【正文】 盧森斯. 國(guó)際管理 文化, 戰(zhàn)略與行為[M] . 中國(guó)人民大學(xué)出版社, 2005.M因而在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判之前應(yīng)認(rèn)真研究對(duì)方談判人員的文化背景及其特點(diǎn), 作好充分的準(zhǔn)備, 以此加強(qiáng)自己的談判實(shí)力, 并在談判中因勢(shì)利導(dǎo), 取得談判的成功。而西方國(guó)家, 則急于說服對(duì)方, 達(dá)成一致, 例如, 美國(guó)商人喜歡在談判桌上攤牌, 急于從信息交流階段直接進(jìn)入到說服階段。對(duì)于注重人際關(guān)系和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的國(guó)家, 即便進(jìn)行說服, 出于保全面子的心理, 要選擇含蓄的方式。日本人則小心謹(jǐn)慎, 他們習(xí)慣對(duì)合同作詳細(xì)審查并且在內(nèi)部做好協(xié)調(diào)工作, 因而談判過程較長(zhǎng), 先與每個(gè)人單獨(dú)談, 當(dāng)達(dá)成一致時(shí), 再安排范圍更廣的會(huì)談。( 四) 選擇合適的談判方式美國(guó)人是縱向談判的代表, 談判中表現(xiàn)出強(qiáng)烈的求勝欲望, 希望迅速地解決主要問題。在與西方國(guó)家談判時(shí), 應(yīng)注意尊重對(duì)方的隱私以及宗教信仰, 與阿拉伯國(guó)家的人員談判時(shí), 尊重對(duì)方的一些特殊的風(fēng)俗習(xí)慣, 而與東方國(guó)家談判時(shí), 則應(yīng)注重見面時(shí)的禮節(jié)。例如, 在與日本談判時(shí), 要安排一兩個(gè)公司高層人士以表示對(duì)對(duì)方的重視, 而在美國(guó)談判時(shí), 則最好要求有律師到場(chǎng),以便及時(shí)解決談判中涉及到的法律問題。為此日本人得出結(jié)論, 同這樣的公司進(jìn)行進(jìn)一步的商務(wù)往來將是不明智的。頓時(shí),日本人目瞪口呆。例如, 一家美國(guó)公司帶著一份預(yù)先制定好的合同去日本就建立一家合資企業(yè)進(jìn)行談判。而日本的談判方則類似于太極, 以退為進(jìn), 柔中帶剛, 隱藏自己的目標(biāo), 看似軟弱, 卻能化解對(duì)方的攻勢(shì), 逐漸把自己從一開始的被動(dòng)地位逐漸轉(zhuǎn)化為最后的主動(dòng)地位, 并在最后迫使對(duì)方接受有利于自己的條件。( 三) 美日商務(wù)談判案例正因?yàn)槊廊瘴幕木薮蟛罹? 美日兩國(guó)的談判風(fēng)格截然不同。 美國(guó)人有著很強(qiáng)的時(shí)間觀念, 在節(jié)假日和下班時(shí)間是不談公事的。他們認(rèn)為, 交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益。 注意企業(yè)的形象信譽(yù), 公共關(guān)系并常在氣勢(shì)上咄咄逼人, 作為買方則要求賣方在提供產(chǎn)品的時(shí)候同時(shí)滿足其相關(guān)條件, 而作為賣方則希望買方按照其意愿和要求簽訂協(xié)議。因此, 美國(guó)人傾向于使用原則性談判戰(zhàn)略。( 二) 美國(guó)人的談判風(fēng)格美國(guó)談判人員有著與生俱來的自信和優(yōu)越感, 喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn), 推出自己的方案, 以爭(zhēng)取主動(dòng)。 日本人注重交易時(shí)的官員影響, 著眼于建立長(zhǎng)期的交易關(guān)系, 并不十分講究眼前利益。 日本人注重集體觀念, 不喜歡以自我為中心的人。 日本人注重和諧的人際關(guān)系, 在談判中, 日本人有相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力是花在人際關(guān)系中的, 因此, 談判時(shí)一般不直接切入主題, 而是友好客氣的稱贊一下對(duì)方, 給對(duì)方留下良好的印象。 日本人的觀念中, 個(gè)人之間的關(guān)系占據(jù)統(tǒng)治地位, 在同外國(guó)商人進(jìn)行初次的商務(wù)交往時(shí), 喜歡先進(jìn)行個(gè)人的直接面談接觸, 且樂于接觸經(jīng)過熟人關(guān)系介紹來的廠商。 日本人很講究面子, 他們很少說“不”, 因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這樣做會(huì)傷害雙方的和氣。( 一) 日本的談判風(fēng)格日本文化深受中國(guó)文化的影響, 特別是儒家文化已深深地植根于日本人的內(nèi)心深處。二、談判風(fēng)格的差異東西方文化的巨大差異, 造就了兩種截然不同的談判風(fēng)格。而受儒家文化的影響, 東方文化則更具有“人情味”, 人際關(guān)系網(wǎng)的建立往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用, 人們之間不主要以利益交換為基礎(chǔ), 更重視非經(jīng)濟(jì)性資源的人情關(guān)系, 所謂“買賣不成仁義在”。西方社會(huì)的基礎(chǔ)是以市場(chǎng)交換和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為主要特征的現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì), 在這種社會(huì)中, 人們追求的是利潤(rùn)最大化, 在這種社會(huì)中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系,遵循公事公辦的規(guī)則, 習(xí)慣把任何細(xì)節(jié)都付諸于法律, 法律在西方國(guó)家有著至高無上的地位, 而人情關(guān)系則十分的淡漠。( 三) 利益意識(shí)和法律意識(shí)不同利益是談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)。注重對(duì)立, 從微觀的角度思考問題, 思維上部分優(yōu)先于整體。( 二) 思維方式不同西方文化注重歸納推理, 習(xí)慣于從特殊到一般。主要由個(gè)人對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)來評(píng)判一個(gè)人的價(jià)值。東方文化則受儒家文化影響很深, 強(qiáng)調(diào)群體價(jià)值, 認(rèn)為先有群體后有個(gè)體, 個(gè)體是群體中不可分割的一部分。整個(gè)社會(huì)都推崇人的價(jià)值, 強(qiáng)調(diào)獨(dú)立。( 一) 價(jià)值觀不同從文藝復(fù)興開始, 西方國(guó)家就逐漸形成了以個(gè)人主義為核心的價(jià)值體系。各個(gè)國(guó)家各個(gè)民族文化的形成都要經(jīng)過相當(dāng)長(zhǎng)的歷史時(shí)期,而本國(guó)或本民族文化一旦形成, 即滲入到人們的言談、行為、思想各個(gè)方面。一、東西方文化差異代寫開題報(bào)告跨文化談判的核心問題是要克服文化差異帶來的阻礙?？缥幕菄?guó)際商務(wù)談判最大的特點(diǎn), 正是這種文化上的差異導(dǎo)致了國(guó)際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突, 相當(dāng)一部分談判也因此而告失敗。 對(duì)策 差異?！娟P(guān)鍵詞】國(guó)際商務(wù)談判。本文從東西方文化差異入手, 并以日本和美國(guó)為例, 分析東西方商務(wù)談判的風(fēng)格, 并提出了“求同存異”, 在不同文化背景和生活習(xí)俗上進(jìn)行跨文化談判的對(duì)策。只有澄清各國(guó)文化的差異，有效克服文化障礙，從而保證國(guó)際商務(wù)談判的成東西方文化差異對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的影【摘要】隨著全球范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)合作活動(dòng)越來越多, 國(guó)際商務(wù)談判也日趨頻繁。就后續(xù)交流而言, 美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問題, 所以往往不太注重后續(xù)交流。不同文化對(duì)合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。達(dá)成的協(xié)議具體明確。交流與工作相關(guān)的信息時(shí)采用對(duì)方接受的溝通方式。三是進(jìn)行說服；四是最終達(dá)成協(xié)議。國(guó)際商務(wù)談判過程一般包含四個(gè)階段: 一是寒暄，談一些與工作不相干的話題。國(guó)際商務(wù)談判中，必須加強(qiáng)跨文化談判意識(shí)，認(rèn)識(shí)到不同文化類型背景的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方文化，理性對(duì)待文化差異。這種“文化近視癥”最容易誤導(dǎo)人，因?yàn)榧词箤儆谕晃幕膬蓚€(gè)人也不一定完全相同, 就像一棵樹上找不到相同的兩片樹葉。( 1 ) 謹(jǐn)防文化假設(shè)。其中談判背景又包括談判地點(diǎn)，場(chǎng)地布置，談判單位，參加談判的人數(shù)，聽眾，交流渠道和談判時(shí)限。三、克服國(guó)際商務(wù)談判文化障礙的對(duì)策作為國(guó)際商務(wù)談判人員，必須認(rèn)識(shí)到文化差異對(duì)談判的影響，認(rèn)識(shí)到不同文化背景的談判者在思維方式、談判方式及談判風(fēng)格上存在著差異，在國(guó)際商務(wù)談判全過程中克服文化差異因素對(duì)談判造成的障礙，并采取相應(yīng)對(duì)策。中國(guó)文化習(xí)慣于從倫理道德上考慮問題。東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國(guó)家的談判風(fēng)格，其中以日本、韓國(guó)為典型代表。談判風(fēng)格對(duì)于談判過程中談判雙方的交往方式、交往關(guān)系，甚至談判結(jié)構(gòu)有著直接的影響。在國(guó)際商務(wù)談判中的談判雙方經(jīng)常屬于不同的文化圈,有各自習(xí)慣的語言溝通、非語言溝通及溝通方式。二、 文化障礙對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的，不同的文化自然地將人們劃分為不同的類群，這種地域的、所屬群體上的差別有使不同文化的群體相互疏遠(yuǎn)的傾向；另一方面，不同的文化也是人們溝通與交往中的障礙。而中國(guó)的集體觀念較強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)的是集體的責(zé)任，中國(guó)的倫理觀念較重。在西方，獨(dú)立、自由和個(gè)人平等的觀念非常濃厚，崇尚自我奮斗和個(gè)人主義。在不同的文化中，價(jià)值觀念有很大差異。價(jià)值觀具有持久性、穩(wěn)定性，為社會(huì)成員所普遍接受的信念。與之形成鮮明對(duì)比的是，歐美文化中的交流方式屬低語境，由于漫長(zhǎng)的移民和相互交融的過程造成彼此交流的困難，語言表達(dá)的清晰和直接尤為重要。在高語境社會(huì)里，同民族人們長(zhǎng)期生活在一起，語言只是信息傳遞的一部分，彼此間的熟悉使人們的非語言交流占了大量比重。如東方文化重形象思維、曲線思維、辨證思維，西方文化重抽象思維、直線思維、形式思維，如果思維方式差異的障礙無法跨越，就可能面臨著雙方談判行為的障礙。一、國(guó)際商務(wù)談判文化障礙的表現(xiàn)在漫長(zhǎng)的歷史過程中，人們把對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的認(rèn)識(shí)凝固成經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣，借助語言形成思想，又賦予思想一定的模式，進(jìn)而形成一種思維形態(tài)。而不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的思維、談判風(fēng)格和行為,從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。斯科特著《貿(mào)易談判技巧》.中國(guó)外貿(mào)出版社出版【2】(美)帕伊著《談判作風(fēng)》.中國(guó)友誼出版社出版論國(guó)際商務(wù)談判的文化障礙隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,我國(guó)所面臨的國(guó)際商務(wù)談判越來越多。否則，忽視文化差異、缺乏溝通、處理不當(dāng)都會(huì)增加談判難度, 甚至無法達(dá)成協(xié)議, 喪失商業(yè)機(jī)會(huì)。國(guó)際商務(wù)談判雙方來自不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說服策略、不同的價(jià)值觀。每種文化都有其與眾不同的特色, 存在就有其合理性, 接受他們。其次,要拚棄民族中心主義,尊重異國(guó)文化和傳統(tǒng)風(fēng)俗。隨時(shí)準(zhǔn)備以兩種不同的文化波段進(jìn)行交流、切磋。三、結(jié)語中美商務(wù)談判中的沖突和矛盾的存在，多是文化差異惹的禍。美國(guó)屬于典型的個(gè)人主義文化，個(gè)人主義是美國(guó)文化的核心。受集體取向文化的影響，中國(guó)人相互依賴，相互合作，“關(guān)系”至關(guān)