【正文】 l 通過相關(guān)媒體，在目標(biāo)客戶所在區(qū)域的寫字樓播放宣傳短片（分眾傳媒）；5）銷售方式：隆重推出商業(yè)裙樓，以商業(yè)與公寓部分同時(shí)銷售，還可考慮兩種物業(yè)類型“捆綁式”優(yōu)惠銷售。項(xiàng)目持銷階段1）時(shí)間：2007年10月—2007年12月2）階段性策略：l 利用外立面完成、大堂裝修完成等重要節(jié)點(diǎn)，突出“準(zhǔn)現(xiàn)樓熱銷”的優(yōu)勢(shì)，展開針對(duì)性營(yíng)銷；l 推出優(yōu)惠措施，繼續(xù)強(qiáng)化準(zhǔn)現(xiàn)樓信息；l 通過舉辦業(yè)主聯(lián)宜酒會(huì)等各種活動(dòng)，促使“老業(yè)主帶動(dòng)新業(yè)主”；l 大幅降低宣傳營(yíng)銷費(fèi)用，重點(diǎn)利用樓體廣告；l 繼續(xù)實(shí)施上階段的“老業(yè)主帶新業(yè)主”優(yōu)惠促銷措施和輕松的付款方式；l 強(qiáng)化“入伙熱銷”信息；l 媒體廣告主要集中在入伙前1—2周投放，重點(diǎn)對(duì)重大賣點(diǎn)進(jìn)行綜合宣傳。5）銷售方式：以現(xiàn)場(chǎng)銷售為主，但銷售不拘泥于售樓處，采取主動(dòng)營(yíng)銷方式——“走出去請(qǐng)進(jìn)來”。7）價(jià)格策略：● 優(yōu)惠折扣（23%），低開高走，隨著項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的深入逐步攀升。在市場(chǎng)引起轟動(dòng)效應(yīng)，為下階段打好基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)：正式在長(zhǎng)春主流地產(chǎn)網(wǎng)站展示，著重形象、定位及地段優(yōu)勢(shì)。4）主要工作：l 確定合作公司；l 銷售硬件準(zhǔn)備；l 營(yíng)銷方案制定；l 銷售人員的到位和培訓(xùn)；l 在主流媒體上開始小規(guī)模初步露臉式軟文宣傳（由媒體免費(fèi)發(fā)表）項(xiàng)目預(yù)熱期1）時(shí)間：（2007年7月－2007年8月）2）階段性策略：l 宣傳上以形象為主，先虛后實(shí)，逐步深入；l 主要利用樓體、路牌、售樓處等，初步塑造項(xiàng)目商住形象和氣質(zhì)；l 推廣主題突出項(xiàng)目昭示性，攻擊對(duì)手致命弱點(diǎn)；l 以定位和形象“長(zhǎng)春之心，都心生活樣板”為主，展示項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷分期時(shí)間階段工程進(jìn)展?fàn)I銷工作籌劃期2007年6月—2006年7月報(bào)建、場(chǎng)地清理合作公司和營(yíng)銷思路確定預(yù)熱期2007年7月—2007年9月開工典禮、圍墻廣告、營(yíng)銷中心裝修完成；銷售人員進(jìn)場(chǎng)，客戶登記積累信息釋放篩選客戶強(qiáng)銷期2007年9月—2007年10月完成2/3工程量，工程形象出立面開始預(yù)售持續(xù)期2007年10月—2007年12月內(nèi)裝修、公共區(qū)域、裙樓開業(yè)等預(yù)售、現(xiàn)售● 提價(jià)節(jié)點(diǎn)可根據(jù)封頂、外裝修完工、公共區(qū)域完工等來進(jìn)行，具體漲幅根據(jù)市場(chǎng)情況制定；● 具體銷售計(jì)劃根據(jù)工程進(jìn)度、預(yù)售證取得時(shí)間、市場(chǎng)狀況等綜合考量確定。八、無尺度網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略通過定向網(wǎng)絡(luò)宣傳，進(jìn)行跨地域互動(dòng)式營(yíng)銷。五、低開高走策略● 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)采取投石問路的方式，檢驗(yàn)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的可接受度；● 然后以相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格面市，然后一路高走，給市場(chǎng)堅(jiān)定信心；● 保證好房源能夠獲得最大的價(jià)值。 二、形象先行差異化策略l 預(yù)熱期形象先行，先虛后實(shí)，開盤后虛實(shí)結(jié)合；l 先拔高項(xiàng)目形象，通過差異化形象而并非具體賣點(diǎn)來與類比項(xiàng)目形成差異。七、本案投資回報(bào)率的計(jì)算㎡/日，由于本案的位置，㎡/日，本案平均售價(jià)取4700元/㎡投資回報(bào)率＝月租金12(個(gè)月)/售價(jià)本案投資回報(bào)率=3012/4700=%本案投資回報(bào)率處在商住物業(yè)1012%合理投資回報(bào)率之間，具有較高的投資價(jià)值。 市中心，代表的是商業(yè)的繁華，配套的齊全便利，是時(shí)尚之地、是繁榮之地，更是生活之地 本案經(jīng)過包裝改造之后將成為市中心的時(shí)尚高級(jí)商住公寓，將成為高品質(zhì)生活的代表。假設(shè)二：高檔商住公寓，存在市場(chǎng)可能，有一定的市場(chǎng)操作空間理由：第一，作為一種商住產(chǎn)品，在使用功能上介于寫字樓與住宅之間，擴(kuò)大了客源基礎(chǔ)；第二，作為專業(yè)寫字樓的一種可替代產(chǎn)品，具有寫字樓所不具備的一些優(yōu)勢(shì)，如低首付，長(zhǎng)還款期限等優(yōu)點(diǎn)；第三，作為中城市中心區(qū)的公寓產(chǎn)品，備相當(dāng)大的投資價(jià)值，周邊聚集了大量的寫字樓，有大量的辦公人群（中外企事業(yè)單位的高管們等），隨之會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)大的住宅需要，周邊配套完善，生活便利；第四，對(duì)于相關(guān)配套，商住公寓要比寫字樓要求低。作為公建類物業(yè)，如入市銷售，公攤面積過大，買家利益受損，不利于銷售，需要進(jìn)行改造；作為原辦公型物業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)層平面分割墻體過多，需要重新進(jìn)行改造，工作量及改造難度都比較大。二、走訪市調(diào)項(xiàng)目周邊目前在售物業(yè)主要有寫字樓與商住公寓兩大物業(yè)類型， 典型代表項(xiàng)目有寶迪克公館（商住公寓），亞泰鼎盛國(guó)際（商住公寓）、韋伯時(shí)代（商住公寓），世紀(jì)鴻源（商住公寓），新潤(rùn)天國(guó)際（寫字樓）、鴻基名筑（寫字樓）等。故東北三省的區(qū)域性經(jīng)營(yíng)組織選擇長(zhǎng)春作為駐地辦事處的較少，本地經(jīng)銷商考慮輻射地區(qū)的可操作性，也都在外地設(shè)常駐機(jī)構(gòu)以滿足自身發(fā)展。鼎盛國(guó)際】和【新世紀(jì)鴻源廣場(chǎng)】、【鑫鑫商貿(mào)城】等項(xiàng)目的面世，無論從地段還是周邊配套與寫字樓相比都存在一定優(yōu)勢(shì)，而長(zhǎng)春地區(qū)商住公寓的較低按揭首付、較長(zhǎng)的還款期限、多用途的使用功能和適當(dāng)?shù)拿娣e控制，還將吸引大部分房產(chǎn)投資者的跟進(jìn)。此類樓盤有：國(guó)際大廈、吉發(fā)廣場(chǎng)、中銀大廈、光明商務(wù)大廈等；這些居于良好商務(wù)區(qū)域的寫字間由銷售轉(zhuǎn)向租賃，可見長(zhǎng)春市的產(chǎn)權(quán)寫字間市場(chǎng)容量不大；商住公寓雖然在軟硬件配套上遜于純寫字間，但是其具備使用靈活，不受到類似時(shí)間管理諸多寫字樓管理約束，使其深受中小成長(zhǎng)型企業(yè)歡迎。【項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)】 項(xiàng)目在前期的策劃和推廣中，由居住小戶型向商住兩用轉(zhuǎn)變，目前銷售情況不夠理想。戶型設(shè)計(jì)較差，沒能體現(xiàn)出北方住宅對(duì)南北通透的要求，廂房占了一半，該項(xiàng)目定位于住宅，但也可以用于商業(yè)辦公，購(gòu)買該項(xiàng)目的投資客較多。 ☆ 區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目普遍銷售情況較好，2007年市場(chǎng)供應(yīng)量不大，新推項(xiàng) 目面臨良好的市場(chǎng)前景?！? 主力面積為4050平方米的一房和二房。 3）客群分析項(xiàng)目名稱職業(yè)主要區(qū)域來源購(gòu)房目的寶迪克公館私營(yíng)業(yè)主、政府官員、高級(jí)白領(lǐng)南關(guān)區(qū)、朝陽(yáng)區(qū)為主40%自?。?0%投資亞泰鼎盛國(guó)際私營(yíng)業(yè)主、政府官員、高級(jí)白領(lǐng)全市各區(qū)域及外地客戶投資為主世紀(jì)鴻源私營(yíng)業(yè)主、政府官員、企業(yè)公司、企業(yè)公司老板全市各區(qū)域及外地客戶投資、辦公岳陽(yáng)富苑私營(yíng)業(yè)主、政府官員、高級(jí)白領(lǐng)南關(guān)區(qū)、朝陽(yáng)區(qū)為主投資、自用在競(jìng)爭(zhēng)樓盤中，世紀(jì)鴻源和亞泰鼎盛國(guó)際為高端商住項(xiàng)目，客群構(gòu)成主要為私營(yíng)業(yè)主、政府官員、高級(jí)白領(lǐng)、企業(yè)公司、企業(yè)公司老板等，他們分布于全市各區(qū)域乃至外地，購(gòu)房的主要目的是投資，也有一部分企業(yè)公司用來辦公。 平均價(jià)格案名平均價(jià)格（元/平方米）4000以下400050005000600060007000700080008000以上寶迪克公館亞泰鼎盛國(guó)際世紀(jì)鴻源岳陽(yáng)富苑從目前在售的項(xiàng)目情況看，對(duì)外報(bào)平均單價(jià)在4000－8000元/平方米之間；由于亞泰鼎盛國(guó)際和世紀(jì)鴻源都屬于高端項(xiàng)目，所以平均價(jià)格相差較大；從2007年的價(jià)格走勢(shì)來看，以上項(xiàng)目在春節(jié)過后價(jià)格都有所上揚(yáng)，但上揚(yáng)的幅度不大，每平方米上漲100200元。世紀(jì)鴻源西安大路8號(hào)10000075007080526075%2007年3月末精裝修現(xiàn)房項(xiàng)目16層規(guī)劃為高檔商場(chǎng)，629層為商務(wù)宮寓。分 析：n 此區(qū)域臨近火車站和公路客運(yùn)中心，與外地區(qū)交通聯(lián)系便利， 吸引了大部分以手機(jī)、化妝品、小家電為主的中小代理商的注意；n 長(zhǎng)江路電腦科技開發(fā)區(qū)的設(shè)立，使本區(qū)域的注冊(cè)商戶享受開發(fā)區(qū)的優(yōu)惠條件，對(duì)于中小商務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)起到了一定促進(jìn)作用；n 總價(jià)不高、等同住宅的按揭首付、足夠的人流和大量的商貿(mào)流動(dòng)，使站前區(qū)域的商住樓投資成為投資熱點(diǎn)區(qū)域，受到中小寫字樓投資者的青睞；n 此區(qū)域純寫字樓項(xiàng)目供應(yīng)較少，大部分以商住樓形式進(jìn)入市場(chǎng)，成為站前寫字樓市場(chǎng)的主流。案名長(zhǎng)春銀座吳太商務(wù)中心銀座B