【正文】 他們低估了公司形象和產(chǎn)品形象在售前爭(zhēng)取消費(fèi)者的能力”。但是我們也不能低估廣告在工業(yè)品促銷(xiāo)中的作用。三、廣告是指有特定的出資者付費(fèi)所進(jìn)行的構(gòu)思、商品與服務(wù)的非人員的展示和促進(jìn)活動(dòng)。培訓(xùn)班一般來(lái)說(shuō)有兩種作用，當(dāng)用戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)時(shí)，可通過(guò)培訓(xùn)使其下定購(gòu)買(mǎi)決心，當(dāng)成為用戶(hù)后，可通過(guò)培訓(xùn)使用戶(hù)更好地掌握使用技術(shù)，提高用戶(hù)企業(yè)效益，促進(jìn)再次購(gòu)買(mǎi)。南玻公司對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，根據(jù)級(jí)別確定信用額度，可采取月信用賒銷(xiāo)。2）信用賒銷(xiāo)：企業(yè)針對(duì)信譽(yù)可靠的企業(yè)可以采取賒銷(xiāo)的方式促進(jìn)銷(xiāo)售。如在我提供的質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題可以退款、退貨、換貨等等。南玻公司可采取以下銷(xiāo)售促進(jìn)方式：1）產(chǎn)品保證：對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是一種比較重要的促銷(xiāo)工具，尤其是在用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不確信，或在幾家競(jìng)爭(zhēng)者中選擇舉棋不定時(shí)。由于工業(yè)品市場(chǎng)的需求取決于生產(chǎn)工藝與實(shí)際需求等特點(diǎn)使有些人懷疑銷(xiāo)售促進(jìn)這種促銷(xiāo)工具在工業(yè)品促銷(xiāo)中的效果。因此南玻公司的人員推銷(xiāo)應(yīng)采取多層次的，包括技術(shù)人員、服務(wù)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的，立體的推銷(xiāo)方式，分工協(xié)作，促成交易。由于工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)決策的做出相對(duì)于消費(fèi)品來(lái)說(shuō)比較復(fù)雜，尤其是昂貴的、復(fù)雜的、技術(shù)含量高的儀器設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)決策做出的參與者包括使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購(gòu)買(mǎi)者、把關(guān)者。一、人員推銷(xiāo)是指為了達(dá)成交易而與一個(gè)或多個(gè)潛在用戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面的交流。工業(yè)品促銷(xiāo)的核心是：充分展示產(chǎn)品的性能，樹(shù)立企業(yè)的良好形象，拉攏客戶(hù)與企業(yè)的距離，博得客戶(hù)的信任。如試用、退換貨保證、信用賒銷(xiāo)、租賃、以舊換新、租賃、培訓(xùn)班、互惠購(gòu)買(mǎi)及贈(zèng)送等方式都會(huì)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生影響。調(diào)動(dòng)生產(chǎn)第一線(xiàn)員工和技術(shù)人員的積極性，在生產(chǎn)方面形成注重技術(shù)研發(fā)、技術(shù)改進(jìn)和技術(shù)創(chuàng)新的風(fēng)氣。如其合作企業(yè)，其本身即為南玻集團(tuán)的股東之一，應(yīng)充分利用其技術(shù)優(yōu)勢(shì)和站在世界玻璃技術(shù)前沿的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓本企業(yè)的視野，降低開(kāi)發(fā)成本和風(fēng)險(xiǎn)。③ 聯(lián)合開(kāi)發(fā)第一、加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)大專(zhuān)院校、科研機(jī)構(gòu)的聯(lián)合開(kāi)發(fā)及組織攻關(guān)，充分利用它們的人才優(yōu)勢(shì)和設(shè)備能力，并能降低研發(fā)成本，提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)資源的深度和廣度。但一個(gè)周期下來(lái)，市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)條件可能已經(jīng)發(fā)生根本改變或是已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手捷足先登了。因此，必須加快新LOWE玻璃產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)速度。② 新LOWE玻璃產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度的質(zhì)量管理美國(guó)密西根大學(xué)教授普西克認(rèn)為：產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期是全球競(jìng)爭(zhēng)的下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，著重注意就市場(chǎng)需求性進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和技術(shù)前沿跟蹤。（2）新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略① 在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上要堅(jiān)持遵循“需要性、科學(xué)性、創(chuàng)造性和可行性”以及“高起點(diǎn)和超前”的原則。（1）南玻的新LOWE玻璃產(chǎn)品開(kāi)發(fā)南玻成立了玻璃與玻璃深加工學(xué)科研究發(fā)展中心，該中心設(shè)備先進(jìn)，人員結(jié)構(gòu)合理、綜合素質(zhì)高，貼近生產(chǎn)第一線(xiàn)，為科學(xué)研究提供了良好的條件。對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品，LOWE玻璃企業(yè)應(yīng)對(duì)經(jīng)典牌號(hào)予以保留，以滿(mǎn)足不同地區(qū)的需要；同時(shí)對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)上不做推薦，以提高成熟產(chǎn)品的銷(xiāo)售份額；另一方面，在對(duì)產(chǎn)品衰退的原因進(jìn)行認(rèn)真分析的基礎(chǔ)上，加大新產(chǎn)品的研發(fā)，提前作好對(duì)市場(chǎng)需求變化的準(zhǔn)備工作。（3）成熟階段的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)建筑加工玻璃行業(yè)來(lái)講，以目前的技術(shù)水平和設(shè)備水平，其現(xiàn)階段的成熟產(chǎn)品在 1020 年以?xún)?nèi)仍是主流產(chǎn)品，應(yīng)以降低產(chǎn)品成本擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、提升品牌形象的策略為主，保證企業(yè)穩(wěn)定的盈利。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品牌號(hào)的調(diào)整，達(dá)到降低管理成本、提高生產(chǎn)效率、縮短交貨期、提高用戶(hù)滿(mǎn)意度。（2）成長(zhǎng)階段的營(yíng)銷(xiāo)策略L(fǎng)OWE玻璃的導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期的界限不是很明顯，且受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策面影響較大。對(duì)建筑加工玻璃企業(yè)而言，適用慢速滲透策略，逐步培養(yǎng)、引導(dǎo)市場(chǎng)的需求，避免盲目快進(jìn)給企業(yè)帶來(lái)難以預(yù)料的損失。因此，其導(dǎo)入期會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)接受時(shí)間長(zhǎng)、銷(xiāo)售推進(jìn)緩慢等特征，其新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上市可以看作是產(chǎn)品的導(dǎo)入期。因此，企業(yè)應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)品生命周期，并采用合理的市場(chǎng)策略。做好整體產(chǎn)品的目標(biāo)是讓南玻產(chǎn)品成為用戶(hù)的首選，提升南玻品牌的知名度，并形成具有國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的整體產(chǎn)品質(zhì)量。讓用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)前，對(duì)南玻LOWE玻璃有足夠的認(rèn)識(shí)和了解，坦誠(chéng)的為用戶(hù)做南玻 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異比較，給用戶(hù)提供足夠的對(duì)比信息；注重產(chǎn)品的售后服務(wù)、指導(dǎo)工作，特別是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，解除用戶(hù)的后顧之憂(yōu)。②做好產(chǎn)品的外觀特色和包裝，改變LOWE玻璃“粗、笨、簡(jiǎn)陋”的形象，同時(shí)也能更好的保證產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)質(zhì)量，并以之直觀效果提升品牌形象。南玻LOWE玻璃在全國(guó)有著很好的口碑，但在某些地區(qū)和某些用戶(hù)眼里，還是覺(jué)得進(jìn)口LOWE玻璃在質(zhì)量上更好一些。目前，我國(guó)大多數(shù)加工玻璃大型企業(yè)的注意力，基本還在傳統(tǒng)意義的實(shí)質(zhì)產(chǎn)品方面，對(duì)產(chǎn)品完整的理解和向用戶(hù)讓渡價(jià)值的關(guān)注還比較少。整體產(chǎn)品是這三個(gè)層次的總和，任何一個(gè)產(chǎn)品缺了其中一個(gè)層次都將成為不合格產(chǎn)品。③ 延伸產(chǎn)品。② 形式產(chǎn)品。（1） 產(chǎn)品整體概念現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，產(chǎn)品整體概念包括實(shí)質(zhì)產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延申產(chǎn)品三個(gè)層次：① 實(shí)質(zhì)產(chǎn)品。在上面的章節(jié)中對(duì)南玻LOWE玻璃產(chǎn)品進(jìn)行了分析和戰(zhàn)略決策，針對(duì) 南玻產(chǎn)品和策略，我認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn)和提高。針對(duì)某些特定的區(qū)域和特定的市場(chǎng)，給予一定的運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼，以增強(qiáng)這部分地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)力。在年度末，根據(jù)各經(jīng)銷(xiāo)商和下游廠家完成各自年初所提計(jì)劃的情況再進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和限制。這主要針對(duì)LOWE玻璃經(jīng)銷(xiāo)商和LOWE玻璃下游廠家而言。如6 毫米原片，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)其他廠家為 元/噸，南玻為 元/噸，產(chǎn)品仍然沒(méi)有庫(kù)存。LOWE玻璃在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的定價(jià)策略基本可以分為以下幾種：① 基本定價(jià)策略。（4）價(jià)格體系完善階段隨著企業(yè)對(duì)市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、貿(mào)易作用的認(rèn)識(shí)逐漸深化，自主價(jià)格管理體系逐步形成，其表現(xiàn)為：企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格管理的內(nèi)部分工和責(zé)任進(jìn)一步明確；有了更為科學(xué)的定價(jià)方法，如年度目標(biāo)基價(jià)、銷(xiāo)售價(jià)格年度管理制度、和項(xiàng)目?jī)r(jià)格制度等較為科學(xué)和市場(chǎng)化的定價(jià)策略。由于南玻是合資企業(yè)，這對(duì)其的影響比國(guó)內(nèi)的其他的國(guó)企要小的多。由于當(dāng)時(shí)玻璃短缺，統(tǒng)配價(jià)格普遍低于企業(yè)自主定價(jià)，因此社會(huì)上出現(xiàn)了倒賣(mài)統(tǒng)配指標(biāo)的現(xiàn)象；同時(shí)，由于不同的企業(yè)國(guó)家下達(dá)的統(tǒng)配指標(biāo)不一樣，也直接影響到企業(yè)的利益。這一階段玻璃產(chǎn)品的價(jià)格實(shí)行計(jì)劃內(nèi)價(jià)格和計(jì)劃外價(jià)格兩種不同的價(jià)格機(jī)制，即“價(jià)格雙軌制”。SYP 在 1983 年于英國(guó) PILKINGDON 合資以前，基本就是這個(gè)狀況。 南玻公司營(yíng)銷(xiāo)組合策略探討 我國(guó)大型玻璃企業(yè)的價(jià)格管理，隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的演進(jìn)，大致經(jīng)歷了以下幾個(gè)過(guò)程：（1）計(jì)劃統(tǒng)配價(jià)格占主導(dǎo)地位階段在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，產(chǎn)品完全由國(guó)家統(tǒng)銷(xiāo)統(tǒng)配，國(guó)家統(tǒng)一定價(jià)。③ 培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)的技巧。4) 客戶(hù)管理技巧的培訓(xùn)內(nèi)容:① 尋找、選擇和評(píng)價(jià)未來(lái)的客戶(hù)。③ 給客戶(hù)留下好印象的方法。3) 銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)內(nèi)容:① 市場(chǎng)調(diào)查與信息獲取技巧。③ 本企業(yè)產(chǎn)品的制造方法,包裝情況及用途范圍的限制。2) 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)內(nèi)容:① 本企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)和特性。③ 本企業(yè)的組織管理構(gòu)架。南玻公司銷(xiāo)售人員目前需要做的業(yè)務(wù)培訓(xùn)包括以下幾方面：1) 企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn):① 本企業(yè)過(guò)去的歷史和成就。南玻公司可以和客戶(hù)充分的溝通，一方面讓客戶(hù)了解哪些產(chǎn)品規(guī)格是可以定制生產(chǎn)的，另一方面定制生產(chǎn)給客戶(hù)節(jié)約的成本生產(chǎn)廠家可以共享，這樣可以達(dá)到雙贏的效果。1）交貨及時(shí)LOWE玻璃加工企業(yè)通常是在接到訂單后才會(huì)向生產(chǎn)廠家訂貨，而他們的訂單通常會(huì)有一定的交貨期，這個(gè)時(shí)間周期一般不會(huì)太長(zhǎng)，而且他們必須根據(jù)LOWE玻璃原片的庫(kù)存和到貨預(yù)期做好生產(chǎn)計(jì)劃，所以對(duì)原片廠家的貨物及時(shí)性要求較高。服務(wù)差別化是指當(dāng)實(shí)體產(chǎn)品差別化有困難時(shí)，要取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵常常有賴(lài)于增加價(jià)值服務(wù)和改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。開(kāi)展關(guān)系的第一步就是和關(guān)鍵的企業(yè)、關(guān)鍵的人建立關(guān)系，就是要對(duì)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的兩大主體，即客戶(hù)與影響因素分別開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，使其沿著產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)關(guān)系階梯上升，進(jìn)而樹(shù)立企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位。 關(guān)系策略工業(yè)品的客戶(hù)需求是明確的而且是顯性的，關(guān)鍵就是如何與客戶(hù)建立信任關(guān)系。二、選擇重點(diǎn)客戶(hù)對(duì)象根據(jù)客戶(hù)使用產(chǎn)品分類(lèi)表格分析： 工業(yè)品廠商不應(yīng)該把與客戶(hù)的交易僅僅當(dāng)作買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而更應(yīng)該看作伙伴關(guān)系，不斷在技術(shù)上創(chuàng)新，與客戶(hù)共享信息和資源，幫助客戶(hù)解決生產(chǎn)和銷(xiāo)售上的難題，從而最大限度地滿(mǎn)足終端消費(fèi)品用戶(hù)的需求，實(shí)現(xiàn)雙贏。B、運(yùn)輸距離相比較都太遠(yuǎn)，運(yùn)輸時(shí)間太長(zhǎng)，造成產(chǎn)品的破碎率太高。（3）西北各省和海外市場(chǎng)作為非重點(diǎn)業(yè)務(wù)區(qū)域。原因：A、這兩個(gè)區(qū)域價(jià)格較低。D、這些區(qū)域可以更大的推廣新型包裝，節(jié)約包裝成本。B、這一區(qū)域，銷(xiāo)售人員可以更直接的掌握客戶(hù)需求，更好的為客戶(hù)服務(wù)。（1）成都市、重慶市和川內(nèi)各二級(jí)城市作為重要業(yè)務(wù)地區(qū)。宏觀的目標(biāo)市場(chǎng)是西南、西北市場(chǎng)，但根據(jù)市場(chǎng)特征和產(chǎn)品特點(diǎn)，南玻公司必須在地域方面做出選擇。可供選擇的市場(chǎng)策略主要有無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)范圍不同，營(yíng)銷(xiāo)策略也就不一樣。公司對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估后，必須對(duì)進(jìn)入哪些市場(chǎng)和為多少個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)作出決策。公司為實(shí)現(xiàn)預(yù)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而要進(jìn)入并從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的市場(chǎng)即目標(biāo)市場(chǎng)，要既能發(fā)揮公司的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，又能提供足夠的獲利機(jī)會(huì)。目標(biāo)市場(chǎng)是在細(xì)分后的市場(chǎng)中選擇一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)在對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后，要對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，然后根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)狀況、本企業(yè)資源等多種條件因素，決定把哪一個(gè)或哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。值得注意的是，第五步和第六步是伴隨著市場(chǎng)細(xì)分（第一步到第四步）而產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。努力去設(shè)計(jì)一個(gè)細(xì)分計(jì)劃是很值得的，因?yàn)樗ǔＤ軐?dǎo)致市場(chǎng)研究者識(shí)別一個(gè)新的潛在顧客群或者對(duì)現(xiàn)有顧客進(jìn)行有效的洞悉。不需要深加工只需冷加工的原片質(zhì)量要求不高，比如只是玻璃磨邊、切裁、壓花等處理。（3）質(zhì)量要求。（2）使用領(lǐng)域。作為工業(yè)品，浮法玻璃的本身特點(diǎn)，南玻公司按以下因素分析市場(chǎng)：（1）地理因素。除此之外，企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)可以面對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，既能滿(mǎn)足市場(chǎng)需要，又可增加企業(yè)的收入；產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路可以加速商品流轉(zhuǎn)，加大生產(chǎn)批量，降低企業(yè)的生產(chǎn)銷(xiāo)售成本，提高生產(chǎn)工人的勞動(dòng)熟練程度，提高產(chǎn)品質(zhì)量，全面提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。（4）有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。（3）有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)。（2）有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)便于制定特殊的營(yíng)銷(xiāo)策略。（1）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。 LOWE玻璃的細(xì)分市場(chǎng)是根據(jù)從消費(fèi)者（指最終消費(fèi)者和工業(yè)生產(chǎn)者）的角度進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分變量的角度，即地理（地區(qū)、口味、氣候、人口密度等）、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為(追求的利益、使用時(shí)機(jī)、使用者狀況、使用率、品牌忠誠(chéng)情況)等的多元性和差異化來(lái)劃分的。企業(yè)只能根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)條件，從事某方面的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，選擇力所能及的、適合自己經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)市場(chǎng)，所以需要細(xì)分市場(chǎng)。 企業(yè)面對(duì)的客戶(hù)是各行各業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的要求也是千差萬(wàn)別，并且分散在各個(gè)不同的地區(qū)。同時(shí)，加工事業(yè)不斷在全國(guó)開(kāi)始工廠布局，在上海、天津、廣東鞏固老的生產(chǎn)基地、建立新的生產(chǎn)基地，指定了 4 年發(fā)展規(guī)劃——產(chǎn)值在 2008 年達(dá)到 9 億、2011 年達(dá)到 12 億，在 2012 年將現(xiàn)有規(guī)模擴(kuò)大一倍，將加工事業(yè)部打造成行業(yè)領(lǐng)先的建筑加工玻璃公司，將信義集團(tuán)打造成具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的跨國(guó)集團(tuán)。事業(yè)部成立初始，即依靠雄厚的技術(shù)實(shí)力和高品質(zhì)的原片，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。近幾年該行業(yè)的火熱也導(dǎo)致其他企業(yè)瘋狂投資進(jìn)入該市場(chǎng)，獲得市場(chǎng)利潤(rùn)，并不斷發(fā)展壯大該公司。隨著市場(chǎng)對(duì)LOWE玻璃的不斷認(rèn)可，需求不斷增加，但是很多公司也意識(shí)到這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不斷的投入資本進(jìn)入該行業(yè)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，市場(chǎng)價(jià)格也隨之下降，損害了公司的利益。（3）由于公司主要的分銷(xiāo)公司是幕墻公司，近幾年的合作使得南玻公司和幕墻公司在合作上對(duì)彼此的認(rèn)可度日益增加，同時(shí)加上相互了解公司情況，合作的積極因素增多。東莞南玻公司憑借其先進(jìn)的技術(shù)和其良好的知名度，在LOWE玻璃行業(yè)里具有很大的優(yōu)勢(shì)。（1）隨著國(guó)家重視環(huán)保節(jié)能，環(huán)保越來(lái)越受到人們的重視。南玻是一個(gè)合資企業(yè)，外資公司僅占股份，提供技術(shù)支持，然而并不參與公司的管理和生產(chǎn)；南玻國(guó)內(nèi)的上級(jí)主管單位是廣東建材局。在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展之后，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，新進(jìn)的操作工人主觀能動(dòng)性不高，生產(chǎn)積極性低，對(duì)企業(yè)的財(cái)產(chǎn)不盡愛(ài)護(hù)，其結(jié)果直接反映在成品率降低、產(chǎn)能增長(zhǎng)率緩慢，造成交貨期延長(zhǎng)。在南玻創(chuàng)業(yè)初期，生產(chǎn)第一線(xiàn)的員工都是正式職工，都能以主人翁的態(tài)度對(duì)待自己的工作。第三，對(duì)南方市場(chǎng)而言，其運(yùn)輸成本都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要高。南玻的設(shè)備是國(guó)外引進(jìn)的先進(jìn)設(shè)備，其價(jià)格非常高；同時(shí)，由于 南玻 是上市公司（A 股、B 股），這造成其財(cái)務(wù)成本偏高。在對(duì)外方面，將企業(yè)“永遠(yuǎn)有新的追求”的理念貫徹至今，體現(xiàn)在對(duì)客戶(hù)技術(shù)方面特別的要求始終當(dāng)成是新的挑戰(zhàn)，盡量滿(mǎn)足客戶(hù)設(shè)計(jì)的要求。同時(shí)，南玻和經(jīng)銷(xiāo)商合作非常融洽；絕大部分營(yíng)銷(xiāo)人員和經(jīng)銷(xiāo)商是和南玻一起成長(zhǎng)發(fā)展起來(lái)的，其對(duì) 南玻的忠誠(chéng)度很高，這一點(diǎn)是國(guó)內(nèi)任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法比擬的。（2）營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)。（1）技術(shù)優(yōu)勢(shì)。選擇目標(biāo)集中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略既可以采取低成本集中，也可以采取差異化集中，還可以二者兼得。根據(jù)前面對(duì)南玻公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的仔細(xì)分析，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)特點(diǎn)、公司資源的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)對(duì)比，筆者認(rèn)為南玻公司應(yīng)該采用目標(biāo)集中戰(zhàn)略，集中戰(zhàn)略是指企業(yè)把經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)目標(biāo)放在某一特定購(gòu)買(mǎi)者集團(tuán)，或某種特殊用途的產(chǎn)品，或在某一特定地區(qū)上，來(lái)建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及其市場(chǎng)地位。結(jié)合構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的主要因素，根據(jù)所涉及的營(yíng)銷(xiāo)組合因素分類(lèi)，為企業(yè)提供成功機(jī)會(huì)有三種基本戰(zhàn)略方法：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（Overall Cost Leadership）、差異化戰(zhàn)略(Differentiation)、目標(biāo)聚集戰(zhàn)略(Focus)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略具有整體性和長(zhǎng)期性，涉及面廣、需考慮的因素多，構(gòu)成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的主要因素。生態(tài)建筑要達(dá)到與自然生態(tài)相平衡,獲得一種高效率、低能耗、無(wú)廢物、無(wú)污染、生態(tài)平衡的建筑環(huán)境。建筑玻璃是玻璃行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)之一,它可以滿(mǎn)足日益提高的節(jié)能要求,提高現(xiàn)有建筑玻璃的節(jié)能效果。