和措施，顧問 負(fù)責(zé)對對應(yīng)的客人進(jìn)行跟進(jìn)，并 于《 潛在 客戶信息跟進(jìn)表》中 詳細(xì)記錄客戶跟進(jìn)信息。 客戶歡送：現(xiàn)場促銷活動(dòng)結(jié)束，顧問和技師負(fù)責(zé)歡送客人。 ? 對現(xiàn)場達(dá)成購買行為的客人，促銷人員應(yīng)及時(shí)開好《收銀單》，并引領(lǐng)客人去收