【正文】 17 / 17。 繼續(xù)不斷的努力（1） 人的成長需要長時間繼續(xù)不斷的努力。（3） 要作各種努力、學(xué)習(xí)閱讀、聽取他人的意見、自我學(xué)習(xí)、參加研習(xí)會、參見等，都可以增廣見聞。 自我啟發(fā)的方法（1） 工作方面對自己的工作，盡全力以赴，自然就會進步。四十一、 自我啟發(fā)的要訣 自我啟發(fā)的重要性（1）自我啟發(fā)對所有的人都是必要的，對身為銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的部長，更是重要 的事。（2） 若能經(jīng)常自我反省，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失。（3） 干部要懷有先憂后樂的態(tài)度。 最重要的是以身作則（1） 想用口頭或小技巧指導(dǎo)他人，是不會有效果的，必須身為表率，部屬才會服從。四十、 銷售部長執(zhí)行職務(wù)的方法 部屬是自己的鏡子（1） 欲了解領(lǐng)導(dǎo)者的才能如何，觀察他的部屬便可一目了然，銷售經(jīng)理應(yīng)記住此事，以為處事，行動的準則。（2） 若上司的告誡有明顯的錯誤，應(yīng)另外找時機，委婉地說明。（3） 書面報告應(yīng)站在審閱者的立場來實施。 報告、聯(lián)絡(luò)的要訣（1） 需依規(guī)定實行報告、聯(lián)絡(luò)。 指示與命令的接受法（1）接受時，需求明確，若有不明之處，應(yīng)以禮貌的態(tài)度請求。三十九、 與上司關(guān)系的注意事項 把握上司的方針（1） 銷售經(jīng)理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的方針與想法。（2） 個別教育、指導(dǎo)最好由部長親自作，同時，也要讓部屬的直接上司實施。（2） 對教育對象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時間、設(shè)備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育方法。（3） 培育一個人，需要長久的時間，萬不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不斷地努力。三十八、 指導(dǎo)、培育部屬的要訣 要有計劃、持續(xù)性的實施（1） 身為管理者的銷售經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強烈觀念。 以自我管理為原則只有在上司監(jiān)督下，才會努力工作的人，實在太沒有敬業(yè)精神了。 管理的方法（1） 根據(jù)數(shù)值 應(yīng)注重計劃、評估與實績數(shù)值的差異（2） 根據(jù)報告 從口頭、書面報告，掌握各問題的內(nèi)容及重點，以便管理。三十七、 管理部屬的方法 把握應(yīng)注意的重點（1） 欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形，先決條件是留意各細節(jié)。（3） 告誡、責備的時間越短越好。 注意事項（1） 要以褒獎勵三次，指責一次的比例。（2） 若以博愛、誠意與關(guān)節(jié)懷的態(tài)度提出告誡或責備，對方一定會接受。（3） 告誡與責備是領(lǐng)導(dǎo)者的重要責任。三十六、 告誡及責備部屬的方法 告誡及責備的必要性（1） 褒獎會使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺的；但若要栽培部屬，告誡及責備亦是必要的。奉承將褒獎的話說得太夸大，或任意褒獎。（2） 褒獎時①要了解值得褒獎的事實，②若固執(zhí)自我，將看不見他人的優(yōu)點，更遑論說出褒獎的話了。（3） 受褒獎后，會增加對上司的信賴感。信心就是力量。三十五、 褒獎部屬的方法 褒獎的重要性居下列理由，用人時，褒獎是不可或缺的。 安撫、指導(dǎo)、支援（1） 部屬完成報告后，一定要加以安撫與激勵。（3） 對于書面報告，應(yīng)審閱和批復(fù)。 接受報告時（1） 應(yīng)讓提出報告者先說出結(jié)論，若有時間，應(yīng)盡量聽其說明經(jīng)過。（2） 一定要讓部屬遵守報告制度。（2） 若受命者未提出報告，應(yīng)主動地追蹤、觀察其結(jié)果。（2） 一定要讓受命者帶者備忘錄，以便把內(nèi)容記下來。（2） 命令的內(nèi)容中，切勿加上希望或抱怨等。（2） 往往自己不拿手的事情，卻是管理者應(yīng)盡的職責事務(wù)三十三、 命令部屬的方法 命令的內(nèi)容要明確（1） 命令的內(nèi)容應(yīng)具體、簡潔、易于了解。（3） 再者，需視情況的變化，判斷何事最重要，何者應(yīng)先處理。 把握的原則（1） 首先，銷售經(jīng)理對自己應(yīng)做那些事情，需作學(xué)習(xí)。三十二、 銷售經(jīng)理的職責把握 有些銷售經(jīng)理并不了解自己的職責（1） 要全面地、正確的了解銷售部長的職責。銷售經(jīng)理首先需對自己（管理者）的立場和能力有自尊心，而維持自尊心的方法，亦因人而異。（2） 了解身為部長的職責后，才能言行一致，產(chǎn)生正確的自覺意識。（2） 無論面對何種事態(tài)、對象、場面，均不可失去管理者的自覺。 個人的吸引力最低限度不要讓他人對自己生厭，獲得部屬的好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件。 體力、意志力若身體虛弱、意志薄弱，是無資格當領(lǐng)導(dǎo)者的，因有很多事情，需要銷售部長親自作決定。 洞察力、判斷力要洞察各事項的本質(zhì)，才能作正確的判斷。下面列舉管理者所需的主要條 件，管理者本身應(yīng)努力加強各種條件的強化及進步。（2） 清查盤存可明了公司全部客戶的營業(yè)正確損益情形，這是公司的盈虧管理所必需的手續(xù)。（4） 樣品的管理容易受忽視，關(guān)于這一點，要加以注意。出貨亦應(yīng)比照規(guī)定。 商品的進貨與出貨手續(xù)（1） 若有正式的存貨設(shè)備，存貨量多時，設(shè)倉庫的負責人（專任者）。（2） 除了從銷售方面檢查適當?shù)拇尕浲?，亦?yīng)從運輸成本和運距方面考慮存貨量。銷售經(jīng)理與全體有關(guān)人員應(yīng)對統(tǒng)計資料發(fā)生興趣，并運用于銷售的業(yè)務(wù)上。 統(tǒng)計資料的有效運用（1） 統(tǒng)計的結(jié)果大多與經(jīng)驗或直覺不盡相符，故不可輕視統(tǒng)計。（3） 利用其他部門（如財務(wù)、市場部、事務(wù)部、生產(chǎn)部）所作的統(tǒng)計資料。 統(tǒng)計的作法（1） 盡量節(jié)省手續(xù)及時間。（2） 應(yīng)以事務(wù)部和市場部為中心，與有關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計為必要的。（3） 銷售經(jīng)理需不斷地加強節(jié)省經(jīng)費、成本意識等教育。 經(jīng)費管理的方法（1） 要迅速正確地把握預(yù)算與實績的差異。（2） 除預(yù)算之金額外，并應(yīng)列預(yù)算所根據(jù)的數(shù)值，實施的項目及方法。（A）及（B）應(yīng)分別處理，尤其是關(guān)注經(jīng)費的計劃與實際使用之間的評估。（3） 會議中所決定的事情，要切實地施行。 銷售經(jīng)理的注意事項（1） 不要隨便開會，不要變成喜歡開會的人。（7） 最后應(yīng)將決議事項整理好，讓參加者確認。（5） 不可變成特定者或個人的講演會。（3） 理該參加者，均應(yīng)出席。 會議的進行法（1） 議題要在事前通知參加者。二十六、 銷售會議的處理要訣 必要時才開會（1） 必要、不可缺的洽商、討論時，才召開會議。（2） 長期性的出差，有關(guān)經(jīng)過與成績應(yīng)讓部屬作定期性的報告與聯(lián)絡(luò)（利用文書、電話、傳真等）（3） 應(yīng)在出差后三日內(nèi)，完成旅費的清算。（3） 每日需以上司為中心，作必要的指示及正確的指導(dǎo)。 行動報告制（1） 各銷售人員的工作計劃表，應(yīng)由他們自己填報；以一個月為單位，記錄每天訪問的地點及事項。二十五、 銷售人員的活動管理要訣 推銷活動的特征（1） 銷售人員必需離開公司，遠離上司，依自己的責任行動。 協(xié)