【正文】 ．企業(yè)采取過一些什么形式的促銷推廣？效果如何?．廣告的主題內容是否突出，是以產品還是企業(yè)宣傳為主？效果怎樣?．企業(yè)有無明確的廣告目標?．業(yè)務員僅以推銷產品為任嗎？是否也兼有市場調查、市場培養(yǎng)與開拓之職?．業(yè)務員的素質及績效如何?．企業(yè)對中間商的服務是否周到？合作是否愉快?④. 人員推銷與公關．產品能否及時、有效地傳送到顧客手中?．企業(yè)是否對每種產品或品類都定有價格策略?③. 銷售渠道．顧客對企業(yè)的定價水準有何反映？產品的價格水平有無競爭優(yōu)勢?．企業(yè)能否為顧客提供有滿意的售前、售后服務？是否聽取了顧客的合理化建議?②. 價格．老產品的淘汰、改進與新產品的開發(fā)之間是否有適當?shù)你暯?．企業(yè)有哪些拳頭產品和被淘汰產品?①. 產品企業(yè)的市場營銷優(yōu)勢在較大程度上取決于市場營銷組合策略的優(yōu)劣，而不是單個策略的優(yōu)劣，企業(yè)的競爭優(yōu)勢和經營特色也正是通過營銷組合策略的特點充分地體現(xiàn)出來的。．營銷部門與企業(yè)的技術、生產、后勤服務等部門是何種關系?．是否擁有優(yōu)秀的營銷人員來從事市場營銷的分析、策劃、執(zhí)行和管理工作?．企業(yè)營銷機構在企業(yè)中的地位?．企業(yè)是否有控制措施保證計劃落實?．對各細分市場，企業(yè)資源是否做到了最佳配置?③. 執(zhí)行．企業(yè)有無足夠的人、財、物力來完成營銷目標？．企業(yè)所制定的營銷策略和日常的營銷活動，是否主要考慮到了消費者?．企業(yè)的各種營銷目標應能最大限度地發(fā)揮企業(yè)的資源、競爭與機會優(yōu)勢？①. 目標從對環(huán)境的分析研究到營銷戰(zhàn)略目標的制定，從營銷策略制定到產品的實際銷售，從信息反饋到企業(yè)內部的通力合作，必須有健全、高效的市場營銷體系。．本企業(yè)的市場占有率是否因競爭對手而變動，競爭趨勢如何?．目前及將來企業(yè)的主要競爭者有哪些?他們的營銷目標、策略及市場占有率如何?．顧客對企業(yè)的優(yōu)勢及產品類型了解多少?．顧客對產品的使用感受以及對企業(yè)的態(tài)度怎樣，提出過哪些建議?．企業(yè)有無建立起市場調查與預測及信息反饋的網絡機構？③. 顧客．企業(yè)是否經常進行市場細分，各細分市場的規(guī)模、特征及盈利情況如何?．企業(yè)是否經常對宏觀環(huán)境因素進行分析，以發(fā)掘機會，規(guī)避威脅?②. 市場．政治、經濟與社會文化等因素對企業(yè)的生存和發(fā)展，都有哪些影響?可從四個方面來評價。企業(yè)的一切營銷活動都要受到各種外部條件的制約和影響，這些外部條件，一方面為企業(yè)的發(fā)展帶來許多機會；另一方面也為企業(yè)的營銷活動帶來環(huán)境威脅。博雅推薦一種進行市場營銷功能自我評價的方法供經營者參考：這些功能的執(zhí)行表現(xiàn)在三大方面：①. 企業(yè)對環(huán)境與市場的分析；②. 企業(yè)營銷策略的制定；③. 企業(yè)營銷計劃、組織與控制。但對另一個大的綜合系統(tǒng)“市場營銷組織管理功能的評估”卻常常出現(xiàn)問題，導致經營者作出錯誤的營銷決策。解決好這一矛盾的關鍵，就在于中小型企業(yè)是否能夠正確、及時地評估自己。．知識面寬；以及富有責任心。．反應快；．韌性好；．能吃苦耐勞；．有信心；那么，優(yōu)秀的業(yè)務員應該具備那些素質呢？博雅認為：這些工作要在企業(yè)招聘員工時就開始，注重應聘者的心態(tài)、事業(yè)態(tài)度、價值觀和個性潛力。同時，通過關心員工生活使企業(yè)成為員工的大家庭，加深員工對企業(yè)的感情，提高工作的愉悅感。但可以考慮將其分解成幾個理念，在日常不斷灌輸。因為，有人認為，根本就沒有那個必要，有一定認識的認為：不能輕易為企業(yè)文化定位以避免僵化。在與很多大中型企業(yè)的管理者接觸中，一談到企業(yè)的人力資源問題，普遍就會自然地談到企業(yè)文化上面來。包括：保險、補貼、帶薪假方面，等等；③. 建立一個合理的薪酬增長制度及合理的增長幅度，而且是脫離企業(yè)利潤指標而獨立的；④. 重獎個人，激勵大眾。更具體一些：1. 規(guī)范管理，吸引人包括四個內容：①. 規(guī)范的人事管理制度。．合理待遇，留往人；對市場的管理，也放在第四部份來詳談。5． 探討企業(yè)管理的正確認識和企業(yè)管理探討：企業(yè)管理從根本上來說，是管人、管財、管市場。這對正在籌建化妝品廠的創(chuàng)業(yè)者是一個福音。那么，設備投資相對最大的，不過乳化機，特別是真空乳化機。從新技術、新工藝看產品研發(fā)和中小企業(yè)的固定資產投資可能有人說：委托專門機構研發(fā)新產品、委托營銷公司做銷售都好辦，就是委托加工不放心，自己搞嘛！設備的固定投資又大了。從“喝牛奶不一定自己養(yǎng)奶?！钡恼f法，看產品開發(fā)你喝過牛奶嗎？你自家養(yǎng)過奶牛嗎？我看到銷售上千萬，并處于良性運轉的最小規(guī)?；瘖y品企業(yè)之一，只有一家三口人這也是一個極端的例子。因為，市場需要新技術、新產品；要贏得競爭就更需要。如果是屬于欺詐行為，那就觸犯法律。那么“羊胎素”呢？你是否感覺也在升溫呢？它是否會在某個時候“火熱”，甚至“火爆”呢？你發(fā)現(xiàn)還有什么在升溫？你預測到對什么的宣稱會在某個時候形成消費的流行態(tài)勢呢？考慮你的產品開發(fā)吧！在第二部份談了：產品的研發(fā)是多么的重要。不僅中小企業(yè)在這樣運用，而某大型化妝品企業(yè)通過一個宣稱，幫助其品牌成為了其細分市場的領導品牌。你能確定他們都含有這些嗎？我？不能肯定，也不能否定。我們這里可以列舉一些膏霜類產品常見的功能性添加劑：果酸、乳酸、甘油酯酸、大黃酚苷酸、氨基酸、蘆薈露、NMF、彈性硬蛋白、角鯊烯、殼聚糖、透明質酸酶酸、枇杷葉、三氯乙烯、維他命Ａ、維他命E、EFGF、海藻精華、膠原、尿囊素、尿狗堿酸、沾土、硫磺、北美金縷梅水溶液、蕺菜精華、米糠、葉綠素、紫蘇、克魯豆成分、明膠、菊酸、酵母萃取物、蜂蜜精華液、薏仁精華液、占液素多糖類、蜂王漿、雷歐利沙諾、AHA、蘋果酸、表皮生長因子、透明質酸、絲肽、蘆薈、蘆丁、宮寶素、山核桃油、水貂油、抗壞血酸、絲瓜汁、青瓜汁、茶多酚、檸檬酸、金屬硫蛋白、沒食子酸、維生素A酸、維生素BSOD、硅油、荷荷芭、鶴冠油、羊毛脂、鯨臘醇、薔薇露、小麥胚牙油、深海鮫油、蜜臘、銀杏精華、葡蟠樹、絲蘭、藻類精華、桑樹根提取物、Vc、果酸、藻類提取物、熊果苷、絲素、桑椹、檸檬、西柚、虎耳草、越桔精華、胎盤提取液、甘草酸鹽、黃岑提取液、葡萄柚、桑樹精華、牛胎盤提取液、甘草酸鹽、熊葡萄葉素、桑樹提取物、胎盤提取液、曲酸衍生物、銀杏葉、玉米蜀精華……等等，等等?；瘖y品的功能，需要功能性添加劑來達成。在另一些國家還增加了：“該產品可以對使用部位產生緩和作用”的語句來進一步定義。我國對化妝品的定義，與國外有少量不同。什么是產品概念宣稱？為提高傳播的有效性，增強受眾對產品的良性認知，達到促進產品銷售目的而建立的一套符合科學原理和邏輯的宣講內容。內行一看，知道是一種特殊工藝下的油包水結構，不斷涂抹下，油份附著表皮、滋潤，水份出來，快速蒸發(fā)，結果就出來了。那么，這是獨家擁有的技術嗎？不！產品的同質化趨勢，也是本行業(yè)的一個重要趨勢。他的產品特點，是他成功的基礎。洗臉一看，臉上顯得白凈了。不知道近來大家注意到一個新產品沒有，他以祛死皮美白為主訴求這很普通，但他提出15秒見效，顯得“技蓋群雄”。祛死皮、深度潔膚用品分為：物理和化學方法二類，磨砂膏、祛死皮膏等具有代表性。從使用方法、產品質地的新態(tài)勢看產品開發(fā)給消費者帶來使用上方便，是研發(fā)出具有更強競爭力新產品需要考慮的一個方面，使用方便不僅僅在于產品的包裝等外觀形態(tài)組合方面，一些新態(tài)勢表現(xiàn)出，使用方便包含于產品質地方面。調研的結果，將以市場細分、產品定位，來保證生產出來的產品能夠滿足目標消費群的需求。產品是向消費者提供一種滿足的效用，是以消費者的需求為前提的。與顧客的直接個人接觸，使管理者對于市場動態(tài)、顧客需求、潛在市場及用戶性質都有直接、快速的了解，由此更易于將銷售與生產有機地結合起來。與手下的生產人員及各類工作人員直接相處，對于效率與質量的提高，都有快速的促進作用。在經濟氣候變化的時候，中小型企業(yè)只要人才、財力允許，能夠很快地調整生產及服務，及時抓往新的有利機會，因地制宜，因時制宜，不像大企業(yè)有很大的慣性，不易調整。要達到某種特殊需要，而改變一部分生產方式、生產工藝，也只有中小型企業(yè)才容易辦到。有利因素與大企業(yè)相比較，中小型企業(yè)有很多有利的因素，這些因素主要包括：①.靈活性：中小型公司的靈活性表現(xiàn)在許多方面。消費稅率并不小。所以，即使現(xiàn)在才開始實施，生產洗發(fā)香波的是要交消費稅的。幫助國家解決了殘疾人就業(yè)，有利于社會，不也是好事兒嗎？例：國家對高檔消費品、奢侈類消費品生產企業(yè)開始征收消費稅了。這從二方面來看：主要還包括：人力資源、管理資源、市場資源、社會和政策資源、無形資產，以及企業(yè)的有利因素……等等、等等。3． 探討如何正確而充分地認識自身資源：我在與一位中型企業(yè)的老板接觸中，問起怎么看待企業(yè)資源時，他說：錢沒有問題、資金沒有問題?！逼放茽I銷之路，是中小型化妝品企業(yè)最終必由之路。這也將是絕大多數(shù)中國企業(yè)在入世之后，順應品牌全球化潮流首先要作出的選擇。那是大企業(yè)干的；”另一類是專門化的或定位很好的品牌。一類是強有力的品牌、大的品牌。上面我們多次提到了品牌問題。簡明的道理在于：大家都擠到一條船上，遲早是要翻船的。結果眾敗懼傷。選擇目標市場應力求避免多數(shù)謬誤。資金有限、技術薄弱、在整體市場或較大的細分市場上缺乏競爭能力的小型企業(yè)，如果能在市場細分的基礎上，發(fā)現(xiàn)大企業(yè)未曾顧及或很小的未滿足的市場需求，并及時推出相應的產品滿足消費者的需要，照樣能獲取豐厚的利潤。選擇一定的細分市場作為目標市場，蘊含著這樣一種戰(zhàn)略思想：不滿足于在整體市場上好歹占一席地位，而是追求在較小的細分市場上擁有較大的市場占有率。市場細分是一個包含許多變量的多元化的過程，它受地理、人口、消費心理和行為等變量的影響。市場細分不是對產品進行分類，而是對同種產品需求差異的分類。每一個細分市場都是由具有類似需求傾向的消費者構成的群體。在市場營銷學上，其含義就是根據消費者需要的差異性，運用系統(tǒng)的方法，把整體市場劃分為若干個消費者群的過程。美寶蓮將其產品重點集中在唇膏上，希望借此來塑造其領導時尚的形象。羽西由于花費巨資在其美容權威、美容專家形象的樹立與鞏固上，故此成績也頗為卓著。今年，豐采公司還會推出定位于中低檔的美發(fā)用新品，以全面滿足顧客個性化的消費需求，不斷地占領市場，擴大市場。再例：“豐采”的專業(yè)市場細分定位美發(fā)用品牌“豐采（Dep）”，以“專業(yè)定型產品”定位，塑造完美風范，它的定型產品品種之全在國內市場上可屬第一。因為，他的產品現(xiàn)定位在價值人民幣幾百、上千元一個單品，高的甚至達二、三千。說它現(xiàn)在還算個小品牌，是因為它銷售數(shù)量并不大，但從銷售額來看，卻已擠進韓國化妝品行業(yè)的強手之列。逐步站穩(wěn)腳。它以前在韓國是一個小品牌，當然，現(xiàn)在還可算是一個小品牌，但銷售額卻并不小了。這就是市場細分。如：普通化妝品市場、專業(yè)護理用品市場等等；又如：兒童用品、新興時尚族用品、高尚白領用品、中老年用品等等；高檔護膚品市場、低檔護膚品市場等等。有它自身的一些特點和個性，在這里不詳細探討這個問題。言歸正傳：談談專業(yè)市場。他忽然感悟：一直認為事業(yè)未成是他最大的遺憾，看來不對！最大的遺憾應該是個人資源的巨大浪費。畢業(yè)后就干化妝品，一干就愛上了，一直深入研究民族日化生產、經營企業(yè)和專業(yè)美容服務業(yè)的發(fā)展，至今未改行。他問我的情況。以前，凡是感覺能賺錢的行業(yè)，幾乎都干過，沒干過的、好賺錢的，現(xiàn)在比較不好找了。他說畢業(yè)后就……這一、二十年里，干了十來個行業(yè)，但都未發(fā)展得好。領域界定也包含創(chuàng)業(yè)者的個人喜好問題，也包含如何進行資源積累的認識問題。對此，我們只有扼腕嘆息，這是本行業(yè)中民族品牌的不幸?？梢韵胂螅阂苍S它下一步的行動將是推出自己的洗滌名牌，以取代原來“活力28”的市場地位。對于美潔時來說，它僅僅以承擔了開辦礦泉水和紙制品的費用為代價，就將“活力28”這個中國著名的洗衣粉名牌收拾得干干凈凈。但企業(yè)缺乏對顧客忠誠度的培養(yǎng)，最終導致顧客的流失與背離?？梢钥吹降氖?，這種本末倒置的做法不會有多大作為，而對于合資的雙方卻有不同的結果。歷史上有不少慘痛的教訓可以充分說明這個問題，此不再多說。三是：認為化妝品的利潤還不錯，增長也還比較快，在自己的已