【正文】 如蒙貴方給予協(xié)助，將不勝感荷。他將非常愉快地?cái)y帶我們手工制作的全套樣品去貴處拜訪。該貨設(shè)計(jì)美觀、精巧，加之精湛的制作工藝，必將受到各類(lèi)買(mǎi)主的歡迎。今天，一份 29 配有有關(guān)插圖的供出口的商品目錄 將旬日內(nèi)寄往您處。 范文 2 虛盤(pán) ______________： 初次詢(xún)問(wèn)價(jià)格的回復(fù) 我們欣悉貴方 10 月 12 日詢(xún)價(jià)函。 不言而喻，上述價(jià)格是 CIF 卡拉奇凈價(jià)。根據(jù)你方要求，我們現(xiàn)報(bào)價(jià)如下： 20 英寸男式每輛 25 美元 20 英寸女式每輛 27 美元 26 英寸男式每輛 27 美元 26 英寸女式每輛 28 美元 付款條件：用通過(guò)賣(mài)方認(rèn)可的銀行開(kāi)立的即期信用證付款。我們的自行車(chē)不僅重量輕，而且因價(jià)格合理而受到歡迎。 我們現(xiàn)出各種牌號(hào)的自行車(chē)，其中永久牌自行車(chē)與鳳凰牌自行車(chē)最出名，這此產(chǎn)品在國(guó)外需求量大。請(qǐng)參照以下的選范文。 發(fā)盤(pán)在被接受之前并不產(chǎn)生法 28 律效力， 可在一定條件下于任何時(shí)候被終止。構(gòu)成一項(xiàng)法律上有效的發(fā)盤(pán)，必須具備報(bào)盤(pán)是指買(mǎi)賣(mài)雙方的一方（發(fā)盤(pán)人）向?qū)Ψ剑ㄊ鼙P(pán)人）提出各項(xiàng)交易的條件，并愿下面四個(gè)條件：（ 1）向一個(gè)或一個(gè)以上的人提出；（ 2）表明承受約束的意旨；（ 3）內(nèi)容必須十分確定；（ 4）送達(dá)受盤(pán)人。若同意我方上述遞價(jià)，請(qǐng)速來(lái)電確認(rèn)。其它條款如貴方上次來(lái)函所述。 因此，要求你方將價(jià)格減至與此相接近的水平， 10 月船期。所報(bào)手揀去殼花生每公噸成本加運(yùn)費(fèi)到歐洲主要港口價(jià)人民幣1800 元實(shí)在太高，難以做開(kāi)。然而，一旦供貨情況好轉(zhuǎn)， 一定電告你方。這主要是國(guó)內(nèi)外對(duì)我生產(chǎn)的自行車(chē)需求甚殷，特別是由于近來(lái)的能源危機(jī)，西歐買(mǎi)主的訂貨量不斷增加。 以上所述供你方參考，如果在本月底前我方?jīng)]有收到你方的反對(duì)意見(jiàn)， 我方將相應(yīng)地完成你方訂貨。 我們的意見(jiàn)是由于使用了塑料袋包裝，每件雨衣完全可陳列于 商店的櫥窗， 而且美觀，這樣定將有利于貨物的銷(xiāo)售。我們的雨衣產(chǎn)品現(xiàn)用塑料袋包裝，然后裝入紙盒內(nèi)，十打裝一箱，每箱毛重為 30 公斤左右。 你們訂單中所述的包裝是我們數(shù)年前采用的老式包裝。 SPECIMEN： ASKING FOR LOWERING THE PRICE Dear Sirs, RE:COUNTEROFFER FOR BICYCLES Thank you for your letter about the offer for the captioned we appreciate the quality of your bicycles, their price is too high to be acceptable .Refering to the Sales Confirmation ,you will find that we ordered 1000bicycles with same brand as per the terms and conditions stipulated in that Sales Comfirmation, but the price was 10%lower than your present we placed the last order,price for raw materials has been decreased consider price for your bicycles here has also been reduced by 5%.Accepting your present price will mean great loss to us , let alone would like to place repeat orders with you if you could reduce your price at least by %.Otherwise, we have to shift to the other suppliers for our similar hope you take our suggestion into serious consideration and give us your reply as soon as possible yours truely 范文 2 磋商包裝條件 _____________: 雨衣包裝 你方 6 月 2 日上述標(biāo)題訂單已收悉，謝謝。否則， 我們只能轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)者提出類(lèi)似需求。接受你方現(xiàn)時(shí)的報(bào)價(jià)意味道著我們將有巨大虧損，更不用談 利潤(rùn)了。 范文 1：要求降低價(jià)格 范文 2：磋商包裝條件 范文 3：婉絕訂單 范文 4：對(duì)報(bào)價(jià)提出異議 范文 1 要求降低價(jià)格 自行車(chē)還盤(pán) _____________： 謝謝你們對(duì)標(biāo)題下的自行車(chē)報(bào)價(jià)的來(lái)信。原發(fā)盤(pán)的效力經(jīng)還盤(pán)后終止。還盤(pán)把當(dāng)人的關(guān)系顛倒了過(guò)來(lái)，因還盤(pán)實(shí)質(zhì)上是受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)拒絕后，以發(fā)盤(pán)人的身份作出的一項(xiàng)新發(fā)盤(pán)。 如果此筆交易的執(zhí)行令人滿意，今后業(yè)務(wù)發(fā)展前景一定可觀。但須說(shuō)明一點(diǎn)，貴方報(bào)價(jià)雖偏高，由于所需數(shù)量較小，我方未作任何還價(jià)。請(qǐng)簽退一份為感。 范文 3 表示讓步接受 ： 經(jīng)最近雙方電報(bào)交換（電報(bào)副本隨附），我們確認(rèn)已接受你方第 ***號(hào)報(bào)盤(pán)。正如我們?cè)诘谝环庠?xún)價(jià)函中曾指明的那樣，貨物的質(zhì)量應(yīng)與我方所寄還的樣品一致，其重量及棉絕緣線的顏色也應(yīng)和樣品相符。 SPECIMEN： ACCEPTING THE QUOTATION Dear Sirs: Re:PLACING AN ORADE FOR ELECTRONIC PRODUCTS Thank you for your letter dated Oct 15 and catalogue and price list enclosed. We feel quite satisfied with the quality and specifications of your products after we studied these we also know from your letter that you will grant us 5% discount for the order amounting to 50000 pound .We are enclosed herewith one copy of our Sales Confirmation No,6784 placing an order with you for your electronic products with the value totalling 5300 pound As we are in urgent need of these products , please make shipment of the goods soon as we receive your firmation on the order, we will inform our of branch to open our confirmed irrevocable L/C in your may find it interested that there is a great demand for electronic products in our market .if your shipment is what we have been expecting , the subsequent orders will be in large quantites Please pay your timely and great attention to this order We are looking foreard to your early reply. yours faithfully. 范文 2 強(qiáng)調(diào)訂單條件接受 25 ______________: 非常感謝貴方 4 月 20 日就我們有關(guān)貝爾膠線詢(xún)問(wèn)價(jià)格的及時(shí)復(fù)函。請(qǐng)對(duì)這種訂貨給予及時(shí)仔細(xì)的注意。你們可能會(huì)感興趣地得知，我們對(duì)兒對(duì)電子產(chǎn)品的需求量很大。請(qǐng)即期裝運(yùn)此貨， 因?yàn)槲覀兗毙?。因此，我們現(xiàn)隨函附上第 6784 號(hào)購(gòu)貨訂單一 份。 范文 1：直接接受報(bào)價(jià) 24 范文 2：強(qiáng)調(diào)訂單條件接受 范文 3：表示讓步接受 范文 1 直接接受報(bào)價(jià) _________： 定購(gòu)電子產(chǎn)品 感謝你方 1991 年 10 月 15 日來(lái)信及你公司所附的目錄及價(jià)格單。構(gòu)成法律上的一的項(xiàng)有效接受，其必備條件包括起來(lái)有以下四項(xiàng)：（ 1）接受必須由特定的人作出；（ 2）接受必須以某種方式明確表示出來(lái)；（ 3）接受必須在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤(pán)人；（ 4）接受必須與發(fā)盤(pán)相符。希盡快答復(fù)。目前，我們對(duì)上述商品感興趣，并打算向你們訂購(gòu) 500 臺(tái)。 如蒙早復(fù)，不勝感激。 目前，我們對(duì)印花布感興趣，惠請(qǐng)航寄該商品目錄冊(cè)、樣本及一切必要情況，以便熟悉其布料及工藝；同時(shí)，還請(qǐng)貴方報(bào)給含傭金 5%的拉各斯到岸價(jià)最低價(jià)，并述明最早船期。如貴方能利用這一時(shí)機(jī)，為雙 方的合作鋪平道路，則我們之間的貿(mào)易前景將是十分廣闊的。出于對(duì)你方的考慮，請(qǐng)速報(bào)，以免失去機(jī)會(huì)。如果你方尚未發(fā)出此項(xiàng)報(bào)價(jià)單，則請(qǐng)盡快航寄。收到你方回音后，我方將再與客戶(hù)會(huì)同研究，以確定下一步行動(dòng)。關(guān)于其產(chǎn)量，加工能力以及其它主要數(shù)據(jù)，將在以后適當(dāng)時(shí)機(jī)奉告。詢(xún)盤(pán)的函電，應(yīng)以簡(jiǎn)明切題和禮貌誠(chéng)懇為原則，以求對(duì)方能夠很高興地迅速作出報(bào)盤(pán)反應(yīng)。 一般詢(xún)盤(pán)是指進(jìn)口人為了解情況向出口人索取需要的商品目錄本、價(jià)格單、樣本或樣品等。接受的表示必須明確。 5．接受 接受是指受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)無(wú)條件全部同意發(fā)盤(pán)的全部?jī)?nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書(shū)面的表示。 22 若原發(fā)盤(pán)人對(duì)還盤(pán)內(nèi)容和條件又作出新的修改，則成為再還盤(pán)，有時(shí)又構(gòu)成新的發(fā)盤(pán)。 還盤(pán)只能由受盤(pán)人在原發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)做 出，其他任何人無(wú)還盤(pán)權(quán)力。 4．還盤(pán) 還盤(pán)又稱(chēng)還價(jià)，是受盤(pán)人不同意或不完全同意發(fā)盤(pán)中的內(nèi)容或條件而提出自己的修改意見(jiàn)或條件的表示。 發(fā)盤(pán)人可以是買(mǎi)方，也可以是賣(mài)方。 賣(mài)方對(duì)國(guó)外客戶(hù)發(fā)出詢(xún)盤(pán)大多是在市場(chǎng)處于動(dòng)蕩變化及供求關(guān)系反常的情況下，探聽(tīng) 市場(chǎng)虛實(shí)、選擇成交時(shí)機(jī)，主動(dòng)尋找有利的交易條件。 （ 2）賣(mài)方詢(xún)盤(pán) 是賣(mài)方向買(mǎi)方發(fā)出的征詢(xún)其購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)的函電。 ③詢(xún)盤(pán)對(duì)發(fā)出人雖無(wú)法律約束力，但要盡量避免詢(xún)盤(pán)而無(wú)購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意的做法，否則容易喪失信譽(yù)。 請(qǐng)發(fā)盤(pán) 50 公噸特淺琥珀蜂蜜。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，詢(xún)盤(pán)一般多由買(mǎi)方向賣(mài)方發(fā)出。但作為交易磋商的起點(diǎn)，商業(yè)習(xí)慣上，收到詢(xún)盤(pán)的一方應(yīng)迅速作出答復(fù)。其內(nèi)容可繁可簡(jiǎn)，可只詢(xún)問(wèn)價(jià)格，也可詢(xún)問(wèn)其他有關(guān)的交易條件。 交易磋商 交易磋商的主要過(guò)程是：建立業(yè)務(wù)關(guān)系；詢(xún)盤(pán)；發(fā)盤(pán)；還盤(pán)和接受。盛先生認(rèn)為，雖然目前很多外商到處比價(jià)詢(xún)盤(pán)，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶(hù)。 最后，在對(duì)新客戶(hù)報(bào)價(jià)前，一定要盡量讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。孫先生介紹說(shuō)，如果市場(chǎng)行情是每平方米一萬(wàn)元附近，你給客戶(hù)報(bào)每平方米 萬(wàn)元，就顯示出你是一個(gè)地 道的外行或新手，外商對(duì)類(lèi)似的報(bào)價(jià)肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。在與新客戶(hù)打交道時(shí)，讓客戶(hù)了解清楚自己的情況很重要，比如請(qǐng)他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運(yùn)作程序，這樣客戶(hù)下單時(shí)就必須容易下決心得多。曾先生說(shuō)： 報(bào)價(jià)要盡量專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，在報(bào)價(jià)以前或報(bào)價(jià)中 設(shè)法提一些專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題，顯示自己對(duì)產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。面對(duì)比較分散的定單，他們的報(bào)價(jià)往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上，再予以靈活掌握。 根據(jù)銷(xiāo)售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。 20 而如果一種產(chǎn)品在一段時(shí)間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報(bào)出你的最低價(jià)。有的客戶(hù)特別在意價(jià)格的高低，定單會(huì)下給報(bào)價(jià)最便宜的賣(mài)家，那么報(bào)價(jià)時(shí)就直接報(bào)給他你所能提供的最低價(jià)格。例如，對(duì)于印度、巴基斯坦等國(guó) 或地區(qū)的客戶(hù)，有時(shí)候你給他 30 天或 60 天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件，或許對(duì)他具有很大的吸引力。 利用合同其它要件 合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等。國(guó)內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷(xiāo)利潤(rùn)不錯(cuò)，他們的做法是，對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，先報(bào)FOB 價(jià)，使客戶(hù)對(duì)本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較，再詢(xún) CIF 價(jià)，并堅(jiān)持在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。所以到底是迎合買(mǎi)家的需要，還是堅(jiān)持自己的原則，出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。一些大的跨國(guó)公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求中國(guó)出口商以 FOB 價(jià)成交，就是在保證自己的控制權(quán)。 一個(gè)精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。貨物過(guò)船舷后，即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。 在 CIF 價(jià)出口的條件下，船貨銜接問(wèn)題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動(dòng)性。但也有許多 19 被動(dòng)的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會(huì)使出口商增加倉(cāng)儲(chǔ)等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語(yǔ)實(shí)際上就決定了買(mǎi)賣(mài)雙方的責(zé)權(quán)、利潤(rùn)的劃分，所以，出口商在擬就一份報(bào)價(jià)前，除要盡量滿足客戶(hù)的要求外，自己也要