【正文】 ５０ / 50。因?yàn)楸I版軟件本身就存在的瑕疵，缺乏對(duì)數(shù)據(jù)的安全性與穩(wěn)定性的保護(hù)，雖然我們前期會(huì)遭到客戶(hù)的無(wú)數(shù)次拒絕，但我們一定不要放棄，當(dāng)說(shuō)服客戶(hù)數(shù)據(jù)對(duì)他們的重要性時(shí)，客戶(hù)一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)正版軟件。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員從不言失敗，只是將每一次銷(xiāo)售都視為一種嘗試，而且視為逐漸接近成功的嘗試。具備“試一試”的勇氣，堅(jiān)持到底雖然事先了解、掌握銷(xiāo)售業(yè)務(wù)所必須的知識(shí)是必要的，但如果總想有了十分的把握再行動(dòng)，那就失去了探索的勇氣。因此，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要保持旺盛的學(xué)習(xí)熱情，努力學(xué)習(xí)不斷更新的業(yè)務(wù)知識(shí)，掌握更為先進(jìn)的銷(xiāo)售方法與技巧。前不久在一次財(cái)務(wù)軟件的銷(xiāo)售中，由于自己對(duì)財(cái)務(wù)知識(shí)的了解不夠，售前自己就有些發(fā)慌，當(dāng)面對(duì)客戶(hù)的財(cái)務(wù)專(zhuān)員所提出的問(wèn)題時(shí)，自己就是一頭的霧水，你更不要試著去編一些答案，因?yàn)榇藭r(shí)的客戶(hù)在財(cái)務(wù)上就是專(zhuān)家了，就是因?yàn)樽约簺](méi)有去學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)，就丟掉了一次機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售過(guò)程是對(duì)客戶(hù)的說(shuō)服與指導(dǎo)過(guò)程，只有掌握了必要的知識(shí)，才能進(jìn)行有針對(duì)性的說(shuō)服與指導(dǎo)。銷(xiāo)售需要勇氣，但絕不能理解為盲目行動(dòng)。在客戶(hù)面前我們要表現(xiàn)的陽(yáng)光自信，要讓客戶(hù)感覺(jué)到選擇我們是完全正確的。 熱情與激情對(duì)生活充滿(mǎn)熱情，對(duì)工作充滿(mǎn)激情，在生活中享受工作，在工作中享受生活，也是我們四川大區(qū)一直所提倡的。要維護(hù)在客戶(hù)面前的信譽(yù)，銷(xiāo)售人員必須坦誠(chéng)和誠(chéng)實(shí)，銷(xiāo)售人員可以客觀描述其產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的關(guān)系，讓客戶(hù)自己作出選擇與決定。若客戶(hù)已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行貶損，必然會(huì)引起客戶(hù)反感。通常情況下，我們?cè)诎菰L客戶(hù)時(shí)，都會(huì)遇到客戶(hù)問(wèn)及有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的問(wèn)題。舉一個(gè)我的例子：一次為客戶(hù)安裝服裝2005，當(dāng)中了解到客戶(hù)對(duì)如何管理好一個(gè)公司頗有興趣，我就給她建議去聽(tīng)一下余世維的講座，客戶(hù)卻說(shuō)不知道在哪里能買(mǎi)到，我順便說(shuō)下次過(guò)來(lái)給她帶些光盤(pán)，回公司后就找管理規(guī)劃部借了一些銷(xiāo)售講座方面的光盤(pán)，等下次再到客戶(hù)那里時(shí)，客戶(hù)卻主動(dòng)問(wèn)起了這件事，就趕快從包里拿出光盤(pán)給客戶(hù)拷貝了一些。信譽(yù)度信譽(yù)度也可以說(shuō)是一個(gè)銷(xiāo)售人員的品行道德，包括對(duì)公司的忠誠(chéng)，對(duì)客戶(hù)的承諾。當(dāng)我們把產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)時(shí)，看到的是客戶(hù)對(duì)我們信任，看到是公司對(duì)我們的認(rèn)可，那么你還會(huì)在乎風(fēng)雨酷暑中的自己?jiǎn)?，因?yàn)槲覀冇辛讼矏?。吃苦耐勞精神風(fēng)格堅(jiān)苦樸素正是我們中華民族的光榮傳統(tǒng)；吃得苦中苦，方為人上人，更是治理名言。團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神我們?cè)阡N(xiāo)售軟件的過(guò)程中，如會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，以及結(jié)伴出去掃樓，都可以體現(xiàn)出來(lái)每一個(gè)銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，它是要求我們每一位銷(xiāo)售人員都要以公司的整體利益為最高利益，圍繞共同的目標(biāo)奮斗不息。當(dāng)談判停滯不前時(shí)，我們要更主動(dòng)的出擊，這個(gè)時(shí)候我們不只需要勇氣，更重要的是智慧。進(jìn)攻性進(jìn)攻才是最好的防守，不斷的去進(jìn)攻、去攻破客戶(hù)才可以更好的提高我們的業(yè)績(jī)。我們要會(huì)去判斷市場(chǎng)對(duì)我們產(chǎn)品的需求，更要去分析每一個(gè)客戶(hù)，去把握他們的心理，在細(xì)節(jié)上往往要針對(duì)客戶(hù)做一些計(jì)劃與準(zhǔn)備。市場(chǎng)敏銳度與計(jì)劃力機(jī)會(huì)不是突然降臨的，不是現(xiàn)成的收獲，而是不斷追求的酬勞，是艱辛勞動(dòng)的成果。儀表有一個(gè)好的儀表就會(huì)給客戶(hù)一個(gè)好的印象，加深客戶(hù)對(duì)我們的第一印象也是成功銷(xiāo)售產(chǎn)品的重要砝碼。比如，當(dāng)陌生拜訪客戶(hù)時(shí)，總會(huì)遭到對(duì)方的冷眼相待，如果承受不了這種冷漠，就會(huì)給自己的信心以打擊，從而影響一天的正常工作，這個(gè)時(shí)候我們更需要的是鼓勵(lì)，而這種激勵(lì)別人是給予不了的，要靠我們自己。所謂好的心態(tài)我的理解是不怕困難，勇往直前。一個(gè)銷(xiāo)售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性格緊密相關(guān)，而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。請(qǐng)相信，價(jià)值是自己的！銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)銷(xiāo)售是一項(xiàng)艱苦的工作，更需要對(duì)銷(xiāo)售工作的理解與悟性，因此，不是任何人都適合做銷(xiāo)售工作。售后的定期回訪很重要，要體現(xiàn)出他得到的并非只是一套軟件而是多了一個(gè)朋友。3. 其他技巧1）注重自身的魅力養(yǎng)培用自己的魅力去感染客戶(hù)，用自己的親和度去拉近客戶(hù)，不要把自己定位在一個(gè)銷(xiāo)售人員?？梢宰尶蛻?hù)感覺(jué)到他雖然失去了一方面但他也得到了另一方面。7）擁有較廣的知識(shí)面為良好的溝通搭建橋梁人與人溝通需要共同的話(huà)題，而這些話(huà)題需要每個(gè)人在生活中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的去積累的，人都有一種愿意與共性的人交流，抓住這一點(diǎn)就能更好的去與客戶(hù)進(jìn)行溝通。5）言行舉止隨著周?chē)h(huán)境的變化而變化做為一位銷(xiāo)售人員要適應(yīng)各種性格的客戶(hù)和適應(yīng)各種環(huán)境，隨其改變自己的銷(xiāo)售形象與技巧。他不是你的客戶(hù)而是你的朋友。3）商務(wù)禮儀微笑、專(zhuān)業(yè)、禮貌是基本所要具備的，在形象上給予客戶(hù)一個(gè)良好的形象，取得客戶(hù)的信任，為銷(xiāo)售做好最基本的鋪墊。2）做顧問(wèn)式銷(xiāo)售而非問(wèn)答式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售指讓自己成為這方面的專(zhuān)家，結(jié)合客戶(hù)公司的現(xiàn)狀給予一個(gè)管理思想。丟掉傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式與銷(xiāo)售思想，在思想上樹(shù)立現(xiàn)代的銷(xiāo)售思想——銷(xiāo)售自己而非銷(xiāo)售產(chǎn)品。3）通過(guò)自己的人脈關(guān)系 運(yùn)用自己身邊朋友的關(guān)系去尋找。2）通過(guò)電話(huà)尋找行業(yè)、商會(huì)。 行業(yè)、商會(huì)聯(lián)系技巧1）順藤摸瓜式每一個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì)，及時(shí)維護(hù)好自己的客戶(hù)，當(dāng)關(guān)系近到一定距離，即可以向客戶(hù)要求介紹此行業(yè)的形式，或讓客戶(hù)給自己介紹此行業(yè)的高層人員，并要求一起去拜訪。4） 結(jié)束語(yǔ)應(yīng)注重禮貌在結(jié)束時(shí)別忘了說(shuō)一句：XX再見(jiàn)。這樣就能跟好的將距離拉近，顯得不是很陌生。4） 把握好客戶(hù)的跟進(jìn)時(shí)間 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧1） 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)需要激情電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是銷(xiāo)售中最需要激情的，因?yàn)槟愕某晒εc否就只是通過(guò)一根電話(huà)線(xiàn)，所以一定要在打話(huà)前把自己的激情提到最高，讓你的激情能通過(guò)電話(huà)線(xiàn)傳染給對(duì)方。更多的把話(huà)筒交給客戶(hù)，從而了解到客戶(hù)的需求，才能更好的把握好客戶(hù)的心態(tài)與對(duì)軟件的需求，對(duì)癥下藥。再次運(yùn)用隨機(jī)應(yīng)變的銷(xiāo)售方式，其方式有一般的派送資料單、先把自己做為客戶(hù)的客戶(hù)去了解需求、顧問(wèn)式的銷(xiāo)售方式、運(yùn)用自我魅力的溝通等。 營(yíng)銷(xiāo)技巧 掃街技巧1） 初次的客戶(hù)陌生拜訪首先應(yīng)該放平自己的心態(tài)，把自己當(dāng)做一個(gè)管理方面的專(zhuān)家，是給客戶(hù)帶去管理思想的，而并非只是一個(gè)推銷(xiāo)員。總之，與客戶(hù)建立良好關(guān)系是從售后服務(wù)開(kāi)始，不斷地保持和維護(hù)于老客戶(hù)之間的關(guān)系，促進(jìn)老客戶(hù)二次資源的挖掘，并利用關(guān)系開(kāi)拓新的客戶(hù)資源。：以老推新比自己直接找新客戶(hù)的效果要好，因?yàn)槔峡蛻?hù)在使用產(chǎn)品之后有自己的見(jiàn)解，特別是在感受產(chǎn)品帶來(lái)的好處后，老客戶(hù)一般無(wú)形之中都會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品帶來(lái)的好處，當(dāng)老客戶(hù)給新客戶(hù)推薦的時(shí)候，就會(huì)影響到所推薦的新客戶(hù)，促使新客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生較好的感覺(jué)，為以后的銷(xiāo)售打下了良好的基礎(chǔ)；另外，特別對(duì)于規(guī)模較大的老客戶(hù)，他們?cè)谧约旱乃鶎俚男袠I(yè)中有自己的關(guān)系網(wǎng)，一般來(lái)講老客戶(hù)推薦的新客戶(hù)的規(guī)模都會(huì)與其也相近，這樣一來(lái)至少可以保障新客戶(hù)資源的質(zhì)量。這樣一來(lái)客戶(hù)就需要現(xiàn)有的產(chǎn)品能夠更大化的配合和幫助企業(yè)的進(jìn)步，很多客戶(hù)都會(huì)存在進(jìn)一步升級(jí)產(chǎn)品的需求。客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)軟件和開(kāi)始應(yīng)用之后，可能經(jīng)常遇到一些自身流程與軟件不相適應(yīng)的地方，定期主動(dòng)給客戶(hù)打電話(huà)，或者經(jīng)過(guò)客戶(hù)辦公地點(diǎn)的時(shí)候主動(dòng)上門(mén)回訪，僅這一點(diǎn)就能讓客戶(hù)感覺(jué)到你的誠(chéng)意和主動(dòng)，當(dāng)在與客戶(hù)的交談當(dāng)中，了解到客戶(hù)存在流程應(yīng)用問(wèn)題，主動(dòng)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)給客戶(hù)提出建議，一旦被客戶(hù)采納，客戶(hù)會(huì)非常感激你的幫助，從而建立更加來(lái)年更好的關(guān)系。這種關(guān)系的形成條件是在售后服務(wù)極為周到的狀態(tài)下才能成立的。能力越強(qiáng)的銷(xiāo)售人員，越能保持良好的人際關(guān)系，就越能保持更多的客戶(hù)。在日常的銷(xiāo)售活動(dòng)中，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常保持與成交客戶(hù)之間的聯(lián)系，這樣可以很好促進(jìn)與老客戶(hù)之間的關(guān)系，當(dāng)老客戶(hù)成為自己的朋友，通過(guò)這些關(guān)系以及客戶(hù)的人脈關(guān)系，就可以創(chuàng)造出很多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，這就是大家經(jīng)常所談到的把老客戶(hù)當(dāng)成一口井，從而實(shí)現(xiàn)再次挖掘和銷(xiāo)售； 要實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的再次挖掘，就必須在日常的銷(xiāo)售工作中作到以下幾點(diǎn)：1. 成交客戶(hù)的售后服務(wù)：售后服務(wù)的完善無(wú)缺，對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售員而言，是創(chuàng)造新客戶(hù)的不二法則。如果客戶(hù)不能出使有效的合同，或者是客戶(hù)沒(méi)有在免費(fèi)的上門(mén)服務(wù)期內(nèi)，我們可以向客戶(hù)說(shuō)明我們?yōu)槭裁词召M(fèi)，以及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。在解決售后服務(wù)的時(shí)候，我們需要掌握的技術(shù)應(yīng)該包括：軟件自身的知識(shí)，數(shù)據(jù)庫(kù)的簡(jiǎn)單運(yùn)用知識(shí)，計(jì)算機(jī)外圍設(shè)備知識(shí)（網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，計(jì)算機(jī)硬件知識(shí)）。遠(yuǎn)程協(xié)助已經(jīng)成為我們現(xiàn)在解決問(wèn)題的一種高效手段！我們已經(jīng)在工作體會(huì)到它給我們帶來(lái)的便利，大大的提高了我們解決售后服務(wù)的能力及時(shí)間。所以我們需要加強(qiáng)自身對(duì)計(jì)算機(jī)以及軟件知識(shí)的充分認(rèn)識(shí)，在這基礎(chǔ)上我們?cè)诓粩嗟姆e累處理問(wèn)題的方法，來(lái)提升自身的技術(shù)業(yè)務(wù)能力，使自己成為真正的全能高手。我們都要一一做到，我相信你做到這些后，客戶(hù)應(yīng)該會(huì)很滿(mǎn)意的。我們應(yīng)該提高自己解決問(wèn)題的能力，讓自己很快就能找到問(wèn)題的所在，在客戶(hù)心理樹(shù)立自己的專(zhuān)業(yè)化形象！我們常說(shuō)：自己說(shuō)自己好，那不算好；要讓別人說(shuō)你好，那才算好！我們?cè)诮o客戶(hù)處理問(wèn)題的時(shí)候要讓客戶(hù)滿(mǎn)意。這個(gè)需要我們自身對(duì)軟件的認(rèn)識(shí)程度和經(jīng)驗(yàn)的積累，以及同事之間的探討。讓客戶(hù)感受到自己有種被重視的感覺(jué)。也許我們會(huì)遇到這種情況，周末休假的時(shí)候會(huì)有客戶(hù)給我們打電話(huà)來(lái)咨詢(xún)他遇到的問(wèn)題，希望我們給他一個(gè)好的解決方案，我們應(yīng)該馬上給予回復(fù)。當(dāng)客戶(hù)遇到問(wèn)題的時(shí)候，我們應(yīng)該及時(shí)給客戶(hù)解決問(wèn)題，不管我們到不到現(xiàn)場(chǎng)都應(yīng)該做到及時(shí)性。、準(zhǔn)確性、客戶(hù)滿(mǎn)意度我們?cè)谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候都會(huì)給自己定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，給客戶(hù)處理問(wèn)題的時(shí)候也是一樣，也應(yīng)該理定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)我們遇到對(duì)計(jì)算機(jī)不是很熟悉的客戶(hù)的時(shí)候（這種情況很多），我們應(yīng)該用平和的態(tài)度來(lái)面對(duì)他，就像我們教小朋友做事情一樣，用自己最耐心的態(tài)度來(lái)和他溝通，讓他能感受到你在用自己的真心來(lái)給他解決問(wèn)題。我們要做到守時(shí)，答應(yīng)了什么時(shí)候?yàn)樗鉀Q問(wèn)題就要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)目的地。其實(shí)我們也可以換一種方式來(lái)考慮，站在客戶(hù)的立場(chǎng)來(lái)想這個(gè)問(wèn)題就很快能理解客戶(hù)的心理了。那我們就來(lái)談?wù)撘幌轮变N(xiāo)人員在為客戶(hù)做售后服務(wù)的過(guò)程中應(yīng)該注意的地方有那些？、平和的語(yǔ)氣、用心和客戶(hù)交流我們出去為客戶(hù)解決問(wèn)題的時(shí)候代表的是公司的名義，所以我們時(shí)刻要牢記這一點(diǎn)，言行舉止都有可能損害公司的名義或者利益。尤其是在軟件這個(gè)行業(yè)中，售后服務(wù)占有重要地位！我們公司現(xiàn)在的主要售后服務(wù)方式有四種：一是，通過(guò)電話(huà)來(lái)解決客戶(hù)的使用問(wèn)題（可咨詢(xún)的人員有客服部人員或者是直銷(xiāo)人員）；二是，客戶(hù)到公司咨詢(xún)使用問(wèn)題，要么客戶(hù)可以把電腦抱到公司來(lái)處理軟件