【正文】 保證項(xiàng)目融資能力的同時(shí)，提供給客戶(hù)更多的信用條件來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售。 據(jù)上分析，目前我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)過(guò)熱的苗頭已經(jīng)出現(xiàn)，因此我們有必要密切注意國(guó)家的宏觀政策調(diào)整，對(duì)不利于本相項(xiàng)目的政策法規(guī)做好應(yīng)對(duì)措施。在營(yíng)銷(xiāo)策劃中我們要想方設(shè)法聚集人氣，給銷(xiāo)售增添砝碼。項(xiàng)目的主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)見(jiàn)表序號(hào)名 稱(chēng)單位數(shù)據(jù)備注1項(xiàng)目設(shè)計(jì)規(guī)模項(xiàng)目總建筑面積平方米228983商品房銷(xiāo)售小高層住宅多 層住宅超 市郵局、銀行平方米平方米平方米平方米平方米222455573301631251200800車(chē)位780個(gè)2項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品投資其中：財(cái)務(wù)費(fèi)用 資金籌措其中：自有資金 銀行貸款預(yù)售房款銷(xiāo)售稅金及附加萬(wàn)元萬(wàn)元萬(wàn)元萬(wàn)元萬(wàn)元萬(wàn)元69376576441全部全部全部全部3財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)商品房投資利潤(rùn)率商品房投資利稅率全部投資內(nèi)部收益率（稅前）全部投資回收期（稅前）全部投資內(nèi)部收益率（稅后）全部投資回收期（稅后）資本金內(nèi)部收益率（稅前）資本金內(nèi)部收益率（稅后）%%%年%年%%37454231%5038 二、 存在的問(wèn)題及建議 項(xiàng)目地塊所處位置市政配套設(shè)施配套不完善，自然環(huán)境較差，周?chē)≌h(huán)境還不成熟，人氣不旺。具有良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。臨界點(diǎn)分析表指標(biāo)名稱(chēng)基本方案結(jié)果臨界點(diǎn)計(jì)算內(nèi)部收益率（%） 期望值%建設(shè)投資（萬(wàn)元）最高值多層價(jià)格(元/㎡)3020最低值2522小高層價(jià)格(元/㎡) 3630最低值 3031銷(xiāo)售收入（萬(wàn)元）最低值 第十部分 結(jié)論及建議一、 結(jié)論該項(xiàng)目屬于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展方向，小區(qū)商品房的銷(xiāo)售價(jià)格處于偏上水平，分析**市房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)后，可以預(yù)計(jì)工程完工后，銷(xiāo)售前景比較樂(lè)觀。主要是通過(guò)分析住房的建筑面積，成本和盈利之間的關(guān)系，找出方案在盈利和虧損在產(chǎn)量、單價(jià)、成本等方面的臨界點(diǎn)，以判斷不確定性因素對(duì)方案經(jīng)濟(jì)效果的影響程度，說(shuō)明方案實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)大小，這個(gè)臨界點(diǎn)就是本節(jié)所求的參數(shù)。詳見(jiàn)敏感性分析表和敏感性分析圖。如果建設(shè)投資和售房?jī)r(jià)格 向不利方向變動(dòng)10%，全部投資的內(nèi)部收益率分別下降至25%和28%，所得稅前財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值為4459萬(wàn)元和3026萬(wàn)元。 CI為各年的銷(xiāo)售收入，CO為各年的成本支出。下面就不同的因素對(duì)項(xiàng)目的內(nèi)部收益率的影響進(jìn)行分析。三、 金融財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析本項(xiàng)目投資的資金主要來(lái)源有自有資金、銀行貸款、銷(xiāo)售收入，從資金的使用成本和開(kāi)發(fā)資金的回收考慮，減少占用資金回收風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取多種付款方式促銷(xiāo)，可以選擇采用：一次性付款方式、七成銀行按揭貸款方式、建設(shè)期付款+銀行按揭等多種付款方式，使開(kāi)發(fā)資金按預(yù)期回籠，削減金融財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中還應(yīng)優(yōu)化設(shè)計(jì)，采取切實(shí)可行的工程技術(shù)措施和施工方案，在施工管理中，控制各項(xiàng)開(kāi)發(fā)建設(shè)成本費(fèi)用，降低投資成本，降低工程造價(jià)，控制投資成本也是降低本項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的因素之一。項(xiàng)目的市場(chǎng)定位是建立在住宅小區(qū)合理的規(guī)劃基礎(chǔ)上的包括小區(qū)的總體規(guī)劃、配套環(huán)境規(guī)劃、戶(hù)型規(guī)劃等，應(yīng)從方案的規(guī)劃上和戶(hù)型的設(shè)計(jì)上贏得消費(fèi)者，減少項(xiàng)目的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。為了保證項(xiàng)目的成功，開(kāi)發(fā)商應(yīng)提高工程的質(zhì)量，通過(guò)降低開(kāi)發(fā)成本，減少市場(chǎng)得風(fēng)險(xiǎn)。本項(xiàng)目與城南區(qū)定位相似的樓盤(pán)相比，本區(qū)的住宅建設(shè)鋼你剛剛起步，人氣不是太旺。第九部分 風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策一、 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析從**市目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)來(lái)看，目前**的房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于供求相對(duì)平衡的狀態(tài)。商品房投資利潤(rùn)率=利潤(rùn)總額/總投資100%=100%=37%商品房投資利稅率=（利潤(rùn)總額+銷(xiāo)售稅金及附加）/總投資100%=22829/100%=45%三、清償能力分析按照項(xiàng)目的借款條件和還款計(jì)劃，房地產(chǎn)投資借款從2005年上半年開(kāi)始分三次償還本金和利息，2005年上半年還122萬(wàn)元，2005年下半年還3823萬(wàn)元，2006年上半年還2496萬(wàn)元，從本項(xiàng)目的還本付息表中可以得出本項(xiàng)目的清償能力是可以的，能夠在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按照計(jì)劃償還本金和利息。自有資金的內(nèi)部收益率（稅前）為50%，%時(shí)。詳見(jiàn)損益表表。銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃 本項(xiàng)目計(jì)劃在2007年上半年完成銷(xiāo)售任務(wù)，各年銷(xiāo)售計(jì)劃見(jiàn)表 銷(xiāo)售時(shí)間（33個(gè)月）籌備期（6個(gè)月）公開(kāi)期（9個(gè)月）強(qiáng)銷(xiāo)期（12個(gè)月）持續(xù)期（6個(gè)月）銷(xiāo)售計(jì)劃15%30%45%10%二、盈利能力分析。本項(xiàng)目的建筑面積為220455平方米，其中小高層住宅可售面積為57330平方米，多層住宅可售面積為163125平方米，車(chē)庫(kù)位數(shù)為780個(gè)。詳見(jiàn)資金來(lái)源與運(yùn)用表。三、資金籌措 本項(xiàng)目建設(shè)資金的主要來(lái)源有：，下半年投入1590。銷(xiāo)售計(jì)劃如下；銷(xiāo)售時(shí)間（33個(gè)月）籌備期（6個(gè)月）公開(kāi)期（9個(gè)月）強(qiáng)銷(xiāo)期（12個(gè)月）持續(xù)期（6個(gè)月）銷(xiāo)售計(jì)劃15%30%45%10%第七部分 投資估算及資金籌措一、 估算的原則 按本項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案確定的建筑面積、結(jié)構(gòu)、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行估算； 按**市建設(shè)委員會(huì)頒發(fā)的建設(shè)費(fèi)用構(gòu)成、計(jì)算方法及其他有關(guān)文件進(jìn)行估算； 按行業(yè)主管部門(mén)制定的投資估算辦法、估算指標(biāo)進(jìn)行估算； 按有關(guān)部門(mén)制定的工程建設(shè)其他費(fèi)用的計(jì)算辦法和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，以及國(guó)家公布的物價(jià)指數(shù)進(jìn)行估算； 按可行研究財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)有關(guān)取費(fèi)要求進(jìn)行估算。二、營(yíng)銷(xiāo)方式由于開(kāi)發(fā)商以前開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)多為經(jīng)濟(jì)適用房，對(duì)高檔住宅的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足，從銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)欠缺，因此本樓盤(pán)采用獨(dú)家代理方式承包給物業(yè)代理公司進(jìn)銷(xiāo)售。印刷媒體：設(shè)計(jì)制作贈(zèng)與以購(gòu)房客戶(hù)的賀卡 、慰問(wèn)信等。（四）、持續(xù)期（2007年1月~6月） 主要任務(wù)：針對(duì)剩余商品的特色加以推廣廣告重點(diǎn)：分析前期廣告的賣(mài)點(diǎn)，擇優(yōu)再行強(qiáng)打。戶(hù)外媒體：戶(hù)外媒體是廣告主體修正而及時(shí)更改。（三）、強(qiáng)銷(xiāo)期（2006年1月~12月） 主要任務(wù)：正式開(kāi)始強(qiáng)銷(xiāo)，塑造商品整體氣勢(shì) 廣告重點(diǎn)：立體廣告攻勢(shì)，促成成交，擴(kuò)大業(yè)績(jī) 公共傳播：報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)等廣告密度達(dá)到峰值（評(píng)判媒體發(fā)布效果，及時(shí)調(diào)整運(yùn)作）。 戶(hù)外引導(dǎo)旗等銷(xiāo)售道具，視具體情況及時(shí)添加。 印刷媒體：所有印刷品制作完工，各自擔(dān)當(dāng)銷(xiāo)售角色。（二）、公開(kāi)期（2005年4月~12月） 主要任務(wù)：商品信息廣泛推廣 廣告重點(diǎn)：次階段采用拉式策略，運(yùn)用廣告媒體的宣傳，喚起目標(biāo)客戶(hù)的注意。 戶(hù)外媒體：接待中心的設(shè)計(jì)法寶制作； 現(xiàn)場(chǎng)圍墻、旗子、看板的設(shè)計(jì)制作； 交通要道的看板、來(lái)訪(fǎng)路徑的指示牌選址、設(shè)計(jì)制作； 公交車(chē)廣告（所有戶(hù)外媒體的建成將引起路人的主意，依照來(lái)區(qū)域客戶(hù)，如高山流水、楓葉新都市、陽(yáng)光小區(qū)等）。 公共傳播： 召開(kāi)記者招待會(huì)，散播新聞消息稿，引起社會(huì)大眾的興趣。在現(xiàn)代的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，消費(fèi)者已經(jīng)不僅僅是一個(gè)被動(dòng)者，讓消費(fèi)者積極地參與，使消費(fèi)者獲得足夠的重視，得到極大的心理滿(mǎn)足，是品牌忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度獲得有效的提高，給企業(yè)帶來(lái)乃以估計(jì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于本項(xiàng)目的顧客群是較收入者，他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的接觸頻繁，因此我們有必要使我們的項(xiàng)目在望商進(jìn)行宣傳。u 廣告策略據(jù)調(diào)查，**市民目前獲得房地產(chǎn)信息的主要途徑依次為報(bào)刊雜志（主要是華商報(bào)和**晚報(bào)）、朋友介紹、網(wǎng)絡(luò)信息、戶(hù)外廣告和電視廣告。 樓盤(pán)以實(shí)現(xiàn)房，若銷(xiāo)售情況不錯(cuò)可相應(yīng)取消發(fā)展商貸款。竣工50%；其余的20%為1~3年的無(wú)息貸款。 銀行按揭七成30年貸款。 廣告強(qiáng)打期，促銷(xiāo)優(yōu)惠應(yīng)配合付款方式交錯(cuò)出擊，此時(shí)的促銷(xiāo)優(yōu)惠使較為使值得讓利活動(dòng)，以抵抗其他樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)銷(xiāo)售。 定價(jià)說(shuō)明：如果付款方式3的市場(chǎng)反應(yīng)良好，則付款方式可維持不變。促銷(xiāo)優(yōu)惠：前三位買(mǎi)摟者可獲三萬(wàn)元的裝修費(fèi)。 建筑起付款簽約首付30%；竣工付50%；交房20%。 此時(shí)的促銷(xiāo)優(yōu)惠起的是銷(xiāo)售調(diào)節(jié)的作用。 2.、買(mǎi)樓抽獎(jiǎng)旅游。付款方式：一次性付款93折 建筑期付款 簽約付款30%；竣工50%；交房20% 銀行按揭七成30年。 試探市場(chǎng)反應(yīng)，預(yù)估定金客戶(hù)的心理價(jià)位，為開(kāi)盤(pán)定價(jià)提供參考。 定價(jià)說(shuō)明：預(yù)售許可證尚未得到，不能進(jìn)行公開(kāi)銷(xiāo)售。 本項(xiàng)目平均價(jià)的擬定是以評(píng)分總數(shù)與其他可比項(xiàng)目比較得出綜合加權(quán)之后，本項(xiàng)目小高層的平均價(jià)為3630元/M2，多層的平均價(jià)為3020元/M2。474..5 =3020注：平均價(jià)為現(xiàn)樓、一次性折實(shí)均價(jià)。+2750247。78＋3050247。）247。＋3400247。77+3450247。本項(xiàng)目的定價(jià)依據(jù)為了對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行合理的價(jià)格定位，我們對(duì)**市民目前的購(gòu)房承受能力進(jìn)行了調(diào)查，**市民目前的收入狀況如下：據(jù)以上結(jié)果，**市完全有能力吸收高檔商品房，這也給我們的定價(jià)提供重要的參考依據(jù)。 物業(yè)管理為了維護(hù)業(yè)主的利益，確切達(dá)到物業(yè)報(bào)紙和增值的目的，同時(shí)為了樹(shù)立開(kāi)發(fā)商的形象，加快市場(chǎng)銷(xiāo)售的速度，我們聘請(qǐng)了業(yè)內(nèi)著名的物業(yè)管理公司香港戴德梁行作為本項(xiàng)目的物業(yè)顧問(wèn)。 配套設(shè)施完善服從政府在教育、生活等方面的市政配套要求，嚴(yán)格按城市規(guī)劃要求進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)。本項(xiàng)目將大量采用聚合物高分子有機(jī)物類(lèi)保溫、防水材料、設(shè)別管材等，使“白色垃圾”得以物盡其用，如屋面的聚苯板、水泥聚苯板保溫層、UPVC排水管、塑料熱水管等。建筑藝術(shù)化建筑造型優(yōu)美動(dòng)人，不單純滿(mǎn)足住宅的功能要求，同時(shí)注重給人以美的享受，充分體現(xiàn)建筑的個(gè)性和區(qū)位性。（四）、產(chǎn)品質(zhì)量組合營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃超前化以提高業(yè)主的生活質(zhì)量、創(chuàng)造更高層次的生活方式為出發(fā)點(diǎn)，以“精品意識(shí)、以人為本”為指導(dǎo)思想，進(jìn)行住宅選型和總體規(guī)劃，提高、擴(kuò)展現(xiàn)行規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)，充分滿(mǎn)足未來(lái)生活需要。是顧客確信我們的價(jià)格合理，同時(shí)付款方式是最輕松的。 項(xiàng)目的容積率低（%），綠化率高（%）。根據(jù)以上對(duì)比我們初步提出我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)： 有巨大的增值潛力。周?chē)飿I(yè)的容積率大，%。交通便利，有置優(yōu)越，商業(yè)配套齊全，又屋頂花園設(shè)計(jì)較差近鄰文藝北路，地處城市中心區(qū)，周邊配套較好、宜商住從上表我們不難看出： 周?chē)飿I(yè)基本是高層和小高層，根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查及差異化定為目標(biāo)，我們將本項(xiàng)目定位為小高層和多層，從而避開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)激烈的高層住宅市場(chǎng)。位于**市中心地段，周邊配套較全，商業(yè)、寫(xiě)字樓、公寓等位置優(yōu)越，毗鄰雁塔路，周?chē)虡I(yè)市政配套齊全，但出入較不方便?？紤]到項(xiàng)目的實(shí)際位置和差異化定為目標(biāo)，我們將該項(xiàng)目定位為“高尚、健康、優(yōu)雅”的高級(jí)在住宅小區(qū)。**區(qū)具有濃厚的人文環(huán)境、發(fā)達(dá)的交通設(shè)施、首屈一指的生態(tài)質(zhì)量和完善的配套設(shè)施，再加上**國(guó)際會(huì)議中心、中偉外商會(huì)所、唐華賓館等會(huì)議型賓館以及慈恩寺、大雁塔等旅游景點(diǎn)、不久后將進(jìn)駐的沃爾瑪?shù)葒?guó)際著名購(gòu)物中心和國(guó)際一批名校，從而決定了入住該區(qū)的主流人群社