【正文】 咨詢(xún)電話：020.值班手機(jī)：.網(wǎng)站網(wǎng)址：....15 / 15。.（.....）成立于2004年，專(zhuān)注于企業(yè)管理培訓(xùn)。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備人心理素質(zhì)包括：。 ，適時(shí)運(yùn)用促銷(xiāo)策略。第十四章 營(yíng)銷(xiāo)心理顧客心理與營(yíng)銷(xiāo)策略：。降價(jià)商品，一次把價(jià)格降夠，不要三心二意，今天降10%，明天降10%，過(guò)些天再降10%。 五、★☆在采用折讓價(jià)格策略時(shí)應(yīng)注意哪些原則？ P311，又不要使消費(fèi)者產(chǎn)生疑慮。適合于為消費(fèi)者廣泛接受的、銷(xiāo)售量大的商品； P310 為爭(zhēng)取消費(fèi)者，在商品的價(jià)格上給顧客以?xún)?yōu)惠的定價(jià)策略。廠家寧肯在商品的內(nèi)容、包裝和分量上進(jìn)行調(diào)整，也要保持習(xí)慣的價(jià)格。適合于高檔消費(fèi)品，有些商品為突出其高雅、豪華、高檔名牌，價(jià)格也字為整數(shù)；也適合于價(jià)格比較低廉的商品的定價(jià)，價(jià)格是整數(shù)不找零錢(qián)，方便也容易記。③在運(yùn)用百整數(shù)定價(jià)策略時(shí)，尾數(shù)的選擇最好避開(kāi)不利數(shù)字。①這種定價(jià)方法可以使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格非常便宜的錯(cuò)覺(jué)而刺激購(gòu)買(mǎi)。適用于一些低檔的生活必需品，其專(zhuān)用性不強(qiáng)，消耗性強(qiáng)，容易發(fā)生重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)。P307 是一種先采取低價(jià)出售，然后步步滲透，逐步提高，最后把價(jià)格漲到一定高度的策略。 P303四、★☆定價(jià)的具體心理策略 P307 是一種隨著時(shí)間推移對(duì)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售采取先高價(jià)后低價(jià)的定價(jià)策略。 P299⒉差別價(jià)格閾限是指消費(fèi)者剛剛知覺(jué)到價(jià)格有差別時(shí)兩種價(jià)格的差別量。在有些情況下，如，在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的緊張心理或購(gòu)買(mǎi)前的迫切期待心理影響下，價(jià)格與需求量之間這種反向變化的傾向也會(huì)出現(xiàn)例外，即出現(xiàn)漲價(jià)搶購(gòu)、降價(jià)觀望不買(mǎi)的現(xiàn)象。P298299⒊調(diào)節(jié)消費(fèi)需求：在一般情況下，價(jià)格上漲需求量下降，價(jià)格下降需求量會(huì)上升。 二、★☆價(jià)格的心理功能是什么？（簡(jiǎn)答）P298299⒈衡量尺度：消費(fèi)者把商品價(jià)格當(dāng)作衡量商品價(jià)值高低和品質(zhì)優(yōu)劣的尺度，認(rèn)為價(jià)格高的商品價(jià)值高、品質(zhì)優(yōu)秀；價(jià)格低的商品價(jià)值低、品質(zhì)也差。消費(fèi)者經(jīng)常要通過(guò)商品的包裝來(lái)顯示自己的社會(huì)地位、身份和經(jīng)濟(jì)實(shí)力； ⒍美感：審美是人類(lèi)的天性。第十三章 包裝設(shè)計(jì)的心理要求及價(jià)格的心理策略一、包裝設(shè)計(jì)的心理要求有哪些？ P295－296答：商品包裝對(duì)消費(fèi)者心理的影響還依賴(lài)于消費(fèi)者內(nèi)在的需要特征，一個(gè)適宜的包裝設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)滿足如下需求： ⒈方便：消費(fèi)者要求商品攜帶、開(kāi)啟、使用和保存都非常方便，為滿足這些要求，設(shè)計(jì)時(shí)讓包裝帶上提手、罐頭帶上簡(jiǎn)易的開(kāi)啟裝置，易碎的玻璃用盒裝等；⒉適應(yīng)性：一個(gè)包裝必須有一個(gè)理想的形狀，大小適宜；⒊安全感：消費(fèi)者對(duì)商品尤其是對(duì)需要多次分量消費(fèi)和自行配制使用的商品，希望其包裝都牢固、耐用、安全。它通過(guò)統(tǒng)一而標(biāo)準(zhǔn)的視覺(jué)符碼系統(tǒng)，將企業(yè)的理念和產(chǎn)品特性等要素傳遞給消費(fèi)大眾。企業(yè)行為識(shí)別（BI），企業(yè)行為是企業(yè)理念在企業(yè)活動(dòng)中的落實(shí)。P266一個(gè)完整的CIS涵括MI、BI、和VI三個(gè)要素。它是企業(yè)一切活動(dòng)的指導(dǎo)思想； 四、★☆企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)，英文縮寫(xiě)為CIS，它是20世紀(jì)60年代末70年代初在日本引進(jìn)CI的基礎(chǔ)上發(fā)展成的一個(gè)系統(tǒng)。一種能把上述各種活動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，塑造和傳播企業(yè)整體形象的系統(tǒng)，便受到企業(yè)界的重視和歡迎，這種系統(tǒng)就叫做企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)。P257二、企業(yè)形象的自覺(jué)培育有多種途徑：如大眾傳媒的企業(yè)廣告和產(chǎn)品廣告、公共關(guān)系、員工的教育等等。 表層：直接反映那些可觀察到的企業(yè)外部特性，即產(chǎn)品特性，企業(yè)的各種活動(dòng)以及經(jīng)營(yíng)者的待人處事、言談舉止、儀表風(fēng)度等等； 深層：反映的是蘊(yùn)涵于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之文化、精神面貌。企業(yè)實(shí)態(tài)就是企業(yè)的客觀存在。 P250第十二章 企業(yè)形象與識(shí)別系統(tǒng)一、企業(yè)形象：是人們對(duì)企業(yè)實(shí)態(tài)的一種能動(dòng)的反映。商標(biāo)擴(kuò)展可分為兩大類(lèi)：同類(lèi)產(chǎn)品擴(kuò)展（又稱(chēng)為線性擴(kuò)展）和不同類(lèi)產(chǎn)品的擴(kuò)展（又稱(chēng)為類(lèi)別擴(kuò)展）。 P239三、商標(biāo)意識(shí)：在通俗意義上講就是對(duì)商標(biāo)的重視程度。 在具體命名時(shí)應(yīng)該防止以下兩種傾向：雷同化和獵奇求偏。誤導(dǎo)性廣告：就是利用誤導(dǎo)，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生不切實(shí)際的期望，從而造成負(fù)面的社會(huì)效應(yīng)。隨著名人推薦商品數(shù)量的增加，消費(fèi)者對(duì)名人的信任度、喜歡度、以及對(duì)名人廣告的態(tài)度也隨之下降。但是，對(duì)于受眾來(lái)說(shuō)，這些都是外部條件，它們必然要通過(guò)受眾的內(nèi)部條件起作用。 五、對(duì)名人使用廣告商品的信任度是中介名人廣告說(shuō)服力的心理機(jī)制。 P227⒈“品德”要素表達(dá)的是做人。 。二、理性廣告說(shuō)服：在廣告中，以商品功能或?qū)傩詾橹鞯脑V求，即提供關(guān)于商品所固有的特性、用途和使用方法等事實(shí)性信息，以期消費(fèi)者形成一定的商標(biāo)態(tài)度，這種以理性訴求為主的廣告說(shuō)服，稱(chēng)為理性廣告說(shuō)服。⒊幽默感；⒋恐懼感，這類(lèi)廣告應(yīng)用的最多是那些有關(guān)免受財(cái)產(chǎn)損失和保障人身安全的商品。 情感性廣告說(shuō)服是借助情感訴求，引起消費(fèi)者產(chǎn)生積極的或消極的情感反應(yīng)，進(jìn)而與特定的商標(biāo)建立聯(lián)系，形成一定的商標(biāo)態(tài)度。（東西方區(qū)別）視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)是人腦的兩大信息傳遞通道。如形意結(jié)合、形字結(jié)合、圖形與色彩結(jié)合等手法都可望收到較好的效果。一個(gè)對(duì)象總會(huì)有若干個(gè)特性，每個(gè)特性都可看作是一個(gè)維度。其含義擴(kuò)充到一切有意義的編碼。⒈把信息編成組。常用的有對(duì)比策略、鑲嵌策略、轉(zhuǎn)換策略、特征展露策略等P204。 六、認(rèn)知的組織策略與視覺(jué)策略 ⒈★☆認(rèn)知的組織策略：可以看作是統(tǒng)領(lǐng)的策略。 ⒈聯(lián)合策略：把各有關(guān)成分聯(lián)合成為完整的新形象的策略。如電閃雷鳴。如白天與黑夜的聯(lián)想； 例如，1）搬運(yùn)機(jī)械廣告會(huì)以人力搬運(yùn)的艱難作為對(duì)比； 2）以黑人口中的潔白牙齒作為廣告形象； ⑶類(lèi)似律 在形貌和內(nèi)涵上相似的事物發(fā)生的聯(lián)想。P199201答：⑴接近律 在時(shí)間或空間上接近的事物發(fā)生的聯(lián)想。P199 ⒊聯(lián)想：由一種事物的經(jīng)驗(yàn)想起另一種事物的經(jīng)驗(yàn)，或由回憶中的一種事物的經(jīng)驗(yàn)，又想起了另一種事物的經(jīng)驗(yàn)，人們把它叫聯(lián)想。如菜肴的味道就缺乏相應(yīng)的媒體來(lái)表現(xiàn)。 ⒉聯(lián)覺(jué)：是由一種已經(jīng)產(chǎn)生的感覺(jué)，引起另一種感覺(jué)的心理現(xiàn)象，它是感覺(jué)相互作用的一種特殊表現(xiàn)。 四、廣告創(chuàng)意中的認(rèn)知策略 ⒈認(rèn)知：是全部認(rèn)識(shí)過(guò)程的總稱(chēng)，又稱(chēng)認(rèn)識(shí)。當(dāng)熟悉的事物、經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)突然以一種反常的方式出現(xiàn)時(shí)，業(yè)已形成的定勢(shì)就會(huì)被破壞，出現(xiàn)認(rèn)知失諧現(xiàn)象。 三、★☆認(rèn)知失諧、認(rèn)知失諧現(xiàn)象及認(rèn)知失諧策略 ⒈認(rèn)知失諧，通俗地講，是認(rèn)知的反常態(tài)。 ⒍形狀：指高和寬的比例。 ⒋顏色：在黑色與單色結(jié)合的廣告中，單色的用法會(huì)有不同的心理意義。⒉新奇：出乎意外的、不平常的刺激特性，都會(huì)有不同程度的新奇性。對(duì)比是指對(duì)象與背景差異的特性。廣告的強(qiáng)度可以表現(xiàn)在許多方面：大標(biāo)題、色彩明亮的印刷廣告，聲音洪亮的廣播，大屏幕的顯示等等。 二、注意的刺激因素與廣告策略 P191195 與廣告策略關(guān)系密切的維度，有大小、強(qiáng)度、新穎性、顏色、位置、變化與活動(dòng)、形狀等。這些廣告媒體的一個(gè)共同特點(diǎn)是傳播的單向性，即廣告主向大眾傳播。除廣告的上述大眾媒體之外,其他媒體還有戶外與郵遞兩類(lèi)。動(dòng)態(tài)的呈現(xiàn)，使其表現(xiàn)力達(dá)到十分完美的地步。但聲音傳播瞬間即逝，消費(fèi)者不能隨意聽(tīng)取，收聽(tīng)一次在記憶中留下的信息既少也淡薄，難以鞏固下來(lái)。富有感染力的廣播廣告易引起聽(tīng)眾注意。刊物的廣告有高質(zhì)量的彩色印刷，易保存；專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，有利于滿足專(zhuān)業(yè)讀者的需要。這類(lèi)廣告的特點(diǎn)是以文字和圖案來(lái)傳遞廣告的信息；不受呈現(xiàn)時(shí)間的限制，因而它可以任意閱讀。P178七、參照群體對(duì)消費(fèi)行為的影響 P179答：參照群體在消費(fèi)行為上影響力的大小取決于很多因素，例如： 1）個(gè)體的經(jīng)驗(yàn) 2）參照群體本身的權(quán)威性、可信度及吸引力 3）商品本身的特點(diǎn) 4）商品的種類(lèi) 鮑恩研究結(jié)果說(shuō)明，有些商品參照群體既能影響人們對(duì)其種類(lèi)的選擇，也能影響對(duì)其商標(biāo)的選擇；有些商品只能影響對(duì)其種類(lèi)的選擇而不影響對(duì)其商標(biāo)的選擇；有些商品則相反，參照群體只影響對(duì)其商標(biāo)的選擇而不影響對(duì)其種類(lèi)的選擇；還有些商品對(duì)其種類(lèi)和商標(biāo)的選擇都沒(méi)有影響。P176（填、選、簡(jiǎn)答）影響從眾的因素很多，除群體規(guī)范、群體凝聚力外，還有：：群體人數(shù)越多，發(fā)生從眾的可能性或者說(shuō)從眾的量便越大；：群體意見(jiàn)越一致，從眾量越大，如果出現(xiàn)意見(jiàn)不一致的情況，便會(huì)導(dǎo)致從眾量的下降； 問(wèn)題的難度越大，發(fā)生從眾的可能性便越大，反之則從眾量?。?個(gè)人能力和自信心強(qiáng)的人從眾的可能性小，否則從眾可能性便大。 1. “三垂線實(shí)驗(yàn)”進(jìn)一步證實(shí)了從眾現(xiàn)象的存在。群體規(guī)范是群體期望于它的成員遵循的行為規(guī)則或標(biāo)準(zhǔn)。如：工廠、學(xué)校、工會(huì)等；P173⒋根據(jù)群體發(fā)展的水平和層次，還可以把群體分為松散群體、聯(lián)合群體和集體；⒌按照個(gè)人是否為一個(gè)群體的成員，可把群體分為所屬群體和參照群體。如：家庭、鄰里、親朋及班組。非正式群體的結(jié)構(gòu)比較松散，自由參加的群體都是非正式群體；⒊按個(gè)人卷入的程度，可把群體分為初級(jí)群體和次級(jí)群體。實(shí)際群體則是客觀存在的群體：家庭、學(xué)校、機(jī)關(guān)、工廠等；⒉按群體的組織程度，可以把群體分為正式群體和非正式群體。 P173⒈以群體是否存在為標(biāo)準(zhǔn)，可以把群體分為假設(shè)群體和實(shí)際群體。家庭經(jīng)濟(jì)狀況最好的時(shí)期，享受或外出旅游；⑸分解的階段：從喪偶開(kāi)始，為了填補(bǔ)感情上的空隙往往多從事娛樂(lè)性的或消磨時(shí)間的活動(dòng)，甚至和其他老年人一起旅游和參與社會(huì)活動(dòng)。⑷作父母之后的階段：又叫空巢階段。從生第一個(gè)孩子起作為家庭來(lái)說(shuō)新婚階段就結(jié)束了，開(kāi)始了當(dāng)父母的新的階段。