【正文】 1 2 3 6 4 戰(zhàn)略決策 機構(gòu) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù) 單元 戰(zhàn)略發(fā)展部 其他職能 部門 1 2 3 5 6 4 1 5 5 ? 溝通內(nèi)容：總裁戰(zhàn)略交底 ? 溝通方式：會議 ? 溝通時間：按照戰(zhàn)略管理時鐘的規(guī)定進行 ? 溝通內(nèi)容：總裁戰(zhàn)略交底 ? 溝通方式：會議 ? 溝通時間：按照戰(zhàn)略管理時鐘的規(guī)定進行 ? 溝通內(nèi)容：公司發(fā)展戰(zhàn)略、事業(yè)部戰(zhàn)略以及對 事業(yè)部進行評估 ? 溝通方式：會議、現(xiàn)場評估 ? 溝通時間：按照戰(zhàn)略管理時鐘的規(guī)定進行 ? 溝通內(nèi)容：公司發(fā)展戰(zhàn)略、事業(yè)部戰(zhàn)略以及對 事業(yè)部進行評估 ? 溝通方式：會議、現(xiàn)場評估 ? 溝通時間：按照10 / 10。是戰(zhàn)略管理環(huán)狀運行的文化保障。是戰(zhàn)略管 理環(huán)狀運行的組織保障。 總之，職能戰(zhàn)略的成功與否以業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的成功與否來衡量。 其次在充分調(diào)研和溝通的基礎(chǔ)上，職能戰(zhàn)略應(yīng)重點規(guī)劃依什么路徑、辦法、策略以及怎 樣的成本和效率來滿足公司和事業(yè)部對資源的需求。 – 共享信息、管理、技術(shù)、渠 道、網(wǎng)絡(luò)、品牌，發(fā)揮協(xié)同 效應(yīng) 青島事業(yè)部 ?戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略使命 – 實施公司戰(zhàn)略 – 完成公司的各項指標(biāo) – 建立和鞏固基地市場 – 完成自身經(jīng)營區(qū)域內(nèi)的深度整 合 淮海事業(yè)部 魯中事業(yè)部 西南事業(yè)部 東北事業(yè)部 北方事業(yè)部 華東事業(yè)部 華南事業(yè)部 財務(wù)部 信息部 人力資源部 戰(zhàn)略發(fā)展部 技術(shù)管理部 企業(yè)文化中心 管理推進部 進出口公司 營銷部 各戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元、職能部門的戰(zhàn)略使命72 職能戰(zhàn)略規(guī)劃需要回答以下的兩個問題： 一是公司現(xiàn)在和將來業(yè)務(wù)發(fā)展對職能資源的需求是什么？ 二是如何滿足這些需求？ 因此，職能部門在規(guī)劃職能戰(zhàn)略時： 首先要明晰公司總體發(fā)展戰(zhàn)略框架下整體業(yè)務(wù)發(fā)展對各職能資源的需求（如結(jié)構(gòu)、數(shù) 量、質(zhì)量、時序等）是什么?了解這些資源需求須與高層、各職能部門和各事業(yè)部進行充 分溝通。 ? 市場運作:開發(fā)和優(yōu)化經(jīng)銷商 6. 各戰(zhàn)略要地采用的戰(zhàn)略原則64 6. 由點線片定位平面化調(diào)整到點線片定位層次化、立體化 由點線片定位平面化 點線片定位層次化、立體化 調(diào)整到 以北京、上海、廣州等中心城市 為代表的“點”市場,東部沿海的“線”市 場以及長三角、珠三角、環(huán)渤海、山 東、西北、東北、福建等大“片”市 場，平面化定位公司的戰(zhàn)略要地 公司針對各戰(zhàn)略要地進行市場 基地化布署 事業(yè)部針對各要地進行市場基地化 布署細分 各要地內(nèi)進行市場基地化 布署的再細分 中端市場 低端市場 高端市場 品牌品種 采用不同的品牌品種組合 切分特定區(qū)域內(nèi)的高、 中、低端市場，從而形成 多樣化、立體化的市場基 地布署體系65 注:(1) 區(qū)域吸引力的數(shù)值來自戰(zhàn)略發(fā)展部的區(qū)域吸引力評價結(jié)果,綜合考慮了行業(yè)利潤、市場容量 、市 場增長、市場價格水平、消費習(xí)慣、GDP、人口、消費支出等指標(biāo)。 ? 發(fā)展方式可采用內(nèi)涵或并購。 ? 為公司的重要利潤池； ? 核心任務(wù)：價值增長和銷量增長并 重。 準(zhǔn)基地市場 準(zhǔn)基地市場 ? 鞏固并拓展市場份額，成為領(lǐng)導(dǎo)者之 一,向基地市場發(fā)展。價值 增長的主要手段是通過調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，以及在品牌 結(jié)構(gòu)調(diào)整的基礎(chǔ)上，進一步增加高附加值品種，提 高噸酒利潤。現(xiàn)有生產(chǎn)基地統(tǒng)一納入市場基地化建設(shè)規(guī)劃。 山水啤酒 穩(wěn)固華南、西南、北方市場，繼續(xù)開發(fā)華東、東北市場； … 嶗山啤酒 ?做穩(wěn)做大山東基地市場，從東向西滾動開發(fā)。 以開發(fā)地方區(qū)域中低檔市場為 主，做為青島啤酒市場的補充。 青島 華潤 燕京 哈爾濱 珠江 重慶 金星 英特布魯 潛在的利潤池 黑色的三角、圓和曲線表示公司的 戰(zhàn)略布局思路：點、線、片結(jié)合51 高端：3% 中端：% （青?。褐懈邫n %） 低端：% 高端：% 中高端：% 中端：% 中低：% 低端：53% 高端：%（青啤 50%） 中端：% （青啤22%） 低端：% （青啤48%） 高端：% （%） 中端：% （青啤5%） 低端：% （%） 其他：5% 青島：5% 哈啤：6% 華潤：84% 其他：% 藍帶：% 金威：% 青島：% 珠江：43% 其他 青島 西湖 華潤 英特布魯 其他：% 煙臺：% 趵突泉： 燕京：% 青島：% 其他：% 青島：% 燕京：% 遼寧省 120 廣東省 130 浙江省 200 山東省 215 北京市 65（市場容 量） 一類 地區(qū) 市場結(jié)構(gòu) 競爭基本格局 省市區(qū) 區(qū)域 區(qū)域市場分析－各類區(qū)域省級市場的品牌競爭格局152 二類 地區(qū) 其他：% 青?。? 華潤：% 哈爾濱：% 高端：2% （%） 中端：% （%） 低端：78% （%） 高端：% （%） 中端：% （%） 低端：% （%） 高端：% 中端：% 低端：% 高端：% （青啤35%） 中端：% （%） 低端：25% （青啤34%） 其他：7% 青島：6% 重慶：7% 華潤藍劍：80% 其他：% 青島：% 燕京：22% 雪津：% 其他 英特布魯 三得利 青島 獅王 其他 青島：% 力波 三得利 四川省 88/% 福建省 130/% 江蘇省 116/% 黑龍江 110/% 上海市 49 市場結(jié)構(gòu) 競爭基本格局 省市區(qū) 區(qū)域 區(qū)域市場分析－各類區(qū)域省級市場的品牌競爭格局253 3 三類 地區(qū) 低端市場容量較大 各細分市場都有強勢 品牌 其他：7% 燕京10% 青島12% 華潤30% 金龍泉：41% 湖北省 92/% 其他 公牛 豪門 鐘樓 三九 高端：2% （%） 中端：% （%） 低端：78% （%） 其他 青島 其他 維雪啤酒 金星 其他：% 青島：% 華潤：% 重慶：73% 陜西省 45/% 主要為低端市場 河南省 /% 河北省 天津 165/% 重慶市 55/% 二類地 區(qū) 市場結(jié)構(gòu) 競爭基本格局 省市區(qū) 區(qū)域 區(qū)域市場分析－各類區(qū)域省級市場的品牌競爭格局354 4 四類 地區(qū) 中高端：% （%） 中低端：% 其他：% 哈爾濱：20% 金士百：% 華潤：% 吉林省 80/% 塞北星 海拉爾 金川 燕京 其他 青島 華潤 其他 天龍 白馬王 云岡啤酒 其他：15% 青島：16% 英特布：17% 重慶：18% 燕京：34% 安徽省 95/% 山西省 /% 內(nèi)蒙古 /% 湖南省 60/% 市場結(jié)構(gòu) 競爭基本格局 省市區(qū) 區(qū)域 區(qū)域市場分析－各類區(qū)域省級市場的品牌競爭格局455 5 五類 地區(qū) 珠江：5% 青島：% 燕京：% 廣西省 42/% 其他 黃河 農(nóng)墾 其他：4% 珠江：9% 青島：24% 力加：63% 其他：% 九江：% 赤湖：% 燕京：% 亞洲：% 青海省 3/% 消費檔次較高，主 要針對旅游群體 海南省 5/% 甘肅省 30/% 江西省 40/% 四類 地區(qū) 市場結(jié)構(gòu) 競爭基本格局 省市區(qū) 區(qū)域 區(qū)域市場分析－各類區(qū)域省級市場的品牌競爭格局556 6 新疆啤酒（50%） 烏蘇啤酒（50%） 新疆 30/% 華獅 大理 百威 百威啤酒 拉薩啤酒 瀾滄江啤酒 瀑布啤酒 靈武啤酒 寧夏糖酒工業(yè)集團 西藏 /% 貴州 /% 云南省 /% 寧夏 8/ 五類 地區(qū) 市場結(jié)構(gòu) 競爭基本格局 省市區(qū) 區(qū)域 ？ 區(qū)域市場分析－各類區(qū)域省級市場的品牌競爭格局657 6. 2 品牌及市場總體布署的戰(zhàn)略性調(diào)整 區(qū)域管理下 的產(chǎn)品銷售 品牌架構(gòu)下的區(qū)域 營銷 調(diào)整到 生產(chǎn)基地布局 市場基地布局 調(diào)整到 點線片定位平面 化 到點線片定位層次化、 立體化 調(diào)整到 青啤對市場總體布署進行的戰(zhàn)略性調(diào)整58 6 由區(qū)域管理下的產(chǎn)品銷售調(diào)整到品牌架構(gòu)下的區(qū)域營銷 由區(qū)域管理下的產(chǎn)品銷售 品牌架構(gòu)下的區(qū)域營銷 調(diào)整到 主品牌： ——青島啤酒 第二品牌： ——嶗山啤酒 ——漢斯啤酒 ——山水啤酒 地方品牌 品牌架構(gòu) 品牌架構(gòu) 區(qū)域營銷的戰(zhàn)略使命 區(qū)域營銷的戰(zhàn)略使命 以開發(fā)全國的中高檔市場為主 形成全國性強勢品牌。 二類地區(qū)中的江蘇和福建的 區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者尚未形成。 一類地區(qū)大部分已經(jīng)被瓜 分。 二類地區(qū)中的江蘇和福建的 區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者尚未形成。50 區(qū)域市場分析－吸引力較高區(qū)域被強勢企業(yè)分割狀況 1 2 3 4 5 吸引力程度： 高 低 一類地區(qū)大部分已經(jīng)被瓜 分。 ?吸引力綜合指數(shù)： ?人口： ?人均GDP： ?啤酒消費量： 總量：347萬千升 人均： ?區(qū)域基本狀況： 經(jīng)濟比較落后，小企業(yè)多，各自為 政，地方保護主義嚴重，高端多為 外地品牌占據(jù)，低端惡性競爭。 ?吸引力綜合指數(shù)： ?人口： ?人均GDP： ?啤酒消費量： 總量：730萬千升 人均： ?區(qū)域基本狀況： 市場基礎(chǔ)好，經(jīng)濟狀況好，人均消 費量高，隨著行業(yè)整合的進行和區(qū) 域經(jīng)濟的發(fā)展，行業(yè)的盈利性將會 不斷得到提高。I） 通過學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，不斷的改善內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，更好的滿足客戶的價值取向。 市場 市場 產(chǎn)品 產(chǎn)品 ?口味一致性：解決同一品牌啤酒的口味一致性問 題，提高客戶忠誠度 ?新鮮度：為客戶及時提供新鮮的啤酒 ?差異化：打造產(chǎn)品的差異化