【正文】 要吸引人們前來購買產(chǎn)品，推銷員必須按照消費者的身高，擺。推銷員一定要爭取最好的陳列空間。一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的 機率就越大。 爭取人潮較多的陳列位置。此外系列產(chǎn)品中的強勢產(chǎn)品也可以通過集中陳列的效果，帶動系列產(chǎn)品中比較弱勢的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。但如果貨架陳列面有限，則推銷員應(yīng)陳列回轉(zhuǎn)速度快的商品。時至今日，貨架位置的爭奪已進入白熱化狀態(tài)，寸土必爭，如果自己的陣地沒有悉心照顧，鞏固好防線，稍不留意，就會被競爭對手?jǐn)D進。如果這兩點你已經(jīng)做好，銷量小 就不是你的錯。 生動化使產(chǎn)品展示更有吸引力。企業(yè)和終端售點都會因此失去銷量和利潤。失去的銷售機會永不再來，一旦這次錯過消費者的購買，那么就永遠失去了這一份銷量 ——下次他不可能買雙份，把這次的銷量損失補回來。視覺刺激很大程度上決定購買行為，消費者看不到產(chǎn)品就不選你，不擺上貨架的產(chǎn)品很難賣出去。 生動化標(biāo)準(zhǔn)制訂可以參照制造商的經(jīng)驗，國際領(lǐng)先企業(yè)運用先進的調(diào)研測試方法，總結(jié)了更能吸引消費者注意力的陳列和店頭宣傳的方式。 為什么要做生動化？ 消費者的購買行為多為無計劃消費 ——看到產(chǎn)品實物陳列等臨時決定購買，生動化可以提高產(chǎn)品的展示效果， 激發(fā)消費者的購買意愿。填報表單（第六章專題三詳述）：對工作業(yè)績、客戶基礎(chǔ)資料、售賣信息、競品信息等等及時提報。規(guī)范地完成客戶拜訪（話題七專題詳述）：每天拜訪幾十家售點，每周要拜訪幾百家店，如果能在每家店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，其一可以提高工作效率；其二可以豎立專業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少出錯率?？蛻舻漠愖h回答（話題六專題詳述）：客戶經(jīng)常會提出疑問，業(yè)務(wù)代表也需要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營理念（如全品項銷售，做好生動化等），尤其對重點問題要做到提前準(zhǔn)備，回答話術(shù)熟捻于心?？蛻魩齑婀芾砑寄埽ㄔ掝}五專題詳述）：怎樣科學(xué)的管理客戶庫存、避免即期品的出現(xiàn)，保證提供給消費者最新鮮的產(chǎn)品，同時又盡可能的占用終端售點庫 存和資金。生動化技能（話題四專題詳述）：怎樣按公司標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品，布置廣宣品， ―使產(chǎn)品更生動地展示在消費者面前 ‖，同時盡可能多的占有終端售點貨架空間。 不同的利益點吸引不同的消費群，因此 就適合在不同的渠道售賣。 熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點 推銷產(chǎn)品給終端售點，是讓他去銷售不是讓他擺在庫房中，要關(guān)心 客戶的利益，推薦給客戶合適的品項（適合他的商店售賣），提出合理的進貨建議（不斷貨又不致于積壓），增加客戶的利潤，這樣才能建立長久的合作關(guān)系。 只有你一個：在每一個客戶的推銷過程中都應(yīng)該盡力按公司規(guī)定動作流程執(zhí)行到位，不要因為客戶的冷遇拒絕而氣餒，產(chǎn)生 ―這家不要，還有下一家 ‖的想法。 籃球定律：推銷是在概率中實現(xiàn)，促使推銷員盡快成長最好的方法就是盡量多的接觸新客戶，成熟的推銷員不會因為客戶的拒絕而氣餒 ——被拒絕 99次之后仍然可以面帶微笑充滿自信的踏入第 100家客戶的大門。信息反饋：客戶資料（包括地址、電話等基礎(chǔ)資料以及產(chǎn)品銷售記錄）、本品和競品的市場信息（促銷價格使用狀況等） 終端售點的庫存管理： 預(yù)售業(yè)務(wù)代的職責(zé)不是盡可能的給終端售點壓貨沖銷量，而是科學(xué)的管理終端售點的庫存，向店主提出合理的進貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現(xiàn)即期品。 生動化可以刺激消費者的沖動性購買，增加 ―額外 ‖的銷售機會 、樹立品牌形象、帶動整體市場產(chǎn)品流速。 鋪貨率：鋪貨率不是越高越好，而是越對越好。銷量 amp。 要教育預(yù)售業(yè)務(wù)代表，他們的工作目標(biāo)不僅是銷量，更重要的是提升鋪貨率、生動化效果，及時反饋信息和盡可能占有更多的終端售點排面及資金，遏制競爭。預(yù)售業(yè)務(wù)代表面對的售點數(shù)最多，工作也最瑣碎，建立統(tǒng)一的工作標(biāo)準(zhǔn)可大大提高其工作效率和專業(yè)性，減少出錯率。車輛利用率又高（一臺運貨車可以服務(wù)多條線路），所以適用于日常的售點拜訪維護，需注意的是加強人員管理。預(yù)售制可以為客戶提供高信譽度、專業(yè)化的服務(wù)，而且進度較快。難管理，訂單由業(yè)務(wù)代 表拿，但交易是司機執(zhí)行，這就給業(yè)務(wù)代表報假單以及業(yè)務(wù)代表與司機之間互相推諉責(zé)任創(chuàng)造了環(huán)境。 預(yù)售制的缺點： 速度比車銷形式快； 業(yè)務(wù)代表拜訪線路結(jié)束、整理訂單、畫出送貨線路圖交給司機送貨 預(yù)售的優(yōu)點： 定方式：統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪工作流程。定時間：業(yè)務(wù)代表每周每天拜訪固定的線路，拿取訂單，一周一輪回，周期性重復(fù)拜訪。定人：一個業(yè)務(wù)代表固定負(fù)責(zé)一塊區(qū)域 推銷不直觀（店主沒看到產(chǎn)品），成交率小 適用范圍：對于邊遠線路的較大售點 可采用此方法。處理客訴不方便 不利于溝通 卡車?yán)寐矢撸鶕?jù)訂單裝載不會出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象。 電話拜訪的優(yōu)點： 適用范圍：綜合考慮以上特點，車銷的方式更適用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪如長期采用此形成就要考慮成本是否太高。 車銷的缺點： 車銷的優(yōu)點： 增加競爭優(yōu)勢在批發(fā)商之間的市場角逐中獨占鰲頭。 對經(jīng)銷商而言，終端銷售的意義不在于創(chuàng)造銷量，而在于增加你的經(jīng)營主動性、競爭實力和談判籌碼： 加強終端控制，盡量擴大自己的排面，你可以提高銷售機會，競品卻因為被你擠出了貨架，所以被擠出了市場。 新品上市你可以很快使產(chǎn)品鋪市率提升，創(chuàng)造行情價，創(chuàng)造流行趨勢。做好終端市場促銷，使產(chǎn)品通過終端能夠很快地銷售出去，可以做到貨暢其流。在終端市場上投入更多的心血運作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過展示、陳列、 POP 等方式，讓自己的產(chǎn)品從貨架中 ―跳出來 ‖，以新穎、獨特的形象吸引顧客的注意、剌激顧客的需求欲望。 ——終端銷售是強有力的競爭手段。 消費者的購買行動要受到銷售現(xiàn)場的影響 終端店的賣場魅力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等，會左右消費者的購買意識 —一個進入商店前相當(dāng)理智的消費者，會在進入店后產(chǎn)生某種程度的沖動性購買行為。 ‖ 另外大多數(shù)購買形為都是無計劃的（尤其是消費品） ，比如很少有人會在家想好我今天上街到某地時要買一瓶飲料。因此，企業(yè)必須使產(chǎn)品擺到零售店的柜臺上，讓消費者看得到、買得到。 產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點上與顧客見面，從而才能方便被顧客購買。 ——終端銷量是有效的促銷手段。 二、終端銷售的意義 終端銷售意義何在，實現(xiàn)銷量嗎？絕不是。 沒有什么值不值。 市場逐漸成熟，尤其是外企進入中國導(dǎo)入了高水平的競爭手段，僅僅掌握上游通路已經(jīng)明顯不能滿足競爭要求，市場逼著制造商和經(jīng)銷商 把注意力放到終端售點 ——實際銷量產(chǎn)生的地方！ 只有掌握終端銷售網(wǎng)絡(luò)才真正掌握了市場。 良好的客戶管理提高每個客戶的進貨頻次（相當(dāng)于提高每個人的搬運頻率），實際銷量的增長正是由此產(chǎn)生。提高搬頻率（單位時間里多跑幾個來回）； 市場運作與同此理。增加人手，找 1000 個人，一人搬一箱最快； 和廠商一樣，經(jīng)銷商希望提高這塊市場上該產(chǎn)品的實際銷量。 ‖ 實際銷量來自于消費者在終端售點的購買。 終端售點成千上萬，分布稀散，單位購買量小，投入大，費人、費時、費力，為什么大家還趨之若騖？ ——終端是實現(xiàn)實際銷量的地方。 制造商面對全國市場，似乎更有理由執(zhí)行大區(qū)代理制，但他們卻紛紛在密集分銷和建立終端直銷隊伍上下功夫?，F(xiàn)代企業(yè)銷售的一個基本法則就是：誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家。終端市場擔(dān)負(fù)著承上啟下的角色。謹(jǐn)慎、嚴(yán)密的商業(yè)操作并不傷害客情，相反更能避免糾紛發(fā)生，出現(xiàn)反目成仇的局面。不但可以保護自己的利益，而且可以激勵促進廠方的工作質(zhì)量，協(xié)助廠方杜絕個別工作人員不負(fù)責(zé)任的行為。 廠商交易，以誠為本。業(yè)務(wù)人員一直是每周來一次，突然三周沒見人； 廠車?yán)呓?jīng)銷商的破損品允諾下次補償時，注意落字為據(jù)； …… 注意觀察廠方動向 業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商給新開客戶賒銷供貨時（常見的是餐 飲通路）； (如：即期品市場問題一大堆，但廠方業(yè)務(wù)人員不露面，返利遲遲不發(fā)，廠方調(diào)價未通知客戶等 )。 和廠方業(yè)務(wù)人員，銷售經(jīng)理搞好關(guān)系： 2)如廠方一定要求賒銷鋪貨，可與廠方簽訂貨款回收協(xié)議：廠方業(yè)務(wù)人員出面鋪的貨，貨款安全由他負(fù)責(zé)。注意庫存統(tǒng)計，關(guān)心產(chǎn)品流速變化才能得出正確的安全庫存數(shù)。如：進貨周期 15 天，正常流速 500 箱 /15 天。 3)庫存量不能太小，斷貨就會損失銷量和利潤，失去的銷售機會永不再來，廠方想換經(jīng)銷商往往也是等他空倉之后才動手。需提供哪些證據(jù)給廠方確認(rèn)，如何彌補損失，多長時間結(jié)清、延期賠償條款； 9)市場上出現(xiàn)假貨，廠方如何處理； 10)以上承諾廠方如何保證 (如協(xié)議書、賒銷鋪底等 )； 注意庫存量 1)給自己設(shè)定一個安全庫存數(shù)，注意保持。 四、回避廠商交易風(fēng)險 選擇一個好廠家，選擇一個好產(chǎn)品 (如前所述 )； 注重契約文化。 2)無明顯產(chǎn)品優(yōu)勢的，要考證其品牌形象，廣告訴求于主競品相比有無明顯區(qū)別。 產(chǎn)品的價格 產(chǎn) 品的價格是否合理應(yīng)來源于市場，而非廠家一面之辭，市場上同檔次競品普遍零售價是多少？我們以什么價格切入更有競爭力？針對這個產(chǎn)品要預(yù)留多少促銷費用？零售店利潤、批發(fā)商利潤設(shè)定為多少才能調(diào)動他們的積極性 (參考產(chǎn)品價格 )？一層層倒推回來，才有廠價應(yīng)該是多少？ 考證廠家的促銷計劃與產(chǎn)品是否匹配 新產(chǎn)品的推廣很大程度上依賴廠家支持，廠家的推廣計劃能否發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢彌補產(chǎn)品的弱項也是產(chǎn)品生命力的要點。 產(chǎn)品的包裝 尤其是對于科技含量不高、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的消費品，如何改良你的包裝，使自己能從超市貨架上千百種產(chǎn)品中 ―跳出來 ‖，當(dāng)為產(chǎn)品生命力的一大構(gòu)成要件。 經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，尤其是對這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心，市場炒作是經(jīng)營高手的杰作， 而被市場炒作就是商人的悲哀。不僅國內(nèi)數(shù)以千計的廠家一轟而上，海外的大量泊來品也湊這個熱鬧。因為這個產(chǎn)品是靠機遇和炒作起家的，在產(chǎn)品力、品牌力、銷售能力上都無深積厚累。 真的假不了，假的真不了。 經(jīng)銷商的做法往往是 ―那壺水開提那壺 ‖，為了拿到貨源也只能忍受制造商的種種勢利行為，爭氣不爭財嘛。 有些企業(yè)推出新品，產(chǎn)品定位碰巧適合適合市場，加上廣告狂轟亂炸，銷量也突飛猛進。著眼于市場、著力于網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)和管理素質(zhì)提升，一旦發(fā)現(xiàn)某一品類開始有旺銷的苗頭，馬上動手，憑自己的實力戰(zhàn)勝那位 ―先驅(qū)者 ‖搶先一步的僥幸。營銷是要眼光超前，但行動不能太超前。 三、選擇一個能賺錢的產(chǎn)品 盡量不要選過分生僻，過分前衛(wèi)的產(chǎn)品類型（如： VCD 還沒流行起來卻賣 DVD，蹲便還未普及卻賣整體浴室）。 不要擔(dān)心制造會嫌你 ―太多事 ‖而另覓其他目標(biāo)（除非業(yè)務(wù)人員迫于銷量任務(wù)，要馬上開客戶），廠家最歡迎有頭腦、有市場知識、做事嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的客戶。 批發(fā)商不代理品牌，不做經(jīng)銷商很難發(fā)展?fàn)畲?，絕大數(shù)多成功的經(jīng)銷商得益于廠家支持，也有一部分經(jīng)銷商命喪廠家手中。 營銷人員對本地市場的開發(fā)有無具體計劃 包括： ● 以哪一品項為首選主打產(chǎn)品，為什么？ ● 采取怎樣的調(diào)撥價、批發(fā)價、超市價、零售價，為什么？ ●什么時間針對那一通路用那種形式鋪貨？如何看待賒銷鋪貨？是否不顧經(jīng)銷商利益慫勇客戶大規(guī)模賒銷鋪貨給自己沖業(yè)績？ ● 鋪貨的宣傳方式？ ●鋪貨政 策？ ● 鋪貨行為如何管理 (促銷品、贈品管理、鋪貨人員 )？ ● 鋪貨時廠家會派多少人、多少車、出多少贈品支援？ ● 要求經(jīng)銷商出多少人力運力？ …… 對經(jīng)銷商而言廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者，這位工作人員的專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、以及職業(yè)道德、直接關(guān)系到以后的合作有效性。那么 ―能勝任 ‖的標(biāo)準(zhǔn)可否能以其銷量、鋪貨率等指標(biāo)來量化確定下來，并依此簽約？ 了解方法： ● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 ● 向同行批發(fā)商和同行業(yè)在其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 是否注重契約文化 諸如廠家斷貨賠償、貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠家對亂價沖 貨等行為的追查、取證、制裁