【正文】 .對(duì)批發(fā)商的發(fā)展策略：a． 直接覆蓋更多批發(fā)商，以確保廠家產(chǎn)品在貨架的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；b． 廣泛的覆蓋+直接的覆蓋=有效覆蓋；c． 促使每個(gè)客戶盡可能全面分銷廠家產(chǎn)品；d． 最大限度地提高廠家產(chǎn)品在所有客戶中的生意份額，以鼓勵(lì)客戶集中人力、物力、財(cái)力銷售廠家產(chǎn)品，壓縮其他生意中的投入，從而最有效地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；e． 幫助批發(fā)商建立有效的覆蓋和分銷系統(tǒng)，使其成功地實(shí)現(xiàn)再分銷，如給小店鋪貨。b． 考慮到批發(fā)商直接覆蓋所有零售網(wǎng)點(diǎn)的能力和經(jīng)濟(jì)可行性，應(yīng)發(fā)展批發(fā)商在廠家銷售體系中扮演如下角色：l 對(duì)小型商店的銷售（尤指拆零的情況），同時(shí)利用批發(fā)市場(chǎng)群體效應(yīng)來(lái)促進(jìn)廠家產(chǎn)品在小店的分銷；l 利用其固有網(wǎng)絡(luò)對(duì)該時(shí)期廠家還無(wú)法有效覆蓋的渠道進(jìn)行覆蓋，如集團(tuán)購(gòu)買；l 既作為個(gè)體零售網(wǎng)點(diǎn)，又共同作為整體零售網(wǎng)點(diǎn)；l 覆蓋廠家該時(shí)期還不曾直接覆蓋的區(qū)域，如小城鎮(zhèn)與農(nóng)村。貨架：多數(shù)沒(méi)有足夠的貨架空間用于產(chǎn)品陳列。e． 銷貨限量個(gè)體批發(fā)商的銷貨多至幾百幾千箱，少至一箱甚至拆零；國(guó)營(yíng)批發(fā)商則傾向于不拆零。c． 費(fèi)用和利潤(rùn)批發(fā)商費(fèi)用極低．盡管不同行業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率不同，批發(fā)商普遍奉行“低利潤(rùn)，快周轉(zhuǎn)”的經(jīng)營(yíng)策略，這與價(jià)格優(yōu)勢(shì)策略相適應(yīng)。竟相降價(jià)是批發(fā)市場(chǎng)存在的一個(gè)普遍現(xiàn)象，尤其是廣泛分銷的產(chǎn)品更是如此，嚴(yán)重?fù)p害批發(fā)商和零售商的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。這也是批發(fā)市場(chǎng)為什么多假冒偽劣產(chǎn)品的原因所在。 　　批發(fā)商對(duì)其客戶的信譽(yù)度相當(dāng)?shù)?，他們總是根?jù)市場(chǎng)價(jià)格情況隨時(shí)變動(dòng)其銷售價(jià)格，以獲取最大限度利潤(rùn)（從不會(huì)考慮客戶利益而損害自己）。 182。只有少數(shù)有銷售員去上門拜訪其客戶，其銷售人員集所有業(yè)務(wù)于一身?？傮w來(lái)看，國(guó)營(yíng)批發(fā)因其內(nèi)部經(jīng)營(yíng)體制原因，其生意份額有日趨下降的趨勢(shì)；個(gè)體批發(fā)市場(chǎng)是整個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的主要調(diào)控者，成為批發(fā)市場(chǎng)生意的越來(lái)越重要的部分。那么，應(yīng)該如何與批發(fā)商合作，如何管理好批發(fā)商呢？如何做好批發(fā)商的管理批發(fā)商是指購(gòu)買產(chǎn)品用于再銷售給零售網(wǎng)點(diǎn)的生意單位。因其包括的內(nèi)容非常豐富，博雅將另行擬文宣講。根據(jù)博雅預(yù)測(cè)：廠商共建“銷售聯(lián)合體”的經(jīng)營(yíng)管理方式，在化妝品行業(yè)將逐步發(fā)展為一個(gè)重要的經(jīng)營(yíng)管理方式。關(guān)于與批發(fā)商建立“銷售聯(lián)合體”的概念前面我們已經(jīng)談到了將市場(chǎng)管理交與批發(fā)商操作所存在的弊病，而中小型化妝品企業(yè)的現(xiàn)有資源又不足已自己建立銷售網(wǎng)絡(luò)（包括不必要性）時(shí)，與批發(fā)商一起建立“銷售聯(lián)合體”是較為適宜的體制。 a． 以消費(fèi)者為中心的促銷媒體廣告、代價(jià)券、附加交易、折扣、回扣、有獎(jiǎng)銷售、樣品、現(xiàn)場(chǎng)演示、競(jìng)賽、禮品、展銷會(huì)等。.認(rèn)清業(yè)務(wù)代表的主要職責(zé)a． 定期拜訪是你的工作形式！ b． 扮演好供貨廠商的角色是你的本分！c． 樹(shù)立專業(yè)形象，協(xié)助批發(fā)商“專業(yè)”地運(yùn)作市場(chǎng)，是建立良好客情關(guān)系的法寶！d． 樹(shù)立批發(fā)商對(duì)本品的經(jīng)銷信心和對(duì)企業(yè)的歸屬感，你才會(huì)獲得更好的合作！e． 充分熟悉市場(chǎng)，才能預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)，主動(dòng)出擊，而不是等問(wèn)題成堆才去解決！f． 更理性地反省自己的工作，才能抓住一切機(jī)會(huì)點(diǎn)增進(jìn)銷量！185。這樣不僅可以有序地推進(jìn)市場(chǎng)，完善銷售、服務(wù)體系，而且可以穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格、抵制串貨，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，減少對(duì)批發(fā)商的依賴；在增強(qiáng)終端控制力的同時(shí)，也加大了競(jìng)爭(zhēng)品牌的進(jìn)入成本，降低了競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)，從而真正建立起自己的市場(chǎng)。生意都有風(fēng)險(xiǎn)，須建立一個(gè)由信用調(diào)查表、信用審批表和信用協(xié)議組成的規(guī)范系統(tǒng)來(lái)評(píng)估和降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)進(jìn)行“信用額度”和“信用期限”控制；3．配銷系統(tǒng)：建立建全一個(gè)保證倉(cāng)庫(kù)與運(yùn)輸高效率運(yùn)轉(zhuǎn)的系統(tǒng)，確保及時(shí)送貨和服務(wù)質(zhì)量?！　∪藗冎皇钦J(rèn)識(shí)到了品牌的無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值，忽視了專有銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)的更大的無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值。二種情況都會(huì)對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益構(gòu)成危害。共享的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，加劇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)和類同品種之間的競(jìng)爭(zhēng)。不下大力氣建立這樣的渠道和網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，就可能永無(wú)寧日。 　　2．建立專有銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)是在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的大環(huán)境下，減輕競(jìng)爭(zhēng)壓力的有效途徑。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)要開(kāi)發(fā)專有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，有了它企業(yè)就會(huì)有源源不斷的銷售收入。 l 企業(yè)想要謀求一個(gè)穩(wěn)定、健康的市場(chǎng)，自建專有銷售渠道是最終必然　　，是步入穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的主要條件。他們沒(méi)有專業(yè)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，沒(méi)有完整的業(yè)務(wù)計(jì)劃，沒(méi)有批發(fā)面管理意識(shí)，甚至沒(méi)有像樣的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度。 　　3．綜合性　　很多批發(fā)商都進(jìn)行綜合經(jīng)營(yíng)，這種情況下，人力、物力和財(cái)力都不集中，批發(fā)商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維持能力就常常會(huì)低于企業(yè)要求的水平。古人說(shuō)：水能載舟，也能覆舟。共享特點(diǎn)永遠(yuǎn)對(duì)批發(fā)商和后來(lái)者有利，唯獨(dú)對(duì)使用者不利。 　　2．共享性　　銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)的獨(dú)立性必然導(dǎo)致其共享特點(diǎn)。l 目前批發(fā)商的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)有如下特點(diǎn)： 　　1．獨(dú)立性　　銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立于企業(yè)之外，企業(yè)只能適應(yīng)它，無(wú)從把握它。.自建銷售渠道的好處l 自建渠道的理由：由依靠批發(fā)商代為進(jìn)行產(chǎn)品、品牌推廣和網(wǎng)絡(luò)管理，對(duì)于一個(gè)剛進(jìn)入批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)的新品牌來(lái)說(shuō)，靠別人的品牌（甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌）的人為自己的產(chǎn)品、品牌構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，無(wú)異于癡人說(shuō)夢(mèng)。下面我們分別談?wù)勆a(chǎn)企業(yè)自建銷售網(wǎng)絡(luò)的操作與管理、與批發(fā)商建立“銷售聯(lián)合體”的概念，以及對(duì)批發(fā)商的認(rèn)識(shí)和管理。判斷比較簡(jiǎn)單：營(yíng)銷能力很有限的小型企業(yè)，一般還是采用簡(jiǎn)單營(yíng)銷方式較好；有一定營(yíng)銷能力的中小型企業(yè)，自建 銷售網(wǎng)絡(luò)最優(yōu)；與批發(fā)商一起建立“銷售聯(lián)合體”是博雅比較推薦的的體制。這二個(gè)方面包含的內(nèi)容非常豐富，在此無(wú)法詳談，只能點(diǎn)到管理的一些要點(diǎn)：①. 市場(chǎng)管理：在市場(chǎng)管理包括：銷售體制、銷售管理、經(jīng)銷商控制等幾個(gè)大方面及諸多小方面。例如：“立足本地，主攻某某，先內(nèi)后外、由點(diǎn)及面，抓兩頭(終端、通路)，兩手硬(促銷、管理)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步推進(jìn)。當(dāng)前無(wú)須全力開(kāi)拓，只針對(duì)性培育市場(chǎng)，選擇客戶。185。184。．所選目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)滿足的要求：a． 市場(chǎng)份額最大化：該區(qū)域能使企業(yè)的投入與產(chǎn)出成正比，在主客觀條件相適調(diào)的前提下，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)最大的市場(chǎng)份額，產(chǎn)生較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。．所選目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的以下條件與企業(yè)營(yíng)銷資源相適配：a． 市場(chǎng)容量和潛力 (人口總量，購(gòu)買力，需求程度等)；b． 具有區(qū)位優(yōu)勢(shì) (經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)適宜，市場(chǎng)發(fā)育較好等)；c． 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)比較明朗(產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境良好等)。 如何選擇與定位區(qū)域市場(chǎng)準(zhǔn)確選擇與定位區(qū)域市場(chǎng)的問(wèn)題，是企業(yè)當(dāng)前的營(yíng)銷資源，能否與區(qū)域市場(chǎng)的具體市場(chǎng)條件相適配的問(wèn)題。b．以市場(chǎng)特性相似或相近的地區(qū)為依據(jù)可劃分為：l 東北市場(chǎng)；l 北方市場(chǎng)；l 南方市場(chǎng)；l 沿海市場(chǎng)。有了以上認(rèn)識(shí)，就可以有針對(duì)性地選擇與中小型企業(yè)目前實(shí)際條件相適合的區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)。如何正確劃分區(qū)域市場(chǎng)要想成功地建立明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場(chǎng)，必須“先謀而后動(dòng)”，事先做好營(yíng)銷規(guī)劃： 182。．企業(yè)定位更準(zhǔn)、品牌定位更準(zhǔn)、市場(chǎng)劃分更細(xì)、新產(chǎn)品推出更快，B、C類市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)復(fù)雜化的趨勢(shì)；186。．終端工作越來(lái)越重要，甚至有的地方起到?jīng)Q定性的作用；184?，F(xiàn)從商業(yè)布局、顧客消費(fèi)心理、促銷特點(diǎn)、零售商場(chǎng)準(zhǔn)入條件四個(gè)主要方面進(jìn)行分析：區(qū)域市場(chǎng)分析要項(xiàng)東北市場(chǎng)北方市場(chǎng)南方市場(chǎng)沿海市場(chǎng)商業(yè)布局A類市場(chǎng)：商場(chǎng)、超市、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)；B、C類市場(chǎng)：規(guī)模較大的專賣店和連鎖店A類市場(chǎng)：商場(chǎng)、超市；B、C類市場(chǎng)：專賣店、承包商場(chǎng)A類市場(chǎng)：商場(chǎng)、超市、專賣店B、C類市場(chǎng)：專賣店A類市場(chǎng)：商場(chǎng)、超市B、C類市場(chǎng)：商場(chǎng)、超市顧客消費(fèi)心理對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不高，接受新品牌的時(shí)間短，接受方式單一對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不高，接受新品牌的時(shí)間短，接受方式單一接受新品牌的時(shí)間較短，接受方式靈活，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較高、較成熟、方式單一對(duì)品牌的忠誠(chéng)度高，接受新品牌的時(shí)間長(zhǎng)，消費(fèi)心理很成熟促銷特點(diǎn)商家為促銷主體商家和廠家為促銷主體廠家為促銷主體媒體廣告為主商場(chǎng)準(zhǔn)入條件品牌知名度不起決定作用，經(jīng)銷方式要求利潤(rùn)最大化品牌知名度不起決定性作用，代理要求利潤(rùn)合理化品牌知名度不起決定作用，聯(lián)營(yíng)要求利潤(rùn)常規(guī)化品牌知名度起決定作用，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用全面要求化妝品主要區(qū)域市場(chǎng)的相似性182。l 東北市場(chǎng)包括：遼、吉、黑三??；l 沿海市場(chǎng)包括：廣東、江蘇、浙江、上海；l 北方市場(chǎng)和南方市場(chǎng)：其它區(qū)域，以黃河分界?；瘖y品主要區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)根據(jù)市場(chǎng)的明顯差異，博雅示范性大塊劃分為：分成東北市場(chǎng)、北方市場(chǎng)、南方市場(chǎng)、沿海市場(chǎng)四大區(qū)域市場(chǎng)。作為市場(chǎng)主體的企業(yè)，尤其是綜合實(shí)力較弱的中小型企業(yè)，要想在強(qiáng)手如林、產(chǎn)品同質(zhì)趨勢(shì)明顯的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得穩(wěn)健發(fā)展，必須首先建立起賴以生存的根據(jù)地——明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場(chǎng)。這是一種急功近利或貪大求全的非理性營(yíng)銷行為，對(duì)中小型化妝品企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展是有害的。．無(wú)明確的區(qū)城市場(chǎng)目標(biāo)，無(wú)異于大海上行船沒(méi)了航向，難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)；．“撒胡椒粉”式的“全擊戰(zhàn)”：廣泛撒網(wǎng)，遍地播種，力求“廣種厚收”。表現(xiàn)在產(chǎn)品銷售上有兩種傾向：182。在以前為一些中小型化妝品企業(yè)分析營(yíng)銷失利的原因時(shí)發(fā)現(xiàn)：很多企業(yè)在尚未建立起企業(yè)賴以生存的根據(jù)地一一明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場(chǎng)前，就去拓展整體市場(chǎng)(即全國(guó)市場(chǎng))。中國(guó)革命成功之道如此，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)致勝之理莫不如此！市場(chǎng)就其本質(zhì)特性而言有相似性與差異性之別，就其空間分布而論：有整體市場(chǎng)與區(qū)域市場(chǎng)之分。②. 區(qū)域市場(chǎng)選擇：中小型化妝品企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)策略與其在整體市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手短兵相接，不如在區(qū)域市場(chǎng)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)；與其在廣大市場(chǎng)范圍上占有極小的份額，不如在某幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)提高市場(chǎng)占有率。．通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分企業(yè)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有任何一個(gè)子市場(chǎng)是可行的，從而放棄該市場(chǎng)。這種情況的產(chǎn)生可能是因?yàn)槭袌?chǎng)太小而在細(xì)分之后企業(yè)無(wú)法在單個(gè)的市場(chǎng)獲利，也可能是因?yàn)樵撈髽I(yè)在市場(chǎng)上已經(jīng)占據(jù)了主導(dǎo)地位，如果再選擇其中的某些市場(chǎng)會(huì)造成企業(yè)整體利潤(rùn)的降低。．企業(yè)選擇若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并對(duì)之制定不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略；184。細(xì)分市場(chǎng)后的戰(zhàn)略選擇企業(yè)經(jīng)營(yíng)者通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，最終將選擇如下戰(zhàn)略之一：182。．可接近性：即企業(yè)有足夠的資源接近該細(xì)分市場(chǎng)，并占有一定的市場(chǎng)份額；185。．可測(cè)量性：即細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模及其特征可以測(cè)量出來(lái)；選擇進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要想選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己的進(jìn)入目標(biāo)必須考慮很多因素，不過(guò)，細(xì)分市場(chǎng)的大小、它的特殊需求及其被其他企業(yè)或該企業(yè)本身所滿足的程度以及企業(yè)是否有足夠的資源滿足這種需求等則是極為重要的因素。．進(jìn)一步認(rèn)識(shí)潛在消費(fèi)者群的特點(diǎn)；188。．移去潛在消費(fèi)者的共同需求，篩選出最能發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)；186。．通過(guò)“頭腦風(fēng)暴法”列出所有潛在消費(fèi)者的全部需求；184。市場(chǎng)細(xì)分程序七步法市場(chǎng)細(xì)分這把“刀”是怎么一個(gè)切割過(guò)程，才能將市場(chǎng)這塊大“蛋糕”科學(xué)而有效地切割成上述這些小版塊的呢？這就是“市場(chǎng)細(xì)分七步法”：182。188。．按促銷反應(yīng)細(xì)分：這是根據(jù)顧客對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的方法。服務(wù)企業(yè)往往關(guān)注那些經(jīng)常使用者，因?yàn)樗麄儽扰紶柺褂谜叩氖褂么螖?shù)要多得多。．按用途細(xì)分：用途細(xì)分就是根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品的使用方式及其程度進(jìn)行細(xì)分。這種方法與前面幾種方法不同，它側(cè)重于消費(fèi)者的反應(yīng)，而不是產(chǎn)品的購(gòu)買者本身。．按顧客利益細(xì)分：顧客之所以購(gòu)買某項(xiàng)服務(wù)，是因?yàn)樗麄兡軌驈闹蝎@得某種利益。由于地理環(huán)境、自然氣候、文化傳統(tǒng)、風(fēng)俗習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素的影響，同一地區(qū)人們的消費(fèi)需求具有一定的相似性，而不同地區(qū)的人們又形成不同的消費(fèi)習(xí)慣與偏好。184。細(xì)分市場(chǎng)的七種方式：現(xiàn)在我們來(lái)看看“市場(chǎng)細(xì)分”這把“刀”可以將市場(chǎng)切為哪些等份：182。例如在學(xué)校、游樂(lè)場(chǎng)、電影院附近年輕人較多的地方，設(shè)立Reciente專賣店，在老年人出入較多的地方則設(shè)立Rivital專賣店。 資生堂早期就采取了自建專賣店的策略，不像一般的化妝品公司那樣，對(duì)零售商有較大的依賴，它有自己獨(dú)立的銷售渠道，旗下專賣店(柜)達(dá)25000多家。他們對(duì)不同年齡階段的顧客提供不同品牌的化妝品。資生堂細(xì)分“歲月”有的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者擔(dān)心市場(chǎng)細(xì)分：“那不是自己把市場(chǎng)變小了？！”——這并不是市場(chǎng)規(guī)模大小的問(wèn)題，要說(shuō)大小，中國(guó)的一個(gè)省，也比歐洲一個(gè)國(guó)家的人口、地域面積大。我們也可以這樣來(lái)看：中小型化妝品企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，找到屬于或適合自己的細(xì)分市場(chǎng)，再通過(guò)產(chǎn)品定位，使我們的產(chǎn)品比強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加能夠滿足細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群的需求。2． 尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)：①. 市場(chǎng)細(xì)分：前面談了中小型化妝品企業(yè)最可能扮演的二種市場(chǎng)角色：市場(chǎng)追隨者角色和拾遺補(bǔ)缺者角色。 簡(jiǎn)單的市場(chǎng)角色自我界定在世界公認(rèn)的市場(chǎng)法則中，有這樣一種說(shuō)法：產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)到40％的為領(lǐng)先者，達(dá)到30％的為挑戰(zhàn)者，達(dá)到20％的為跟隨者，達(dá)到10％以下的為拾遺補(bǔ)缺者。中小企業(yè)實(shí)力不強(qiáng)，無(wú)法與大企業(yè)抗?fàn)?，在市?chǎng)上供不應(yīng)求或競(jìng)爭(zhēng)不激烈時(shí)，還能揀一點(diǎn)便宜，一旦轉(zhuǎn)入買方市場(chǎng)，這些企業(yè)就可能被淘汰掉。．特殊顧客：公司專門生產(chǎn)向一個(gè)或幾個(gè)大客戶銷售的產(chǎn)品；185。．最終用戶：公司可專門為某一類型的最終用戶服務(wù)；這就屬于拾遺補(bǔ)缺者角色。 ④. 市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者角色一些中小型企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)大企業(yè)忽視或有意放棄的小市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)（此“小市場(chǎng)”不可僅以地理角度看）。在局部地區(qū)和特定產(chǎn)品市場(chǎng)上形成優(yōu)勢(shì)之后，再擴(kuò)大到其他地區(qū)和產(chǎn)品。對(duì)那些規(guī)模還無(wú)法與市場(chǎng)上前三名大型企業(yè)全面抗?fàn)幍闹行突瘖y品企業(yè)來(lái)說(shuō)，不能也不應(yīng)當(dāng)與大企業(yè)發(fā)生正面沖突，建議在市場(chǎng)選擇的過(guò)程中，要避開(kāi)市場(chǎng)規(guī)模最大的主戰(zhàn)場(chǎng)。184。其策略有三種： 182。追隨者要懂得保持現(xiàn)有顧客，并盡可能地爭(zhēng)取新的顧客。如挑戰(zhàn)者以在價(jià)格、服務(wù)方面實(shí)現(xiàn)優(yōu)于領(lǐng)導(dǎo)者的方式進(jìn)攻，則領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)相應(yīng)跟進(jìn)，也降價(jià)、提高服務(wù)，結(jié)果很可能是兩敗俱傷，而市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者更可能保持強(qiáng)大持久的作戰(zhàn)能力，挑戰(zhàn)者沒(méi)得到什么好處。③. 市場(chǎng)追隨者角色有很多時(shí)候向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者直接發(fā)動(dòng)攻擊是不明智的。②. 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者角色 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者角色是以具有決定意義和可達(dá)到的正面進(jìn)攻、側(cè)冀進(jìn)擊、包圍打擊等方式，向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、經(jīng)營(yíng)不善者等適宜的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象明確挑戰(zhàn)，達(dá)到提高市場(chǎng)占有率的目的。①. 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者角色