【正文】 6）操作方式：l 推出“老客戶帶新客戶成交”優(yōu)惠促銷活動；l 考慮到臨近圣誕、元旦和春節(jié)，又接近大廈的入伙，推出特價單位；l 啟用樓體燈光工程，吸引注意，并強化現(xiàn)樓信息；l 活動造勢，利用已購買的知名客戶進行品牌宣傳，見證項目形象、實力和規(guī)模效應(yīng)；l 媒體廣告主要集中在入伙前1—2周投放，重點對重大賣點進行綜合宣傳，以及入伙信息；l 回訪已購客戶，給業(yè)主排憂解難，及時提供咨詢服務(wù)，目的是爭取老業(yè)主帶新客戶；第七部分 銷售收入及相關(guān)成本費用一、 總銷售收入通過市場比較模擬出本案公寓均價，預(yù)計為4680元/㎡。4）操作方式：l 在戶外廣告、圍墻宣傳保持不變的基礎(chǔ)上，加強樓體燈光廣告牌和噴繪宣傳，主題為“人民廣場絕版行政公寓”、“現(xiàn)樓熱銷”；l 明確階段性銷售重點，在媒體上主要集中在媒體階段性地針對金融證券、餐飲和投資人士，配合商業(yè)裙樓的推出；l 繼續(xù)在高檔酒樓和會所等地方擺放宣傳資料，贊助杯墊、餐牌、播放宣傳片。3）工作目標(biāo)：l 保持穩(wěn)定的銷售業(yè)績，利用重要節(jié)點來掀起小高潮。根據(jù)市場情況，加推加價來控制銷售。6）價格策略：價格全面提升，漲幅在25%，此階段應(yīng)進行兩次提升漲價。項目強銷階段1）時間：2007年9月—2007年10月2）階段性策略：● 在對各種概念進行發(fā)散性營銷傳播的同時，強化形象定位；● 強化立面完成信息；● 突出投資價值；● 多渠道立體營銷策略（媒體、直郵、網(wǎng)絡(luò)、點式）3）工作目標(biāo)：n 強化和夯實各項概念和支撐點，充分利用前階段營銷造勢積累和客戶積累，采取“密集和立體式多渠道”的營銷策略，集合各方面資源優(yōu)勢，力爭開盤銷售率達40％；n 推出商鋪內(nèi)部登記，借用公寓開盤帶來的客戶群；4）操作方式：● 以項目定位“長春之心，都心生活樣板”為底蘊，進行發(fā)散性實際物質(zhì)賣點營銷傳播—— 都心運動（強調(diào)地段的核心地位）：成熟生活配套新都市主義（新型規(guī)劃理念和居住觀念的）：精英理性回歸百變空間（強調(diào)戶型的可分可合）：客戶面的最大化覆蓋智能化大樓、高速進口電梯、精裝大堂：品質(zhì)感具象體現(xiàn)● 通過DM直郵方式獲得客戶，反復(fù)操作；● 借外墻裝修落架亮相之機，利用樓體燈光突出樓體形象，加強客戶信心；● 在高端客戶經(jīng)常出沒的長春高檔場合進行點式宣傳，如：在寫字樓、高檔酒樓、洗浴中心、證券大戶室、高級會所和酒店、飛機等場所播放宣傳片或擺放宣傳資料、贊助杯墊、餐牌，以及相關(guān)雜志刊登廣告?！? 開盤第一周給予2%額外折扣，第二周只有1%額外折扣，從第三周開始取消所有額外優(yōu)惠折扣。6）銷售方式：● 現(xiàn)場接受客戶咨詢；● 利用客戶資源，實施主動引進銷售策略；● 以低樓層銷售為主。4）主要工作：l 舉辦項目新聞發(fā)布會，全方位解剖項目優(yōu)勢；l 炒作 “長春之心，都心生活樣板”“市中心，絕版行政公寓”等概念，并通過集中大力度炒作，將宣傳推至高潮；l 組織有轟動效應(yīng)的認購活動。3）實現(xiàn)目標(biāo)：l 吸引市場的關(guān)注，在業(yè)界內(nèi)外引起相當(dāng)?shù)姆错懀籰 吸引部分潛在客戶成交，積累大量有意向客戶為將來開盤熱銷做準(zhǔn)備；l 根據(jù)調(diào)整后的營銷方案，各階段廣告宣傳細化方案；l 在媒體上進行具有轟動效應(yīng)的宣傳推廣，把項目聲勢營造到空前頂點。 樓體廣告牌和噴繪： 表明項目定位——市中心，絕版行政公寓軟文：l 在《新文化報》、《東亞經(jīng)貿(mào)》上首次展現(xiàn)項目開發(fā)理念和特色；簡裝折頁：針對來訪客戶和內(nèi)部客戶資源進行宣傳，對地段、建筑設(shè)計、配套設(shè)施、戶型、硬件等具體賣點加以展示。宣傳主題定位如下：圍墻：樓盤名稱、電話號碼、突出產(chǎn)品定位宣傳語——長春之心，都心生活樣板。展現(xiàn)“市中心絕版行政公寓”的產(chǎn)品理念，逐步揭示項目的獨特賣點。開發(fā)商、代理商、廣告公司、設(shè)計公司之間實現(xiàn)有效溝通，達成配合默契。二、分期營銷計劃銷售籌劃期1）時間：2007年6月－2007年7月2）階段性策略：事事提前，策劃先行；精心部署，形象先行。 第六部分 階段性營銷計劃一、營銷分期l 參考提供的預(yù)期工程計劃和市場情況進行營銷分期，銷售周期設(shè)定為6個月；l 本項目工程改造期限為8個月，自2007年7月開工，2008年4月竣工，2008年5月商務(wù)公寓交付使用。九、控制性銷售策略分樓層和朝向來分階段控制銷售，同樓層也需實行組合銷售戰(zhàn)術(shù)。七、點式滲透策略l 針對目標(biāo)客戶集中地（如：寫字樓、高級酒店和會所、洗浴中心、高檔酒樓等）進行點式宣傳；l 通過行業(yè)專業(yè)報刊雜志，以及行業(yè)協(xié)會針對目標(biāo)行業(yè)進行營銷。六、主動出擊策略● 利用自身客戶資源，“天倫洗浴”客戶資源。四、事件營銷策略通過營銷過程中發(fā)生的節(jié)假日和重大事件進行營銷（春節(jié)、五一和十一黃金周、房交會等），活動不斷、保持市場的持續(xù)關(guān)注。三、借勢營銷策略● 利用同區(qū)域其他同類項目在營銷中對共性賣點的宣傳，為我所用，節(jié)省宣傳費用，提高宣傳效果。四、物管服務(wù)品牌物業(yè)引進，突出酒店管家式物業(yè)管理；第五部分 營銷策略提示一、包裝策略l 產(chǎn)品線：外立面重新設(shè)計、精裝大堂、精裝修交房；l 營銷線：案名包裝、平面表現(xiàn)，銷售現(xiàn)場 ；l 社會線：通過體現(xiàn)社會公益意識和民族主義精神，以及各種高規(guī)格的論壇和活動，賦予發(fā)展商明星企業(yè)的形象，將地產(chǎn)營銷拔到社會高度，樹立發(fā)展商的形象品牌。第四部分 規(guī)劃及相應(yīng)策略調(diào)整一、規(guī)劃調(diào)整二層以上的平面，在滿足防火規(guī)范的前提下，同時將一個電梯井封住，每個標(biāo)準(zhǔn)層的熱水間、儲存室全部拆除，用一條走廊進行連接；最小套型控制50平米左右，最大套型控制在70平米；立面貼高檔面磚，增加相應(yīng)立面構(gòu)件，空調(diào)隔柵，窗體材料使用彩鋁或塑鋼，窗口部分改成落地飄窗，功能與情趣兼?zhèn)洌嗟孛婕s300500㎜，原鑄鐵暖氣改造純剛暖氣；地上停車位、地下停車的重新設(shè)計、分割；地面重新鋪裝，相應(yīng)導(dǎo)示系統(tǒng)建立；屋頂標(biāo)志性設(shè)計，增加屋頂泛光照明；大堂功能齊全，警衛(wèi)、休息、等候、信報等標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計；項目北入口的人行通道藝術(shù)及情趣化設(shè)計。 項目名稱權(quán)重因素本案寶迪克公館岳陽富苑亞泰鼎盛國際世紀(jì)鴻源均價（元/㎡）PXPa=4500Pb=4500Pc=6300Pd=7500位置交通151214101215綜合配套151213101414遠景規(guī)劃876577景觀1055755外部環(huán)境764544社區(qū)1011114戶型15101091211建筑規(guī)劃1058799品牌1058498合計1006369597374 價格修正:Pi’=(Qx/Qi)PiPa’=(Qx/Qa)Pa=（63/69）4500=4109Pb’=(Qx/Qb)Pb=（63/59）4500=4805Pc’=(Qx/Qc)Pc=（63/73）6300=5437Pd’=(Qx/Qd)Pd=（63/74）7500=6385各類比樓盤權(quán)重取值為WiWa=50% Wb=30% Wc=10% Wd=10% Px=∑PiWi=PaWa+ PbWb+ PcWc+ PdWd=410950%+480530%+543710%+638510%=2055+1442+544+639=4680元/㎡由于本案的信息較少，因此我司采用的是市場比較法，這個價格只是一個理論