大客戶營銷與管理概述(參考版)
2025-02-20 05:08本頁面
【正文】 2023年 3月 7日星期二 5時(shí) 42分 5秒 17:42:057 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時(shí) 42分 5秒 17:42: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :42:0517:42Mar237Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 7日星期二 5時(shí) 42分 5秒 17:42:057 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :42:0517:42:05March 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :42:0517:42Mar237Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 7日星期二 5時(shí) 42分 5秒 17:42:057 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :42:0517:42:05March 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :42:0517:42Mar237Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 、大客戶管理重要觀點(diǎn) ? 大客戶管理不只是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)，更是整個(gè)企業(yè)的活動(dòng)； ? 大客戶管理不是我們?yōu)榭蛻糇鍪虑椋俏覀兒涂蛻粢黄鹱鍪虑椋? ? 顧客不希望一視同仁，希望能被個(gè)別對(duì)待，我們滿足它！ 、大客戶管理程序 確認(rèn)或重復(fù)確 認(rèn)大客戶身份 部署適當(dāng)?shù)? 大客戶管理小組 識(shí)別客戶的決策 程序進(jìn)行接觸 根據(jù)接觸研究短 期或長期的機(jī)會(huì) 起草大客戶 管理目標(biāo) 確保資源充足 并全面準(zhǔn)備 開發(fā)并公布 客戶計(jì)劃 管理實(shí)施，監(jiān)督 程序，衡量成果 、大客戶關(guān)系發(fā)展模型 顧客參與程度 客戶關(guān)系實(shí)質(zhì) 大客戶管理 孕育階段 大客戶管理 初期階段 大客戶管理 中期階段 伙伴式大客戶 管理階段 協(xié)作式大客戶 管理階段 間斷大客戶 管理階段 大客戶管理孕育階段 賣方 買方 總監(jiān) 經(jīng)理 主管 職員 普通人員 大客戶經(jīng)理 采購經(jīng)理 大客戶管理初期階段 營銷 物流 運(yùn)作 財(cái)務(wù) 大客戶 經(jīng)理 賣方 買方 一點(diǎn)維系，脆弱！ 主要活動(dòng) 大客戶管理中期階段 總監(jiān) 總監(jiān) 總監(jiān) 總監(jiān) 總監(jiān) 總監(jiān) 總監(jiān) 總監(jiān) 總監(jiān) 總監(jiān) 大客戶經(jīng)理 采購經(jīng)理 賣方 買方 伙伴式大客戶管理階段 研發(fā) 監(jiān)控 運(yùn)作 外部物流 董事會(huì) 大客戶 經(jīng)理 協(xié)作式大客戶管理階段 運(yùn)作聯(lián) 合小組 財(cái)務(wù)聯(lián) 合小組 研發(fā)聯(lián) 合小組 董事會(huì)聯(lián) 系會(huì)議 市場調(diào)查 聯(lián)合小組 環(huán)境分析 聯(lián)合小組 大客戶 經(jīng)理 主要 聯(lián)系人 雙方共同增加市場價(jià)值，如準(zhǔn)合并關(guān)系 、客戶管理 — 升級(jí)客戶 整理 整頓 協(xié)調(diào) 維護(hù) 卓越 一個(gè)成功的企業(yè) 是一個(gè)懂得放棄客戶的企業(yè) 是一個(gè)擅長放棄產(chǎn)品的企業(yè) 是一個(gè)敢于放棄市場的企業(yè) 有所棄必有所得 什么都不放棄的結(jié)果是最終什么都失去 升級(jí)的兩種動(dòng)態(tài) 1. 淘汰不良客戶，使客戶群體相對(duì)集中，資源分配增加，使客戶自然升級(jí)； 2. 根據(jù)客戶價(jià)值和未來價(jià)值，給予客戶更高級(jí)別的待遇，進(jìn)行人為預(yù)見升級(jí)； 、大客戶持續(xù)滿意戰(zhàn)略 顧客需求差異度： 書店 — 可以根據(jù)顧客偏好預(yù)留新書 油站 — 顧客關(guān)注價(jià)格和加油速度 我們？？？ 服務(wù)： 不是一般的，也不是最好的 而是特別的 — 預(yù)知需求 客戶滿意戰(zhàn)略核心 、站在客戶立場研究市場和產(chǎn)品； 、以客戶為圓心去構(gòu)建自己的企業(yè)及形象； 、最大限度使客戶感到你的服務(wù)最使人安心舒適； 、請(qǐng)客戶參與
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