【正文】 私人銀行簽約客戶通過對客戶提供包括文字、圖像以及視頻等形式在內(nèi)的一系列服務，進一步建立健全銀行與客戶之間的服務橋梁 ，從而快速形成一個網(wǎng)絡的信息傳播平臺，為G銀行。內(nèi)容精彩紛呈：內(nèi)容涉及藝術人文、財經(jīng)焦點、時尚生活、私享財富等諸多板塊，相關行業(yè)極具影響力的專家、學者、代表人物的專訪報道，提升客戶對行業(yè)動態(tài)和風向的了解與感知。滿足客戶外出商務活動需求《私人銀行》雜志G銀行私人銀行聯(lián)手21世紀傳媒集團，為私人銀行客戶定制以金融、時尚為主題的專屬刊物——《私人銀行》雜志，定向贈送給全行私人銀行簽約個人金融資產(chǎn)800萬元以上客戶，一年四期。便捷的境外多樣化服務：在境外，G銀行私人銀行服務已遍及香港、澳門、歐洲、新加坡、加拿大、阿根廷、美國、澳大利亞等十幾個國家和地區(qū)。私人銀行簽約超高凈值（含）以上客戶。實物行權：私人銀行客戶可通過網(wǎng)上銀行對持有的另類投資產(chǎn)品進行實物行權，在享受產(chǎn)品收益的同時，提供豐富的投資行權渠道。私人銀行客戶的專享電子銀行服務特色優(yōu)勢如下：我的財富:通過我的財富功能，客戶可以及時了解到在G銀行的賬戶信息及產(chǎn)品分布情況，通過流動資產(chǎn)、資產(chǎn)期限、投資方向、負債結(jié)構(gòu)等多方面的分析跟蹤了解個人財務情況，并為財富顧問為客戶提供綜合理財規(guī)劃提供依據(jù)。G銀行私人銀行境外業(yè)務以香港、新加坡、歐洲、中東4個區(qū)域為核心，配合美國、加拿大、阿根廷、悉尼、英國、澳門6個重點境外機構(gòu)私人銀行部，同時推動了馬來西亞、印尼、泰國、盧森堡、新西蘭、意大利、西班牙、葡萄牙、比利時、荷蘭和波蘭等周邊國家的聯(lián)動發(fā)展，以“4+6+11”模式在境外逐步輻射至全球主要市場區(qū)域。G銀行目前已推出了50多項跨境金融產(chǎn)品。百夫長黑金卡擁有專屬貴賓服務專線，按語音提示輸入百夫長黑金卡卡號，即可獲得由專業(yè)百夫長黑金卡客戶經(jīng)理提供的專屬優(yōu)質(zhì)服務。除尊享白金卡客戶專屬服務權益外，G銀行運通百夫長黑金卡還將為會員提供“有求必應”的尊屬禮賓服務、為客戶帶來全天服務和支持，并提供海外留學和移居相關服務，可為客戶定制旅行計劃或提供直升飛機或私人飛機租賃、機場暢行服務等具有特殊性質(zhì)的服務類型，專門為客戶提供縱想卓與品質(zhì)的整體性體驗。黑金卡享有獨立的信用額度，初始授信額度100萬元，預審批額度一般不超過500萬元。G銀行運通百夫長黑金卡（信用卡）2012年10月，“G銀行運通百夫長黑金卡”是由中國G銀行以及美國運通聯(lián)合發(fā)布的，發(fā)布這款信用卡的主要目的就是打開中國的銀行市場，因此，能夠使用此款黑卡的銀行都屬于在內(nèi)陸地區(qū)實力雄厚的高端客戶。專屬客戶經(jīng)理服務。專屬貴賓通道。尊貴身份象征。將卡片按照介質(zhì)類型進行分類，具體可分為磁條芯片復合卡以及磁條卡兩種類型。 服務過程策略銀行卡 44 銀行卡專屬業(yè)務分類列表產(chǎn)品名稱業(yè)務介紹特色優(yōu)勢貴賓金卡（借記卡）貴賓金卡是G銀行向個人客戶提供理財服務的介質(zhì)卡，可做為私人銀行客戶簽約的介質(zhì)卡。形象的改變不單單是在原來的基礎上加入新元素，更要敢于打破常規(guī)的觀念，因此極具挑戰(zhàn)性。 改善本行服務及產(chǎn)品的形象有形展示部分是服務產(chǎn)品的重要組成，也最能具體地傳達企業(yè)形象。隨著科技的日新月異，以網(wǎng)絡和手機為載體的新媒體正在成為潮流，越來越多的私人銀行客戶同樣不是通過宣傳手冊去了解產(chǎn)品，而是通過手機、電腦去瀏覽信息。在這里，私銀客戶不僅可以享受到只屬于自己的私人空間，而且那些或多或少被閑置的資產(chǎn)也將有財富顧問專門打理。并對工作、生活中堅持不懈、突破自我的員工大力表彰，并樹立為員工間的典范。G銀行南昌分行致力于為全體工作人員提供一個良好、寬松的工作環(huán)境，以促進員工在自我修養(yǎng)以及職業(yè)觀念方面的成長，這就需要健康和諧的工作環(huán)境以及積極向上的企業(yè)文化。企業(yè)文化是無形的,但其激勵作用是巨大的。對能力出眾的員工,給予其發(fā)揮才能的空間,引導其發(fā)揮出潛能,盡可能實現(xiàn)最大限度的激勵。G銀行南昌分行充分地了解員工的個人訴求和職業(yè)發(fā)展意愿,為其提供適合的晉升道路,使得員工個人的發(fā)展與G銀行南昌分行的發(fā)展有機結(jié)合。一是對有效信息提供的行內(nèi)人員進行獎勵；二是對成功營銷達標客戶，并配置產(chǎn)品的營銷團隊進行獎勵。 正向激勵私人銀行業(yè)務相比于普通的零售業(yè)務層次更高，業(yè)務拓展難度更大。 培育私銀專業(yè)人才庫私人銀行業(yè)務線條的人才隊伍應能獨當一面，適應經(jīng)濟環(huán)境的新變化，積極開拓銀行服務的新功能，同時促進銀行轉(zhuǎn)型，這也是銀行能否持續(xù)發(fā)展的基石。管戶客戶經(jīng)理也將用專屬的禮品為客戶的生日祝福。若客戶在開卡時，直接存入G銀行私人銀行產(chǎn)品體驗金額—500萬元，則當場為客戶開立G銀行財富卡，立即開啟在全球享受專屬尊享服務。 “費率折扣”作開戶噱頭G銀行南昌分行將客戶的開戶工作作為私人銀行客戶營銷拓展的基礎性工作。每次活動，G銀行南昌分行都會由工行牽頭，在活動中，G銀行注重利用活動的主題性作為營銷切入點，將G銀行私人銀行的產(chǎn)品融入到宣傳中。因此，從這個意義理解，強調(diào)關系營銷的渠道戰(zhàn)略確實回歸了營銷的核心和本質(zhì)，也匹配了私人銀行客戶的喜好和特點。同時，伴隨著現(xiàn)代化信息管理技術的進步，銀行和客戶間建立穩(wěn)定、長期而又密切的關系已經(jīng)具備了足夠的技術條件，銀行能更好、更快地維護好存量客戶。 新的關系營銷理念新的經(jīng)濟模式下，商業(yè)合作伙伴之間開始強調(diào)協(xié)作、共贏；而在客戶與銀行之間，尤其是私人銀行客戶這一層面的優(yōu)質(zhì)客戶，更應如此。G銀行私人銀行部按片區(qū)布置，在各個重點市場安排客戶經(jīng)理駐點走訪，力圖找到這一渠道的營銷突破口。 尋找“商品市場”和“農(nóng)村市場”中的隱秘貴族 高端的小區(qū)和寫字樓已經(jīng)日漸成為各家銀行已經(jīng)探索過的“紅?！保粗?，新型的“商品市場”和“農(nóng)村市場”，成為了一片未知的藍海。借助G銀行平臺，舉辦高端沙龍，利用活動獲取高端客戶訊息。因此拓展客戶的方式渠道也變得多種多樣。G銀行根據(jù)客戶需求定價，對于期限短、流動性強的私人銀行理財產(chǎn)品，費率下降幅度大；反之，則下降幅度小。應注意的是，費率降低的幅度應該和理財產(chǎn)品的需求彈性相匹配。若預期行業(yè)內(nèi)價格戰(zhàn)勢在必行，則應選擇率先下手。這樣的方式，既降低了私人銀行客戶認購產(chǎn)品的費率，也降低了我行人工和機器占用成本。 在改進收費方式的同時，加強對客戶使用網(wǎng)上銀行、手機銀行和G聯(lián)的引導。通過對手續(xù)費收取方式進行調(diào)整，和他行形成差異化，如不再采用按購買金額比例收取手續(xù)費，而是按客戶認購產(chǎn)品的期限長短按期限靠檔收費。同時由于私銀產(chǎn)品普遍起點高，募集到的資金量充足，在投資上議價能力強，便成壓縮成本，以更低的費率提供給客戶。 “低費率”吸引客戶眼球一般意義上，我們將理財產(chǎn)品的費用概括為投資交易費、資金托管費和投資管理費等。代理融資債權收益權類代理融資債權收益權類產(chǎn)品是指，券商合法開展融資業(yè)務對其客戶進行融資所產(chǎn)生的債權所對應的財產(chǎn)收益權，這類的權利包括但不限于融資債權收益權轉(zhuǎn)讓清單中所列示的融資融券合同項下客戶應償付的融資本金、違約金、利息和違約狀況下，券商將客戶提供的擔保證券強行平倉的所得和客戶用于擔保券商融資債權繳交的保證金以及證券的擔保權益、信托權益。結(jié)構(gòu)化證券類結(jié)構(gòu)化證券類業(yè)務，是指私人銀行的理財資金投資結(jié)構(gòu)化信托計劃的優(yōu)先份額，通過該計劃投資外匯、股票、基金、債券、金融衍生品、商品等有公開市場的金融標準化工具，用承擔較低的市場風險的方式來獲得投資收益的理財業(yè)務。股票收益權類股票收益權類產(chǎn)品，是指私人銀行的理財資金投資在專門設立的信托計劃中，同時融資方（也可以是股票持有方，原則為我行私人銀行簽約客戶或者其關聯(lián)企業(yè)）向信托計劃的受托人提供股票質(zhì)押的擔保，再由融資方按照約定來對股票收益權回購或由受托人處置質(zhì)押的股票等方式來實現(xiàn)理財資金的退出，同時賺取投資收益的業(yè)務。按照業(yè)務類型不同，分為七大類：特定資產(chǎn)（權利）收益權類、股票收益權類、股票質(zhì)押式回購類、結(jié)構(gòu)化證券類、另類投資類、代理融資債權收益權類、私人銀行顧問咨詢類。私人銀行跨境理財私人銀行跨境理財為我行協(xié)助境外分行募集發(fā)行的，投資于境內(nèi)外的優(yōu)質(zhì)底層資產(chǎn)，在境外開戶募集的理財產(chǎn)品等，擬滿足私人銀行客戶全球資產(chǎn)配置，實現(xiàn)境外人民幣投資境內(nèi)固定收益類資產(chǎn)配置等需求，并為境內(nèi)分行拓寬中收來源。附加高端增值服務。一戶一策，提供流動性價值。業(yè)績可靠，收益穩(wěn)健。投資交互，信息對稱。表43 專戶全權委托定制業(yè)務的特點和優(yōu)勢單獨建賬，單獨管理。專戶全權委托定制專戶全權委托定制是銀行為進一步滿足廣大消費者的需求所提出的新興業(yè)務類型，目前，全球的私人銀行業(yè)務都在致力于滿足客戶的廣泛需求。私人銀行代理類產(chǎn)品私人銀行代理類產(chǎn)品是指我行代理銷售的投資標的為由G銀行推薦且經(jīng)行內(nèi)審批通過的信托、基金、券商等合作機構(gòu)的產(chǎn)品，包括資產(chǎn)管理計劃、信托計劃和基金產(chǎn)品等?！皺嘁嬷黝}產(chǎn)品”高流動性資產(chǎn)、債權類資產(chǎn)可投資比例1090%；權益類資產(chǎn)可投資比例090%；其他資產(chǎn)或資產(chǎn)組合可投資比例030%。不高于70%的資金投資監(jiān)管部門批準的QDII基金、專戶、信托、集合計劃、QDLP產(chǎn)品。“進取之星”產(chǎn)品采用自上而下的大類資產(chǎn)配置策略，通過我行私人銀行部的卓越管理，重點將投資于權益類高風險資產(chǎn)（包括但不限于新股申購、定向增發(fā)、股票型證券投資基金等），通過對市場機會的把握，捕捉市場較高的風險收益，為客戶創(chuàng)造較高的超額收益?！皞髌嬷恰敝攸c投資于債權類資產(chǎn)以及權益類資產(chǎn)（包括但不限于新股申購、定向增發(fā)、股票型證券投資基金等），一方面，利用債市與股市一定程度上的負相關性，對沖系統(tǒng)性風險，在獲取高超額收益的同時降低產(chǎn)品整體風險敞口?！傲眍愅顿Y精選”產(chǎn)品投資主要以固定收益類為主（60%），不超過40%的資金主要投資于以另類資產(chǎn)為投資標的的其他信托計劃?！敖k麗之星”該產(chǎn)品以固定收益投資為主，股權投資為輔，將不低于70%的資金投資于現(xiàn)金、同業(yè)存款、貨幣市場基金、債券和債券基金和我行金融資產(chǎn)服務業(yè)務辦法審批通過的符合我部投資授權下的各類債權（含股票收益權）類、含回購條款的股權類等信托計劃。私人銀行專屬凈值型理財產(chǎn)品 表42 私人銀行專屬凈值型理財產(chǎn)品列表產(chǎn)品名稱特點“穩(wěn)健之星”產(chǎn)品堅持穩(wěn)健的操作風格，以配置固定收益類投資品為主，在季末、年末通過增配貨幣市場類投資品把握貨幣市場機會，在資金面寬松時段，通過配置高息債券進行對于未來市場布局，靈活切換資產(chǎn)。并且可以用于辦理個人質(zhì)押貸款，其期限最長不超過1年（含），同時規(guī)定質(zhì)押貸款到期日不得晚于理財產(chǎn)品的到期日或者最近的提前終止日。私人銀行代理類產(chǎn)品行代理銷售的投資標的為由G銀行推薦且經(jīng)行內(nèi)審批通過的信托、基金、券商等合作機構(gòu)的產(chǎn)品基金產(chǎn)品、資產(chǎn)管理計劃、信托計劃特色產(chǎn)品包括如下：私人銀行專屬期次型理財產(chǎn)品私人銀行專屬期次型理財產(chǎn)品是由私人銀行總部持續(xù)發(fā)行的期限固定、收益穩(wěn)定的產(chǎn)品，產(chǎn)品存續(xù)期可進行質(zhì)押。交易便捷。產(chǎn)品類型豐富。期次型、凈值型、貨架式產(chǎn)品收益較高。第4章 G銀行南昌分行私人銀行業(yè)務營銷策略 產(chǎn)品策略 投資類產(chǎn)品策略從廣義上，我們將私人銀行的投資類產(chǎn)品劃分為私人銀行專屬理財產(chǎn)品和代理類產(chǎn)品。我行首先要做的就是夯實存量客戶基礎，深挖需求，開拓出優(yōu)勢私銀客戶。因此，中間業(yè)務的發(fā)展必須要放在突出的位置，且要借助G銀行南昌分行綜合平臺的優(yōu)勢，以及與其他非銀行金融機構(gòu)的戰(zhàn)略性合作等方式，大力推進綜合化經(jīng)營，特別是加快發(fā)展對公投行處務、公司理財業(yè)務、財富管理和私人銀行業(yè)務，力爭顯著提升中間業(yè)務收入的占比，進而達到中間業(yè)務收入的增長速度高于全行業(yè)務平均增長速度的目標。大力拓展中間業(yè)務，提供開展私人銀行業(yè)務所需資金近年來，國內(nèi)外銀行競爭的焦點逐漸轉(zhuǎn)移到了中間業(yè)務。以私人銀行業(yè)務、信用卡業(yè)務和財富管理為主的零售業(yè)務勢必為未來的銀行業(yè)提供最重要的利潤來源。核心競爭優(yōu)勢是表明企業(yè)能夠勝過其他競爭對手的能力。市場行情并不理想的時期，專業(yè)投資人士同樣需要銀行的資產(chǎn)配置建議。這一類型的客戶普遍有中長期的家庭財富規(guī)劃的需求，因此也需要銀行專業(yè)人員幫助打理資產(chǎn)。 政府部門高層和國企高管 這一部分目標客戶，對事業(yè)有狂熱追求。有些需要專業(yè)的顧問提供企業(yè)經(jīng)營咨詢服務等等。有的客戶，其所管理企業(yè)有上市融資的需求，需要我們協(xié)助聯(lián)系保險人，同時推薦券商以及對上市策劃的全過程服務。優(yōu)質(zhì)的行業(yè)和企業(yè)中往往有很多私人銀行達標客戶和潛力客戶的資源。優(yōu)質(zhì)行業(yè)，主要包括了國民經(jīng)濟社會中的基礎行業(yè)、政策扶植行業(yè)、渡過創(chuàng)業(yè)期并處于盈利上升期的朝陽行業(yè)、支撐區(qū)域經(jīng)濟或行業(yè)經(jīng)濟的支柱性行業(yè)?！　銀行南昌分行緊盯優(yōu)質(zhì)客戶市場，立足“雙優(yōu)”?？偠灾?，G銀行南昌分行實施私人銀行戰(zhàn)略之前，也需要將市場進行細分。因此，消費者需求的絕對差異帶來了市場細分的重要性和必要性，客戶消費需求的相對同質(zhì)則讓市場細分這一行為有了實現(xiàn)的可能。第3章G銀行南昌分行私人銀行業(yè)務STP營銷戰(zhàn)略在同一社會環(huán)境、文化背景和地理條件下，人們會形成有近似人生觀和價值觀的亞文化群體，他們的需求特點以及消費習慣會大致相同，因此產(chǎn)生的需求也具有相似性。通過上述對G銀行私人銀行業(yè)務的分析，可以清楚明了地了解到G銀行私人銀行內(nèi)部存在的優(yōu)勢和劣勢以及外部所要面臨的機會和威脅。生存避免管理乏力帶來的執(zhí)行力欠缺。威脅同業(yè)競爭激烈部分高端客戶對私人銀行接受度仍不高分業(yè)經(jīng)營帶來的業(yè)務制約防御加大市場調(diào)研力度，了解同業(yè)相關產(chǎn)品和服務。調(diào)整對產(chǎn)品線進行調(diào)整，有選擇有計劃地放棄部門競爭力相對較弱的產(chǎn)品。 私人銀行業(yè)務SWOT分析 表22 G銀行南昌分行私人銀行業(yè)務SWOT分析矩陣SWOT矩陣優(yōu)勢組織機制的靈活度發(fā)展理念的國際化金融與非金融相結(jié)合的發(fā)展導向劣勢專業(yè)化的人才相對短缺產(chǎn)品創(chuàng)新不足部門間配合不緊密機會國內(nèi)經(jīng)濟蓬勃發(fā)展促進了高凈值客戶群體