【正文】 后備的客戶資源可以使用。3）比較客戶價格。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格同一客戶不同時期價格比較。競品的價格如有變動，就要向公司反饋 。對于他們產(chǎn)品有一定的了解，任何人都希望別人關(guān)注自己。對于客戶我們就是以一種專家的身份出現(xiàn)。此外市場中一定存在著競爭，市場準備也要充分的了解我們競爭對手的情況。2），更要提高銷售的含金量。確認客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)及時清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)檢查售后服務(wù)。做了那么久的銷售，我簡單地做了一下總結(jié)。我們要發(fā)展新客戶，就首先要給我們自己尋找客戶的來源定一下位。當(dāng)然在這個過程中，我們在拜訪客戶的同時，更應(yīng)該做一個比較詳細的記錄。盡可能的留下客戶的電話，了解客戶目前的意向。然后經(jīng)常給客戶打電話，何客戶多交流，以便能有效推銷我們的產(chǎn)品。然后收集對我們的產(chǎn)品感興趣的客戶的資料，然后對這些客戶進行跟蹤，如能上門服務(wù)，就意味著你已經(jīng)成功一半了。這些客戶一般都是看了廣告或經(jīng)人介紹打電話到公司來詢問的。當(dāng)然在這之前你必須要有充分的準備：能熟練的演示給客戶看，最好能給客戶安裝上試用版，這樣我們就成功90%了。我們在銷售出了我們的產(chǎn)品之后，應(yīng)該經(jīng)常和客戶溝通、交流并定期回訪，做好售后服務(wù)工作，讓客戶信任我們，和客戶建立友好的關(guān)系，打造好我們產(chǎn)品的形象，這就等于我們在無形之中為我們的產(chǎn)品打廣告、樹形象。對于老客戶的發(fā)展，主要是主動和老客戶聯(lián)系和老客戶的電話詢問兩方面進行。了解客戶的需要和現(xiàn)狀，來挖掘有意二次購買我們產(chǎn)品的客戶。通過到一些工業(yè)區(qū)（如服裝、鞋業(yè)區(qū)、一些大型的加工企業(yè)）區(qū)進行聯(lián)系。這樣我們可以直接在會上介紹我們的產(chǎn)品并推銷我們的產(chǎn)品。那么在這個過程中，我們應(yīng)該重點記下向我們介紹產(chǎn)品時提問的客戶，然后和他們進行電話跟蹤，以發(fā)展新客戶。我們在發(fā)展新客戶的時候，還應(yīng)該把握好我們的心態(tài)和形象我們有句話叫“第一印象”，所以我們在給客戶推銷產(chǎn)品的時候，就一定要信心十足，給客戶留下一個好的印象，這樣才能讓客戶信任你這個人，這也從另一個角度讓客戶信任我們的產(chǎn)品。做到這一點我們就成功95%了。能給客戶熟練的演示帳套。我們在推銷我們的產(chǎn)品的時候還應(yīng)該懂得避重就輕，給客戶介紹要突出重點，簡而言之就是說客戶之所想，才能更好的把握我們手中的機會。 其次，這種客戶規(guī)模和我上面的客戶感覺上應(yīng)該是差不多的，但是實際上可能會大一些，這種客戶意識比較先進一些，他知道哪些東西是他所需要的，購買軟件不會和上面的客戶一樣具有盲目性，這種客戶我們可以用我們的專業(yè)的東西去說服他們，我們可以幫客戶分析他們的業(yè)務(wù)流程，他們的管理中出現(xiàn)的一些不規(guī)范的東西，從而讓客戶佩服自己達到銷售的目的。這種客戶你最好分析清楚為什么要上網(wǎng)絡(luò)版，他的好處是什么，他能把你公司里面哪部分的流程簡化，在什么地方可以幫你省錢，什么地方可以幫你節(jié)約人力物力，幫你控制好你的人，如權(quán)限的控制。會讓會計找到感覺，不會一直說怎么上了個這么簡單的軟件 到客戶那里去客戶的情況是千奇百怪的，什么樣的都有，好的可以說萬事具備，只欠東風(fēng)，電腦技術(shù)人員有，財務(wù)人員有，而且財務(wù)人員或多或少的還用過類似的財務(wù)軟件，知道基本架構(gòu)，這種客戶是我最喜歡的，軟件給客戶后基本上不用管，客戶事情大部分都可以自己搞定，不過這種客戶的信息資源還是比較靈通的，價格上可能會比較底一些。 還有一小部門是信息化老大難公司，為什么叫信息話老大難公司呢？一般這種家族企業(yè)，用的人都是老家招來的親戚朋友，這種人絕大部分沒有什么文化，基本的打字都不會，更不說電腦的應(yīng)用了，這種客戶的不管是培訓(xùn)還是售后服務(wù)都需要及大的耐心和實力，這種客戶是最麻煩的了，而且一般來說管事的都相當(dāng)難處，能把這種客戶解決好的銷售人員絕對是一個非常優(yōu)秀的銷售人員，我正在向這方面靠攏，但是目前來說還比較缺乏賴性，以后的客戶處理中我會努力加強這方面的。堅決不改，我們需要下功夫的是我剛才提的中間一部分人，前面的佼佼者自然已經(jīng)用軟件是輕車熟路了，很多東西可能比我們還精通，后面的那類人的話短時間內(nèi)可能是不會有變化的，所以下大力氣的話可能也取不到太多的成效，所以我們關(guān)注的重點就是我剛剛說的中間那類，看著別人在用但是自己還沒有用的，他們對這個事情有關(guān)注但是又沒有下定決心，這類客戶是比較好處理的，一般和他談的時候把握住這個行業(yè)的用我們的軟件用的比較好的企業(yè)，大談特談我們的軟件給這個企業(yè)帶來的好處，讓客戶感覺只要上了我們的軟件是客戶成功的必經(jīng)道路的話就說明你基本上已經(jīng)成功了。銷售其實是有很多環(huán)節(jié)來構(gòu)成的，在這里主要講一下關(guān)于需求方面的話題。為什么這樣說呢？有的銷售人員往往不會過多的去關(guān)心客戶的需求問題，而是一上門就是夸夸其談自己的產(chǎn)品有些什么功能，產(chǎn)品是多么的好，服務(wù)又是多么的好等等，根本不會關(guān)心客戶是否有購買這方面產(chǎn)品的意愿。因此發(fā)現(xiàn)，挖掘客戶的需求是非常重要的，就算客戶在這方面沒有需求，你也要用自己的銷售技巧來發(fā)現(xiàn)這中沒有需求當(dāng)中的潛在需求，這個就是一個比較高的銷售境界了。接下來可以用一些案例來說明這些需求。以下是一個案例?？瓷先ニ粫徺I正版的軟件了，幾塊錢的盜版已經(jīng)用得很好了為什么還要買幾千的正版軟件呢。于是我和她談了很多關(guān)于盜版的問題，基本上沒有說我們正版軟件的事情，因為沒必要了，她知道這個軟件的好處，說了也是羅嗦，而我主要表現(xiàn)出來的就是盜版軟件的隱患，一出問題數(shù)據(jù)就會丟失那樣損失將會很大，就算哪個時候她購買正版也沒可能找會丟失的數(shù)據(jù)，而這點就是她最怕的事情，因為她怕所以她才會常常做備份，慢慢的我讓她發(fā)現(xiàn)了自己的需求最終購買了正版的軟件。從上面可以看出，在我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)需求的時候其實是幫客戶去發(fā)現(xiàn)他購買我們產(chǎn)品的需求以及意愿，我們得往他痛的地方猛打，讓他痛上加痛就短沒有痛的地方我們也要給他打出來。其實在這方面和前面也差不多了，唯一不同的就是這樣的公司比較大一點，劃分得更細一些，在這個時候老板基本上管理的事情不會很多，更多的事情是由下面的部門去分擔(dān)，而他關(guān)心的就是：回款多少，每天的報表要什么時候才可以看到。以上就是我在發(fā)現(xiàn)需求這個環(huán)節(jié)的評述，其實銷售還有幾個比較重要的東西就是：愛心，信心，恒心和熱忱心。對銷售工作充滿熱忱的人，不論銷售時遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會用不急不躁的態(tài)度去進行。在這種情況下他們一般需要提供服務(wù)的軟件公司不僅僅是軟件的提供者，更要是一個管理方針、實施方法、流程制定的指導(dǎo)者。2）功能需求大家應(yīng)該很容易明白，功能――即軟件能夠做到的東西。就目前的軟件市場來看，還沒有那款軟件可以滿足客戶100％的要求（請注意，我們這里談到的是“要求”，并不是“需求”，“購買需求”中的“需求”是指客戶企業(yè)信息化所必須的東西，而“要求”我們且可以當(dāng)作是客戶為了滿足自己的使用習(xí)慣而希望軟件能夠達到的完美境界），那么在闡述這個方面的時候就要明確2/8原則，用20％的軟件功能來滿足80％的應(yīng)用，要注重應(yīng)用第一的概念。在此我們僅作為針對客戶需求的一個分支來討論，具體會在后面的“價格談判”中來詳細闡述。方案也分很多種，需求方案、產(chǎn)品方案、報價方案，他們的制作一定要顯示出公司的專業(yè)化和程序化，客戶不會嫌這些東西多的，哪怕他們并不會逐字逐句的去看。在目前的甲乙雙方關(guān)系中，或許這種類似資質(zhì)證明的“方案”不失為一個促進成交的好手段。總的來說，需要注意的細節(jié)主要集中在以下幾個方面：1）首頁的客戶全稱和方案類別及文本控制說明。3） 方案的準確性和嚴謹性，切記花言巧語，一定要正規(guī)。當(dāng)一個銷售項目的前期過程走完流程的時候，下一個環(huán)節(jié)的開始往往就伴隨著價格的問題，這個長期以來我們都比較忌諱的敏感話題始終要面臨著項目后期的流程所出現(xiàn)。不過，話又說回來，客戶雖然認可我們的產(chǎn)品，但是人潛意識的“殺價”心理是在所難免的，更何況誰又不想以付出最小代價來獲得回報呢？心理情緒的照顧是不可缺少的部分。亮點，這個是我們和同類軟件相比的絕對優(yōu)勢項目，描述的輕重就取決于自己的發(fā)揮水平了。至于最后的心態(tài)問題，這個是肯定要考慮的，但是不必太多，適當(dāng)?shù)脑诟杏X到客戶能夠接受了的前提下再少上一點，這比一下子把產(chǎn)品價值一落千丈更能夠得到客戶的認可。 2）報價次數(shù)最多不要超過三次，第一次媒體價；第二次折扣價；第三此成交價。3）遇到有競爭對手的時候，更是不能胡亂報價，左手打右手的出現(xiàn)最終只能是兩敗俱傷，換來的更是客戶的不信任（其實只要大家都遵守這個原則，價格肯定是可以越做越好的。便宜的并不一定客戶就會選擇，就像盜版，那個三五塊一張的東西客戶自己都不會相信，更不用說把自身的企業(yè)利益放之于上了！直銷流程之合同出單客戶如果基本確定了產(chǎn)品，那我們下一步就需要討論一下合同了，而怎么樣能促使客戶盡快的簽訂合同呢？我們可以采取幾種方法來做：，而且對我們的產(chǎn)品很認可，那么可以給客戶一個比較實在的價格，這樣對于大家能夠長期合作打下一個堅實的基礎(chǔ)。比如：XX總，我現(xiàn)在手上還有一個特價的權(quán)限，本月就到期了，如果您現(xiàn)在就能定下來的話，我就馬上申請……又如：我現(xiàn)在申請的這個價格如果本周之內(nèi)不定下來的話，就很難申請了，請您這邊盡快決定……總之一句話：根據(jù)客戶的具體情況來選擇具體的方法，只要抓住客戶的心理就能找到最好的方法。下面我們就來一起看看需要注意什么？合同的甲乙雙方要明確：甲方為用戶公司；乙方是任我行公司。公司有規(guī)范的合同文本，絕大多數(shù)的條款都是經(jīng)過專業(yè)律師審定的，因此升級維護部分的內(nèi)容是我們需要注意的。2）在討論系統(tǒng)出現(xiàn)故障，任我行公司人員如何來處理時，需要盡可能為自己爭取有利條件；因為公司的技術(shù)人員原則上是不會免費上門服務(wù)的，技術(shù)人員多用電話、電子郵件進行遠程維護更多的都是銷售人員自己上門做服務(wù)，需要銷售人員自己上門維護，因此在上門維護這方面的條件設(shè)定時可作為備注注明：上門維護為收費服務(wù)，費用可由雙方根據(jù)具體情況協(xié)商。如何付款、如何在合同中來約束客戶，讓自己能夠盡早的收回款項是需要我們考慮周全的。1） 先我們要明確，作為銷售人員來說，僅僅把軟件賣出去是不夠的，更重要的是盡快的把軟件款收回來。我們可以視金額的大小來決定付款方式，比如在壹萬以內(nèi)最好要求客戶在軟件安裝、調(diào)試完畢后即付全款。一般可以簽訂合同即收取20%訂金，出貨并且安裝、調(diào)試完畢收取5070%、在軟件平穩(wěn)運行一周至半個月時，收取最后的尾款。如果客戶對軟件的感覺比較好，而且公司的財務(wù)人員（出錢的）和公司決策者（同意出錢的）都比較支持，那么我們在簽訂付款方式時，不妨大度一點，不要和客戶計較太多。直銷流程之簽約收款合同簽訂完后需要