【正文】 【本講小結(jié)】營(yíng)銷(xiāo)人員如果想提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，那么就必須針對(duì)客戶(hù)企業(yè)中那些具有極大能量、影響和權(quán)力以決定銷(xiāo)售相關(guān)事宜的人，即企業(yè)客戶(hù)重要高層官員（VITO）展開(kāi)銷(xiāo)售。根據(jù)被訪(fǎng)人的不同特點(diǎn)，進(jìn)行不同的準(zhǔn)備，以便在會(huì)談中增加他們對(duì)自己產(chǎn)品或服務(wù)的了解，解答他們的疑慮。【自檢】請(qǐng)您做以下練習(xí)題。在訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程中，根據(jù)被訪(fǎng)人的特征來(lái)進(jìn)行不同的提問(wèn)，討論被訪(fǎng)人關(guān)心的問(wèn)題，增加他們對(duì)自己產(chǎn)品或者服務(wù)的了解，解答他們的疑慮，從而成功地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。但是在拜訪(fǎng)之前，營(yíng)銷(xiāo)人員要準(zhǔn)備好項(xiàng)目的戰(zhàn)略規(guī)劃（blue sheet）以及訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃(green sheet)。拜訪(fǎng)客戶(hù)前確定會(huì)談目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)人員要處理好與技術(shù)把關(guān)者的關(guān)系，但是又不宜與其關(guān)系過(guò)于密切。如果能夠用有限的價(jià)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)到最好性能的產(chǎn)品，并且在銷(xiāo)售過(guò)程中其技術(shù)水平獲得提高甚至比銷(xiāo)售方更了解產(chǎn)品的技術(shù)性能，從而被公認(rèn)為是所有技術(shù)問(wèn)題的最好解決者，使其工作具有持續(xù)的安全性，那么技術(shù)把關(guān)者就認(rèn)為自己在此樁銷(xiāo)售中取得了勝利。技術(shù)把關(guān)者希望從營(yíng)銷(xiāo)人員處了解這些信息，并且他們?cè)儐?wèn)的方式也非常直接。了解客戶(hù)企業(yè)技術(shù)把關(guān)者的特征和喜好，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售成功是十分必要的。營(yíng)銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售中尤其不應(yīng)忽視客戶(hù)企業(yè)的技術(shù)把關(guān)者。表81　客戶(hù)決策小組的角色及任務(wù)角 色關(guān)注點(diǎn)任 務(wù)VITO利 潤(rùn)決策者經(jīng)理、總監(jiān)優(yōu) 勢(shì)帶領(lǐng)隊(duì)伍，按照VITO定義的目標(biāo)前進(jìn)技術(shù)把關(guān)者（Seymours）特 征尋找技術(shù)上能滿(mǎn)足其真正需求和期望需要的解決方案最終用戶(hù)功 能知道他們公司的工作和組織結(jié)構(gòu)，希望使用工具解放他們的工作客戶(hù)企業(yè)重要高層官員作為最終的決策者，他們關(guān)心的是購(gòu)買(mǎi)營(yíng)銷(xiāo)人員的產(chǎn)品是否能夠給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)；總監(jiān)經(jīng)理一級(jí)的人士要帶領(lǐng)員工隊(duì)伍，按照企業(yè)重要高層官員定義的目標(biāo)前進(jìn)，他們關(guān)心的是營(yíng)銷(xiāo)人員的產(chǎn)品能夠給企業(yè)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)；而技術(shù)把關(guān)者在銷(xiāo)售中致力于尋找技術(shù)上能滿(mǎn)足他們真正需求和期望需求的解決方案，他們關(guān)注的是營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)品的特征；營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)品的最終使用者客戶(hù)企業(yè)的用戶(hù)希望使用營(yíng)銷(xiāo)人員的產(chǎn)品給他們的工作帶來(lái)便利，因此他們非常關(guān)注產(chǎn)品的功能?？蛻?hù)決策小組的各個(gè)角色及其任務(wù)在復(fù)雜銷(xiāo)售中，客戶(hù)的決策者往往是一個(gè)小組，其中不僅包括企業(yè)重要高級(jí)官員等最終決策者，而且包括總監(jiān)經(jīng)理、技術(shù)把關(guān)者和用戶(hù)。從個(gè)人層面來(lái)講，客戶(hù)企業(yè)重要高層官員希望自己能夠成為典型的成功人士，自己的經(jīng)歷能夠成為成功的故事。對(duì)客戶(hù)企業(yè)重要高層官員來(lái)說(shuō)，其喜歡得到的結(jié)果包括企業(yè)和個(gè)人兩方面。企業(yè)高層最感興趣的問(wèn)題是企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展以及管理問(wèn)題。領(lǐng)導(dǎo)力無(wú)疑是企業(yè)高層的首要特征，企業(yè)高層大都比較自負(fù)，強(qiáng)調(diào)能量、控制和權(quán)力；從個(gè)性特征來(lái)說(shuō)，企業(yè)高層都富有激情，對(duì)新生事物容易接受，并且喜歡衡量風(fēng)險(xiǎn)；另外，企業(yè)高層的信譽(yù)度、洞察力和創(chuàng)造力都相當(dāng)高。良好的溝通建立在相互了解的基礎(chǔ)上，因此營(yíng)銷(xiāo)人員必須了解客戶(hù)企業(yè)重要高層官員的特征及喜好?？蛻?hù)企業(yè)重要高層官員（VITO）的特征及喜好因此，如果營(yíng)銷(xiāo)人員能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)客戶(hù)重要高層官員的銷(xiāo)售，甚至把某個(gè)或者某幾個(gè)客戶(hù)重要高層官員發(fā)展成自己的教練，那么銷(xiāo)售成功的幾率就大大增加了。企業(yè)重要高層官員是指一個(gè)企業(yè)中具有極大能量、影響和權(quán)力以決定銷(xiāo)售相關(guān)事宜的人。能夠成功地實(shí)現(xiàn)對(duì)大客戶(hù)企業(yè)重要高層官員的銷(xiāo)售，是一個(gè)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員的表現(xiàn)之一。VITO的定義第10講 正確提問(wèn)——獲取客戶(hù)的真正需求（三）【本講小結(jié)】在針對(duì)大客戶(hù)展開(kāi)的銷(xiāo)售會(huì)談中，背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、隱含問(wèn)題以及需求—效益問(wèn)題都是需要提問(wèn)的，但營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該把提問(wèn)的重點(diǎn)放在隱含問(wèn)題和需求—效益問(wèn)題上，有技巧地向客戶(hù)提問(wèn)這些問(wèn)題與銷(xiāo)售成功緊密相連。在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要更多地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行感情投入，真正實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)自己與客戶(hù)“雙贏(yíng)”的結(jié)果。在對(duì)大客戶(hù)展開(kāi)的銷(xiāo)售中，營(yíng)銷(xiāo)人員還要注意傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，并且以合適的形體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)。這樣不僅有利于提高企業(yè)的形象和品牌，而且有利于提高企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的品牌，從而更好地為客戶(hù)服務(wù)。在確立了正確對(duì)待客戶(hù)的觀(guān)念以后，營(yíng)銷(xiāo)人員還要不斷完善自身。另外，營(yíng)銷(xiāo)人員還要盡量利用客戶(hù)已有的資源，盡量減少客戶(hù)不必要的投入。在這樣的態(tài)度下，營(yíng)銷(xiāo)人員能夠真正去了解客戶(hù)的需求，了解客戶(hù)的現(xiàn)狀和背景，從而掌握客戶(hù)最頭疼的問(wèn)題。在對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售過(guò)程中，“客戶(hù)是上帝”的態(tài)度是不可取的。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，首先要樹(shù)立對(duì)客戶(hù)的正確的態(tài)度。對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程，是一個(gè)雙方合作的過(guò)程，雙贏(yíng)的結(jié)果需要雙方共同努力，尤其是營(yíng)銷(xiāo)人員的努力。以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)技巧背景問(wèn)題：　　　　　　　　　　難點(diǎn)問(wèn)題：　　　　　　　　　　隱含問(wèn)題：　　　　　　　　　　需求—效益問(wèn)題：　　　　　　　見(jiàn)參考答案71如上圖所示，買(mǎi)的問(wèn)題與賣(mài)的問(wèn)題有明顯的不同，所以我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中必須以客戶(hù)為中心，而不是從自己的主觀(guān)愿望出發(fā)?！咀詸z】請(qǐng)您閱讀資料，并回答以下問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該把提問(wèn)的重點(diǎn)放在隱含問(wèn)題和需求—效益問(wèn)題上，有技巧地向客戶(hù)提問(wèn)這些問(wèn)題與銷(xiāo)售成功緊密相連?！б鎲?wèn)題在讓客戶(hù)進(jìn)一步明確了解決問(wèn)題的重要性之后，營(yíng)銷(xiāo)人員要及時(shí)向客戶(hù)提出需求—效益問(wèn)題，例如為什么解決目前客戶(hù)存在的問(wèn)題如此重要？自己的方案對(duì)解決客戶(hù)面臨的問(wèn)題有什么幫助？通過(guò)提問(wèn)需求—效益問(wèn)題，讓客戶(hù)進(jìn)一步了解自己的解決方案能夠給客戶(hù)帶來(lái)的效益，增加解決方案被客戶(hù)接受的可能性。但是營(yíng)銷(xiāo)人員在提出隱含問(wèn)題的同時(shí)，會(huì)引起客戶(hù)的不悅，必須采用間接甚至暗示的方式，明確直接的提問(wèn)方式往往適得其反，甚至?xí)箍蛻?hù)產(chǎn)生反感。在銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)中，很關(guān)鍵而又很需要提問(wèn)技巧的問(wèn)題是隱含性問(wèn)題。通過(guò)向客戶(hù)提出難點(diǎn)問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)人員可以與客戶(hù)共同探討難點(diǎn)、困難，了解客戶(hù)的不滿(mǎn)，向客戶(hù)表明自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品可以幫助客戶(hù)解決面臨的問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)相關(guān)的背景問(wèn)題，獲得有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)存事實(shí)、背景數(shù)據(jù)等相關(guān)的信息。因?yàn)槊看武N(xiāo)售拜訪(fǎng)幾乎都會(huì)涉及到對(duì)客戶(hù)的研究，即找出有利于有效銷(xiāo)售的一些信息。SPIN銷(xiāo)售技巧第9講 正確提問(wèn)——獲取客戶(hù)的真正需求（二）傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理論及成交技巧并不適用于對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售?！拘〗Y(jié)】在進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員向客戶(hù)提出問(wèn)題的技巧非常重要。因此，在對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售過(guò)程中，最重要的階段是調(diào)查研究階段。而要得到客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)可和承諾，就需要讓客戶(hù)充分了解自己的產(chǎn)品，讓客戶(hù)明白自己的產(chǎn)品能夠幫助他解決實(shí)際問(wèn)題，這又建立在營(yíng)銷(xiāo)人員向客戶(hù)成功地提供產(chǎn)品和解決方案的基礎(chǔ)上。但是在針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售會(huì)談中，成交并不是最重要的，最重要的是客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)品的認(rèn)可，以及客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的承諾。營(yíng)銷(xiāo)人員要竭力避免銷(xiāo)售出現(xiàn)中斷甚至失敗的情況出現(xiàn)。通過(guò)銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)獲得客戶(hù)的訂單，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)無(wú)疑是理想的結(jié)果。如果在會(huì)談中沒(méi)有獲得客戶(hù)積極的承諾，那么營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶(hù)的此次訪(fǎng)問(wèn)就是失敗的。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員善于獲得客戶(hù)朝著成功方向發(fā)展的承諾。在證實(shí)能力的階段，如果客戶(hù)對(duì)自己的產(chǎn)品信心不足，要求提供驗(yàn)證，營(yíng)銷(xiāo)人員最好的回應(yīng)方式是提供第三方的成功案例。在這一階段，營(yíng)銷(xiāo)人員需要注意的是，不要輕易給客戶(hù)做產(chǎn)品驗(yàn)證，即讓客戶(hù)試用自己的產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要針對(duì)客戶(hù)存在的問(wèn)題提供最好的解決方案、形成產(chǎn)品，而且要讓客戶(hù)充分了解自己的解決方案以及此解決方案能夠給客戶(hù)帶來(lái)的益處。2．調(diào)查研究在與客戶(hù)進(jìn)行了初步接觸以后，營(yíng)銷(xiāo)人員要進(jìn)一步對(duì)客戶(hù)進(jìn)行調(diào)查研究。在對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售之前，營(yíng)銷(xiāo)人員要通過(guò)各種渠道了解客戶(hù)企業(yè)的基本情況，包括客戶(hù)的性質(zhì)、組織架構(gòu)、各組織架構(gòu)的相關(guān)負(fù)責(zé)人等等，并且根據(jù)客戶(hù)和自己的情況提前預(yù)測(cè)在銷(xiāo)售過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并準(zhǔn)備相應(yīng)的對(duì)策。圖62　SPIN銷(xiāo)售會(huì)談的四階段SPIN銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段（C）買(mǎi)方：即使有這種風(fēng)險(xiǎn)，我也愿意承擔(dān)。賣(mài)方：但是我剛才對(duì)您已經(jīng)解釋過(guò)了，這種型號(hào)的需求量很大。（A）買(mǎi)方：請(qǐng)等一會(huì)—我還是不很明白……,我還沒(méi)有決定?！咀詸z】請(qǐng)您閱讀資料，根據(jù)要求回答問(wèn)題。所以針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售，應(yīng)該采用SPIN銷(xiāo)售。3．傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法的缺陷傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理論適用于低價(jià)值的商品，收?qǐng)霭椎募记煽梢栽黾拥蛢r(jià)值商品成交的幾率，但是對(duì)于高價(jià)值的商品和服務(wù)，反而會(huì)降低成交的幾率。在成交技巧方面，傳統(tǒng)理論介紹了合理采用“收?qǐng)霭住钡募记桑礌I(yíng)銷(xiāo)人員在與客戶(hù)進(jìn)行談判的過(guò)程中，根據(jù)客戶(hù)的心理，有技巧地使用收?qǐng)鲈?huà)語(yǔ)，使客戶(hù)與自己簽約。2．傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法的成交技巧傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論著重強(qiáng)調(diào)如何使用成交技巧。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理論就是按照上述步驟展開(kāi)的，告訴營(yíng)銷(xiāo)人員如何開(kāi)始交易、如何調(diào)查對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售的必要性、如何給客戶(hù)利潤(rùn)、如何處理異議以及如何使用成交技巧。 給予利潤(rùn)，確定與客戶(hù)進(jìn)行交易以后，營(yíng)銷(xiāo)人員要讓客戶(hù)明白他能夠從此樁銷(xiāo)售中獲得什么利益；198。 開(kāi)始交易，即營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)始與客戶(hù)進(jìn)行接觸；198。1．傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法的步驟傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法一般包括以下步驟：圖61　傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法的步驟只有通過(guò)有技巧地提問(wèn)，才能獲取客戶(hù)真正的需求信息，從而有針對(duì)性地向客戶(hù)提供產(chǎn)品或服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，成功地實(shí)現(xiàn)對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售。SPIN銷(xiāo)售意義【心得體會(huì)】________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第8講 正確提問(wèn)——獲取客戶(hù)的真正需求（一）在銷(xiāo)售過(guò)程的不同階段，營(yíng)銷(xiāo)人員要確定在不同階段最佳的項(xiàng)目個(gè)數(shù)以及項(xiàng)目周期，相應(yīng)地調(diào)配自己的資源，即做到多個(gè)項(xiàng)目同時(shí)展開(kāi)，又確保每一個(gè)項(xiàng)目都按照戰(zhàn)略銷(xiāo)售的過(guò)程來(lái)進(jìn)行。在對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中，制定自己的漏斗原則非常重要。那么根據(jù)“965531法則”，該營(yíng)銷(xiāo)人員最多時(shí)每月的工作量是多大？見(jiàn)參考答案51需要注意的是，漏斗原則的“965531法則”數(shù)字只是一種假設(shè)和概稱(chēng)，不同的行業(yè)在不同的情況下以及銷(xiāo)售的不同階段必然存在不同的客戶(hù)數(shù)?！咀詸z】請(qǐng)您回答以下問(wèn)題。另外，營(yíng)銷(xiāo)人員所需要應(yīng)對(duì)的所有項(xiàng)目必須不能總是處于同一階段中，因此營(yíng)銷(xiāo)人員往往需要在同一時(shí)間處理眾多的項(xiàng)目，并且這些項(xiàng)目處于不同的階段。在銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要確定每一個(gè)階段客戶(hù)的最佳個(gè)數(shù)，而且要確定每一個(gè)銷(xiāo)售階段的周期。因此，描述整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展過(guò)程的漏斗原則也可以被稱(chēng)為“965531法則”。開(kāi)始培訓(xùn)的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)人員往往要面對(duì)眾多的潛在客戶(hù)，由于在每一個(gè)階段都存在客戶(hù)流失的可能性，因此能夠最終與營(yíng)銷(xiāo)人員簽訂合同的客戶(hù)企業(yè)只是很少的一部分。對(duì)于銷(xiāo)售過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)人員要進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，對(duì)其進(jìn)行科學(xué)的管理，漏斗原則就是一個(gè)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行科學(xué)管理的工具。在對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中，公司和營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)注點(diǎn)是不一樣的。這是一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，不同的企業(yè)可能不同。漏斗是一個(gè)形象地比喻，表示營(yíng)銷(xiāo)人員接手的諸多項(xiàng)目到最后并不一定都能簽單成功，經(jīng)過(guò)一個(gè)周期較長(zhǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程（即漏斗的篩選），最后只可能有很少的一部分能夠簽單成功。漏斗原則—“965531法則”如果營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)談判成功，營(yíng)銷(xiāo)人員就能夠成功地與客戶(hù)簽訂銷(xiāo)售合同。由于并非所有的客戶(hù)都能夠接受營(yíng)銷(xiāo)人員的解決方案，因此從進(jìn)行咨詢(xún)提供解決方案到展開(kāi)談判，營(yíng)銷(xiāo)人員要應(yīng)對(duì)的客戶(hù)數(shù)進(jìn)一步減少。在進(jìn)行了統(tǒng)一的培訓(xùn)以后，營(yíng)銷(xiāo)人員要設(shè)法會(huì)見(jiàn)潛在客戶(hù)企業(yè)的關(guān)鍵人物，即客戶(hù)企業(yè)有關(guān)方面的老總，與他們進(jìn)行溝通，具體地向他們介紹自己的產(chǎn)品或服務(wù)以及解決方案，并且建立良好的關(guān)系。培訓(xùn)是營(yíng)銷(xiāo)人員針對(duì)所有的潛在客戶(hù)，向客戶(hù)介紹和自己產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的理念培訓(xùn)，讓潛在的客戶(hù)明白自己大體上能夠?yàn)榭蛻?hù)解決什么樣的問(wèn)題。如圖52所示。銷(xiāo)售過(guò)程的六個(gè)階段為了研究漏斗原則，下面我們列舉管理軟件公司常用的漏斗原則。如果失敗，項(xiàng)目結(jié)束，簽約也是項(xiàng)目結(jié)束，延遲是很難受的，這時(shí)可能還需要更多的工作要做。 最終結(jié)果：有三種可能。 進(jìn)一步解決未定問(wèn)題：評(píng)估計(jì)劃完成情況，進(jìn)一步審核方案和可行性，要求進(jìn)行交易。 合格的高層決策者：客戶(hù)企業(yè)高層決策者承認(rèn)他們的痛苦以及銷(xiāo)售解決方案能解決他們的問(wèn)題，愿意同高層繼續(xù)探討，安排下一步計(jì)劃，對(duì)雙方計(jì)劃達(dá)成一定共識(shí)。他們?cè)敢膺M(jìn)一步交流，同意繼續(xù)探討，可以引入高層管理者介入，書(shū)面上記錄客戶(hù)和企業(yè)的共識(shí)。198。為了更細(xì)致地管理漏斗，一般會(huì)將漏斗之中分為幾個(gè)不同的層次，比如：198。在漏斗之上有一切可能轉(zhuǎn)變成真正有需求的潛在客戶(hù)，這一部分是很大的一群客戶(hù)，銷(xiāo)售要認(rèn)真辨證，那些有可能成為有需求的客戶(hù)，從而進(jìn)入漏斗中，通過(guò)銷(xiāo)售的一系列工作，將有需求的客戶(hù)慢慢一步一步推進(jìn)，最終到達(dá)漏斗底部，但是在推進(jìn)過(guò)程中，由于種種原因，客戶(hù)的數(shù)量會(huì)越來(lái)越少。在一般情況下，先總體將漏斗分為四大層次：一是有希望成為客戶(hù)的機(jī)會(huì)客戶(hù)；二是可能夠買(mǎi)的客戶(hù)為資格客戶(hù)；三是漏斗之中慢慢推進(jìn)將會(huì)從資格客戶(hù)變?yōu)槌晒蛻?hù)的推進(jìn)客戶(hù)；四是明確購(gòu)買(mǎi)（已簽合同）的成功客戶(hù)。我們可以將銷(xiāo)售的過(guò)程通過(guò)總結(jié)分為幾個(gè)不同的階段。在銷(xiāo)售過(guò)程中，過(guò)程管理是非常重要的。在對(duì)理想客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中，要將客戶(hù)當(dāng)朋友對(duì)待，誠(chéng)心誠(chéng)意地為客戶(hù)服務(wù)。并非所有潛在的客戶(hù)都是營(yíng)銷(xiāo)人員理想的客戶(hù)，即能夠與營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)的客戶(hù)。對(duì)于客戶(hù)企業(yè)中與營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售有關(guān)的個(gè)人，營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要努力使其得到符合其角色要求贏(yíng)的結(jié)果，而且要使其得到作為普通人的益處?？蛻?hù)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)影響者分為四類(lèi)，每一類(lèi)人都有不同贏(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)?！拘〗Y(jié)】在戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員要關(guān)注的第四個(gè)要素是贏(yíng)的結(jié)果。這既反映了對(duì)客戶(hù)意見(jiàn)的尊重，對(duì)雙方合作的坦誠(chéng)態(tài)度，又可以創(chuàng)造與客戶(hù)進(jìn)行更多的接觸機(jī)會(huì)。198。只是一味地強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品或者服務(wù)的好處，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)往往沒(méi)有太強(qiáng)的說(shuō)服力，而且容易引起客戶(hù)的反感。在進(jìn)行回應(yīng)之前，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該先把客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)歸