【正文】 分配拆除中間渠道層級(jí)，整合內(nèi)部物流體系，將國(guó)代獲得的一手產(chǎn)品，以內(nèi)部分配的形式通過銷售物流系統(tǒng)，直接供應(yīng)到各零售終端網(wǎng)點(diǎn)，建立由廠家到零售終端直供模式，不足部分，由社會(huì)渠道補(bǔ)充。整合模式的選定 我們建議的營(yíng)銷體系是：“代理—分配—終端—服務(wù)模式” 。在資源的一步步擴(kuò)充、整合，定位的循序漸進(jìn)的提升過程中，達(dá)到企業(yè)發(fā)展的目的。資源充37 / 75足而定位過低，將導(dǎo)致資源的浪費(fèi)，錯(cuò)過了時(shí)機(jī)，最終喪失了競(jìng)爭(zhēng)力，而被淘汰。. 整合模式選擇的調(diào)整和發(fā)展模式的選擇，最基本的是一個(gè)對(duì)資源和定位的綜合考慮，資源是指所直接或間接擁有的支持性條件，定位是指要達(dá)到的目標(biāo)。? 市場(chǎng)管理 ? 共同參與市場(chǎng)管理，有利于整合各方資源，強(qiáng)化市場(chǎng)管理力度，優(yōu)化市場(chǎng)策劃方案，深入有效地開展市場(chǎng)活動(dòng)，使市場(chǎng)運(yùn)作高效、到位。? 物流管理 ? 渠道削減后，配送流程縮短，信息反饋加快，配送體系扁平化，終端的配送更加及時(shí)和準(zhǔn)確，產(chǎn)品在途和渠道壓貨控制更有效，庫存管理更敏捷。? 零售終端管理 ? 零售終端是銷售商整合業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)性平臺(tái)，并直接面對(duì)最終用戶，銷售商直接管理零售終端的整合業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售共同體的多贏。? 與運(yùn)營(yíng)商關(guān)系 ? 運(yùn)營(yíng)商是銷售體系中的一環(huán)，通過銷售共同體，運(yùn)營(yíng)商全方位拓展其運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的廣度和深度，在服務(wù)和增值業(yè)務(wù)方面直接為最終用戶提供價(jià)值。? 銷售商的角色是挖掘自身的資源，整和運(yùn)營(yíng)商、廠商、零售終端，創(chuàng)造超值的價(jià)值，反饋給最終用戶，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商、廠商、零售終端、最終用戶多贏的局面。渠道只參與部分涉及終端活動(dòng)的執(zhí)行。? 市場(chǎng)管理 ? 市場(chǎng)管理包括：市場(chǎng)調(diào)研、品牌管理、媒體策劃、活動(dòng)促銷等。? 信息管理 ? 銷售信息是廠商進(jìn)行有效的產(chǎn)品和產(chǎn)量控制的決定因素，各級(jí)分銷商以銷售分區(qū)報(bào)表的分級(jí)匯總、統(tǒng)計(jì)、上傳方式，分層次完成。不掌握客戶資源。對(duì)終端內(nèi)部事物無法管理。? 渠道分析 ? 各級(jí)渠道按所處的位置，承擔(dān)著從上游廠商獲得產(chǎn)品和市場(chǎng)支持，管理下游分銷商（或終端）和物流配送，完成產(chǎn)品銷售計(jì)劃，并將市場(chǎng)信息反饋到廠商，承擔(dān)著交易循環(huán)中的資金、物流、信息三大結(jié)點(diǎn)。在好產(chǎn)品和市場(chǎng)投入資源相對(duì)稀缺，渠道競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大的今天，經(jīng)銷商處于受支配的地位。? 總代理憑借他們的資金與物流的力量，獲得了與手機(jī)廠商直接對(duì)話的條件，獲得第一手的資源—產(chǎn)品，然后，通過物流系統(tǒng)，配送到下一級(jí)代理商，逐級(jí)延伸，由各級(jí)代理商完成全國(guó)的渠道覆蓋。? 這種模式尚無完整的運(yùn)作形態(tài)，各商家在積極探索，已進(jìn)行了有效的實(shí)踐，并達(dá)到了預(yù)期效果，具有一定的借鑒意義典型代表? 摩托羅拉的“直銷及企業(yè)解決方案部”是典型代表. 現(xiàn)有模式特點(diǎn)分析根據(jù)與中國(guó)移動(dòng)整合手機(jī)業(yè)務(wù)的相關(guān)性，我們只就其中可以參考的兩種模式進(jìn)行分析，其中代理—渠道分銷模式是一種較傳統(tǒng)的模式，集中了代理的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)；而包銷—分配—終端—服務(wù)模式是較新和有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的模式，它具有整合資源的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，通過比較，可以廓清我們對(duì)模式選擇的認(rèn)識(shí)和判斷。其主要的特點(diǎn)是在商業(yè)環(huán)境中，運(yùn)營(yíng)商、廠家、銷售商以各自的資源結(jié)成合作關(guān)系，服務(wù)于最終的客戶。典型代表? 國(guó)美電器和蘇寧電器是這種模式下的典型? MOTO 直控連鎖店、諾基亞直控店、金拓 TCL 專賣店也是這種模式的典型33 / 75表 4—5：包銷—分配—終端—服務(wù)模式概念 ? 是最新出現(xiàn)并具有極大發(fā)展前景的未來型手機(jī)銷售模式，它是手機(jī)商家與手機(jī)廠家聯(lián)合，以包銷手機(jī)方式買斷產(chǎn)品并迅速進(jìn)入直屬的全國(guó)性連鎖大賣場(chǎng)，同時(shí)，與運(yùn)營(yíng)商結(jié)盟，在終端增設(shè)服務(wù)及促銷項(xiàng)目（如捆綁銷售等） ，購機(jī)、放號(hào)、促銷、服務(wù)一步完成，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商、廠家、銷售商、顧客多贏的模式。? 主要特點(diǎn)是分銷商擁有直屬的全國(guó)性連鎖終端，利用其終端資源的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，直接掌握覆蓋全國(guó)的終端資源，通過其強(qiáng)大的物流配送中心，一體化完成網(wǎng)絡(luò)配送和終端出貨，從而完全繞開了分銷渠道，建立了廠家與零售商的直接聯(lián)系。典型代表? 蜂星電訊和天音通信是這種模式下獨(dú)立分銷企業(yè)的典型? 波導(dǎo)是這種模式下廠商直接分銷的典型表 4—4：包銷—終端覆蓋模式概念 ? 是一些特大型的全國(guó)性連鎖大賣場(chǎng)和擁有全國(guó)連鎖終端的分銷商，以全國(guó)銷售集團(tuán)商的身份從廠商購買或買斷某一產(chǎn)品，然后通過其直屬的連鎖大賣場(chǎng)，直接在全國(guó)各地的賣場(chǎng)終端進(jìn)行銷售的分銷模式。? 在獨(dú)立的分銷企業(yè)中，利用其較早進(jìn)入手機(jī)分銷行業(yè)，依靠國(guó)際大品牌的支持，建立起了全國(guó)性的直屬分銷體系，從而，確立了國(guó)代地位。其主要的特點(diǎn)是建立直屬的分級(jí)渠道，從而縮短了分銷渠道的長(zhǎng)度，增加了產(chǎn)品分銷利潤(rùn)空間，強(qiáng)化了對(duì)中間渠道的控制，加快了產(chǎn)品的分銷速度。表 4—3：代理—深度分銷模式概念 ? 大分銷商以全國(guó)總代理的身份從廠商獲得某一產(chǎn)品的全國(guó)總代理權(quán)，然后通過其直屬的分級(jí)渠道（分公司或辦事處） ，分銷到全國(guó)各地的市縣級(jí)區(qū)域，再通過市縣一級(jí)渠道最終到達(dá)零售終端的分銷模式。典型代表? 中郵普泰是這種模式的典型。即便是占據(jù)分銷體系未梢的三級(jí)、四級(jí)分銷商，都想努力維持一個(gè)與某省級(jí)或區(qū)域代理商的長(zhǎng)期穩(wěn)定的代理關(guān)系。 “高端放貨”的營(yíng)銷手段是其最主要的特征。表 4—2：代理—渠道分銷模式概念 ? 分銷商以國(guó)代身份從廠商獲得某一產(chǎn)品的全國(guó)總代理權(quán)，然后通過其下的分級(jí)渠道（自有或其它中小代理，通常三到四級(jí)） ，分銷到達(dá)零售終端的分銷模式。表 4—1：手機(jī)銷售模式及優(yōu)勢(shì)分析手機(jī)銷售模式 優(yōu)勢(shì)類型代理渠道分銷模式 資源優(yōu)勢(shì)代理深度分銷模式 渠道優(yōu)勢(shì)包銷終端覆蓋模式 終端優(yōu)勢(shì)包銷 分配終端服務(wù)模式 用戶優(yōu)勢(shì)下面我們分別對(duì)四種模式加以說明。全省 14 個(gè)市州有銷售網(wǎng)點(diǎn)，移動(dòng)業(yè)務(wù)排前 10 名的縣有銷售點(diǎn)，開設(shè) 2025 家移動(dòng)器材專賣店，建成以直銷為主，加盟店、合作經(jīng)營(yíng)店為輔的全省手機(jī)銷售網(wǎng)，至二 OO 四上半年實(shí)現(xiàn)月銷售 2 萬臺(tái)的遠(yuǎn)景目標(biāo)，打造湖南移動(dòng)通信器材手機(jī)銷售航空母艦，把公司建設(shè)成為一個(gè)可持續(xù)發(fā)展、在全國(guó)移動(dòng)終端銷售領(lǐng)域占領(lǐng)先地位的現(xiàn)代化企業(yè)。實(shí)踐證明，湖南移動(dòng)器材公司通過對(duì)下屬分公司，進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和對(duì)員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的措施，提升了各分公司的團(tuán)隊(duì)士氣和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，增強(qiáng)了其在手機(jī)銷售市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。分公司管理已在全省建立起 14 個(gè)地市分公司，通過對(duì)分公司的指導(dǎo)和監(jiān)控，使分公司的經(jīng)營(yíng)狀況有所改善，并培養(yǎng)了一批有公司管理經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀的管理人才。業(yè)務(wù)管理湖南移動(dòng)器材公司已積累了在手機(jī)銷售的渠道建設(shè)、零售市場(chǎng)管理、分銷商管理和維修服務(wù)多方面的豐富經(jīng)驗(yàn)。已建立較完善的員工培訓(xùn)體系，加強(qiáng)員工的業(yè)務(wù)及素質(zhì)培訓(xùn)。. 管理體系湖南移動(dòng)通信服務(wù)公司建立了比較先進(jìn)完整的管理體系，在表 3—4 中詳細(xì)闡述。而有些品牌維修中心又沒有授權(quán)，只能送修，延誤了時(shí)間，增長(zhǎng)了換新周期。三、價(jià)格問題 目前全省的整個(gè)平臺(tái)在代理價(jià)格上沒有優(yōu)勢(shì)，與廠商聯(lián)系不密切，對(duì)廠商和市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)不敏感，以致進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)價(jià)格及時(shí)通知分公司的情況下，省公司不能很好的監(jiān)控調(diào)整分公司的價(jià)格執(zhí)行情況，導(dǎo)致回款金額控制力差， ，從而造成利潤(rùn)掌控失靈，也打亂了全省一盤棋的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。二、庫存管理問題 貨源的不足和不均導(dǎo)致滯銷機(jī)的產(chǎn)生，滯銷機(jī)的產(chǎn)生又導(dǎo)致了庫存的增大，占用過多的資金遲遲不能回籠，影響了對(duì)新產(chǎn)品和強(qiáng)勢(shì)品牌的引進(jìn)，形成惡性循環(huán)。就目前的情況而言，整個(gè)零售體系相對(duì)脆弱，單點(diǎn)銷售能力還不強(qiáng)，在與廠家合作過程中還難以取得很好的資源。通過詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和分析，主要存在以下四個(gè)方面的原因，詳見表 3—3。表 3—1：湖南服務(wù)公司各地市分公司 2022 年第一季度手機(jī)銷售統(tǒng)計(jì) 編 號(hào) 分 公 司 地 名 銷 量 （ 臺(tái) ） 銷 售 額 (元 ) 毛 利 （ 元 ）1長(zhǎng) 沙 4588 9,342,827 827,5032婁 底 2292 3,957,623 152,7393株 洲 1831 3,117,556 214,4714自 治 州 1768 4,385,794 130,6045衡 陽 1346 2,128,898 96,4066郴 州 1169 2,103,218 158,0337岳 陽 1050 2,304,779 140,7548懷 化 962 1,958,481 123,7119邵 陽 840 1,578,097 94,14210湘 潭 826 1,089,949 70,31511永 州 814 1,556,739 92,07312張 家 界 608 128,922 88,41713常 德 600 128,922 88,41714益 陽 415 693,546 79,642總 計(jì) 19109 34,475,351 2,357,2272022 年第一季度，維護(hù)服務(wù)中心實(shí)現(xiàn)毛利 85718 元，勞務(wù)費(fèi) 37523 元，維修機(jī)器總計(jì)4847 臺(tái)?，F(xiàn)將 13 月份經(jīng)營(yíng)情況簡(jiǎn)要分析如下：? 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況2022 年第一季度銷售手機(jī) 20489 臺(tái)，其中零售 13559 臺(tái)，批發(fā) 6930 臺(tái)，銷售金額為39,224,988 元，實(shí)現(xiàn)毛利 243 萬元，手機(jī)平均銷售單價(jià)為 元。. 目前手機(jī)銷售及售后服務(wù)業(yè)務(wù)狀況 自湖南移動(dòng)通信器材公司成立以來，各項(xiàng)工作有序開展，逐步走向正軌，零售業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展，批發(fā)業(yè)務(wù)蒸蒸日上。2022 年對(duì)移動(dòng)器材來說，是全面適應(yīng)市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)專業(yè)化操作的關(guān)鍵年頭。公司目前主要經(jīng)銷各種型號(hào)的移動(dòng)電話，主要品牌有摩托羅拉、諾基亞、三星、西門子、飛利浦、阿爾卡特、波導(dǎo)、東信、南方高科等十六個(gè)品牌，銷量正逐月迅速攀升。地處長(zhǎng)沙市芙蓉區(qū)，下轄十四個(gè)市州分公司，共有員工 200 多人，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全省。同時(shí)，也為中國(guó)移動(dòng)聚集銷售管理人才、搶先進(jìn)入有潛力有前景的領(lǐng)域，打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ).。另外，隨著移動(dòng)用戶的市場(chǎng)飽和，客戶對(duì)未來服務(wù)需求的多元化，決定了電信業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不再價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，而是以客戶導(dǎo)向的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，手機(jī)銷售及售后服務(wù)的開展正好是貼近用戶，把握市場(chǎng)的變化，為用戶提供通信業(yè)務(wù)的一體化服務(wù)。. 聚集移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳人氣，提升中國(guó)移動(dòng)企業(yè)形象移動(dòng)集團(tuán)整合各省手機(jī)業(yè)務(wù)，利用國(guó)代地位優(yōu)勢(shì)，豐富銷售柜臺(tái)手機(jī)的貨源，吸引更多的客戶，聚集營(yíng)業(yè)廳人氣，提升中國(guó)移動(dòng)的社會(huì)公眾形象。 . 促進(jìn)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)中移集團(tuán)整合存續(xù)企業(yè)手機(jī)業(yè)務(wù)，對(duì)其移動(dòng)增值業(yè)務(wù)會(huì)產(chǎn)生積極的影響。例如：中國(guó)聯(lián)通去年采用 CDMA 手機(jī)“機(jī)卡捆綁”的方式，完成了 700 萬用戶的任務(wù)。在各省存續(xù)企業(yè)手機(jī)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況的不利條件下，通過集團(tuán)內(nèi)部的整合，規(guī)范管理，實(shí)現(xiàn)成功經(jīng)驗(yàn)共享，是中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)存續(xù)企業(yè)改革由點(diǎn)到面的重要體現(xiàn)，也是其他手機(jī)經(jīng)營(yíng)企業(yè)無法比擬的集團(tuán)優(yōu)勢(shì)。另外，在手機(jī)售后服務(wù)方面，在提供自有客戶售后服務(wù)的同時(shí)，并利用自身資源優(yōu)勢(shì)，向社會(huì)客戶提供售后服務(wù)，現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)了售后服務(wù)業(yè)務(wù)的創(chuàng)收。湖南通信服務(wù)公司在這方面具有比較突出的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在湖南全省已實(shí)現(xiàn)了有 42 個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，14 個(gè)地市分公司的銷售渠道。 . 充分發(fā)揮集團(tuán)規(guī)模優(yōu)勢(shì)在銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)方面，中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)有多年的積累經(jīng)驗(yàn)，由于集團(tuán)內(nèi)存續(xù)企業(yè)人員多來自通信系統(tǒng)內(nèi)部，有豐富的銷售和客服經(jīng)驗(yàn)，可根據(jù)各存續(xù)企業(yè)的實(shí)際情況，在加強(qiáng)人員管理能力提升的同時(shí)，充分發(fā)揮移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)。目前中國(guó)移動(dòng)國(guó)內(nèi)自動(dòng)漫游已通達(dá)全國(guó) 100％市（地、州）以上城市和 98％以上的縣（市） ，故手機(jī)銷售及售后服務(wù)有著較大規(guī)模的客戶渠道優(yōu)勢(shì)和得天獨(dú)厚的營(yíng)業(yè)條件。. 充分發(fā)揮客戶網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)隨著中國(guó)電信業(yè)體制改革的進(jìn)展，對(duì)各廠商來說，渠道的重新整合是市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵。 在這品牌競(jìng)爭(zhēng)階段來臨之間，中國(guó)移動(dòng)存續(xù)企業(yè)開展手機(jī)銷售及售后服務(wù)業(yè)務(wù)，有以下幾點(diǎn)原因：對(duì)移動(dòng)品牌的充分利用，使各存續(xù)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有先天優(yōu)勢(shì)，為其盤活資產(chǎn)開辟了捷徑；手機(jī)業(yè)務(wù)也會(huì)對(duì)移動(dòng)品牌的建設(shè)發(fā)揮積極的作用，通過手機(jī)銷售及售后服務(wù)的渠道，有利于貼近不同用戶群體的需求重點(diǎn)，刺激用戶消費(fèi)，提升品牌忠誠度；有利于中國(guó)移動(dòng)根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)的異質(zhì)化需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。從上述的理情況分析和湖南移動(dòng)通信器材公司的實(shí)踐證明，通過整合中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)存續(xù)企業(yè)的手機(jī)銷售及售后服務(wù)業(yè)務(wù)，獲得國(guó)代優(yōu)勢(shì)地位，從上述兩個(gè)渠道，移動(dòng)集團(tuán)的手機(jī)業(yè)務(wù)在銷售量上將上一個(gè)臺(tái)階，通過集團(tuán)經(jīng)營(yíng)管理的規(guī)模效應(yīng)，能夠解決現(xiàn)有存續(xù)企業(yè)的人員就業(yè)和盤活資產(chǎn)等實(shí)際問題，并可以滾動(dòng)發(fā)展不斷擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。. 提高國(guó)內(nèi)手機(jī)銷售業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額首先，在拿到一級(jí)代理后，在某品牌手機(jī)的銷售上具備了壟斷的地位，在價(jià)格上具備了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高移動(dòng)系統(tǒng)手機(jī)分銷業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)能力，這樣就能夠擴(kuò)大移動(dòng)系統(tǒng)的手機(jī)分銷業(yè)務(wù)的自有體系的規(guī)模和深度，并能夠獲得手機(jī)廠商在資源上的支持，將能夠擴(kuò)大現(xiàn)有手機(jī)分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模和市場(chǎng)份額。手機(jī)生產(chǎn)廠商移動(dòng)一級(jí)代理省移動(dòng)器材公司地區(qū)分銷商零售終端一級(jí)代理 二級(jí)代理 區(qū)域代理 零售終端手機(jī)廠商 手機(jī)客戶整合前的利潤(rùn)空間整合后的利潤(rùn)空間23 / 75圖 2—2： 整合前后利潤(rùn)空間的對(duì)比圖通過對(duì)湖南通信服務(wù)公司 2022 年第一季度的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，如能通過國(guó)代地位，利用其強(qiáng)大的地市銷售渠道，獲得代理價(jià)格和售后支持等多方面優(yōu)勢(shì)，必將獲得巨大的利潤(rùn)，不但盤活了多數(shù)類似存續(xù)企業(yè)的現(xiàn)有零售業(yè)務(wù)資源，解決存續(xù)企業(yè)的生存問題，而且參與代理商的競(jìng)爭(zhēng)，獲得批發(fā)手機(jī)銷售業(yè)務(wù)及售后增值服務(wù)的市場(chǎng)份額，同時(shí)這也為多數(shù)存續(xù)企業(yè)手機(jī)業(yè)務(wù)開拓新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。整合后，整合后的手機(jī)業(yè)務(wù)跨過手機(jī)一級(jí)代理商，將原來被全國(guó)大分銷商節(jié)流的一級(jí)代理利潤(rùn)留在移動(dòng)集團(tuán)內(nèi)部。圖 2—1：整合后手機(jī)業(yè)務(wù)分銷模式. 實(shí)現(xiàn)移動(dòng)集團(tuán)手機(jī)業(yè)務(wù)的國(guó)代地位，增加利潤(rùn)空間目前國(guó)內(nèi)如蜂星、中郵普泰等大經(jīng)